在合并入OPPO后的半年時(shí)間里，一加手機(jī)來(lái)了一位新的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。

雖然只有33歲，李杰在OPPO已經(jīng)有11年的工作經(jīng)驗(yàn)：從產(chǎn)品經(jīng)理、硬件規(guī)劃，到中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略，再一步步做到如今的一加的中國(guó)區(qū)總裁。

李杰不長(zhǎng)的職業(yè)生涯里，并不缺乏力挽狂瀾的時(shí)刻。最令他滿意的成績(jī)是，曾經(jīng)操盤(pán)打造過(guò)OPPO R9這款機(jī)型，兩千多萬(wàn)臺(tái)的出貨量，是R系列最暢銷的一款機(jī)型之一。而在OPPO從R系列轉(zhuǎn)向Reno系列的時(shí)代，李杰操盤(pán)推出Reno5，讓這一系列走出了那個(gè)水土不服的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

如今擺在他眼前的是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)，如何帶領(lǐng)一加手機(jī)更好融入OPPO體系，在協(xié)同作戰(zhàn)之余，找到各自的差異點(diǎn)。

分?jǐn)偟剿缟系膲毫Σ恍。喜PPO之后，一加手機(jī)要用三年的時(shí)間出貨量達(dá)到一千萬(wàn)——而一加去年的出貨量大概是1200萬(wàn)左右，來(lái)自國(guó)內(nèi)的出貨量只有240萬(wàn)臺(tái)左右。相當(dāng)于，一加的短期目標(biāo)是，在國(guó)內(nèi)的銷量要翻2倍，而留給李杰的時(shí)間，只有兩年半。

對(duì)于任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，融入新的體系，都是一次關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

加入OPPO體系，在激烈內(nèi)卷的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)不會(huì)是一項(xiàng)錯(cuò)誤的選擇，尤其是當(dāng)去年全行業(yè)面臨缺芯的生死考驗(yàn)下，以歐加更大的出貨體量，可以幫品牌從供應(yīng)鏈處獲得更高的話語(yǔ)權(quán)。另外，技術(shù)的共享、渠道互助方面，對(duì)于原先出貨量并不算大的一加來(lái)說(shuō)，也是一項(xiàng)更輕資產(chǎn)的選擇。

但作為一個(gè)獨(dú)立的手機(jī)品牌，合并后的一加手機(jī)也需要作出很多肉眼可見(jiàn)的改變。從原來(lái)小眾極客的品牌，要調(diào)整成為不會(huì)和OPPO高端系列沖突、并且也更面向大眾的品牌。這背后，從產(chǎn)品到營(yíng)銷到用戶運(yùn)營(yíng)等等方面，都需要重新做頂層設(shè)計(jì)。

剛接任一加一個(gè)月，李杰其實(shí)還沒(méi)有完完全全想好接下來(lái)的路怎么走。但目前他比較確定的是，“一加出品必屬精品的路線不會(huì)改變”。

在產(chǎn)品方面，游戲場(chǎng)景會(huì)是一加手機(jī)未來(lái)重點(diǎn)關(guān)注的部分，并且，2k-3k價(jià)位段的市場(chǎng)，也承擔(dān)起了一加擴(kuò)充市場(chǎng)增量的重任。在用戶運(yùn)營(yíng)方面，李杰表示，未來(lái)的一加將依舊以用戶為中心，重視老用戶。當(dāng)然，一加接下來(lái)要做的，還不止這些。

關(guān)于一加接下來(lái)怎么與OPPO打團(tuán)戰(zhàn)、如何擺正自己的位置，以及作為一位有十年經(jīng)驗(yàn)的手機(jī)行業(yè)人士，如何看待如今的行業(yè)變局，我們與李杰聊了聊。

合并后如何打團(tuán)戰(zhàn)？

Q：一加未來(lái)怎么跟OPPO進(jìn)行協(xié)同、區(qū)分？

李杰：和OPPO融合以后，一加原來(lái)追求極致體驗(yàn)的產(chǎn)品理念、對(duì)調(diào)性的追求，不會(huì)變的，一加還是獨(dú)立的品牌。融合了以后給一加帶來(lái)哪些好處呢？

首先，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈上面。現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)非常集中，歐加2021年全球出貨量大概是兩億，這使得我們從供應(yīng)鏈獲得了足夠的支持，技術(shù)、缺貨時(shí)的供應(yīng)保障都有極大的優(yōu)勢(shì)。

其次，OPPO的研究院、馬里亞納的技術(shù)，是一加可以利用的資源。在未來(lái)歐加的技術(shù)路線里，比如游戲、充電、性能調(diào)教，都可以給一加作更好的支撐；

