聯(lián)商網(wǎng)消息：一家24年老牌童裝品牌，歷時(shí)8個(gè)月新零售門(mén)店改造，只用一天時(shí)間便取得了同等面積門(mén)店兩個(gè)月業(yè)績(jī)，這是借助天貓母嬰平臺(tái)賦能后，小豬班納交出的答卷。

24年老品牌煥新

小豬班納是成立于廣東東莞的一家老牌童裝企業(yè)，在24年的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)痛苦與挫折，也曾有高光時(shí)刻。

2015年被稱為中國(guó)電商分水嶺，新零售肇始前夜，線上線下已開(kāi)始呈現(xiàn)縱深融合跡象。也是在這一年，小豬班納CEO關(guān)紹洲嗅到了新變化。“2015年，我們發(fā)現(xiàn)小豬班納物流調(diào)撥出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)改造后，一年后我們實(shí)現(xiàn)了70％的庫(kù)存實(shí)時(shí)在線”。關(guān)紹洲向《聯(lián)商網(wǎng)》表示。

▲小豬班納CEO關(guān)紹洲

僅僅是打通庫(kù)存，提高效率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對(duì)于一家服飾連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高利潤(rùn)擴(kuò)大市場(chǎng)的方法之一便是實(shí)行加盟模式。通過(guò)對(duì)加盟商統(tǒng)一管理、培訓(xùn)和授權(quán)，既能通過(guò)授權(quán)費(fèi)獲取利潤(rùn)，也有利于迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

不過(guò)在2017年，關(guān)紹洲發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)了近20年的加盟代理零售模式開(kāi)始有些“不靈了”，營(yíng)收上也面臨較大缺口。由于無(wú)法進(jìn)行深度管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，小豬班納在貨品訂貨、銷售、調(diào)貨等貨品流轉(zhuǎn)上難以發(fā)揮最大作用。此外，由于渠道交叉，小豬班納的會(huì)員體系無(wú)法完全統(tǒng)一，而苦心經(jīng)營(yíng)留存下來(lái)的200多萬(wàn)會(huì)員，所帶來(lái)的卻是“每年都花錢(qián)但卻看不到效果”。

線上的業(yè)績(jī)突破讓關(guān)紹洲看到了希望。2017年，小豬班納電商業(yè)務(wù)已有近兩個(gè)億的規(guī)模，這其中天貓平臺(tái)的比重尤為巨大。為了“賭一把”，當(dāng)年7月1日，小豬班納將全國(guó)代理商、加盟商全部改成聯(lián)營(yíng)商模式。實(shí)際上，為了解決經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，小豬班納在2017年就確定了零售改革和創(chuàng)新戰(zhàn)略：一是建立企業(yè)中臺(tái)系統(tǒng)，完成終端店鋪快速調(diào)撥貨品，以及用總部貨品通過(guò)O2O系統(tǒng)快速滿足終端消費(fèi)者需求；二是終端要進(jìn)行新零售改革創(chuàng)新。

以現(xiàn)在的眼光來(lái)看，小豬班納的戰(zhàn)略無(wú)疑具有前瞻性。但是這樣一個(gè)浩大的工程，實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易。2018年初，小豬班納和天貓新零售項(xiàng)目一拍即合，在會(huì)員通、商品通、訂單通、物流通等方面深入合作。對(duì)于小豬班納來(lái)說(shuō)，它省去了品牌摸索、整合資源的時(shí)間和精力，也因此成為天貓新零售第一批商家。談及為何與天貓新零售合作，關(guān)紹洲表示，阿里包括天貓母嬰在推新零售，我們具備這樣的條件，也想進(jìn)行嘗試。

