聯商網專欄：既然電商通過技術力量給傳統店商帶來苦頭，那么在反擊電商時，充分將技術和店內體驗連結起來，也必將很好地緩解店商之困，甚至狠狠地還擊電商，將客流吸引回來。

　　近年來，電商的入侵使得店商們苦不堪言，這是一個全球性問題。

　　盡管歐美也出現了不少店商關店，但是比起中國零售商來說，她們的日子還是好過很多的。究其原因，歐美實體零售商們在走入線上的同時，并沒有放棄傳統實體店鋪——而且還將相關技術引入到實體店中，給顧客帶來符合其新需求的全新體驗。

　　所謂“全渠道策略”就是歐美零售商的重要思路：在線下端，目前頂尖零售商們在維持傳統服務質量不變的情況下，引入了大量的科技元素，以滿足消費者的新訴求。其中顧客最大的變化就是在購買之前、之中、之后都使用智能設備，新技術就是要圍繞智能設備打造新體驗。

　　美國的梅西百貨(Macy’s)可謂是“技術性店商”的代表，2014年開始的店內定位技術iBeacons幫助梅西更好地服務了消費者。

　　店商如何反擊電商店內定位技術!

　　相比于店商，電商最大的優勢在于其可以根據消費者的點擊、瀏覽等信息分析個體顧客的偏好和特征——而傳統店商在這點卻無能為力，除了能統計出年客流量、年利潤之外，很難提供更多的細節性數據。

　　隨著智能設備，尤其是手機的普及，店商可以通過技術手段在手機上做文章。最基本的思路就是通過免費無線網絡來了解到店顧客到底是誰，但這只是第一步而已。

　　梅西百貨的核心思路是通過手機來判定一位顧客的在店中的具體位置，然后讓相關的一些廣告、兌換券“奇跡般地”出現在顧客的手機中，通過激發顧客“占便宜”的心理引誘其非計劃性購買。

　　最早，這一切是和手機中一款名為“Shopkick”的應用程序相關。

　　顧客只要完成一些相應的任務就會獲得積分，比如在某個店鋪內激活軟件、掃描某個商品的二維碼等等。事實上這一切幾年前就開始了，全美頂級的零售商——包括百思買(Best Buy)、J.C彭尼，塔吉特(Target)和梅西百貨等等——都是其合作伙伴。

　　類似的軟件還有RetailMeNot，其數據顯示，2013年僅僅是其一家發送的兌換券，就影響到了價值35億美元的零售收入。所以如果能在這些軟件上做的更好，那么對于實體店來說，將會帶來巨大的收益。

　　隨著技術的革新，僅僅通過手機提供兌換券慢慢顯得落后了，畢竟這還需要顧客親自來做一些事——顧客能走進實體店就很好了，你不能再奢望她親自來做更多了，而且這類合作的成本也不小。

　　目前，通過手機應用為顧客展示一些基本的優惠只是第一步而已，零售商們開始考慮為顧客提供一個根據其在店內位置的相關推送，將電商技術和實體感覺融為一體。

　　數字鏈接

　　Business Insider的報告指出，店內定位技術將會影響到全美頂尖零售商中，大約40億美元的業務(占比0.1%)；而2016年，這個數字將翻十番——由此可見，和店內定位相關的一切正在開始。

　　梅西百貨的iBeacons實體店全副武裝!

　　2014年9月起，梅西百貨就用數周時間在其全美800余家實體店中安裝了4000個定位設備，其主要做法就是通過這些設備來確定顧客的具體位置，并依照此信息向他們發送促銷信息。

　　這套名為iBeacons的設備是由蘋果公司研發的：2013年購物季，梅西在紐約和舊金山的旗艦店中就對Shopkick軟件和iBeacons技術進行協同性測試，效果相當好，因此在2014年下半年也就將之推廣到所有店鋪了。

　　目前，梅西百貨使用的iBeacons主要是這樣的：當顧客站在某品牌商品的柜臺前，她就會在Shopkick上收到一個視頻，告訴她這件商品的質量如何、相關配飾可以在哪里找到等信息。

　　也就是說，梅西百貨通過手機為顧客提供傳統電商中才能找到的信息，也就使得整個服務更有價值。

　　當然，如果這件商品正在促銷，梅西百貨更會通過Shopkick向顧客傳遞這一信息。也就是說，iBeacons技術為顧客提供更多具有增值性的免費服務，而Shopkick幫助消費者做出最后下單的推動作用。

　　同時，iBeacons技術也會和梅西百貨的電商網站及后臺數據打通，根據顧客在線上和線下的歷史消費記錄、瀏覽記錄進行相關推薦，這一切在今年春季已經開始實施了。

　　《零售威觀察》評論

　　iBeacons的核心并不是讓顧客去比價(盡管她可以)，而是告訴她我的商品好在哪里、應該如何使用和搭配，進而提升商品本身的服務屬性和價值，也就“技巧性地”讓消費者忽略了價格因素。

　　店內定位 意義巨大自服務模式

　　在美國，對應中國的80后、90后一代消費者被稱為“世紀一代(Millennial)”。從很多方面看，他們的消費特征和國內這一代差異并不大：如果一定要用簡短的話來概括，到可以稱之為“手機一代”。

　　“手機一代”對于全球零售業都有著重要意義，她們的消費能力巨大，卻埋頭于電子產品中。因此，當他們走入實體店后，就必須為之提供如同網絡般的“信息體驗”。

　　另外，由于iBeacons可以幫助店鋪向消費者推薦更多相關商品，那么實際上就帶來了關聯營銷。

　　最后，當零售商通過iBeacons收集到大量消費者數據后，就形成了立體化的數據。之后，零售商就可以對大數據進行分析，給消費者貼上各類標簽(Tagging)，進而就可以通過各個渠道進行個體化商品、優惠推薦。

　　“我們是一個巨型零售商，我們需要用實體店、技術、互聯網以及移動端來服務我們的顧客”，梅西百貨首席執行官Terry Lundgren表示，“顧客是我們所有決策的依據，我們未來還會進行相關的研究，這些將讓我們明白，如何能為每一個顧客提供個性化的服務”。

　　（聯商網專欄作者 王子威）