一直很關注盒馬鮮生，阿里投資的盒馬鮮生第一個店4000平方，主營生鮮商品，線下線上同時經營，線上主打APP下單最快30分鐘達。盒馬鮮生與京東到家的區別是，京東到家的貨源來自合作賣場，而盒馬鮮生的賣場是自營建設，他的商品、賣場和系統都配合快送業務設計和構建。

前幾天與盒馬鮮生創始人候總聊天，他告訴我盒馬鮮生線上訂單已經超過線下訂單，現在線上每天4000單，客單價70元，而且還在增長。

聽到這個數據，我大吃一驚，仔細思考，結論是如果數據真實且模式可復制，盒馬鮮生一定會重塑零售生態，大賣場將因此崩潰，消費者購物習慣將改變，互聯網能真正侵占快消市場。如果零售商現在還不開始跟進這個模式，他們大部分會被淘汰，為什么這么說，且聽筆者分析述說。

為什么說盒馬鮮生將重塑零售生態

每天線上4000單，客單價70元，毛利率25%(自營生鮮為主)，也就是每天線上銷售額28萬元，毛利7萬元。這個數據意味什么?

普通4000平米精品超市，只經營線下業務，通常日銷15-20萬能盈虧平衡，毛利率17%-26%，客單60-100元。也就是說精品超市每天毛利是3萬-4萬。盒馬鮮生增加線上業務，每天毛利增加7萬元，等于毛利提升280%，即使減去線上業務的揀貨配送成本2.8萬元(4000*7)，毛利也能提升168%。

毛利提升168%意味著這個行業將發生翻天覆地的變化，類似盒馬鮮生的新型O2O超市將能承擔更高的租金，能快速開店，重新定義選址邏輯，這一定會搶奪傳統超市的生意，此消彼長的情況下，傳統超市將會遭受重大打擊。

不僅如此，盒馬鮮生主營生鮮品類，也經營快消超市商品，顧客購買頻次高，如果平均一戶顧客一周APP購物二次，則盒馬鮮生目前忠實顧客1.4萬家庭。這些家庭是真正在高頻使用盒馬鮮生APP。

劉強東說想把“京東到家”打造成高頻APP，就像“微信”之于騰訊。因為京東商城用戶平均使用頻率只有一次/月，并不安全，消費者還沒有形成強固的習慣，但京東到家并不成功(分析請看張陳勇前文“劉強東豪賭京東到家”)。為什么我們不購買mp3和普通數碼相機，因為高頻使用的手機代替了它們。同樣，一旦盒馬鮮生快速復制開店，擁有更多高頻使用的顧客，那么盒馬APP就會變成流量入口，只要在盒馬鮮生推出半日達專區，開放平臺專區，就能把消費者慢慢遷移過來，吃掉京東商城的市場，高頻吃低頻的邏輯自然而有效。

京東商城目前主要客戶在一二線市場，用自營半日達作為吸引顧客的流量入口，然后推出開放平臺盈利，京東開放平臺銷售已經過千億，純利幾十億。京東商城走過的路，可能會被盒馬鮮生復制，只是吸引流量的工具由自營半日達變成了門店最快30分鐘送達。

可行性分析

起初聽到盒馬鮮生的數據我并不相信，因為我自己做過網上超市，知道發展訂單有多難，曾經幾十萬的推廣費花出去，也就每天200單，10天后就變成20單/天。也知道京東到家很多合作超市一天也就百單左右，盒馬鮮生怎么可能做到單店線上4000單了。

仔細分析，我覺得關鍵問題在于留存率，與大賣場合作的模式(京東到家 多點)的留存率太低，而盒馬鮮生能把大部分顧客轉化成線上用戶。

有人對京東到家做過調研測試(來源：京東到家O2O體驗報告)，結果是延誤率33.9%，下單后送錯或無貨8%，產品質量問題5%(生鮮商品，賣相太差)。另外還有漏單，訂單狀態錯誤，送貨服務不好等情況。

