后O2O時代，線下零售門店，通過“拆掉實體店的墻”--延伸實體店線上銷售功能，通過構建O2O運營模式，打破線下實體店受營業時間、店面位置、貨架空間等的限制，為顧客提供隨時，隨地，隨心購物體驗，提升顧客銷售轉化與離店顧客的再次復購。

　　實體零售門店的線下流量成為實地門店與電商競爭的核心優勢之一。如何實現實體零售店鋪的互聯網化呢？首先是需要利用互聯網技術搭建全網商城，包括PC端、移動端，同時讓線下店鋪與線上商城和ERP打通，數據同步，搭建全供應鏈O2O系統。除了O2O系統建設，零售商還要關注這十條拆墻規則。

　　1.產品即戰略。消費者面對眾多直接、間接的勸誘、說服，隨著移動互聯網環境下消費者獲取信息能力的增強，從而使自己不致被過度操縱。傳統的營銷策略正在快速失效。企業應比以往任何時回歸其使命——為消費者創造價值。那些仍然集中精力在玩營銷的企業會被消費者所拋棄。就像泡妞高手從來不是簡單迎合妹紙的競爭思維，而是注重塑造自我價值的產品思維。

　　按照電商行業的標準方式：商品分為標類與非標類。所謂標類產品，是指規格化的產品，可以有明確的型號等，比如筆記本、手機、電器等。非標類即非標準型商品，沒有統一衡量標準和固定輸出渠道，產品特性和服務形式相對個性化的消費品類。如：農產品、手工藝品、旅游產品等等。

　　品牌的本質是產品和服務，標類的特點是用戶從哪里購買，產品體驗都一樣的。同類產品可比性高，所以用戶更看重的是產品的品牌和價格。非標類產品(含準標類)的共性：區域性、服務體驗高于產品、渠道依賴、產品信息透明度低、購買風險成本高、產品線易擴張。非標類產品的產品體驗和服務體驗（售前，售中，消費，售后）在影響用戶消費決策的過程中是超過產品本身的，每個用戶觸點/渠道的服務是不同的代更快的，標準化產品也達不到100%良品率，何況非標產品，給用戶5次好的體驗就能形成渠道路徑依賴。

　　產品按照標品/非標，流程按照營銷/交易/體驗做簡單的6象限劃分，可看到有部分標品，高附加值(如化妝品)，貴重物品(如汽車)，體驗訴求高(如智能硬件)，產品需專業指導(如保健品)，首次的產品體驗環節影響著用戶消費決策，交易環節則對渠道依賴較小。這是線下店淪為線上店體驗場的一個主要原因。

　　標準化產品的，產品自身的屬性和性價比是超越服務的，越是連接能力強的年輕用戶，渠道的用戶粘度越低。從這個角度看標準化產品的線下渠道的交易量會進一步萎縮。

　　非標化產品-跟團游，定制產品，服務類和準標準化產品-農付產品，家具有非常強的渠道背書效應，這類產品的未來渠道品牌是超越產品品牌的。產品就是觸點，所以抓住消費升級的大時代趨勢，把產品做到讓用戶“哇~~”，才是立身之本。

　　如何讓用戶做的“哇~~~”的方式有很多，例如布袋鮮生華哥(_微信19663979)操盤的一個蜂蜜項目。家里有老人和孩子都在喝蜂蜜，華哥一直比較少接觸，仔細總結下：

　　1）對蜂蜜的價值不清晰（也沒有動力特地去看）

　　2）使用方式讓我感覺難受（黏糊糊的經常會涂的到處都是）

　　3）貌似聽過假蜂蜜的新聞，趨吉避害使然，干脆不去消費好了。

　　想想這么多痛點，是不是可以創新下：

　　1）包裝改為一杯水沖服的克重，例如類咖啡伴侶裝，撕掉封口就可以擠出到水杯，如果性急的話可以直接吸掉。

　　2）產品名稱確定為：能量早餐版，美味休閑版（可以做多口味混合塑料包裝的糖果替代品）入夜安睡版，養顏女士版，總之由蜂蜜的功能出發開發成各類應用于各類場景下的版本，并通過名字直接了當的教育用戶。

　　普遍連接的時代，產品包裝上的二維碼是爛大街的做法，小米的包裝上有二維碼嗎？從加強用戶對產品、品牌、服務的認知著手，例如更符合氣質的包裝而不是通版的牛皮紙+珍珠棉。微信公眾號、淘寶店、京東店、網站、QQ空間、QQ公眾號、門店……用戶有需求的時候能在他熟悉的渠道，快速的找到你的產品和服務就可以了。

