今年夏天的“瓜”，吃到停不下來。

這邊吳亦凡的“瓜”在一連串的大快人心的品牌解約消息中吃撐之后，真正好吃的民勤20萬畝蜜瓜也開稱上市。

“現(xiàn)在市場價是西州蜜二十五號每斤一塊三，西州蜜十七號每斤一塊錢，金紅寶每斤一塊一毛五。”根據(jù)騰訊新聞報道，民勤蜜瓜不僅瓜好價優(yōu)，還能實現(xiàn)從地里到消費者家里，快至72小時新鮮送達，讓消費者吃到超出期望的瓜。

比起以往在太網(wǎng)上買水果需要放低期待，甚至還需承擔(dān)運輸途中腐壞的風(fēng)險，這種水果新鮮送達“超預(yù)期”的轉(zhuǎn)變，以后或?qū)⒊蔀橄M者的生活常態(tài)。

因為，淘特正在打響一場水果行業(yè)的“內(nèi)卷”之戰(zhàn)。

買水果怎么

成了拆盲盒？

水果是消費剛需，早在2018年水果占生鮮市場份額就已經(jīng)到達了30%，市場規(guī)模直逼1.5萬億元。并且，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，滿足量的需求已經(jīng)不能夠打動消費者，優(yōu)質(zhì)特色水果成為剛需中的剛需。

論優(yōu)質(zhì)，最起碼的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是新鮮、好吃。

但不是每個人都有愉快的吃水果體驗，尤其是網(wǎng)上買水果。

在黑貓投訴上，以水果為關(guān)鍵詞的投訴高達8200多條，問題集中在水果腐爛、開出蟲子、以此充好以及售后差等問題。

造成水果消費的這種尷尬局面，有兩方面的原因。

一方面，由于水果本身就是非標(biāo)品的性質(zhì)，導(dǎo)致整個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，消費者對好水果沒有可區(qū)分、可辨別、可體驗和可感知的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

畢竟，不管是天氣、土壤、培育方法、采摘時節(jié)、物流運輸?shù)榷紩䦟λ钠焚|(zhì)產(chǎn)生巨大影響，而影響口感的成熟度、酸甜度、脆爽度等都是一些主觀且抽象的感覺。當(dāng)水果難以標(biāo)準(zhǔn)化的時候，就會導(dǎo)致同一種水果，這次買到的可能個頭小，但口感是甜的脆的，下次說不定個頭大了，卻是酸的軟的。水果品質(zhì)不穩(wěn)定，讓消費者買水果就像拆盲盒，從而導(dǎo)致投訴量暴增。

另一方面，運輸過程中高達30%的水果“硬損耗”，是無法保障水果新鮮好吃的行業(yè)難題。

產(chǎn)品保質(zhì)期較短，稍有不慎很容易變質(zhì)，影響口感。但現(xiàn)階段的水果從采摘到上架，要經(jīng)過采購商、產(chǎn)地批發(fā)中心、銷地批發(fā)中心等環(huán)節(jié)后，才能進入各個售賣渠道，來到消費者眼前。冗長的環(huán)節(jié)使得國內(nèi)水果的商品果成品率只有50%到60%，流通過程中帶來的損耗高達30%。而那些即便沒有損耗的水果，來到消費者手中也難言新鮮了。

如要改善水果損耗高、用戶體驗差的現(xiàn)狀，還需解決供給兩端的“三元悖論”。只有產(chǎn)品、價格、服務(wù)在供給端能夠保證穩(wěn)定的“超預(yù)期”，消費端才能享受到真正有性價比的新鮮水果。

吃上新鮮水果，

還得靠行業(yè)“內(nèi)卷”

瞄準(zhǔn)消費者對高品質(zhì)水果的剛性需求，尤其是供給豐富度相對匱乏的下沉市場更大的需求缺口，淘特直接推出“比拼多一點鮮”計劃，喊出“比想要的甜更甜一點，比往常的鮮更鮮一點”的口號，走上了內(nèi)卷的道路，去解決產(chǎn)品、價格、服務(wù)的“三元悖論”。

內(nèi)卷怎么卷，才能從消費者才買單？

在供給端，從“靠天吃飯”到“以銷定產(chǎn)”。

傳統(tǒng)模式下，消費者買水果就像開盲盒，在于層層疊加的中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致水果品質(zhì)不穩(wěn)定。這種“靠天吃飯”的模式，不僅讓消費者體驗不佳，也會讓果農(nóng)辛辛苦苦的收成卻有一部分不得不折損在“路上”。

淘特“以銷促產(chǎn)”的新模式出現(xiàn)改變了這一現(xiàn)狀。

關(guān)鍵性變革在于，打通了阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)體系后，以銷定產(chǎn)就可以實現(xiàn)在前端聚合訂單后，在后臺的采摘、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)迅速響應(yīng)，從消費者下單到產(chǎn)地采摘、加工生產(chǎn)到最后食用，全鏈路控制在72小時左右。

比如淘特直播間僅用1小時就能幫三亞直供產(chǎn)地果農(nóng)熱銷105噸芒果，根本原因就在于阿里整個數(shù)字農(nóng)業(yè)團隊在云南建了產(chǎn)地倉，果農(nóng)從樹上摘下來送到倉里面，保證48小時一定發(fā)出貨，保證芒果到消費者手里還是非常新鮮的。

105噸芒果已經(jīng)相當(dāng)于相當(dāng)于200畝果園的產(chǎn)量了。

淘特新模式的勢能還不止于此。打通阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)體系后，淘特能夠直連全國10000個農(nóng)產(chǎn)品直采基地，借助全國超1000個縣域中心倉和超30000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共配點，讓水果從產(chǎn)地到餐桌實現(xiàn)高效流通一路新鮮到家，做到果農(nóng)賣的好、用戶吃得鮮。