他向《聯(lián)商網(wǎng)》舉了一個(gè)例子，小豬班納有200多萬(wàn)會(huì)員，但傳統(tǒng)品牌的會(huì)員畫(huà)像可能僅僅停留在姓名、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)信息，怎么去使用這些數(shù)據(jù)成為難題。在與天貓團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的時(shí)候，關(guān)紹洲思考道：與其留守?zé)o價(jià)值的資產(chǎn)，為何不全面開(kāi)放共享，變成有價(jià)值的資源？小豬班納可以通過(guò)天貓專業(yè)能力打通所有鏈條。數(shù)據(jù)顯示，在天貓幫助下，小豬班納去年雙11新增會(huì)員超過(guò)40萬(wàn)，品牌優(yōu)惠券引導(dǎo)成交金額近600余萬(wàn)元。

▲小豬班納東莞民盈國(guó)貿(mào)店

而在終端新零售創(chuàng)新方面，去年雙12前夕，天貓與小豬班納合開(kāi)的東莞民盈國(guó)貿(mào)新零售“黑科技”店尤為搶眼。該店從2018年4月立項(xiàng)，歷時(shí)8個(gè)月籌備開(kāi)出，只用一天時(shí)間便取得了同等面積門(mén)店兩個(gè)月業(yè)績(jī)。

據(jù)了解，該門(mén)店，從設(shè)計(jì)最初便以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，把新零售理念和最新的和童裝相關(guān)的“黑科技”引入其中。與以往傳統(tǒng)門(mén)店卻別在于，門(mén)店內(nèi)完全以消費(fèi)者動(dòng)線設(shè)計(jì)陳列。

為了門(mén)店推陳出新，小豬班納正在逐步實(shí)施會(huì)員粉絲社區(qū)化運(yùn)營(yíng)、云店銷售助力、貨品及會(huì)員系統(tǒng)統(tǒng)一。而借力天貓新零售，小豬班納能夠?qū)崿F(xiàn)門(mén)店會(huì)員數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、門(mén)店整合營(yíng)銷、會(huì)員數(shù)據(jù)智能分析，達(dá)到“零售效率大化”。

以貨品為例，在與天貓新零售合作后，小豬班納將貨品分為線下款、重合款和電商款。其中，線下款專門(mén)針對(duì)線下，電商款和重合款配合天貓平臺(tái)營(yíng)銷。據(jù)了解，去年雙11，小豬班納有將近1萬(wàn)個(gè)包裹由線下配發(fā)，天貓下單門(mén)店直接發(fā)貨。此外，門(mén)店還支持線上7天無(wú)理由退貨，顧客服務(wù)與體驗(yàn)的范圍均有所延長(zhǎng)。

談及門(mén)店改造，關(guān)紹洲表示，新零售門(mén)店把小豬班納營(yíng)業(yè)時(shí)間拉長(zhǎng)，貨品拉寬。線上線下互動(dòng)淡化了營(yíng)業(yè)時(shí)間，而貨品分類也拉寬了小豬班納的經(jīng)營(yíng)線。

據(jù)了解，2019年，小豬班納和天貓將把民盈國(guó)貿(mào)店進(jìn)行業(yè)務(wù)分解，進(jìn)行場(chǎng)景化孵化與復(fù)制，最終線上線下形成一個(gè)有效整體，實(shí)現(xiàn)會(huì)員、商品、訂單、物流通。

切入細(xì)分市場(chǎng)

童裝行業(yè)依然是一片藍(lán)海市場(chǎng)。受益于消費(fèi)升級(jí)與二胎政策紅利，我國(guó)童裝市場(chǎng)處于新增長(zhǎng)階段，規(guī)模增速連年攀升。

凱度和第一財(cái)經(jīng)聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2018年中國(guó)母嬰快消品消費(fèi)市場(chǎng)金額增長(zhǎng)率為11.0％，其中線上渠道高達(dá)24.0％增長(zhǎng)率，成為拉動(dòng)增長(zhǎng)的動(dòng)力引擎。

而森馬旗下童裝品牌Balabala（巴拉巴拉）也看中了這一市場(chǎng)潛力，它孵化出的第二品牌Mini Balabala（迷你巴拉巴拉），僅用2年便成長(zhǎng)為營(yíng)收過(guò)億品牌。

