十年前開始做電商的人發(fā)了，七年前開始做跨境電商的人發(fā)了，五年前開始根據(jù)網(wǎng)紅款做自有品牌服裝的人發(fā)了。

當(dāng)有人做了電商+跨境電商+網(wǎng)紅（自有品牌）服裝，他很有可能發(fā)“大發(fā)”了。今天要說的子不語，就是以跨境電商B2C模式，在大洋彼岸賺得盆滿缽滿的典型。

原來，賣衣服可以這么賺錢？

國(guó)內(nèi)男裝女裝逃不過庫存的陰影，每天都在愁線下的銷量，線上的活動(dòng)要費(fèi)心策劃，做跨境服裝的電商則不同，子不語可從來不愁自己“倒騰”到國(guó)外的衣服賣不動(dòng)。

在一眾虧損的公司中，擬赴港上市的子不語集團(tuán)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，顯得十分亮眼。

2018年、2019年、2020年收入分別為13.18億元、14.29億元、18.98億元，年復(fù)合增速達(dá)20.00%；毛利潤(rùn)分別為8.76億元、9.98億元、13.78億元，年復(fù)合增速為19.37%，拋開銷售費(fèi)用外，子不語這三年的凈利潤(rùn)也基本能達(dá)到億元水平。

為何通過跨境電商賣賣衣服能這么賺錢？先用最近風(fēng)靡一時(shí)的SheIn舉個(gè)例子。

SheIn和不語走的路線差不多，一開始都走的是亞馬遜、Wish、eBay及全球速賣通等作為銷售渠道。但子不語和SheIn不同的是，子不語集團(tuán)直到2018年才推出自營(yíng)官網(wǎng)，SheIn則依托自己的品牌、打造了自己的APP。

目前SheIn已經(jīng)“抄底亞馬遜”，成為了美國(guó)iOS和Android平臺(tái)下載量最高的購(gòu)物APP，而且連續(xù)8年保持營(yíng)收100%的高速增長(zhǎng)，賣衣服的SheIn在美國(guó)的成功就像是拼多多“奇襲”淘寶一般。

這么比起來，子不語在跨境電商中的發(fā)展還不算快。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，目前子不語的第三方電商平臺(tái)仍然是子不語集團(tuán)的主要收入來源，2020年占總收入79.3%，自營(yíng)網(wǎng)站的占比為19.1%。

其實(shí)從一開始，子不語和SheIn做的都是“渠道商”，說白了就是出口服裝當(dāng)“二道販子”，賺中外市場(chǎng)之間的差價(jià)，子不語從杭州的四季青倒騰衣服，SheIn從廣州十三行倒騰婚紗。

子不語的創(chuàng)始人華丙如很年輕，85后，他也是在十年前押準(zhǔn)電商+服裝賽道的人，2009年他還是個(gè)大二學(xué)生時(shí)，就在淘寶上開出了女裝店。畢業(yè)后他就快速拉上幾位朋友，從安徽巢湖搬到杭州，創(chuàng)辦了子不語。

對(duì)了，當(dāng)年還有一個(gè)在杭州押準(zhǔn)電商+服裝賽道的年輕女孩，就是王思聰?shù)那芭�、之后進(jìn)入湖畔大學(xué)的新生代女企業(yè)家——雪梨朱宸慧。

很快，由于杭州友好的服裝環(huán)境、江浙滬一帶低廉的加工成本，子不語逐漸從二道販子變?yōu)榱俗约涸O(shè)計(jì)、找OEM代工的女裝店。

2014年，子不語嘗試著把一些賣不掉的庫存產(chǎn)品上到速賣通上，沒想到在流行趨勢(shì)沒有中國(guó)快的地方，這些衣服大受歡迎，這讓子不語徹底化身為跨境電商。

現(xiàn)在子不語的主要市場(chǎng)是美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本這四個(gè)主要國(guó)家，而對(duì)子不語來說，煩惱不是庫存太多賣不掉，而是賣得太快供應(yīng)鏈跟不上。

例如子不語2018年、2019年及2020 年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為114天、175天及177天。要比我們之前講過的內(nèi)衣龍頭愛慕快幾乎三倍。