　　2.用戶即未來。粉絲7層：過客—看客—用戶—客戶—會員—朋友—伙伴。從過客—客戶的轉化需要大的基礎流量。直通車和社會化營銷的運用類似SEO和SEM的運用，兩者結合加上互聯網推廣的一些傳統有效方法，實現低成本引流。線上營銷方面要簡單，粗暴，低價，使剛需客戶能夠多，快，的接觸到品牌。線下特點是好，真，非標類產品的售前體驗決定了銷售轉化。從經營的角度看，線上沒有產品服務的全體驗所以轉化率低，線下有六識體驗故轉化率高，所以線上經營核心是低成本獲取看客。

　　線下經營以看客-用戶-顧客-會員-朋友-伙伴的高轉化率為目標。所以線下的經營核心是以門店式社交為承載的用戶關系建立，以品質升級為目的的新產品擴展，企業的經營目標（品牌經營和銷售）只是自然結果。

　　3.觸點即渠道，場景即交易。淘寶觸點簡單直接粗暴，用戶就是奔著買東西的目的去，也只有交易的場景才讓用戶到達。微信觸點本質是精品導購，軟文是三氯氰胺，內容是牛奶，不同的公眾號區別是，牛奶里摻三氯氰胺還是三氯氰胺里摻牛奶。

　　線下每坪150元的成本讓傳統門店場的環境，物料的布置直奔交易，是錯誤的。門店要營銷，銷售，體驗的O2O化，脫掉門店的空間和時間枷鎖。做好用戶體驗，用戶對于已經體驗過的非標產品有較強的渠道依賴，所以設定門店主要功能為交易功能是舍本逐末。另外基于空間和時間的門店托底自然流量相對穩定，拓展流量的手法較少，推拉結合，成本高。網店拓展流量比較實體店方便快捷，手法多樣，以拉為主，成本低。

　　門店恰恰要做的不是交易，而是塑造場景--滿足用戶未能滿足的好奇心、貪婪和虛榮、懶惰和便利性需求、社交需求等，所以門店的場--裝修、物料布置、運營策略等應圍繞滿足目標用戶需求，提升用戶體驗而努力，銷售是滑梯式目標達成的自然結果。門店的人不是傳統的銷售人員，而是社交達人兼任的銷售員。門店的貨是打開的不是整包的，是能進行六觸體驗的，不是只能隔著包裝觀看的。總之場景的切入能引發用戶共鳴、操作要簡單、體驗有溫度。

　　4.六識即入口，體驗即營銷，服務能力即核心能力。線上眼睛是入口，線下六識是入口。營銷決策與營銷活動均是建立在有關消費者行為假定的基礎上，移動互聯網時代下消費者行為受其影響發生了許多變化，例如70%的微信用戶每月至少打開一次；因此我們的營銷策略要進行必有的調整。由過去的用利益拉用戶到店購買到內容引導用戶行為發生。用戶購買的不是產品而是產品的消費體驗，通過眼、耳、鼻、舌、身、意打動用戶的心，讓用戶發出“哇~~~”就是最好的體驗。用戶喜歡分享體驗，喜歡參與感(不是參與)而不是商品，門店是體驗場，更是營銷陣地，讓門店、產品、品牌植入到用戶的分享素材中就是社會化營銷。

　　這個商品過剩的后O2O時代，服務永遠短缺。對用戶來說企業的價值，就是讓消費者能夠以較低的成本（資金、時間、溝通、交易風險等成本）獲得超值的服務。因此，除了企業賴以生存的產品，服務能力才是消費升級的最佳姿勢。在競爭越來越激烈的當下，商家既拼產品，更拼體驗和服務。電商通過線上與用戶連接，但體驗和服務落地只有一條路——回到線下！當前的供應鏈前端O2O，其本質是提升用戶體驗，是線下服務。互聯網營銷和互聯網技術只是服務體現和實現的工具和載體。線下服務能力會成為全民互聯網時代，企業核心的競爭力，而這種工匠精神的服務較之中國，日本是更加完善的。

