1、制定品牌拓展總體規劃：
　　制定品牌發展不同時期的拓展計劃，并細分年度或季度的拓展計劃，協調各相關部門實施執行。

　　2、制定年度拓展計劃：
　　根據品牌拓展規劃制定年度拓展計劃，并細分季度或月拓展計劃，然后付諸實施。具體包括重點拓展區域、拓展店鋪數量、店鋪質量、計劃回款等有關參數。

　　3、編制區域性營銷政策：

　　根據年度拓展計劃及地區市場特性，編制區域性營銷政策，協助完成年度拓展計劃及目標。

　　4、接受客戶咨詢：
　　受理客戶來電來人咨詢，介紹公司的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位市場定位、消費群體定位等要素，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時，亦要對客戶的基本情況做個初步的了解，為后期跟進做好準備。

　　5、編制拓展工作流程：
　　編制相關拓展工作文件形成流程，以備總結經驗，并負責對后進人員的培訓與指導。

　　二、市場考察方法：

　　1、收集目標市場交通（航班、火車、高鐵、動車、汽車、船舶）、氣候、人口密度、經濟體系、GDP、行政區域等信息

　　2、了解區域概況：人口、氣候、行政區域劃分，經濟比較好的地級市。

　　2.1商圈及業態分布（鋪租、轉讓費、銷售折扣、扣點、進場費、保底費用、物業費用、從業人員平均工資、城區發展規劃）

　　2.2最繁華步行街、商業街

　　2.3最好的大商場，包括但不限于以下信息：

　　全國性大賣場

　　地區性的大賣場及商超機構

　　高端商場

　　大型賣場/SHOPPING MALL

　　量販式賣場/超級市場、區域批發市場：

　　地點、代理客戶資源、省級批發、品牌組成、品牌服飾集中地。

　　商圈的分布：

　　核心商圈、次級商圈、邊緣商圈、競爭態勢：

　　同檔次哪些品牌經營比較好

　　競爭品牌代理商及其市場操作方法

　　當地是否有大的服飾連鎖公司及其規模、客戶的所在集散地：

　　寫字樓

　　批發市場（品牌區）、市場競爭態勢競爭品牌有哪些

　　競爭品牌的情況

　　年銷售額

　　網點數量、了解競爭態勢的方法：

　　與同行溝通了解

　　與代理商溝通

　　根據網點數量和市場結構反推預估、貨品結構及貨品概況

　　價格

　　貨品結構

　　風格及面料

　　促銷活動及特點

　　陳列方式及道具

　　形象VI、SI及櫥窗

　　POP推廣、推廣策略：

　　促銷方式

　　媒體投放

　　陳列模式和櫥窗造型

　　物料

　　POP制度

　　推廣策略（品牌塑造、銷售促進、渠道策略）、意向客戶溝通：

　　同行了解

　　看他經營的品牌、公司規模

　　向銷售人員、工作人員打聽

　　營銷政策：代理政策、加盟政策

　　渠道構建情況

　　競爭品牌代理商及其操作理念

　　現經營廠家與代理商的合作關系

　　知道代理商的資金實力和信譽

　　當地做得最好的品牌、當地商業情況：

　　消費水平

　　支柱產業

　　租房、住房、酒店住宿價格、鋪租、轉讓費、進場費

　　出租車的起步價

　　餐飲

　　商場銷售的產品價格、消費意識（特征）

　　與酒店服務員溝通，當地人、店鋪老板聊天了解

　　看穿著、商場、步行街

　　與代理商、區域經理、當地業務員聊天

　　消費首選考慮因素：

　　消費人群概況

　　目標消費人群數量

　　目標消費人群收入水平

　　市場消費容量

　　目標消費人群數量（X件/人/年）

　　競爭品牌的總銷售量

　　市場的總容量

　　商業態勢

　　業態分布

　　商場分布及態勢：

　　區域連鎖

　　全國連鎖

　　區域綜合性商業機構

　　步行街或商業街

　　批發市場

　　地方支柱產業（經濟）

　　后期跟進：

　　意向店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制

　　編制《市場考察報告》

　　進行投資可行性分析

　　編制商圈圖、建立意向店鋪檔案資料

　　1、尋找目標市場，物色理想店鋪
　　3、尋找意向客戶，建立客戶基本檔案
　　4、正確宣傳公司品牌，適時推介品牌

　　5、基礎資料準備：

　　名片、招商手冊、產品畫冊、品牌手冊、公司證件、招商政策（五證資料）、筆、筆記本、電腦、照相工具、公文包、名片夾、合同、宣傳光碟。

　　出差計劃及申請、費用預算及借支、訂票（往返）

　　5.1 公司營銷政策、推廣政策

　　5.2 公司產品企劃資料

　　5.3 品牌發展規劃、全國推廣計劃

　　5.4 近期的信息招商會、展會

　　5.5 品牌定位、形象、VI、SI、公司的簡介、市場經營理念

　　5.6 拓展任務及目標

　　三、訂貨會招商：
　　1、編制訂貨會、招商會流程；
　　2、意向客戶接洽、邀請；
　　3、確定接待場所，并布置現場；
　　4、準備招商相關資料、物料采購；
　　5、相關人員、相關部門協調組織；
　　6、現場接待及準備；
　　7、訂貨會現場介紹、洽談，確定意向；
　　8、訂貨結束意向客戶匯總、審核；
　　9、安排考察；

