聯(lián)商專欄：一瓶可樂，桌上電腦，一陣風吹來，一個夜晚。在這個GDP沖擊100億的邊陲小鎮(zhèn)，有時候就是全部。城里的人并不一定早早的睡去，因為還有宵夜在等待。每個月一兩千塊的工資總要在發(fā)下來后，趕緊土豪般的消費掉，然后，然后再說吧。小城鎮(zhèn)的人沒有那么多煩惱，也有著太多的苦惱，苦中作樂，或是及時行樂，不得而知。

很多人說這個小城的人很懶，干活都得催，一點積極性都沒有，貧窮是具有劣根性的；可是，那么多又苦又累的活，還是被他們一一消化掉，吃苦耐勞一樣是他們鮮明的印記。

他們是什么，他們需要什么，他們期待什么，能為他們做點什么？

小鎮(zhèn)窮，沒有工業(yè)，沒有GDP，年輕人都作為勞務(wù)輸出，換回貨幣，定期、不定期寄回家中。留守的家人一邊依靠勞力種植作物維持生計，一邊期盼進城務(wù)工的家人能夠順利，在維持自己生活的情況下，能夠兼顧家里。

第一次在小城鎮(zhèn)里啟動招聘，來了兩個年輕人應(yīng)聘，一個84年，一個81年。嗯，這是常態(tài)，慢慢就習慣這里年輕人的概念。還有部分娃子還沒長大，在上中學，要慢慢培養(yǎng)長大成人。有點想法的都去沿海發(fā)達地區(qū)了，這里留不住人，也留不住靈魂。也許年輕人喜歡晚上出沒，白天蝸居呢。沒錯，是這樣的，晚上，你可以在酒吧里找到不少少婦，夜晚總是共同的話題。還有服務(wù)員是年輕的，因為夜店可以開到3000以上的高工資，在這個高消費的小鎮(zhèn)上，想要維持生計生存下來，并不是件容易的事。以全國硬通貨沙縣來計價的話，這里一份餐要15塊以上。在泉州這樣的沿海城市，10塊錢就能吃得起沙縣了。

封閉式的商業(yè)環(huán)境給當?shù)厣倘藥沓跸胂蟮囊鐑r，毛利、凈利都是城里不可想象的。很多人覺得下線城市消費低，山寨便宜貨橫行，其實是不準確的。這里的歐萊雅售價比城里還貴，而且還是高仿，問題是還賣得挺好的。很多人不理解拼多多，那是沒到過底層社會，不知道他們過著什么樣的生活。你能買到的歐萊雅、聯(lián)合利華、寶潔，基本都是高仿，有時候甚至仿得一點都不高，但你有，且只有在不同超市買的選擇，而沒有買到平價正品的選擇。拼多多給了底層社會買到低價商品的選擇，京東、阿里給了底層社會買到相對當?shù)氐蛢r可能正品也可能不知道是不是正品的選擇。

商業(yè)是什么？

商業(yè)是一個物與物實行等價交換的行為。你可能牽著一只羊，他可能帶著一袋米，大家換算一個可以接受的等值公式，進行交易。當商業(yè)出現(xiàn)不對等的情況下，就需要外力來進行破壞，重新洗牌制定新的規(guī)則。

居民收入與商業(yè)定價出現(xiàn)雙開時，一般來說，會對商業(yè)定價進行沽空，對居民收入進行做多，兩邊同時攻擊，來縮小基差。

薪資收入通常玩法是市場比值，A公司待遇1000塊，B公司待遇定價可能就在15個點以內(nèi)浮動。如果沒有出現(xiàn)C公司大幅提價，那么薪資市場就會維持在一定的定價空間進行上下震蕩。這種比較法定價，通常被稱為市場定價，跟價值定價無關(guān)，人資或老板也不會換算啥叫價值。

這種定價體系是很容易被直接沖擊的，而且毫無抵抗力。

直接提高兩個擋位，基層員工做到3500+提成。在一個2000塊工資幸福感就很強的地方，基本做到掐尖。雖然老板暗示要控制成本，但是直接沖垮現(xiàn)有體系的成本是最低的。什么是地標，什么是時尚，員工工資一騎絕塵時，所有人都認為你的項目是最吊的，不用廣告，你就是街頭巷尾的八卦。有人破口大罵，這么高的工資早晚倒閉；有人挺你，絕不能讓這樣的公司倒閉，不然哪里再找到這種傻子。當你掐尖到最好最漂亮的員工時，這就是時尚，美女、音樂、空調(diào)下，喝點珍珠奶茶，這不就是城里人的生活嗎。

