聯商網消息：顧客才是中國零售與商業地產業終極命題。10月11日，2017聯商風云會暨搜鋪網華東商業地產高峰論壇在浙江烏鎮枕水酒店隆重舉行，大會吸引了行業高管、零售商業精英等近千人參會。圍繞“客從何來”這一主題，各方嘉賓展開了激烈的思辨。

對話：青年朱偉和他們的朋友們，手機客為何來

主持嘉賓：

朱  偉 三胞樂語通訊總裁

對話嘉賓 

俞  雷 金立集團副總裁

楊  帆 宏圖三胞CEO 

鄭浦江 愛回收總裁

孫  開 GfK中國科技事業部總經理

▲三胞樂語通訊總裁 朱偉 

朱偉：首先請孫總談談數據，手機行業的客戶，現在變化如何？

孫開：首先給大家分享一點數據，中國現在是世界上最大的手機市場，也是最活躍的手機市場，今年預計中國手機市場總體大盤能達到4.8億部的銷售量。全球是多少呢？預計大概是18.6億部，所以中國幾乎占到25%。如果單看智能機，今年大概是15億部，中國是4.6億部，已經超過30%的占比，這是銷售量的情況。

▲GFK中國科技事業部總經理 孫開

從銷售金額規模來看，2017年，整個中國的電子全品類消費預計將達2萬億，其中手機產品零售的規模大概會接近1萬億的水平。從渠道的情況來看，手機這個品類應該說在主流的消費電子產品里面，線上占比還算是比較低的，大概在22-23%的水平。也就是說，一個月中國手機市場銷量是4000萬部左右，線上部分大概只有800-900萬的水平，所以，線下基本承載了更大一部分的盤子。

五年前，線下實體渠道大概有30萬個手機零售門店，過去幾年，實體零售門店還是在萎縮，特別是一二三線城市萎縮速度非�？臁氖謾C這個角度來看，今年上半年零售店的變化非常大。中國的零售市場處在非常大的一個轉折點，被成為第三次零售變革，就是從競爭角度來看是第三次變革。第一階段的時候，中國手機零售市場基本上是線下實體渠道之間的競爭；第二個階段，由于線上互聯網的興起，線上和線下的競爭是非常明顯的。進入第三次變革，廠商的界限，零售商的界限越來越模糊，已經形成無界競爭。

其實，競爭的核心還是停留在如何創造客流，或者說誰能夠創造客流。如果越強的平臺就越有能力創造客流，越能利用好這些數據資源，越能夠在未來去贏得這個競爭。

朱偉：目前從數據來看，手機這個非常標準類的產品，線下依然比例是遠遠高過線上的，但是它的渠道變化也非常明顯，很多人都說像這么標準的產品，就在網上買，但是發現線下還有巨大的機會，渠道變化非常大。請俞總從手機廠商角度來說說。

俞雷：今年手機行業變化是巨大的，正在寡頭化，金立現在離第一第二還有一些距離，所以還在不斷地努力。未來中國的手機品牌會越來越集中，估計排在前十之后的品牌，今年之后不會再有機會了，因為賣場里面的品牌會越來越少。實際上金立也是一個非常注重線下的公司，電商零售比例還不到20個點，但是這不妨礙金立對線上渠道的開拓。

▲金立集團副總裁 俞雷

作為一個品牌來講，不管是線上還是線下，都有很強的適應性。這幾年來有很多新的業態出現，包括零售店本身也在轉化一些業態，從渠道策略來講，金立今年以來的策略是非常注重現代零售渠道。從手機行業渠道的演變來講，雖然說手機行業是一個非常先進的行業，也是一個非常龐大的行業，手機行業幾百億是你存活基本條件，今天能叫得出名字的手機品牌基本上都是幾百億以上。但是很奇怪的是，手機零售渠道的業態還處在比較傳統的業態里面，比起消費品行業，甚至家電行業，并不是那么先進，手機行業還存在很多夫妻店，但是渠道進一步演進可能減弱夫妻店，會擴大像樂語這樣的手機渠道，這也是一個趨勢。

鄭浦江：愛回收現在跟很多合作伙伴合作，以樂語為代表，體現了我們作為基礎服務支撐的角色。當愛回收給這些門店提供基礎服務，他們要怎么做呢？有人會告訴半年前的手機顧客，你半年前買的手機，現在值多少錢，我們店里正在開展以舊換新的活動，可以拿來用作新手機的首付，這種回收方式會帶來用戶持續留在你的店里。把老用戶經營好了，這就是最重要的顧客來源。實際上愛回收是做背后支撐零售合作伙伴，把老客戶留在你店里重要的抓手和支撐。維護一個老用戶的成本，遠遠低于開發一個新客戶。

▲愛回收總裁 鄭浦江

朱偉：二手回收不僅在手機店，包括便利店，大賣場都可以跟愛回收進行合作。

鄭浦江：確實，以舊換新，變廢為寶，未來將是中國最牛的支撐行業。   

朱偉：現在宏圖Brookstone是中國最大的新奇特的網紅機構，同在一個集團之內，宏圖里面手機業務是樂語來做，但是我們發現跟原來手機店是不一樣，我們也進駐了新奇特的超市，我們評估下來Brookstone在整個國慶假期客流量是最大的，同時復購率也極其高，相當于進了一個超級購物中心。原來宏圖Brookstone是不做手機的，為什么會做呢？有請楊帆說說。

