出品/聯(lián)商網(wǎng)(www.buxiu-gang.cn)

撰文/王樂樂

編輯/程相民

圖片/聯(lián)商圖庫(kù)

鄭州，這座屹立中原快速崛起的國(guó)家中心城市，聚焦著全國(guó)零售人的目光。

定位于鄭州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)第八大街160號(hào)，這里是螞蟻商聯(lián)總部所在地，這座獨(dú)棟看似僻靜的辦公大樓平日里卻異常忙碌，每天都要迎接幾批甚至十幾批來自全國(guó)各地的零售同行，他們的共同目的之一：做好自有品牌。

成立于2017年的螞蟻商聯(lián)，現(xiàn)已發(fā)展為在全國(guó)23個(gè)省擁有50家連鎖零售企業(yè)的組織，聯(lián)盟成員企業(yè)年銷售突破700億。

與全國(guó)的區(qū)域零售組織不同，螞蟻商聯(lián)在成立伊始就實(shí)行企業(yè)化運(yùn)作和公益性組織相結(jié)合，并為自己制定了清晰的使命：致力于聯(lián)合自有品牌發(fā)展，助力成員企業(yè)發(fā)展，為成員企業(yè)搭建獨(dú)有的商品護(hù)城河；持續(xù)為成員企業(yè)助力，構(gòu)筑獨(dú)有的、富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品矩陣。

在螞蟻商聯(lián)辦公大樓的一層，是被行業(yè)稱為“蟻店”的商品展示區(qū)，在這個(gè)不足300㎡的展示廳里，集中展示著螞蟻商聯(lián)成立三年來，已開發(fā)上市的六個(gè)聯(lián)合自有品牌的1200支商品，但在螞蟻商聯(lián)理事長(zhǎng)吳金宏看來，這僅是階段性收獲。

吳金宏置身于商品中，他興奮地像凱旋歸來的統(tǒng)帥，眼前的每一個(gè)商品就像歷經(jīng)戰(zhàn)爭(zhēng)洗禮的士兵，精神抖擻并朝氣蓬勃。他對(duì)每一個(gè)商品如數(shù)家珍，對(duì)每一個(gè)商品開發(fā)背后的邏輯娓娓道來。“聽老吳講商品很過癮”。這是行業(yè)人士的共識(shí)。

不管是在自己一手創(chuàng)辦的金好來，還是現(xiàn)在掌舵螞蟻商聯(lián)實(shí)現(xiàn)兩肩挑，吳金宏的職務(wù)和title在不斷增加，但是對(duì)于商品的狂熱，對(duì)于自有品牌的開發(fā)，對(duì)于推動(dòng)中國(guó)零售自有品牌事業(yè)的發(fā)展可謂是不遺余力。假使中國(guó)自有品牌領(lǐng)域要出一本書，吳金宏是不可或缺的重要一章。

近日，在“2020第四屆全國(guó)自有品牌大會(huì)暨螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會(huì)”召開前夕，吳金宏理事長(zhǎng)在螞蟻商聯(lián)總部接受了《聯(lián)商網(wǎng)》的獨(dú)家專訪，他跟我們聊了聊螞蟻商聯(lián)的近況，以及自有品牌開發(fā)過程中的一些人和事。

自有品牌開發(fā)初見成效

螞蟻商聯(lián)成立于2017年10月19日，作為理事長(zhǎng)的吳金宏親自接手螞蟻商聯(lián)自有品牌開發(fā)工作卻是在一年以后了。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，在吳金宏接手前的一年時(shí)間里，螞蟻商聯(lián)聘請(qǐng)第三方團(tuán)隊(duì)僅開發(fā)出一個(gè)品牌23支單品，對(duì)于在轉(zhuǎn)型中急需商品加持的聯(lián)盟企業(yè)的確存在“吃不飽”的現(xiàn)象。

2018年11月，部分理事提出聯(lián)盟在自有品牌開發(fā)的進(jìn)度上有些緩慢，身為理事長(zhǎng)的吳金宏臨“危”受命，親自上陣推動(dòng)工作進(jìn)程。

不到兩年時(shí)間，吳金宏帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在自有品牌開發(fā)上勢(shì)如破竹，2019年7月，已開發(fā)出四個(gè)品牌700支單品。2020年7月，又?jǐn)U展到六個(gè)品牌1200支單品。