在產(chǎn)品端，從“難以感知”到“三六九等”。

流通鏈路保證了新鮮，但難以標(biāo)準(zhǔn)化的水果產(chǎn)品本身，還需要迎難而上指定標(biāo)準(zhǔn)，從可感知的尺寸與從不可感知的口味，都分出三六九等，讓人們不需要挑選，就可以收到令人滿意的果子。

淘特從產(chǎn)地到產(chǎn)品都做了嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)地品控上，淘特在原有標(biāo)準(zhǔn)之上，推出了“一人一品”的產(chǎn)地小二跟蹤業(yè)務(wù)模式，深入產(chǎn)地源頭監(jiān)管每一個產(chǎn)地每一個品；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上，升級“好果”品質(zhì)把控標(biāo)準(zhǔn)，針對水果的“甜、酸、脆、嫩、香、鮮、熟”7大好吃影響指標(biāo)嚴(yán)格把控水果的采摘、分揀、運輸?shù)取爱a(chǎn)銷消”鏈路，讓消費者吃得超預(yù)期。

而且，這種超預(yù)期除了產(chǎn)品品質(zhì)額超預(yù)期，性價比更是超預(yù)期。在“買貴必賠”的基礎(chǔ)上，淘特還推出“每周百萬單官方補貼”活動，用性價比讓消費者用最實惠的價格買高品質(zhì)的水果。

4.99元3斤三亞芒果、19.9元3斤茂名荔枝、1.85元一顆甘肅民勤蜜瓜，2.3元一斤西北早酥梨......一系列品質(zhì)好、性價比高的水果成為消費者餐桌上的日常美味后，淘特也躍升為了年活躍消費者超1.5億的主流消費平臺之一。

在用戶端，從“規(guī)模即是優(yōu)勢”到“體驗決定壁壘”。

雖然供應(yīng)鏈、品控強有力的布局已經(jīng)保證了水果的品質(zhì)，但在售后也加大投入力度才更能提升消費體驗，這也是贏得用戶信任形成復(fù)購的關(guān)鍵一環(huán)。

比如，淘特上線的“買貴必賠”、“壞果包賠”直接讓售后服務(wù)成為了水果這個產(chǎn)品的一個組成部分。“買貴必賠”意味著淘特有底氣全網(wǎng)比價，而“壞果包賠”不僅意味著對“產(chǎn)銷消”鏈路高速鏈路的自信，也更是與消費者建立信任機制：有包賠售后兜底，并不是一錘子買賣。

更為重要的是，“買貴必賠”、“壞果包賠”這些售后服務(wù)里消費者的聲音，也是能夠讓淘特知道哪個環(huán)節(jié)還有改進空間，進一步促進消費鏈路的更新迭代。

在這種完整的消費體驗閉環(huán)鏈路下，當(dāng)消費者想要買水果時，第一個被選擇的渠道或許就是淘特。而這種消費心智一旦形成，就是淘特的高高豎起的一道無形競爭壁壘。

就如阿里巴巴集團副總裁、淘特事業(yè)部總經(jīng)理汪海所說：“規(guī)模并不是壁壘，規(guī)模也不是優(yōu)勢，先發(fā)也不見得就是個優(yōu)勢，消費者的體驗才是壁壘，誰能為消費者創(chuàng)造更好的服務(wù)，誰就能獲得消費者的信任。”

淘特水果“卷到底”，

是什么業(yè)務(wù)邏輯？

一頭通過產(chǎn)地直供模式，以“極短鏈路”為水果的流通和消費架起了“高速路”，助力農(nóng)民增收；一頭以“三高”產(chǎn)品豐富了消費者的餐桌。以“卷到底”的模式鏈接果農(nóng)與消費者兩端的淘特，這么布局在一定程度上能夠拉動整個水果產(chǎn)業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)化。同時，對于淘特自身也有著積極的作用。

一方面，通過集中化、規(guī)模化的供需對接，大幅打開了農(nóng)產(chǎn)品的銷路。當(dāng)水果這個品類的GMV成規(guī)模后，示范效應(yīng)不僅會引來更多同類產(chǎn)地、商家入駐進一步豐富產(chǎn)品品類，更會給其他品類的商家、工廠吃下定心丸。根據(jù)淘特數(shù)據(jù)顯示，目前，在農(nóng)產(chǎn)品上，能夠直連全國超10000個直采基地；在其他品類上，能夠連接全國2000個產(chǎn)業(yè)帶的120萬產(chǎn)業(yè)帶商家、30萬家數(shù)字化工廠。

另一方面，通過每周百萬單官方補貼讓消費者坐享好產(chǎn)品、低價格、優(yōu)服務(wù)的水果，在消費者心中打下淘特的品牌印象。這樣既可以拉新，更能通過這個水果剛需類目滲透其他品類無法撬動的部分用戶。截至2021年一季度末，淘特年活躍買家為1.5億，單季度增長5000萬。

淘特的目標(biāo)是進軍“吃穿用”全品類，將高頻高復(fù)購的水果核心業(yè)務(wù)“卷到底”，就能形成產(chǎn)地端至用戶端互相促進與增長的良性循環(huán)。當(dāng)水果在在農(nóng)村跑通了商品的上下行通路后，后續(xù)繼續(xù)滲透下沉市場，就有了用戶規(guī)模與業(yè)務(wù)樣板。

今年6月底至7月初，淘特一度連續(xù)多日排在App Store免費榜第一名。這已經(jīng)從側(cè)面應(yīng)征了，以水果的價廉物美為切入點，淘特好貨低價的用戶心智，正在一步一步形成。