第三，在渠道上，OPPO的渠道也會(huì)給一加賦能和加持，但因?yàn)槭鼙姴煌覀儠?huì)選擇性的復(fù)用一些東西，比如對(duì)于管控渠道所需的IT系統(tǒng)、信息化的工具、客戶的管理工具和體系。不排除未來(lái)在某些OPPO專賣店里看到一加產(chǎn)品的出現(xiàn)；

第四，OPPO的售后網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋全國(guó)絕大部分的區(qū)域，這一套售后體系已經(jīng)逐漸開(kāi)放給一加使用。

對(duì)于一加和OPPO之間的關(guān)系，我們認(rèn)為需要從行業(yè)全局的角度來(lái)看。中國(guó)市場(chǎng)體量非常大，拆分出來(lái)的T1、T2、T3、T4類區(qū)域的客戶群體都有區(qū)別。一加與OPPO這兩個(gè)品牌，也會(huì)針對(duì)不同市場(chǎng)的客戶群體和品牌風(fēng)格作為出發(fā)點(diǎn)，做出外觀、選型、產(chǎn)品等方面的區(qū)隔。

Q：兩個(gè)品牌的受眾如何？

李杰：目前OPPO和一加目前梳理出來(lái)的客戶人群畫(huà)像是這樣的。

OPPO這邊，以Find系列為例，更多針對(duì)”新知青年“的群體，大家可以概括理解為“寫(xiě)字樓的白領(lǐng)”這一類人。這部分客戶群體對(duì)拍照、商務(wù)的需求都有。所以Find系列在科技感、商務(wù)功能的應(yīng)用、包括影像上都需要有更大的投入和加持。這部分技術(shù)線產(chǎn)出相關(guān)首發(fā)的技術(shù)，可能會(huì)優(yōu)先提供OPPO為主。

一加這邊，原來(lái)的用戶就有相當(dāng)一部分追求性能的偏科技愛(ài)好者的人群。以此為原點(diǎn)，一加系列未來(lái)主打的人群是“愛(ài)玩游戲，追逐性能的年輕人”。基于這個(gè)定位，一加在外觀、游戲體驗(yàn)、性能優(yōu)化、充電體驗(yàn)都會(huì)有自身的特點(diǎn)。

但是兩個(gè)品牌不是100%劃開(kāi)，兩類人群既有重疊，也有不同。但通過(guò)重疊的部分，我們對(duì)不同類型客戶的吸引就有了額外的增量。

 Q：上層給你的銷量規(guī)定是多少？

李杰：中國(guó)區(qū)定的目標(biāo)不變，我們?nèi)ツ暾f(shuō)的三年過(guò)千萬(wàn)的目標(biāo)，現(xiàn)在還有兩年半的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。今年一加全球賣了1200萬(wàn)，整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。去年中國(guó)區(qū)占兩成多。

回到銷量，我最終要做的事情，就是要重視用戶，經(jīng)營(yíng)用戶。一加在國(guó)內(nèi)的存量用戶，這部分人要維護(hù)好，以此為原點(diǎn)，基于目標(biāo)用戶和用戶經(jīng)營(yíng)的思路，逐漸擴(kuò)大我的用戶群。

極客or大眾，這碗水怎么端

Q：規(guī)模化和原來(lái)的小眾，兩者怎么處理？

李杰：我們認(rèn)為這兩個(gè)方面從表面上看是矛盾的，但又不是完全對(duì)立的。原來(lái)的加友對(duì)一加有身份認(rèn)知感和歸屬感，他們不是希望一加小眾化，而是希望和一加一起成長(zhǎng)。

這份特殊的感情要被我們重視。所以我們也要積極響應(yīng)他們的需求，關(guān)照他們的情緒。未來(lái)我們會(huì)逐漸建立老用戶優(yōu)先享權(quán)益和獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)體系，比如芯片的軟件升級(jí)、產(chǎn)品新版本等等都會(huì)首先開(kāi)發(fā)給老用戶。

Q：一加在國(guó)內(nèi)主要以游戲?yàn)樽ナ郑?/p>

 李杰：對(duì)，以游戲性能為抓手切入。我們不會(huì)做成特別小眾的純游戲手機(jī)。中國(guó)大概有7億的游戲用戶，游戲的場(chǎng)景非常重要，占據(jù)的人群和使用時(shí)間有一定的比例。我們以此為切入點(diǎn)，做游戲體驗(yàn)特別好的性能旗艦，而不是純游戲手機(jī)。