3500是什么概念，3500基本是沿海一線的待遇水平，有這樣的待遇還跑那么遠干嘛。讓年輕人能留得下來，才是有未來的商業(yè)。

城市在進行搶人大戰(zhàn)，其實小城鎮(zhèn)更要進行留人大戰(zhàn)。城市搶人特點就是掐尖，高學歷、高能力、高收入。缺點是高房價。小城鎮(zhèn)不需要什么學歷，房價低，就業(yè)難，商業(yè)畸形。

城市在往高端發(fā)展時，大量清理的工廠，就是小城鎮(zhèn)的機會。不過僧多粥少，商業(yè)很多時候要主動承擔起，也許是自己也許不應(yīng)該是自己該承擔的責任。把商業(yè)設(shè)計好，對于地方在招商引資是非常重要的一環(huán)，也是未來商業(yè)流量增量的重要來源。

做增量商業(yè)時，對于存量商業(yè)的沖擊必須要大，并且一擊即中，才能扭轉(zhuǎn)當?shù)厣虡I(yè)格局。

沽空本地商業(yè)，要有足夠的強勢改變定價規(guī)則，不然會面臨反撲。很多開發(fā)商做商業(yè)以為夠吊就行，其實，還不太行。

地區(qū)商業(yè)都會包含幾股勢力，守舊派，想維持一塵不變的天下。革新派，早想把這批老頭子干掉，自立為王，但一直沒有契機可以動手。新入局者，不知道城市的運行規(guī)律，突然橫沖直撞殺入。

沽空商業(yè)，一定要對守舊派窮追猛打，不要怕孤軍深入，到時候自然會有人出來助你一臂之力。利益一致時，別人不會輕易看你倒下。

招商定位是什么，就是旗幟鮮明的告訴別人你想做什么，而且跟著你的人有肉吃。拉攏革新派，讓區(qū)域勢力重新洗牌；引入外部勢力，進行區(qū)域再平衡。

你要成為民眾痛點的解放軍，天平就會向你傾斜。當你追求高毛利時，又會變成別人誅殺的惡龍。

居民收入與商業(yè)基差會在一定合理區(qū)間振蕩，一個商業(yè)綜合體能改變的有時候不多，有時候又是很多。做商業(yè)不能只是做商業(yè)，當你脫離商業(yè)站在一個新的角度來看，會發(fā)現(xiàn)許多事情需要你來推動，做得越多的人，理論上在收益分配鏈條上享受的利益越多。單純只是為了商業(yè)而商業(yè)，早晚會陷入困境，整天跟風新概念有毛用。

做一個綜合體不僅僅是解決幾百人就業(yè)的問題，也是解決幾百個家庭的問題，更是解決這個小鎮(zhèn)幾十萬人的問題。由點到線，由線到面，如果你能把它做成這個小鎮(zhèn)的驕傲，享受的擁戴也將是長期的。

小城鎮(zhèn)的綜合體要做好，其實比上線城市難，因為在調(diào)動商家落地往往要靠個人魅力，以及超厚的臉皮。一本賬要算得比品牌商還精，才能說服他們下沉。他們要不下沉，你還得想辦法擼它。

難雖難，總要有人去做，還要能夠跟品牌商對等，不然弱勢小鎮(zhèn)的綜合體是撐不起來的。有能力的人都往上線跑，不愿意下沉，結(jié)果下線城市綜合體都是亂七八糟的，不斷陷入惡性循環(huán)。其實下線城市更需要有能力的人來支援，而不是在上線重復(fù)做幾個好像也沒啥改變的盒子。

上線城市的廝殺早已經(jīng)沒有方向，整天瞎喊著一些有的沒的口號。為了證明存在感，跑去橫店雇傭臨時演員，拍搶貨短視頻，還自我感覺良好。仿佛不整點事情來，都不好意思領(lǐng)老板工錢了。

有那么多閑工夫，還不如下沉好好干點實事。中國市場廣闊，下鄉(xiāng)大有可為。努力擼一把，帶來的成就感不僅僅是那點KPI。

（文/聯(lián)商高級顧問團成員王國平 本文僅代表作者個人觀點，不代表聯(lián)商立場）