試想近一半的訂單都有各種問題，如何能留下顧客了，而這些問題很難避免，因為與大賣場合作并不是自營，商品掌控能力弱，與盒馬鮮生比較，具體有以下幾點問題：

1、盒馬鮮生商品加工時已經考慮到配送，多是按份銷售，而大賣場商品大多散賣，不適合配送，體驗差;

2、盒馬鮮生商品比較齊全，京東到家與大賣場合作，系統沒有打通，商品比較難同步;

3、盒馬鮮生創世人候毅以前負責京東倉庫和物流規劃，盒馬鮮生系統已經考慮到揀貨和交接，而大賣場的系統沒有貨位管理與揀貨路線優化功能，造成揀貨效率低，容易搞錯型號口味，出庫交接流程復雜;

4、配送方面，盒馬鮮生全部從門店發貨，發貨前已經并單和規劃路線，時效容易保障，而京東到家是眾包物流，取貨過程需要耗費時間，而且路線規劃和并單也更復雜;

5、每單送貨成本6元，京東需要自己補貼，而盒馬鮮生客單價70元，毛利25%，完全能承擔配送成本，模式更能長久;

6、由于是自己的賣場，推廣更容易，比如在價簽上標明APP專享價，顧客也更容易信任;

7、由于京東到家是合作模式，商家會把品相不好的商品給京東到家的顧客，而盒馬鮮生的自營模式能要求揀貨人員優先揀貨高品質商品。

一個超市一天線下20萬銷售，客單價70元，等于每天2857單，來客數3500次，每月大概有4萬人(不算重復)到店。對于很多消費者而言，到大型超市購物距離遠，停車排隊都不方便，大賣場購物真是樂趣嗎，看電視劇也比去超市好玩吧。所以消費者有足夠的理由轉化成APP用戶，APP下單，同樣品質價格，最快30分鐘送達，節約時間精力怎么會沒有吸引力。所以經過數個月的積累，培養出1.5萬忠實APP顧客是有可能的，線上每天4000單也是能做到的。

應該怎么做

以上邏輯如果成立，那么傳統零售商應該重視盒馬鮮生模式，零售變革是挑戰也是機會，這類新型的O2O店開店速度不會太快，未來會有區域霸主玩家，誰能搶先跟進，成為未來市場的主導者的機會就越大，畢竟要建立這套配合快速的門店系統也需要一年多時間。這場變革能否到來的關鍵點在于盒馬鮮生是否真能做到每天幾千單，而求證盒馬鮮生經營數據也不困難，找一個盒馬鮮生配送員問問就知道真實訂單量了。

事實證明經營3C、服裝等品類線上平臺具有競爭力，線上平臺能更好滿足消費者長尾購物需求和低頻單件購物需求。但快消商品和生鮮商品一直是傳統B2C或者C2C不能撼動的領域，近2年京東到家、多點、閃電購這類平臺試圖用近距離配送方式經營快消品，但因為體驗和成本問題，一直沒有得到市場認可。

筆者一直專注研究如何用互聯網經營快消商品，在以前的文章中也提出了多個模型思路，比如碎片購物、積分打通、包裹驛站、囤貨購物、高頻APP、新業態超市等。其中前文“超市快送O2O絕路突圍，新業態超市或是出路”一文類似盒馬鮮生的模式，也是從商品、系統、流程方面重造超市，并且還提出這種新型超市應該強化滿足家庭一站購物，推出特惠價的功能。筆者(張陳勇)認為盒馬鮮生模式會帶來巨大沖擊，并且很快就會見分曉，歡迎讀者搜加筆者微信討論交流，一起來玩耍零售O2O。

作者介紹：紫藤園張陳勇 專注零售O2O方向

剛問了內部人，確實每天有4000單，但毛利率沒有這么高，目前整個門店還是虧損，但我覺得這個模式比較有價值，成本有較大下降空間。