據(jù)了解，自從2012年入駐天貓，巴拉巴拉連續(xù)6年均是天貓童裝行業(yè)第一，它也是天貓雙11億元俱樂(lè)部的“億元戶”。

不過(guò)由于消費(fèi)升級(jí)、國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)和新生代消費(fèi)者變化，巴拉巴拉所建立的童裝品類優(yōu)勢(shì)面臨激烈挑戰(zhàn)。以人口增長(zhǎng)為例，隨著出生率降低，二胎政策紅利開(kāi)始消退。在人口絕對(duì)數(shù)量增速放緩的情況，挖掘存量市場(chǎng)的價(jià)值就顯得十分重要。那便是要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分挖掘，創(chuàng)造更多細(xì)分品類機(jī)會(huì)，針對(duì)不同細(xì)分人群去做生意。

實(shí)際上，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找準(zhǔn)定位十分關(guān)鍵。在與天貓團(tuán)隊(duì)接觸以及進(jìn)行童裝產(chǎn)業(yè)帶考察之后，Balabala電商總經(jīng)理邵飛春察覺(jué)到了嬰幼童市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ槃?shì)推出了Mini Balabala。與Balabala面向中童市場(chǎng)不同，Mini Balabala切入的是年齡更低層次的嬰幼童，這一市場(chǎng)有著無(wú)限潛力。彼時(shí)，嬰幼童外出服在童裝領(lǐng)域基本處于空白地位，這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)被Mini Balabala牢牢抓住。

▲Balabala電商總經(jīng)理邵飛春

邵飛春首先便把Mini Balabala定位主要做線上的生意，背后的原因不難分析：

首先，在童裝2000億市場(chǎng)規(guī)模中，線上銷售份額接近20％。而在商超占比不斷降低，母嬰渠道不斷增高的情況下，線上電商一直保持著較快發(fā)展勢(shì)頭，這在母嬰快消品類尤其突出。其次，童裝作為快消品類，僅次于嬰兒尿布，線上市場(chǎng)廣闊。目前，童裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率為50％，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間電商仍然是消費(fèi)者消費(fèi)主陣地。再次，童裝作為非標(biāo)品，可選擇性多，同質(zhì)化不嚴(yán)重，產(chǎn)品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率成正比，網(wǎng)購(gòu)成功率比較高。

此外，一個(gè)不容忽視的事實(shí)在于，在線上平臺(tái)，天貓母嬰一直處于母嬰B2C市場(chǎng)首位。據(jù)天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理胡偉雄透露，天貓母嬰用戶規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2億，過(guò)去12個(gè)月凈增用戶超過(guò)3000萬(wàn)。易觀數(shù)據(jù)顯示，2018年天貓以52.9％的市場(chǎng)份額位列母嬰B2C首位。

邵飛春向《聯(lián)商網(wǎng)》坦言：“現(xiàn)在的消費(fèi)者個(gè)性化需求越來(lái)越不一樣，特別是在一些細(xì)分人群、細(xì)分市場(chǎng)。”Balabala這種的大眾品牌，也會(huì)在人群、品類上持續(xù)去擴(kuò)張，滿足越來(lái)越多的消費(fèi)者的需求。他表示，在品牌孵化過(guò)程中，天貓的賦能作用十分明顯，天貓?jiān)趲椭鶥alabala深挖細(xì)分品類方面，下足了功夫。

據(jù)了解，在供應(yīng)鏈端，Mini Balabala整合了森馬集團(tuán)供應(yīng)鏈資源。而在目標(biāo)消費(fèi)人群的挖掘、定位和營(yíng)銷推廣上，Mini Balabala通過(guò)天貓的數(shù)據(jù)銀行及新客工具，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。

在過(guò)去2年中，Mini Balabala拓展外部時(shí)尚資源，打造了齊天大圣、玩具總動(dòng)員、小飛象等經(jīng)典IP。在齊天大圣IP首發(fā)項(xiàng)目中，通過(guò)天貓國(guó)潮團(tuán)隊(duì)和天貓行業(yè)人員的深入賦能，幫助Mini Balabala整合線下走秀資源，聯(lián)動(dòng)KOL發(fā)聲種草，落地聚劃算，幫助品牌成功實(shí)現(xiàn)時(shí)尚內(nèi)容變現(xiàn)。