吳金宏告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，螞蟻商聯(lián)開發(fā)的自有品牌中的第七個(gè)品牌——饕廚也將上市。這是螞蟻商聯(lián)與恒大農(nóng)牧合作的品牌，主要圍繞廚房場(chǎng)景需求的米面糧油南北干貨雜糧等品類，由荷蘭設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，首期開發(fā)400支單品。

饕廚上市后，螞蟻商聯(lián)的聯(lián)合自有品牌開發(fā)已初步完成了品類布局。品類跨度從食品(我得)、非食品(極貨)、廚房食材(饕廚)、白酒(約一下、爭(zhēng)牛)、電子煙(即暢)、兩性健康用品(功本)等。

商品開發(fā)是一套系統(tǒng)工程，絕非敲鑼打鼓就能輕松實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)有市場(chǎng)分析到尋找市場(chǎng)需求，從市場(chǎng)論證到商品前期研發(fā)，從商品測(cè)試到不斷打磨，每一個(gè)商品背后都像在科學(xué)實(shí)驗(yàn)室做實(shí)驗(yàn)一樣，容不得半點(diǎn)馬虎。

成績(jī)背后彰顯的是團(tuán)隊(duì)實(shí)力。吳金宏在專訪時(shí)多次自嘲，他帶領(lǐng)的這群“小螞蟻”(團(tuán)隊(duì)成員)都是85、90后，很有想法，拼勁十足，他年齡最大最容易被淘汰。在與吳金宏的交談中，我們得知：吳金宏如果不出差，早晨都是5點(diǎn)半從家里出發(fā)，步行40分鐘到辦公室，大約6點(diǎn)15分就開始一天的工作，一周工作六天，周末還要在金好來巡店。

疫情爆發(fā)的第一時(shí)間，吳金宏帶領(lǐng)這支特具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)深夜趕到江蘇今日衛(wèi)生用品有限公司，進(jìn)行消毒液等防疫物品的采購(gòu)，并以最快的速度連夜將物資運(yùn)送到疫情重點(diǎn)區(qū)域的黃商集團(tuán)，而他和團(tuán)隊(duì)的年夜飯竟是在工廠吃的泡面。并且迅速在21天里開發(fā)出健康防護(hù)類系列18支商品，解決成員企業(yè)抗疫的頭等大事。

如今，健康防護(hù)類與紙品濕巾類、乳制品類、糧油類一起成長(zhǎng)為螞蟻商聯(lián)聯(lián)合自有品牌的四大戰(zhàn)略品類，逐漸讓成員企業(yè)在這些品類成為當(dāng)?shù)氐谋酒奉悺?

吳金宏認(rèn)為，在中國(guó)推進(jìn)自有品牌最難的零售人思維的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)前，零售商依然沒有從供應(yīng)商“食利型模式”走出來，品牌同質(zhì)化，價(jià)格段單一，功能型不全等問題依然突出，以消費(fèi)者為中心往往在急功近利面前變成一句口號(hào)，而沒有付諸行動(dòng)，關(guān)鍵還是整個(gè)零售行業(yè)的從業(yè)者要轉(zhuǎn)變思維。趨勢(shì)面前必須要轉(zhuǎn)變，主動(dòng)轉(zhuǎn)變和被動(dòng)轉(zhuǎn)變的結(jié)果是不一樣的，對(duì)于零售企業(yè)來說，將自有品牌做到極致便是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

自有品牌進(jìn)入3.0階段

在《聯(lián)商網(wǎng)》主辦的2020年中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)上，吳金宏再次重申，中國(guó)的自有品牌發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入3.0階段，這也是他在自有品牌領(lǐng)域深耕多年的心得體會(huì)。

這些年中國(guó)零售領(lǐng)域?qū)ψ杂衅放频拈_發(fā)十分重視，全國(guó)興起多個(gè)組織，其發(fā)力點(diǎn)也是聚焦在自有品牌領(lǐng)域，不少零售企業(yè)制定自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，成立自有品牌開發(fā)部門，用于自有品牌的開發(fā)和推進(jìn)。

在吳金宏看來，以前行業(yè)內(nèi)談自有品牌只是說的自有品牌的商品開發(fā)，甚至更多是簡(jiǎn)單貼牌，只有少部分企業(yè)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和消費(fèi)者調(diào)研，而自有品牌發(fā)展到今天，它是從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、商品開發(fā)、品類優(yōu)化和銷售方法等進(jìn)行全面梳理，是一整套全面解決方案。