對(duì)于服裝來說，也不是周轉(zhuǎn)越快越好，子不語的資產(chǎn)負(fù)債率也能從側(cè)面印證，存貨周轉(zhuǎn)太快讓它面臨著產(chǎn)能跟不上的尷尬。

2019年子不語的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到了86%，2020年為73.2%，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)了解到，一般情況下對(duì)于服裝行業(yè)來說資產(chǎn)負(fù)債率的健康比率為50%-60%之間。

子不語解釋負(fù)債率高是因?yàn)榈谌狡脚_(tái)出售產(chǎn)品的回款速度相對(duì)較慢，公司要發(fā)展通常需要持續(xù)的資金投入，也就是說回款速度拖累現(xiàn)金流，子不語在擴(kuò)大產(chǎn)能、盤活供應(yīng)鏈時(shí)因?yàn)槭诸^沒錢，所以只能借錢，導(dǎo)致負(fù)債率高企。

所以，向國(guó)外賣衣服確實(shí)賺錢，老板愁的是，衣服生產(chǎn)不出來咋辦？

跨境電商的錢 要看你怎么賺

一位浙江諸暨地區(qū)紡織行業(yè)的老板對(duì)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，做服裝還真是“旱的旱死、澇的澇死”。

該老板用夸張地口吻說：“賣到國(guó)外的單子，哦喲，真的是做都做不完的嘞�！�

就像這位老板所述，跨境電商從國(guó)外跨國(guó)內(nèi)（進(jìn)口跨境電商）的大勢(shì)基本已經(jīng)過去，但國(guó)內(nèi)跨國(guó)外（出口跨境電商）才剛開始萌發(fā)。國(guó)家剛剛發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上半年我國(guó)出口服裝總額達(dá)715億美元，同比增長(zhǎng)超4成，特別是5月，當(dāng)月針織服裝增幅近90%，主要是因?yàn)楹Ｍ庖咔閷?dǎo)致的回流訂單中針織服裝訂單居多。

而進(jìn)口跨境電商大多數(shù)以母嬰、食保、美妝、為主，但是這類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

舉個(gè)例子，跨境電商存在的首要需求是可以通過線上買到國(guó)外的東西，其次是物美價(jià)廉的買到國(guó)外的商品。

當(dāng)大家都擁有進(jìn)口能力時(shí)，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上中小企業(yè)遠(yuǎn)比不過京東、阿里等強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，甚至現(xiàn)在一些進(jìn)口美妝產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)了“內(nèi)卷”。例如一款旗艦店賣450元的CPB洗面奶，京東國(guó)際自營(yíng)最低賣到過209元的價(jià)格，相當(dāng)于打了5折不到，而你賣209，拼多多可以賣到195元，價(jià)格“卷”起來，只有大廠家能承擔(dān)得起。

其次，服裝、日用等勞動(dòng)密集型行業(yè)的產(chǎn)物，在中國(guó)仍然存在人口紅利，利潤(rùn)空間較大。

這位諸暨老板舉例：“從設(shè)計(jì)圖送到我們這里，師傅打樣、確認(rèn)好、訂幾千件量產(chǎn)、然后再發(fā)走，我們最快只需要一星期，而對(duì)于你們女孩子穿的ZARA這些國(guó)外牌子，他們的流程在一個(gè)月左右，而且我們的紡織品受認(rèn)可的嘞，多的時(shí)候都是可能一件20元成本的衣服，搖身一變賣到20美元，你說利潤(rùn)大不大？“

另外，對(duì)于跨境電商來說，B2C的錢好賺，B2B錢不好賺。

目前，子不語、SheIn都做的是B2C，而最近同樣要申請(qǐng)上市的敦煌網(wǎng)則做的是B2B。雖然敦煌網(wǎng)已是全球第二大中國(guó)跨境出口B2B電商平臺(tái)，成立了17年，屬于跨境電商行業(yè)的活化石。但2018年-2020年敦煌網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.18億美元、1.79億美元、2.31億美元，對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)分別為-4312.5萬美元、-472.9萬美元、58.9萬美元，2020年才勉強(qiáng)“扭虧為盈”。

