關于如何確定經銷商，說法都比較一致，考察其網絡力量、資信狀況、銷售量、人員素質、倉儲能力……然后選擇最好的，確實句句是真理，但人們往往經常忘記一個簡單的哲學命題，世界上沒有絕對的真理，只有相對的真理，以牛郎兄弟的條件，偏要找一個貌美如花的七仙女，所以注定了就是以悲劇收場。

俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，中小企業在市場推廣過程中的一個關鍵因素就是確定經銷商，確定經銷商就如女人結婚一樣重要，嫁對了，幸福一輩子；嫁錯了，漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。正如大企業好辦的道理一樣，只要像媒體上常見的大款征婚廣告般，密集度的廣告一轟，“有資產過千萬，年輕英俊，前途無量……”等等諸如此類的優厚條件，年輕漂亮的女人就會如過江之鯽一樣蜂擁而至，只要不挑花眼就行，強勢企業選擇經銷商是“娶”，而中小企業選擇經銷商是“嫁”。一出場，中小企業就無法與強勢企業的動作相提并論，但“馬兒要吃草，太陽要下山，出嫁之心勢不可擋。”為了嫁人而嫁人，很多中小企業銷售人員在市場推廣時“為了找經銷商而找經銷商”，就象很多女人糊里糊涂地嫁了人一樣，草草地找了一個經銷商先“過起了生活”。結果：悲劇開始了……

關于如何確定經銷商，說法都比較一致，考察其網絡力量、資信狀況、銷售量、人員素質、倉儲能力……然后選擇最好的，確實句句是真理，但人們往往經常忘記一個簡單的哲學命題，世界上沒有絕對的真理，只有相對的真理，以牛郎兄弟的條件，偏要找一個貌美如花的七仙女，所以注定就是悲劇。筆者從事市場一線銷售工作十余年，有過多次“出嫁”和“迎娶”的感慨，對于中小企業如何成功地確定經銷商，總結出了以下三種模式和大家一起探討：

模式一：傍中款

步驟：1、尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產品類型不同的產品。

不能傍大款，即不跟隨名牌產品，名牌產品鋪市良好并不能說明經銷商本身網絡推力的水平，因為名牌產品的市場拉力強勁，有時不需要經銷商力推就能迅速鋪開，并不能準確反應經銷商的網絡推力。有很多人誤解成既然經銷商所經銷的名牌產品市場覆蓋率很高，經銷商可以順道推薦，但實際上就象很多家庭主婦到超市專挑特價產品買一樣，經銷商的下屬網絡也不是對經銷商的貨來者不拒。且名牌產品的經銷商主要通過市場拉力的作用獲得較高的市場覆蓋，對于市場拉力較小的弱勢產品，反而沒有足夠的耐心去推動。弱勢品牌缺少強大的市場拉力支持，在市場拓展初期，網絡推力至關重要，所以在考察時要重點考察非名牌、通路類型相同的產品，因為該產品如果不是強勢產品，但鋪市率卻很高，則說明該產品的經銷商的網絡推力足夠強大，是適合做我們產品的“中款”。

2、了解此產品通路結構。該產品雖然鋪市率很高，但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的準客戶，還必須了解該產品的通路結構，究竟是多家經銷的通路結構還是獨家經銷的通路結構。如果是多家經銷的通路結構，則其網絡力量不值得利用，新品上市采用多家經銷的通路結構并不適合。如果是獨家經銷的通路結構，則離我們目標客戶就越來越近了。了解產品的通路結構可通過零售商采用“順瓜摸藤”的辦法了解，或通過以當地二批商、零售商的名義打電話到產品廠家了解。

3、了解鋪貨力量的歸屬。有些產品鋪市狀況良好并不是經銷商網絡力量強勁的原因，而是廠家人員支持力度較大，采用廠家業務人員協同突擊鋪市的手法形成的，所以要了解鋪貨力量的歸屬，作為中小企業，不適宜派出大量的助銷人員，如果該經銷商經銷產品的鋪市是由廠家派出的助銷人員協同突擊進行的，則沒有多大的利用價值。如果是經銷商通過自身力量進行的鋪市，則可判斷此經銷商的的經營風格與網絡力量。正式確定該經銷商是我們的準客戶，可以展開洽談了。達成合作后，公司的產品以傍中款的方式隨鋪市良好的產品一起進入市場，迅速達到很高的鋪市率，取得事半功倍的效果。