楊帆：從5月份開始，宏圖三胞的手機供應鏈就交給了樂語去做，宏圖三胞要干的事情是，把運營做好，只有供應鏈乘以營運能力才是真正的零售能力。其實手機業務宏圖三胞一直在做，但是手機供應鏈方面絕對不如樂語�，F在宏圖三胞結合樂語供應鏈的導入，再加上自身比較強的營運能力，手機業務同比增長幅度非常大，利潤也大幅度提高。無論宏圖Brookstone，還是樂語Brookstone的轉型，最終都要以產品為核心，如果不去研究產品，不去研究供應鏈，最終會付出巨大的代價。

▲宏圖三胞CEO 楊帆

接下來宏圖Brookstone需要去做的是如何讓買手成為真正供應鏈的組織，宏圖三胞也緊跟時代發展，推出了5.0模式智慧門店，其中一個要素就是全球化的買手供應鏈，這就要求不僅靠宏圖三胞本身，也需要依托三胞集團的協同和供應鏈的協同。宏圖三胞將會以服務為核心，以PC為基因，以新奇樂APP為手段，打造工程師開的新奇樂零售平臺和服務平臺，成為中國最有價值的新奇樂產品和服務供應商。

朱偉：宏圖三胞轉型宏圖Brookstone，第一點，通過合作伙伴找到最好的產品。第二點，把工程師服務做到極致，一個殺手級應用，一個零售級的轉型。接下來每位用3分鐘介紹一下如何吸引客戶來和區別競爭對手？

俞雷：從2015年開始，金立都是三位數和兩位數的增長速度，雖然表現還可以，但面臨新的挑戰，因為目前整個行業留下的都是巨頭。作為一個品牌怎么去吸引顧客？首先要明確自己的定位。金立做了16年的手機，是中國手機行業存活時間最長的公司。2015年，金立把M系列定義為超級續航，不僅是金立品牌的精神，也是一個功能點。手機行業光一個系列產品是不夠的，所面對的市場已經不存在細分了，手機需求面向所有人群。但是手機還是要分一些系列，商務和年輕時尚，這一點已經非常明顯。

金立在商務市場找到的差異點是安全和續航，M7是國內安全級別最高的，達到6級安全級別；S系列是四攝拍照，前后雙攝，能夠做實時的背景虛化，照片拍出來更像單反相機。在品牌內容的創造上，這兩年金立還是做了很多品牌內容，請了beyond，M6拍了一條長達6分鐘廣告片，應該是中國廣告史上播出次數最多的廣告，獲得了很多廣告金獎。

朱偉：作為品牌商，追求性價比產品的過程中，包括引入潮流的產品，還有好的營銷，兩方面同時都要走，要不然很難吸引客戶。

鄭浦江：愛回收如何去獲客？最核心的還是抓住場景，京東上買手機旁邊有以舊換新，所有品牌官方商城買手機都有以舊換新。線下樂語是我們最大的合作伙伴，全國有8萬多家店，消費者去買手機，都會有人推薦，愛回收是通過精準的場景來獲客。當然，愛回收也有自營渠道，全國有200家直營店，在北上廣深核心商圈的購物中心里面開展以舊換新服務。“正規回收，隱私無憂”，這是愛回收最主要的抓手。

楊帆：首先，我們已經上架叫新奇特超市，目前是1.0版本，未來還會不斷地優化。第二是趨于標準化、模塊化的功能和布局，重產品輕貨架，重裝飾輕裝修，隨時可以把賣場變成一個娛樂場。第三是全球化買手供應鏈，解決供應鏈問題，讓產品不斷地迭代和更新。第四是定制化內容服務和體驗，我們有無人機俱樂部、飛虎隊俱樂部、機器人俱樂部，還有各種孩子玩的娛樂項目在里面。第五是服務化、體驗化工程師賣場，讓工程師標簽為每一個產品、場景打上烙印，讓宏圖三胞專業賣場的形象深入人心。

朱偉：孫總您再聊聊未來會有哪些變化，或者您對大家有什么建議？

孫開：總體來講，線上的流量枯竭，趨勢很明顯。未來零售的變化一定是圍繞著創造客流的關鍵點去做，怎樣整合人貨場，重新贏得客戶，這是比較關鍵的一環。未來有一個趨勢，就是平臺化的發展方向。傳統實體渠道，尤其是街邊店，資源或者創造客流或者引流的能力如果達不到未來競爭的話，一定會面臨重新站隊。無論廠商還是大的零售商，未來可能都是一股力量，支撐自己零售體系或者渠道體系不斷地強化競爭力。傳統的街邊店沒有流量怎么辦？只能高價去買流量。從地段的角度來講，一個地方沒流量，就只能花更高的租金到有流量的地方去。這個做法當然可以緩解暫時的情況，但不能解決根本問題。想要發展，必須有創造流量的能力。

朱偉：剛剛孫總講了線下很重要，發展很困難，站隊很重要。今天的對話環節，可能是零售業第一次把手機產業鏈引入到零售論壇上，這很有意義。因為手機是除了房地產和汽車消費之外的三駕馬車之一，也代表中國零售業的現狀，品牌越來越集中，利潤越來越低，競爭力越來越激烈。未來的出路，首先是做好自己，然后努力建立平臺化的合作，共同把最好的產品，最好的服務給消費者。

現場直播：2017聯商風云會暨搜鋪網華東商業地產高峰論壇

（來源：聯商網 張占英 烏鎮報道）