據(jù)了解，在2018年雙11，Mini Balabala天貓旗艦店僅用28分就追平去年雙11全天總銷售額，以7557萬(wàn)元的銷售獲得天貓童裝類目第7名，同比上升11名，同比增長(zhǎng)172％。

大象起舞

“2018年，我們看到了更多的大象開(kāi)始起舞”。天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)杜宏表示。

這其中一頭大象，便是寶潔旗下嬰兒護(hù)理品牌幫寶適。據(jù)了解，在過(guò)去一年，幫寶適在天貓平臺(tái)獲得了超過(guò)60％的成長(zhǎng)速度。

在寶潔嬰兒護(hù)理品類銷售副總裁任遠(yuǎn)看來(lái)，取得上述成績(jī)的背后，產(chǎn)品力、品牌力、渠道力缺一不可。在產(chǎn)品力方面，借助于TMIC（天貓新品創(chuàng)新中心），幫寶適不斷發(fā)力新品上市，不斷驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。在品牌力方面，在天貓母嬰的支持下，幫寶適客群不斷年輕化，已成為90后媽媽喜愛(ài)品牌之一。在渠道力方面，幫寶適天貓母嬰旗艦店是公司整個(gè)渠道戰(zhàn)略布局中最重要一環(huán)。

▲寶潔嬰兒護(hù)理品類銷售副總裁任遠(yuǎn)

對(duì)于消費(fèi)者動(dòng)向覺(jué)察，平臺(tái)往往比品牌商更能感受到消費(fèi)者的瞬息萬(wàn)變。面對(duì)急劇變化的市場(chǎng)，幫寶適也曾遇到過(guò)增長(zhǎng)瓶頸。而在面臨增長(zhǎng)壓力時(shí)，借助于天貓大數(shù)據(jù)，幫寶適開(kāi)始沉下心來(lái)研究消費(fèi)者。在與天貓團(tuán)隊(duì)的合作過(guò)程中，幫寶適發(fā)現(xiàn)，中國(guó)高端客群更青睞日本品牌。在對(duì)消費(fèi)者深入洞察后，幫寶適開(kāi)始推出一級(jí)幫產(chǎn)品，一出即爆。數(shù)據(jù)顯示，幫寶適高端線一級(jí)幫在天貓首發(fā)上市后，一年內(nèi)銷售實(shí)現(xiàn)2.5倍以上的增長(zhǎng)，品牌高端線購(gòu)買(mǎi)人數(shù)翻倍。

為何天貓能助力幫寶適一級(jí)幫成功上市？這主要依靠大數(shù)據(jù)。通過(guò)大數(shù)據(jù)，品牌不僅能夠及時(shí)收到其主力消費(fèi)人群的反饋，發(fā)掘新的需求，還能挖掘到潛在消費(fèi)者。天貓數(shù)據(jù)銀行幫助幫寶適挖掘和定位到其潛在的消費(fèi)者，并根據(jù)消費(fèi)者特征，提供給幫寶適千人千面溝通的依據(jù)。

同時(shí)，幫寶適也摸索出了一套全鏈路內(nèi)容營(yíng)銷的打法。除了單方面的內(nèi)容輸出，幫寶適還緊隨天貓脈搏，大量開(kāi)展淘內(nèi)直播，與消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通。

▲天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)杜宏

對(duì)于如何讓新品成為爆品，杜宏認(rèn)為，從新品到爆品，首先要懂得數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的供給和方法。其次更重要的是對(duì)于消費(fèi)者的需求洞察研究要精準(zhǔn)，這是做好一切的根本。