模式二：抓黑馬

中小企業在選擇經銷商時過于注重經銷商的實力，一廂情愿“嫁入豪門”的做法往往埋下了日后“不幸福”的種子，實力強大的經銷商往往掌握著多個名牌產品的經銷權，弱勢品牌在這些經銷商那里成了他們主推強勢品牌的一種陪襯，成了“小老婆”，得不到重視。我在作為某飲料企業市場營銷顧問期間，發現有一銷售區域市場覆蓋狀況特別差，而這一區域的經銷商還是某名牌飲料的經銷商，實力非常雄厚，經了解之后發現，這位經銷商一入夏名牌飲料的業務就忙得不可開交，整天在家里收錢，成了坐商，根本就不愿走出去推介新的前途未卜的飲料產品。即使經交涉有所改進，但力度始終不大，這也不能怪這位經銷商不積極，從換位思考的角度講，如果是你，有錢賺的產品讓你忙得整天坐在家里收錢，你還會花大力氣去推介前途未卜的同類新產品嗎？

當時我建議該公司銷售經理指示辦事處主任撤換經銷商，他們都不能理解，認為該經銷商無論是資金實力、信譽、網絡力量都是一流的，換了可惜。確實，我也頗有同感，但與其在這里做一個得不到重視、沒有地位的“小老婆”，還不如“找個愛我的人去結婚”。后來我們選擇經銷商的首要條件就是對公司產品的重視程度如何，只要經銷商對公司產品表現出極大的興趣，即使實力稍弱一些也沒有關系，銷售網絡這玩意兒即是實在的又是虛擬的，它需要好的產品和有力的市場推介來承載，關鍵是經銷商將你的產品作為“大老婆”來主推，再加上公司市場拉力方面支持力度的到位，達到很高的市場覆蓋率和占有率就不成問題。后來市場推廣的實績證明了這一觀點的正確性，那位“不起眼”的小經銷商由于公司產品在當地知名度與美譽度的提高而小有名氣，找他的企業也越來越多，實力也漸漸壯大起來。后來在進行新市場開拓時，采用的“抓黑馬”這一經銷商選擇模式，結果大獲成功。

實力強大的經銷商固然好，但由于中小企業實力較弱，在合作過程中就容易處于不平等地位，無論是市場支持、銷售政策、貨款的回籠等往往得不到平等的對待，始終處于被動狀態，所以，選擇一個“門當戶對”的經銷商，“找一個愛你的人去結婚”使自己始終處于主動狀態至關重要，沒有平等的合作地位，市場推廣和意圖得不到充分的施展，實力再強大又有什么用呢？但“抓黑馬”這一經銷商選擇模式也不是一味的只要對公司產品重視就行，而是要建立在“愛你”的基礎上，選擇“門當戶對”的經銷商，實力太強的不選，實力太差的也不選，“批發老油條”式的經銷商更不在考慮范圍之內，而是要選擇那些年紀較輕、經營品種不多、規模不大、但有一定的資金實力，想發展壯大的“有志青年”式的經銷商，通過你對產品、對市場、以及對將來的闡述，激發起目標經銷商的雄心，再加上公司市場支持力度的到位，使公司與經銷商一起成長，這種“同患難”的戰略關系又怎會輕易被競爭對手滲透呢？

模式三：填空缺

按照抓黑馬理論，是“找個愛我的人去結婚”，難道就不能“找個有錢人去結婚”而快速致富了嗎？當然也不是絕對的，只是你要根據企業本身的實力來靈活選擇，選擇經銷商只有適合與不適合之分，沒有什么選擇模式之分，能找個“有錢人”迅速致富當然很好，但關鍵是是否適合，要善于從眾多實力強大的“有錢人”中尋找最適合自己的經銷商，如何尋找最適合自己的經銷商，其秘訣之一就是：填空缺。

填空缺就是研究經銷商的業務結構，研究其業務的時段空白點。如做白酒的經銷商，其業務旺季一般在秋冬兩季，到夏季就非常清閑，夏季就是其業務空白點，如果你是一種夏季飲料，就很容易引起此類經銷商的興趣與重視。只要操作得當，在其人力比較清閑，資金比較寬松的業務空白時段，有什么理由不去全力推介你的產品呢？

填空缺的要點之一在于所填的空缺與經銷商的經營結構比較類似，而不是完全陌生的業務領域，要使經銷商能很容易就介入并運轉。要點之二在于這個空缺最好是淡旺季時段的空缺，而不是品種的空缺，找實力強大的經銷商的關鍵是：要成為有地位的最起碼是某一時段的“大老婆”，而不能成為經銷商為炫耀實力的“陪襯”。

是商人總想讓自己的賺錢機器長年運轉，運用填空缺這一秘訣選擇經銷商，找一個“既有錢，又愛你”的經銷商，兄弟，你的幸福生活就開始了。