抓住顧客：黃金地段陳列
　　
　　在零售門店中，入口和收銀處被定為商品銷售的“黃金地段”，奧運期間，超市發玉泉路店把這兩處地段均讓位于奧運商品的陳列。
　　
　　根據該店入口處與收銀處在一條水平線上的賣場布局特點，“燕京碑酒”、“奧運特許商品”、“伊利奶制品”、“北京特產商品”的大型堆頭均陳列在了這條“黃金線”上，無論是進店的顧客還是結銀的顧客都必須從它們的身邊經過。
　　
　　當顧客乘電梯走上二樓時，首先會看到該店為在奧運期間結婚的人們準備的床上用品專區，該區的斜對面是糖果專區。這種大陳和專區形式的陳列使整個賣場的主題分外突出，時刻提醒顧客在這段時間內該店的營銷重點。
　　
　　如讀文章一樣，重點明確了，下一步就是如何去打動他的接受對象。對于零售門店而言，色彩在打動顧客方面有它獨有的優勢。

　　感染顧客：氛圍塑造濃厚
　　
　　超市發玉泉路店是一家善于運用色彩和燈光烘托賣場氛圍的門店。在平時，該店以綠色做為賣場的基色，奧運期間，該店在堅持綠色為賣場基色的同時，又合理地組合了紅色和黃色這兩種原色。因為綠色為間色（即第二色），所以當原色與間色組合在一起的時候，就起到了在和諧中突出的效果。比如入口處“啤酒節”的大陳，背板的綠色占了90%，且有柳條、冰塊的暗影做為修飾。背板上“冰爽”兩旁“啤酒節”的字體底色為紅色，而字為黃色，啤酒罐圖案凸出于背板，加之燈光的襯托，使整個背板看上去清爽、動感，而這樣的背景又直接服務于商品的陳列。
　　
　　而在“北京特產區”和“糖果區”，除了字的顏色為黑色或黃色外，主題色則為紅色，在燈光的襯托下，這種節日色彩把整個專區烘托得喜氣洋洋，一派濃烈的節日氣象，直接地刺激著消費者的感官。
　　
　　為了增加節日氣氛，“北京特產區”里“北京特產薈萃”6個字的廣告板被做成了具有中國元素的“紅燈籠”的形狀；在“糖果區”里，“甜蜜蜜”3個字的底板被包裝成了“糖果”的形狀；伊利奶制品更是別出心裁，把大陳做成了“鳥巢”的形狀，“鳥巢”里面的商品上還擺放著體育運動員們的各種動作造型，讓人一看，就覺得新穎。
　　
　　在色彩、燈光、造型的組合作用下，顧客會跟著這種賣場氛圍走到陳列柜前，走進專賣區里，去選購自己喜歡的商品。

　　打動顧客：精美陳列達成購買
　　
　　如果說色彩、燈光、造型都只是“綠葉”，那么，陳列就是這些“綠葉”中的一朵“紅花”，也就是商品展示的核心。超市發玉泉路店的商品陳列大部分采用堆頭式陳列。堆頭式陳列的優點一是便于調整、便于組合，二是四周無遮無攔，便于顧客選購。
　　
　　在“啤酒節”、“北京特產”的專區里，該店都是把幾輛紅色花車拼在一起，組成了一個大型堆頭，花車上或者把商品平鋪，或者把商品根據不同顏色分別陳列出梯形、矩形的造形，使整個堆頭上的商品呈現出立體感，顧客站在任何一個位置都可以對所有商品一覽無余。
　　
　　而在糖果區里，該店則采取了堆頭和靠墻端架組合式陳列，這樣的陳列組合，可以充分體現出商品豐富的量感，走進糖果區，顧客會感覺到置身于一間糖果屋中，其中豐富的糖果品類足以滿足顧客的各類需求。
     
　　 奧運特許商品則采用專柜陳列的形式，燈光打在商品上，其質感和貴重感都表露無疑。
　　
　　隨著人們生活水平的提高，人們正在趨向一種藝術性的生活，而陳列在零售賣場中也早已成為一門藝術。在商品同質化嚴重的今天，藝術性的陳列更能打動顧客。
     （注：下期“賣場觀察”，我們將為讀者介紹華普超市魯谷店的商品陳列藝術。）
　　（超市周刊 記者  張友先）