導語：

下沉市場5元/杯的幸運咖，已經在挑戰行業價格底線了。

最近，我在上海又發現了一個品牌，自帶杯美式5元、拿鐵10元，開在寫字樓，開業第一天就開始排隊，最高峰一天出杯量過千。

這家店能賺錢嗎？低價咖啡在上海行得通嗎？帶著一系列疑問，我到這家店一探究竟。

01

低價咖啡在上海，最高日出超千杯

這個在上海有勇氣賣“5元咖啡”的品牌，叫Cubic Coffee 三立方咖啡（下文簡稱三立方）。

發現這個品牌，是我在刷大眾點評時，看到上海白領都在曬一款咖啡杯。點開發現，這家店開業期間送杯子，款式簡約大方。

搜索了一下這家店，發現店里僅有13款產品，不分大小杯，黑咖啡統一10元/杯，奶咖統一15元/杯，手沖20元/杯，自帶杯再減5元。

這相當于，顧客自帶杯點單，最低5塊錢，就能買到一杯美式，加了冰博克牛奶的Dirty只要10元，而手沖僅需15元，還免費加濃。

這一模式，讓我不由得聯想起讓Manner一炮而紅的2平米小店。

三立方創始人劉思強告訴我，9月6日試營業當天，沒有任何推廣，也沒有上線外賣和大眾點評，一上午只賣出了3杯咖啡，送出去3個杯子，但到下午，店里就開始排隊了。

第二天，門店爆單，小票機甚至因連續工作燒壞了。

到了第三天，“我們上線小程序，只設定了760單，8點鐘開搶，3分鐘就搶空了。”劉思強說，后來最高峰時，日出杯量過千。

特殊之處，不止價格。在天天排隊的試營業期間，三立方堅持“周六日不上班、中秋節不營業，國慶放假7天”的上班節奏。

這到底是一家什么樣的神奇小店？前陣子我專程到這家店看了看。

02

美式5元，毛利還能超過60%？

三立方咖啡坐標上海長寧區金鐘路，門店開在凌空SOHO底商，面積35平方，周邊有包含攜程、黑石集團在內的4棟大樓，約2萬名白領客群。

見到老板，我第一個疑問就是：在上海這么賣咖啡，還有利潤嗎？

劉思強告訴我，即便是自帶杯，5元/杯的美式，依然能有60%的毛利。

老板給我算了一筆賬，一杯美式用的豆子是20+g，成本約1.5元，自帶杯沒有包材吸管的費用，僅算原料，產品毛利達到了約70%。

拿鐵使用的是鮮牛奶，一杯加280ml，成本約3.5元，加上豆子成本，自帶杯10元，也有約50%的毛利。

看到這里一定會有人質疑，豆子這么便宜，能好喝嗎？是精品咖啡嗎？

從我親測的效果，以及門店30%的復購率來看，口感是在線的，而價格之所以低，在于老板在供應鏈端的布局。

“我在國內投資了烘焙工廠，產能可以供應100多家咖啡館使用，我拿到的豆子成本和別家的生豆成本一樣，沒有烘焙加價。”劉思強說，“其實相當于用烘焙廠反哺新品牌。”

此外，劉思強在南方還有一個咖啡連鎖品牌，開了10多年，在生豆采購上有規模優勢，有一定的議價權。

劉思強分析，算上門店的整體成本，如裝修、設備折舊、員工工資、房租等，平均一天只要能賣到200杯以上，就能達到盈虧平衡點。

而從9月6日營業開始，到9月18日，門店天天都在排隊，中午高峰期能排出門外3~4米，2臺3頭的咖啡機不停運轉，也很難滿足需求。

顧客最多的時候，點一杯咖啡要等4個小時，“很多顧客都是早上點了咖啡去上班，中午吃飯的時候再來取。”

中秋節假日之后，門店的生意恢復到了正常狀態，每天出杯量穩定在400杯上下，加上豆子、杯子等周邊產品銷售，門店整體能盈利。

按照劉思強的設想，門店規模化復制后，毛利還會有所提升。

03

模式復盤：8000個杯子帶火一家店

三立方咖啡所在的寫字樓區，競爭十分激烈，周邊1公里內有2家Manner、2家星巴克、2家瑞幸，還有Tims、貝瑞、Wagas、麥當勞、湃客等，總計20多家有咖啡售賣門店。