　　四、開業籌備：
　　1、客戶跟進，簽定加盟協議
　　2、填寫開業申請表，編制開業推進表，做好開業前期準備
　　3、開業推廣方案制定
　　4、建立店鋪基本檔案資料

　　5、零售管理與維護

　　五、拓展管理：
　　1、新市場、新店鋪的開拓
　　2、原有店鋪的整改（形象升級）、續約申請
　　3、加盟政策調整
　　4、店鋪撤店與管理

　　5、客戶經營輔導與溝通

　　六、客戶加盟流程：（洽談注意事項 、了解客戶咨詢目的）
　　1、 通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現成店鋪，想作進一步的了解，以打算加盟。

　　2、了解店鋪基本情況：對客戶確定的店鋪作基本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及相關的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進一步的了解。

　　3、了解當地相關競爭品牌狀況：在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地詢問當地的相關品牌，以及它們的經營狀況和經營業績，以便公司作相應的比較分析。

　　4、了解客戶基本情況：在交談中，有目的地詢問客戶一些有關品牌經營的問題，以及一些個人情況，以便意向客戶的個人背景有個初步的了解，并初步審核是否符合公司的經營理念。

　　5、告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優勢，讓對方有個初步的了解和產生相應的信心。具體細節則要待基本確定加盟意向后方可告之。

　　6、注意事項：在交談中，要注意占據一種主動優勢，不可處于一味被詢問的被動局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態。最后，綜合其用意之后，再有針對性地發問。同時，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。

　　七、客戶區域及店鋪基本情況考察：

　　1、地理位置：店鋪的區域位置、商圈位置及區域輻射范圍；

　　2、人口數量：店鋪城區人口數量及輻射區域人口數量；

　　3、產業經濟：客戶市場支柱產業及居民主要經濟收入來源；

　　4、人均收入：客戶市場政府統計人均收入資料參考；

　　5、消費習慣：客戶市場目標人群的消費習慣與購物習慣；
　　6、店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；
　　7、店鋪位置：所在店鋪的具體位置；
　　8、周邊環境：所在店鋪周邊的購物環境及消費環境；
　　9、人流狀況：所在店鋪的人流狀況；
　　10、店鋪面積：所在店鋪的面積與實用面積、門頭尺寸；
　　11、相關品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較；
　　12、相關品牌的店鋪面積比較；
　　13、相關品牌同一時段的客流狀況比較；
　　14、相關品牌的賣場形象比較
　　15、相關品牌的陳列效果比較；
　　16、相關品牌的貨品狀況比較；
　　17、相關品牌的導購風貌比較；
　　18、相關品牌的銷售業績比較；
　　19、相關品牌在當地的口碑比較；

　　八、客戶調查評價：
　　1、客戶基本素質（談吐、工作經驗、行業經驗）；
　　2、資金實力；
　　3、家庭關系；
　　4、經營經驗及品牌意識；
　　5、過往品牌經營配合程度；
　　6、社會關系；

　　九、拓展必要關注項目：

　　1、對商業中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈進行了解，并作出市場發展規劃，對主要街道的理想店鋪做好備案。

　　2、對原有意向客戶進行拜訪。

　　3、對意向客戶的綜合素質及當地市場狀況和發展潛力做出評價。 　　4、店鋪考察項目：

　　店鋪所處街區商圈示意圖；

　　意向店鋪及鄰近店鋪照片（日觀、夜觀照片）；

　　店鋪各時段人流情況；

　　店鋪租賃協議書原稿；

　　相關品牌店鋪實物照片；

　　5、店鋪相關尺寸參數：

　　門面寬度、深度，總面積；

　　室內高度：地面至室內最低處的距離；

　　招牌規格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關位置的距離；

　　如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離；

　　沿口伸出規格：招牌突出門面的尺寸；

　　門楣規格：門上部距離屋頂的尺寸；

　　沿口高度；

　　正門入口規格；

　　室內平面規格；

　　室內大梁布局及規格；

　　各條大梁至地面的距離；

　　柱子的位置及距四周的距離；

　　靠墻柱突出部位規格及至四周墻面的距離；

　　十、店鋪投資及收益分析：

　　1、店鋪基本資料：店鋪地址、面積

　　2、店鋪基本固定費用信息

　　3、客戶基本信息：姓名、聯系電話、傳真

　　4、投資費用：前期投資：萬元，流動資金：萬元

　　5、經營費用：店鋪租金、商場扣點、員工工資、轉讓費、水電費用、進場費、工商稅收、質量保證金、物業管理費、贊助費、通訊費用、加盟金、運輸費用、加盟保證金、廣告促銷、裝修費用及折舊、貨架道具費用及折舊、首期貨品費用、轉讓費分攤等等。