這也是很多企業(yè)在自有品牌開發(fā)上進(jìn)展緩慢的原因：企業(yè)的規(guī)模限制了銷量而失去議價(jià)權(quán)，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在商品開發(fā)上存在毫無目的的盲目，沒有做好市場(chǎng)和品類分析，過度追求毛利率而導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)困難，到頭來品效極低。

這也是吳金宏倡導(dǎo)的自有品牌3.0階段，不僅在于螞蟻商聯(lián)開發(fā)出六個(gè)品牌1200支單品。更是為成員企業(yè)提供一整套完整的商品解決方案：商品開發(fā)、52周MD動(dòng)銷方案、助銷工具研發(fā)使用、線上支持。也就是說，螞蟻商聯(lián)打造的“蟻店”可以為自有品牌在門店落地提供全部解決方案。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，螞蟻商聯(lián)將自有品牌商品在門店落地設(shè)計(jì)了八個(gè)場(chǎng)景：大店、中店、小店、便利店、收銀臺(tái)、換購(gòu)、面銷、線上。即成員企業(yè)在自家每個(gè)門店進(jìn)行商品落地時(shí)，可以迅速匹配到不同的銷售場(chǎng)景。

以收銀臺(tái)場(chǎng)景為例。收銀工作將結(jié)束時(shí)，收銀員可以向家庭主婦推薦懶人抹布，向男士推薦電子煙。從金好來的收銀臺(tái)商品月銷售看，一次性霧化煙比電池還多。而螞蟻商聯(lián)開發(fā)的品牌為即暢的電子煙，今年成為聯(lián)合自有品牌中的“網(wǎng)紅品類”，這一品類單一企業(yè)沒有能力開發(fā)，國(guó)家層面對(duì)其又進(jìn)行線上禁售。吳金宏敏銳地發(fā)現(xiàn)里面隱藏的巨大商機(jī)，果不其然，上市后成為當(dāng)仁不讓的高毛利高周轉(zhuǎn)品類。

“讓螞蟻商聯(lián)開發(fā)的聯(lián)合自有品牌和成員企業(yè)的自有品牌相互共生，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)合自有品牌以全國(guó)消費(fèi)者為共性目標(biāo)消費(fèi)群，企業(yè)自有品牌更好地發(fā)揮出因地制宜的區(qū)域消費(fèi)特色，不斷擴(kuò)大每一家成員企業(yè)在商品方面的差異化。”吳金宏告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。顯然，螞蟻商聯(lián)成立三年來，就自有品牌與成員企業(yè)在商品融合方面已經(jīng)形成了一套模式。

盡管自有品牌開發(fā)進(jìn)入到3.0階段，但是品質(zhì)管理更加重要。目前，螞蟻商聯(lián)設(shè)有質(zhì)量監(jiān)督官，與生產(chǎn)工廠達(dá)成初步意向后，質(zhì)量監(jiān)督官會(huì)審驗(yàn)工廠，并有一票否決權(quán)，審驗(yàn)工廠符合條件后才進(jìn)行正式合作談判。商務(wù)談判通過后由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)驗(yàn)廠。當(dāng)然，即便第三方驗(yàn)廠結(jié)束，螞蟻商聯(lián)還會(huì)對(duì)工廠進(jìn)行突擊抽檢和抽查。在螞蟻商聯(lián)內(nèi)部，針對(duì)內(nèi)部成員企業(yè)提出的質(zhì)量投訴，質(zhì)量監(jiān)督官必須24小時(shí)必須處理完畢。

吳金宏為我們提供了一份質(zhì)量監(jiān)督官的驗(yàn)廠報(bào)告顯示，曾對(duì)一家合作工廠提出37條整改意見。在整改計(jì)劃中寫道：對(duì)37項(xiàng)中的24項(xiàng)馬上整改，10項(xiàng)通過新增部門進(jìn)行整改，另外3項(xiàng)通過硬件投入進(jìn)行整改。可見，致力于商品質(zhì)量升級(jí)，零售商和制造商能迅速形成共識(shí)。