“選競爭這么激烈的地方，就是來測模式的。”劉思強表示。

劉思強所說的模式，就是一套“低價吸引+高頻復購+快速復制”的寫字樓打法。

第一步就是用低價+禮品，讓品牌在目標客群中自傳播。

“在高級寫字樓上班的白領，收入沒想象中那么高。咖啡的價格應該像香煙一樣，單價低易獲取，哪怕一天2~3杯，也不會心疼錢包。”劉思強表示。

有誠意的價格，是三立方的打開市場的開端。

在低價基礎上再送禮品，就很容易讓人產生“忍不住分享”的感覺。

試營業第一天上午送出去的3個杯子，“10塊錢一杯的咖啡還送杯子”的消息，很快就在周邊中傳開了，下午店里就開始排隊。

寫字樓商業的最大特點，是客群聚集，自傳播速度快，一個公司有一個人買，很快周邊人就都知道了。

第二步，送出去的杯子，大部分都會形成復購。

在三立方采訪的2個小時中，店里拿著杯子來點單的顧客，絡繹不絕。

老板告訴我，試營業3周，送出了8000個杯子，“現在覺得送少了，因為后期都是拿著杯子來點單的”。

而8000個杯子怎么送，老板也摸索出了一套方法：

• 第一周，顧客點任意飲品送杯子，新品牌第一次露面，簡單直接給福利圈粉；

• 第二周，點指定飲品，如點Dirty送杯子，有目的性地讓顧客嘗試更能體現品質的產品，產生品牌忠誠度；

• 第三周，拉3個好友，成為小程序會員送杯子，當顧客對品牌有了認知，再去轉介紹，成功率高，而且介紹的也多是周邊目標客群。

目前三立方咖啡，在3周的試營業活動過后，已經積累了1.5萬的會員，這些顧客足以維持一家店的營收。

第三步，開啟門店復制，實現規模化。

在三立方咖啡的店里，我還有一個發現，雖然只有一家店，但門店的吧臺、桌子、椅子、墻壁上貼的羊毛氈壁紙，全部都是在工廠開模定制的。

從一開始，劉思強就做好了復制的準備。

“我要做的就是門店裝修模塊化，速度快的話，可能1~2周就能裝好一家小店。”

目前劉思強已經在選址開第二家店了，他計劃到年底要開3~5家店。

04

低價咖啡，能成就下一個Manner嗎？

在飲品領域，價格每降低5元，就能把市場重做一遍。

這讓我想起蜜雪冰城和幸運咖，把價格一降到底。但相比于在下沉市場發展的幸運咖，在上海做低價咖啡，“成就下一個Manner”，最少還要看3件事：

1. 先看市場有沒有這個需求

低價咖啡，做的就是高頻剛需的生意。

在劉思強看來，真正的剛需族，早晨需要一杯咖啡開啟，中午需要一杯提神，下午開會可能還需要。

即便是一杯咖啡只賣15元，對白領來說3杯45元也是有壓力的。“而我們的價格，想喝的時候隨時舍得喝。”

而在一二線城市，剛需族大量存在，找到這群人、把價格做到底，或許就有生存的空間。

2. 能不能在低價的同時，兼顧調性和產品

咖啡價格再低，也得有調性、有態度，“低價不低質，便宜不丟臉”。

在三立方咖啡，周末不營業并不是沒人買，他們測試過一次周六營業，賣了200多杯。

但劉思強說，周末不營業，是一種態度，也是一種稀缺感，也讓員工感到驕傲。

此外，店里的手沖，雖然點單率只有1%，但產品線必須保留，因為很多消費者會以此來判斷這是不是一家精品咖啡館。

再來看產品，要想做到低價不低質，考驗的是供應鏈整合能力。

無論是下沉市場的幸運咖，還是上海的三立方，都在供應端有優勢，才能做到這個價格。

3. 主理人能不能從咖啡館老板，轉變為企業管理者

中國社會科學院大學副教授劉慧曾說，未來咖啡市場將會分化成兩種，一種是高性價比的“快咖啡”品牌，另一種是注重高品質和精致場景的慢咖啡品牌。

Manner就是典型的“快咖啡”模式，高性價比、可復制、可規模化。

這也是低價咖啡要走的路，用規模化經營，來提升盈利能力。

沉浸咖啡多年的老板，內心深處都有情懷與執念。能不能從情懷開店，轉變為公司化管理，是對經營者的考驗。

從經營角度來看，連鎖門店開到 50家店以后，成本會越來越高，復制門店難度也會加大。

面對著“成本、效率、體驗”，咖啡館還能不能在低價的基礎上依然有錢可賺，而且能規模化發展，才是對低價模式真正的考驗。