而天貓對(duì)爆品的打造也刷新了任遠(yuǎn)的認(rèn)知。“以前覺(jué)得一個(gè)新品要好，需要養(yǎng)一段時(shí)間慢慢才能成為爆品。現(xiàn)在來(lái)看，一切要回歸消費(fèi)者，要了解消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這樣才能夠做到新品即爆品。”而在今年，幫寶適還將與天貓進(jìn)行C2M合作，孵化新品。

如何在天貓獲得成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力？

小豬班納、Mini Balabala、幫寶適等品牌在天貓成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力到底是什么？

在杜宏看來(lái)，品牌在天貓的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力無(wú)外乎三點(diǎn)：一是商品創(chuàng)新；二是消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；三是營(yíng)銷升級(jí)，包括品牌數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，針對(duì)賦能數(shù)據(jù)化工具，天貓也在不斷創(chuàng)新和升級(jí)。2018年天貓聯(lián)合貝恩發(fā)布了針對(duì)品牌消費(fèi)者的健康指數(shù)數(shù)據(jù)工具（FAST），而在今年，天貓聯(lián)合BCG推出了一款針對(duì)平臺(tái)商家GROW增長(zhǎng)體系。

如今，天貓母嬰大生態(tài)也在不斷地開(kāi)拓、升級(jí)。據(jù)了解，除了大品牌在天貓實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)外，2018年開(kāi)始，天貓母嬰成立了專門(mén)的新銳品牌孵化團(tuán)隊(duì)，針對(duì)中小品牌給出定向運(yùn)營(yíng)和扶持，成為為品牌孵化及新品創(chuàng)新的第一平臺(tái)。

此外，在去年天貓母嬰與寶寶樹(shù)、樂(lè)友、優(yōu)酷、口碑、UC、微博等合作伙伴探索了內(nèi)容電商全新模式。2019年，天貓母嬰生態(tài)圈繼續(xù)擴(kuò)大，加入支付寶、飛豬、阿里體育等，繼續(xù)探索內(nèi)容達(dá)人電商、IP微綜藝、親子領(lǐng)域共建等，深耕母嬰人群和細(xì)分場(chǎng)景，為品牌賦能。

在凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)看來(lái)，如今母嬰生態(tài)建設(shè)已經(jīng)從前期利用社交網(wǎng)絡(luò)、社群種草過(guò)渡到消費(fèi)通過(guò)多渠道、多場(chǎng)景獲得產(chǎn)品與服務(wù)，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)已經(jīng)形成強(qiáng)有力的閉環(huán)。而在這個(gè)閉環(huán)中，許多品牌、品類還有很大的機(jī)會(huì)，挖掘新的增長(zhǎng)潛力。

目前天貓平臺(tái)上用戶已經(jīng)有6.99億。這其中，已經(jīng)有超過(guò)2億爸媽在淘寶天貓購(gòu)買(mǎi)親子產(chǎn)品。據(jù)了解，今年天貓將有超過(guò)5000萬(wàn)款新品首發(fā)，引進(jìn)2000個(gè)新銳母嬰品牌，并加深與品牌在新品研發(fā)上的合作，推出500個(gè)天貓定制新品。未來(lái)三年，天貓還將打造50個(gè)年銷售十億品牌。此外，天貓將攜寶寶樹(shù)等母嬰生態(tài)圈力量，帶領(lǐng)品牌高速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)翻番的目標(biāo)。

杜宏認(rèn)為，在全域數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)背景之下，首先要考慮的是重構(gòu)問(wèn)題，如何把現(xiàn)有模型、組織團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力，消費(fèi)者交互營(yíng)銷、社交平臺(tái)傳播等做得更有效率，更加圍繞精消費(fèi)者，顯得十分重要。

實(shí)際上，無(wú)論是品牌數(shù)字化升級(jí)、渠道數(shù)字化升級(jí)，品牌維度升級(jí)甚至是整個(gè)超級(jí)系統(tǒng)升級(jí)，其目標(biāo)正是為了幫助全球品牌進(jìn)入到數(shù)字化時(shí)代，而天貓母嬰則可看做是母嬰行業(yè)新零售數(shù)字化的重要承載。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）