　　5.工具即執行力。80前的傳統老板們互聯網式思維能學懂領悟，而落地執行的各類互聯網工具卻未必精通，戰略需要具體的方案，方案涉及眾多繁雜的工具，故工具即執行力。

　　各層轉化工具，過客—看客，線上是吸睛的內容，線下是打動六識的空間�？纯蛜用戶，贈品試用，一元購等。(此階段同城可倒流到店)。用戶~客戶，促銷，抓場景�？蛻魚會員，儲值卡，定期促等(此階段導流到線上)。會員~朋友，雙線高頻互動。朋友~伙伴，眾籌，合作，代理。按照O2OPark張波老師的O2O理論線上較快，線下較真，執行層面要快速的營銷推廣就注重線上，要提高轉化就多注重線下。

　　6.供應鏈即核心競爭力。淘寶、京東、去哪兒、攜程是交易平臺，是做不了供應鏈管理的，而未來的競爭是供應鏈或生態鏈的競爭。所以依托平臺能解決生存問題，無法解決發展的問題和企業未來的核心競爭力。

　　7.擴張性即門店運營導向。門店經營的是5KM商圈和用戶群。線下門店要立足中大型社區(5000戶托底，1KM內壓倒性競爭力)+公交樞紐修建根據地門店，按1KM托底流量（微信WIFI+內容+優惠券），3KM主力流量（社區地推），5-8KM拓展流量（異業合作植入營銷、銷售、售后）以門店位置為中心構建位置目標用戶群圈層。以品鮮薈、電商體驗活動為支撐構建中高端目標用戶圈層/微信群。

　　8.經營即1+7。品牌力（知名度~社交網絡粉絲數，美譽度~好評率、差評率、退貨率，忠誠度~復購率，滲透率）和7個運營綜合指標（訪客數*轉化率*客單價*毛利率*復購率*復購頻次-營銷管理成本=利潤）最后的結果。

　　9.跨界合作即成本控制。異業合作的本質是用戶共享降低營銷成本+用戶邊際價值最大化。異業合作主要看產品氣質本身是否契合，這關系到門店-場的環境是否能有好的體驗，底線是兩種物料布置在同一空間不擰巴。非標產品中旅游是剛需，但消費頻次低。中高端農產品的消費頻次高，但目標用戶人群引流成本高。

　　個人消費是由多個場景組成的，用戶在某個周六可以上午逛街看場電影，中午吃完麥當勞，然后再去買衣服，同時普遍連接也為多對多跨界的異業合作在線化創造了機會。定位中高端消費人群的非標品類：農產品和旅游跟團游(金融，保健品，家具家居等品類，不適和合作店方式)的跨界合作門店具有互補性。在布袋鮮生華哥(微信19663979)操作的另外一個異業聯盟項目中加盟門店周邊具有比較好的商圈業態，靠近購物中心和公交地鐵站點，周邊小店能有一定的互補性，互為為渠道，互為為內容，交叉引流到店，能夠開展協同營銷。

　　10.零售的問題即核心問題。線上的問題用線上的方式解決，無論線上線下歸根結底是脫離不了零售的范疇。所以最核心的問題是傳統零售店已經回答過的。產品符合用戶需求，包裝升級后是不是好看好用，產品線是否能夠支撐單店，有沒有2-3款貨尖+價敦+高頻+剛需的爆款或大單品，內陳列是否能促進銷售達成，銷售人員的素質和能力等。

　　總結下讓電商也害怕的線下門店經營模式就是：

　　1.產品即戰略。

　　2.用戶即未來。

　　3.觸點即渠道，場景即交易。

　　4.六識即入口，體驗即營銷。

　　5.工具即執行力。

　　6.供應鏈即核心競爭力。

　　7.擴張性即門店運營導向。

　　8.經營即1+7。

　　9.跨界合作即成本控制。

　　10.零售的問題即核心問題。

　　移動互聯網普遍連接時代的商業規律將不同于傳統時代，企業的價值在于轉化了多少客戶，營銷/造事的價值在于獲得多少關注。產品（在合適場景出現）就是營銷，營銷（沒有推銷味道）就是社交，社交（內容被二轉放大）就是傳播，傳播（內容有人格魅力）就是互動，互動（從第三視角觀察）就是內容，內容（能占據認知）就是產品。2016年是經歷了新滴滴，新美大，到家亂戰的后O2O時代，O2O的理論和模式進一步清晰，涉及O2O模式的運營主體進一步擴大。實體門店支撐了零售的半邊天，微信管道化--連接力是這個時代賦予實體零售新的工具，現在實體門店可以拆掉那些套在身上的“墻”，迎著2016的朝陽走進無商不電的后O2O時代。

　�。▋|歐網　布袋鮮生華哥）