魔幻的2020年，倒逼著所有實(shí)體商業(yè)變革。數(shù)字化不再只是大品牌、大連鎖的命題。無(wú)論在一線城市還是下沉城市，無(wú)論大品牌還是小連鎖，數(shù)字化都是一把“保命”的武器。

2020年，在河南的駐馬店、周口、信陽(yáng)等縣級(jí)城市，一家名叫“喜大圣”的零食連鎖迅速火爆起來(lái)，成為疫情期間逆勢(shì)擴(kuò)張的“異類(lèi)”，更是中小連鎖通過(guò)數(shù)字化帶動(dòng)增長(zhǎng)的教科書(shū)式案例。

“農(nóng)村包圍城市”

“吃貨市場(chǎng)”絕對(duì)是個(gè)有利可圖的大市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，今年零食市場(chǎng)總額能達(dá)到三萬(wàn)億元。良品鋪?zhàn)印俨菸丁⑷凰墒蟆?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1550.aspx target=_blank class=hotwords>周黑鴨等品牌的火爆已經(jīng)可以印證。

不過(guò)，目前行業(yè)頭部品牌都集中在一二線城市拓展，三四線城市不是他們擴(kuò)張首選，而下沉區(qū)域市場(chǎng)基本上都是個(gè)體戶(hù)和夫妻店，其供應(yīng)鏈不強(qiáng)勢(shì)，采購(gòu)的商品比較雜且偏低端，消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)感不好，隨著居民消費(fèi)水平的提升，三四線市場(chǎng)出現(xiàn)了品類(lèi)和品牌空缺。

基于這樣的洞察，河南創(chuàng)業(yè)者王如意和他的合伙人創(chuàng)立了零食連鎖“喜大圣”，采取了一個(gè)差異化渠道策略——到下沉市場(chǎng)去，在三四線城市開(kāi)店。他們把這叫做“農(nóng)村包圍城市”策略。

從2019年10月首店開(kāi)業(yè)，不到一年內(nèi)就相繼開(kāi)出20家實(shí)體店，門(mén)店只有10-30平米，全部分布在河南三四線城市的縣城和地級(jí)市，如駐馬店、周口、信陽(yáng)等地區(qū)。

如何能做到單店盈利并快速?gòu)?fù)制？喜大圣背后的“生意經(jīng)”值得研究。

讓數(shù)字化贏在起跑線

之所以能在下沉市場(chǎng)殺出重圍，喜大圣有3大經(jīng)營(yíng)“武器”：精準(zhǔn)選址和選品、數(shù)字化驅(qū)動(dòng)、深挖單客價(jià)值。

一是精準(zhǔn)選址和選品。喜大圣的店鋪通常選址在商場(chǎng)，品牌多、客流量大，租金不用年付，裝修成本也低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更小。

而在選品上，喜大圣除了會(huì)將頭部品牌的暢銷(xiāo)產(chǎn)品引入縣城，還會(huì)根據(jù)地域特色自己開(kāi)發(fā)新品，保證新品多、迭代快。目前喜大圣的店內(nèi)SKU能達(dá)到500多個(gè)，涵蓋堅(jiān)果炒貨、果脯、休閑零食等多種品類(lèi)。

二是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)。雖然是“初生牛犢”，喜大圣在第一家店開(kāi)業(yè)之前就接入了有贊連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，用數(shù)字化賦能門(mén)店——在縣城，很少有堅(jiān)果店愿意付出這樣的成本。然而，這套在一二線城市已經(jīng)被普遍應(yīng)用的數(shù)字化系統(tǒng)給了喜大圣超乎想象的回報(bào)。

通過(guò)有贊連鎖，喜大圣的每個(gè)門(mén)店都能擁有一家網(wǎng)店，各個(gè)網(wǎng)店可以自主化營(yíng)銷(xiāo)，也可由總部統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，能適應(yīng)不同強(qiáng)弱程度的總部管理模式。

其次，通過(guò)有贊連鎖，喜大圣可以通過(guò)秒殺、拼團(tuán)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)用戶(hù)裂變，并設(shè)置“到店自提”吸引顧客到店，有效提高門(mén)店客流量。通過(guò)智能導(dǎo)購(gòu)功能，喜大圣的導(dǎo)購(gòu)還可以定期給客戶(hù)派券，讓客戶(hù)到店消費(fèi)，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化率。

此外，有贊連鎖可以幫助喜大圣將人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理數(shù)字化，并實(shí)現(xiàn)一鍵對(duì)賬，提高經(jīng)營(yíng)效率，“一鍵入庫(kù)”還可以幫助喜大圣實(shí)現(xiàn)貨品的“秒速”入庫(kù)，減輕了人力成本。據(jù)王如意介紹，雖然喜大圣已經(jīng)有20多家門(mén)店，但總部卻只有“0.5個(gè)”財(cái)務(wù)——也就是一個(gè)員工兼職即可完成財(cái)務(wù)工作。

而在數(shù)字化的基礎(chǔ)上，喜大圣還能積累強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力。無(wú)論是門(mén)店選址、店鋪選品，都可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，做出更好的決策。

三是深挖單客價(jià)值。吸引顧客到店消費(fèi)，只是喜大圣的第一步。將顧客轉(zhuǎn)化成會(huì)員，并通過(guò)有贊連鎖的多種會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)能力提高單客價(jià)值，才是喜大圣單店盈利能力的“精髓”。借助有贊連鎖會(huì)員儲(chǔ)值系統(tǒng)，喜大圣已經(jīng)招募了30000 多個(gè)會(huì)員，會(huì)員復(fù)購(gòu)率每月在 3~5 次，會(huì)員消費(fèi)占總成交的 60%。

“再小的店也需要數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道一體化經(jīng)營(yíng)的模式。”有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉近期在有贊8周年生態(tài)大會(huì)上這樣說(shuō)道。喜大圣的高速發(fā)展，驗(yàn)證了他的說(shuō)法，同時(shí)也證明了：越早開(kāi)始數(shù)字化，擁有足夠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析決策能力，才能讓連鎖品牌擁有一個(gè)強(qiáng)大的“數(shù)據(jù)大腦”，成為未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的核心武器。