吳金宏認(rèn)為，隨著自有品牌3.0階段的到來，中國(guó)自有品牌的春天真的來了，在他看來，三只松鼠、來伊份、京東京造、淘寶心選等在自有品牌方面非常值得學(xué)習(xí)，而生鮮傳奇、盒馬鮮生、胖東來、信譽(yù)樓、天虹等線下實(shí)體零售在自有品牌開發(fā)方面也是發(fā)展迅猛，對(duì)整個(gè)零售行業(yè)而言，圍繞自有品牌開發(fā)，深度研究商品，這是中國(guó)零售實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。

給商品全面“表演”的舞臺(tái)

10月16日-19日，由螞蟻商業(yè)聯(lián)盟主辦的“2020第四屆全國(guó)自有品牌大會(huì)暨螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會(huì)”將在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行。這一消息已經(jīng)刷爆零售人的朋友圈，可以預(yù)見這將是一場(chǎng)空前的自有品牌行業(yè)盛會(huì)。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，本屆大會(huì)將與鄭交會(huì)同步舉行，參會(huì)人數(shù)達(dá)到歷史最高。與此同時(shí)，大會(huì)還邀請(qǐng)全國(guó)知名零售企業(yè)組團(tuán)參加進(jìn)行商品對(duì)接，目前已確認(rèn)的就有胖東來、信譽(yù)樓、天虹、步步高等全國(guó)知名零售企業(yè)，總采購(gòu)額在數(shù)億以上。

除BOSS論壇外，大會(huì)同步舉行五場(chǎng)分論壇+一場(chǎng)沙龍：食品總監(jiān)論壇、非食總監(jiān)論壇、企劃總監(jiān)論壇、HR總監(jiān)論壇和行政總監(jiān)論壇，同期還將舉辦我愛自有品牌沙龍。據(jù)了解，這六場(chǎng)活動(dòng)將會(huì)對(duì)部分零售企業(yè)開放。

本屆大會(huì)新增兩大亮點(diǎn)：

一是“自有品牌秀”，大會(huì)組委會(huì)創(chuàng)新地將服裝秀的方式植入到本屆大會(huì)。在會(huì)場(chǎng)內(nèi)按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，仿照米蘭時(shí)裝周的布局搭了一個(gè)圓的舞臺(tái)，中間是展示的大屏。據(jù)了解，舞臺(tái)布置投入幾十萬(wàn)，僅展示屏就有幾噸重。

吳金宏介紹，螞蟻商聯(lián)為每家參展的制造商企業(yè)打造了一個(gè)平臺(tái)，每家企業(yè)有10分鐘左右的時(shí)間宣講和演示自己的產(chǎn)品，也可以理解為商品的新聞發(fā)布會(huì)。會(huì)后，宣講企業(yè)將獲得相關(guān)的視頻和照片，未來對(duì)企業(yè)品牌宣傳是一個(gè)很好的加持。

二是增加專門零供對(duì)接會(huì)。據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，為滿足零售商自有品牌的采購(gòu)需求和優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)的銷售需求，特設(shè)了“名企資源專項(xiàng)對(duì)接會(huì)”。對(duì)接會(huì)將邀請(qǐng)1500多家知名零售企業(yè)總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)以及專業(yè)買手、200多家國(guó)內(nèi)一線工廠出席，將攜手組織一場(chǎng)盛大的采購(gòu)資源集中對(duì)接會(huì)，涵蓋多個(gè)品類、多個(gè)重點(diǎn)單品的需求訂單高達(dá)億級(jí)。

2019年9月，螞蟻商聯(lián)總部工作人員由派遣制轉(zhuǎn)為職業(yè)制，不斷吸納新鮮血液加入到商聯(lián)，總部職能不斷健全，設(shè)立包括品牌營(yíng)銷、法務(wù)、品控、財(cái)物、后勤、大數(shù)據(jù)和商學(xué)院等職能部門，圍繞螞蟻商聯(lián)的使命開展工作。

在吳金宏看來，這批高學(xué)歷的90后年輕而智慧，他們熱愛自有品牌工作，充滿活力并且不斷挑戰(zhàn)自我，與這些“小螞蟻”的工作，讓他更是對(duì)未來充滿信心。

與大多數(shù)管理人不同的是，吳金宏的辦公室沒有其他的裝飾品，一排貨架擺滿了商品。有人說，一個(gè)人把心思用在哪里，哪里就會(huì)碩果累累。