　　6、經營保本分析：
　　盈虧平衡點：固定成本/邊際貢獻率=固定成本/（1-店鋪成本）=保本銷售量*平均單價

　　對于商場，盈虧平衡點＝1-成本率-商場扣率-（1-扣率）*6%（成本率=即成本折扣/銷售折扣）

　　商場的盈虧平衡點=固定成本/邊際貢獻率

　　如人工水電等固定成本10000萬元，商場扣點16%，銷售7.5折，拿貨成本5折，商場稅點6%，盈虧平衡點是多少？

　　盈虧平衡點＝1-（5/7.5）-16%-（1-16%）*6%＝12.2萬元

　　街鋪的盈虧平衡點=固定成本/（（銷售折扣-拿貨折扣）/銷售折扣）

　　市場占有率=商圈內公司產品的營業額/商圈內所有同業全部產品的營業額*100%
　　7、市場分析與預測
　　8、預計月銷售額、預計全年銷售額
　　9、年經營利潤

　　十一、出差注意事項：

　　1、途中行程安排：
　　2、務必按預定計劃安排行程，以節約時間與旅費，以免跑冤枉路。
　　3、在各地拜訪客戶所逗留的時間，則視工作進展及完成度安排。不必因趕時間而倉促行事，也不應作長時間的無謂逗留。

　　4、途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。

　　5、每新到一個地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個目的地的車次與時間，以便合理安排離開的時間。

　　6、注意住宿的安全與睡眠的充足。
　　7、保持與公司的聯系，及時匯報工作進展與新情況。
　　8、途中的工作情況，應及時作好記錄，特別是未決事宜。
　　9、物色客戶要點：
　　9.1以當地經營品牌的客戶為重點客戶。兼顧客當地經營業績較好的客戶，進行有針對性地推介。通常以8-12家為宜，也不應過濫。

　　9.2尋找當地主要服裝商業街的分布情況，熟悉市場環境，并對當地現有服裝品牌的經營情況作個初步了解，以便與目標客戶洽談時，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。

　　9.3了解當地相關品牌的經營情況，一方面可通過各家現有經營的客戶的交談中獲知，也可錯位了解，即可通過經營男裝的客戶了解女裝的情況。通常，對于同一商業街上各品牌的經營情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。

　　9.4特色店鋪業績經營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當地的口碑。

　　9.5選擇正在進行特價處理或有裝修清貨字樣的店鋪，一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭取經營專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經營雜牌，有合適的品牌就有轉營品牌的可能。

　　10、客戶洽談要點：

　　10.1進寫字樓敲門：

　　A 首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業務”的，但更是向你介紹一種可持續盈利的生意，給雙方多一個機會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動地位。

　　B 其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不速之客”帶著過強的戒心，從而有利雙方的進一步溝通。

　　10.2、在營店鋪進店：
　　A、首先，對店內的貨品作個瀏覽，以了解其店鋪的基本產品情況。
　　B、進店后，若遇到客戶本人，經交談后，對方的態度不是很積極，若是意向不是很強，那就知難而退。

　　C、若是遇店員態度不是很好，那可委婉地爭取店員好感獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取進一步商談的機會。

　　10.3、交談。
　　A、與客戶交談時，可從詢問對方現有品牌的經營業績開始，然后，可適當地贊美客戶的經營手段及成功并評說一下其品牌的產品特點。

　　B、其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產品開發的款式、面料來源、設計師的穩定情況說明產品風格的穩定性、生產一線員工的數量及生產能力、后續新款到位與暢銷補貨的及時程度等來講解。而其中的原則，還是虛實結合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而能夠實實在在地感受到公司的實力與經營現狀，最終產生興趣。

　　C、再次，有關公司的加盟政策方面，可作原則性地說明，細節方面稱要待回公司后才能確定。這樣，既不會堵死后路，又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。

　　D、比較分析。一是公司品牌在同類區域的經營業績比較。二是同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業績有個初步的預測，后者主要針對經營某品牌的客戶群，以加強對方對于公司的了解，增強信心。在這點上，要較為客戶地作些比較，但不下結論，以免客戶覺得我方有針對性，而生不信賴感。

　　E、收集客戶資料。交談結束時，要禮貌地要求客戶留下聯系電話，以便后期跟進。若客戶有所托辭，可稱以后便于及時地為其提供公司的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意愿。

　　十二、客戶選擇品牌要點：
　　1、產品開發能力
　　2、供貨補貨能力
　　3、廠家規模實力
　　4、內部管理水平

　　十三、后期跟進：
　　1、新店開業一個月內，拓展人員應隨時跟進店鋪的銷售情況，并做到每周保持一次的電話回訪；

　　2、此后，根據店鋪的業績好壞，以不同方式進行回訪；業績佳，致電鼓勵并希望保持；業績不佳，應及時與片區督導、督導主管及部門主管進行分析探討、商量對策，以求改進；并保持階段性的電話回訪。

　　十四、店鋪級別評價指引和參考要素：

　　1、城市及商圈、百貨商場分類結構表：

　　2、店鋪級別評價參考要素：