臨近歲末，年底新店開業高峰已經到來。我們公司近期先后在舒城、亳州、泗洪、天長、襄陽、潛山等地新開了六家大中型賣場，接下來還將陸續新開多家新店。這些新店能否成功開業不僅關系著企業整體的零售布局，還關系著當地消費者對蘇果品牌的認可度，其重要性不言而喻。尤其在零售業不斷擴張的今天，理性的謹慎介入新市場、全力而智慧的開好新店是保證企業快速、健康發展的重要因素。為此，我們試圖將連鎖賣場的開業流程及注意事項歸納為六大熱詞——品類組合、營銷運作、品牌宣傳、協同作戰、安全保衛、開業業績，希望能用簡單明了的闡述為以后的新店開業提供策略支持和理論借鑒。

　　熱詞一：品類組合

　　品類組合是保證新店開業成功的基本要素，決定了消費者對所售商品的第一印象，也是激發消費者持續購物的重要條件。

　　商品組合是指超市經營的商品的品種及品種的深度和廣度。品種深度是指某一類商品中不同顏色、規格和價格的商品數量;品種廣度是指超市經營的商品系列的數量。我從以下幾個方面談一下怎樣選擇好新店的商品組合以獲得良好的開業效應和持續的業績穩定：

　　第一步：充分了解市場需求。品類組合的出發點就是了解市場需求，了解市場需求主要是通過商圈市調和競爭對手調研，通過市場調研，要獲得當地消費者的消費習慣、消費支出、消費頻率、競爭對手的品類品項數、品類的陳列米數、品類的價格帶及平均價格、品類的促銷活動及促銷商品等等，從而確立目標顧客群。像我們本月要開的如東青園北路購物廣場，在開業之初，我們就成立了品類管理小組，借鑒海安貴都購物廣場以往的操作經驗，在充分了解商圈的基礎上，對門店開業品項進行了認真的篩選，鑒于顧客的需求細雜繁多，我們嚴格按照一個小分類對應顧客的一種需求，做到有的放矢，確保開業成功。

　　第二步：明確品類角色。在充分了解市場需求的基礎上，我們就要明確各品類的角色，習慣上我們把它劃分為目標品類、優先品類、季節性品類、便利性品類，對于目標品類，我們主要是用來樹立形象，對于優先品類，我們主要是尋求銷售和利潤的平衡，對于季節性品類，主要是加強在目標顧客心目中的形象，對于便利性品類，主要是滿足顧客“一站式”購物需求，為利潤增長提供機會。

　　此次我們的如東青園北路購物廣場，在前期的品類組合中，就充分考慮到各分類商品對商品寬度和深度的不同要求，充分研究了每個小分類商品的貢獻率，對當地老百姓喜愛的生鮮食品 ( 海鮮類、鹵菜類 ) 積極引進，同時對非食部分品類的品種數進行了有效的優化與控制，像拖鞋品項，因為該小分類品項數有一定限制，所以我們在選擇這類商品的時候，對價格帶間距拉的比較大，因為拉開價格帶間距過小不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑，從而降低該品類對顧客的吸引力。我們最終的目的還是希望通過對品類角色的研究定位，來滿足消費者不斷變化的需求，搶得市場先機。

　　第三步：制定合適的定價策略。在門店前期經營過程中，我們經常會遇到這樣的困惑：為什么我們商品的價格大部分低于競爭對手，但消費者卻認為競爭對手的價格更便宜呢？價格的透明度，價格信息的傳遞，是否物有所值起著重要的作用。

　　為此，在此次如東購物廣場開業籌備過程中，我們就根據前期的市調品類，結合門店競爭需要，堅決實行錯位經營，擯棄過去簡單的價格戰和價格跟隨戰，打造良性競爭局面，提供給消費者高性價比的商品，在取得銷售“開門紅”的同時穩續提升門店經營業績。

　　第四步：制定有效的營銷組合戰略。高效的促銷可以理解為：在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當的宣傳，陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內的陳列都應考慮品類的目標購物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產品。通過以往的經營分析，我們很容易發現，銷量最高點并非一定發生在價格最低的時候；降價并非對所有的品種都適用，例如對新品，店內演示和樣品派發更加有效。在此次如東購物廣場籌備過程中，我們在前期門店商品陳列、動線設計上就充分考慮到消費者的消費習慣和消費需求，在“大營銷”上下足了功夫，首先，努力給當地消費者呈現一個大賣場的感覺，做好品牌營銷；其次，做好關聯陳列和組合營銷，打造主題節和廠商周，三大部門做好聯動促銷;再次，做好錯位商品突出展示和消費引導，放大營銷效應。

　　此外，超市的商品組合策略還受到商圈消費習慣和競爭環境的影響。超市的商品結構必須要與顧客消費需求相適應。但是這種適應決不能簡單地歸納為商圈顧客收入水平高，購買力強，超市經營的商品檔次就大幅度提升，反之，就下降。因為高收入區顧客不習慣在所住區域內購買，他們往往也不會亂花錢。而對于低收入顧客，除生活必需品外也不是“只要便宜我就買”，還要看自己是否需要，值不值得，理性消費程度高。而對于競爭激烈區域，商品組合僅以適應顧客購物需求還不夠，因為各家超市都是以顧客為中心，努力地去滿足顧客需求，在商品經營中會產生“趨同現象”，之間會在價格、服務等方面發生激烈競爭。要在競爭中取得競爭優勢并獲得最大的市場份額，還要在經營的商品檔次、品牌以及超市的促銷、服務等方面下足功夫，做足文章！
　　（來源：蘇果人 作者：蘇果南通區域區總 劉海寧）