近三年，敦煌網(wǎng)的活躍買家數(shù)量分別為380萬、487萬和496萬；GMV為13.61億美元、14.93億美元、18.65億美元。說明每個(gè)買家的購(gòu)買額僅為幾百美元，這B2B做的，或許還沒B2C購(gòu)買力強(qiáng)。

跨境電商確實(shí)能賺錢，但有人賺到了，有人堅(jiān)持十幾年勉強(qiáng)才能混個(gè)溫飽，關(guān)鍵要看你怎么賺。

做跨境電商 最后活下來的有何共同點(diǎn)？

從有電商開始，跨境電商就開始發(fā)展迄今已經(jīng)有20年了，這20年間有人賺翻，也有人在洗牌中退出。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)總結(jié)出了跨境電商活下來且“活得不錯(cuò)”的公司的兩個(gè)共同點(diǎn)：

第一，熟悉供應(yīng)鏈整合，例如子不語和SheIn的成功之處都和供應(yīng)鏈整合分不開。目前中國(guó)擁有全球最完備的服裝生產(chǎn)供應(yīng)鏈，從面料輔料選擇到打樣、生產(chǎn)等等，都有著更強(qiáng)大的支撐。

第二，熟悉推廣營(yíng)銷這套流程。不管在哪做電商，基本套路都是選品、拍照、維護(hù)運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。國(guó)外還是網(wǎng)頁購(gòu)物比較多，所以需要SEO支持，進(jìn)行社交流量推廣，然后還可以在國(guó)外的社交媒體上進(jìn)行一些類似于小紅書、抖音的爆款種草，其實(shí)邏輯都一樣。

有一位在上海提供SEO服務(wù)的供應(yīng)商對(duì)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，2018年之后，跨境電商客戶要維護(hù)海外網(wǎng)站的需求增加，他還專門增招了6、7個(gè)英語、德語、日語專業(yè)的畢業(yè)生。該供應(yīng)商直言不諱地表示，現(xiàn)在許多國(guó)外的電商網(wǎng)站店鋪，很多都是中國(guó)人運(yùn)營(yíng)的，“因?yàn)橥鈬?guó)人少，他們玩不來這套�！�

不久前，跨境電商數(shù)據(jù)公司Marketplace Pulse的報(bào)告顯示，今年1月份，中國(guó)賣家已經(jīng)占到了亞馬遜所有新賣家的75％。

而亞馬遜美國(guó)站的中國(guó)賣家所占比例已從2019年的28%飆升至63%，也就是說美國(guó)人民網(wǎng)購(gòu)遇到的一半以上的店，都是中國(guó)人民開的。

但是就在前段時(shí)間，在亞馬遜上的跨境電商又遭到了一次洗牌，亞馬遜“三杰”中的二杰帕拓遜、澤寶和“華南城四少”的傲基產(chǎn)品被下架，有棵樹2021年1—5月在亞馬遜平臺(tái)存在銷售收入的站點(diǎn)，約30%被封。這些賣家2020年?duì)I收都是數(shù)十億，亞馬遜此舉，讓許多跨境電商基本要從零開始。

為什么亞馬遜會(huì)這樣做？因?yàn)榭卦u(píng)、刷單這套在國(guó)內(nèi)比較成熟的“電商潛規(guī)則”。在洗牌潮和上市潮同時(shí)來臨，有些人想先套現(xiàn)再說。

面對(duì)著亞馬遜玩家對(duì)于跨境電商的重新洗牌，一位深圳地區(qū)從事手機(jī)配件跨境電商的資深從業(yè)者對(duì)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示：“上市潮不意外，明天和被封不知道哪一個(gè)先來，先上市套現(xiàn)總歸沒錯(cuò)啦�！�

目前，子不語、敦煌網(wǎng)、洋碼頭紛紛有了上市消息，此外還有賽維時(shí)代科技股份有限公司、遨森電商、傲基科技等跨境電商賣家均在進(jìn)行上市輔導(dǎo)，但跨境電商的終局，遠(yuǎn)不是上市所能決定的。