越是存量市場(chǎng)，越要考慮細(xì)分的人群的類型。我們擁有自己的研究院技術(shù)加成，同時(shí)也擁有的英雄聯(lián)盟和和平精英兩個(gè)頂級(jí)的游戲IP的資源和認(rèn)證。

Q：回歸之后，一加在產(chǎn)品線上會(huì)做新的調(diào)整嗎？

李杰：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，我們看到了一個(gè)“紡錐形”的趨勢(shì)，當(dāng)GDP和經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)往兩端走。一邊叫高端化，一邊叫性價(jià)比。我們可以看到整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的ASP（平均市場(chǎng)單價(jià)），近年來(lái)是一直在提升的。

回到我們對(duì)客戶端的觀察推測(cè)，形成現(xiàn)在的消費(fèi)情況的原因：

第一是因?yàn)槭謾C(jī)品類屬于低頻購(gòu)買和高頻使用的品類。我判斷對(duì)手機(jī)市場(chǎng)最終會(huì)走向高端化，因?yàn)橛脩裟芊直娉鍪裁词呛玫漠a(chǎn)品，體驗(yàn)會(huì)讓用戶淡化價(jià)格對(duì)其購(gòu)買意愿的影響。目前2000元價(jià)位手機(jī)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到6成了，而且這個(gè)趨勢(shì)肯定往上升。真正的市場(chǎng)容量變化，都體現(xiàn)在低端的萎縮。第二，因?yàn)橐咔楹徒?jīng)濟(jì)的影響，消費(fèi)意愿和沒(méi)有得到很大的提升，換機(jī)平均周期超過(guò)24個(gè)月，還有逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

但我們看到另一個(gè)角度，高端手機(jī)的消費(fèi)群體，收入比較少受經(jīng)濟(jì)的影響，只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，他們依然會(huì)為止買單。至于紡錐的另一頭，低端手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)，目標(biāo)人群如果手機(jī)不壞，基本上不會(huì)換，但這種情況會(huì)導(dǎo)致，低端市場(chǎng)的目標(biāo)人群雖然追求性價(jià)比，但不會(huì)追求絕對(duì)性價(jià)比，這類顧客希望手機(jī)能夠用久一點(diǎn)。

我們目前的想法規(guī)劃是，高端旗艦一定是主要的系列，在這之外，可能有一個(gè)系列在游戲上面做更大膽的嘗試，讓它的風(fēng)格更加鮮明一些。

我們不會(huì)做2000元以下的產(chǎn)品，但會(huì)做2000元-3000元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，但即使到了這個(gè)價(jià)位，也一定會(huì)是在芯片、屏幕選擇、用戶體驗(yàn)等方面達(dá)到我們高水準(zhǔn)要求的優(yōu)秀產(chǎn)品。

渠道--流量--用戶

Q：游戲手機(jī)廠商為什么量一直不大？

李杰：我談一下理解，為什么純做游戲廠商的量不大。

第一，我覺(jué)得游戲只是用戶的一個(gè)場(chǎng)景，而手機(jī)一天至少使用12小時(shí)，有各式各樣的場(chǎng)景出現(xiàn)。只為了玩游戲單獨(dú)備一部手機(jī)，這種人是很少的。

第二，7億用戶里，不是所有人都玩和平精英、王者榮耀、原神這種大型游戲，有很多輕度用戶，這部分用戶市面上很多產(chǎn)品都可以滿足他。

重度人群，他們使用不同的產(chǎn)品，但現(xiàn)在我們能看到這部分人的游戲體驗(yàn)和日常需求沒(méi)有得到很好的綜合滿足，如果我們做好的話，我們?cè)谶@個(gè)地方會(huì)獲得比較大的增量。再加上我們自己技術(shù)和長(zhǎng)期的積累，這是我們要做這個(gè)東西的原因。但我們不會(huì)做特別小眾的純游戲手機(jī)，我們做性能旗艦，但是在游戲場(chǎng)景體驗(yàn)會(huì)特別好。

Q：目前游戲手機(jī)哪些地方做得不夠好，哪些地方是一加的新的機(jī)會(huì)？

李杰：我在團(tuán)隊(duì)里拉了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有產(chǎn)品、技術(shù)、用戶研究的，做數(shù)據(jù)的，我們開(kāi)始做一個(gè)比較系統(tǒng)的規(guī)劃。我覺(jué)得還是有空間可以發(fā)揮做的。

 第一，我問(wèn)了一些游戲發(fā)燒友，會(huì)聽(tīng)到包括卡頓，網(wǎng)絡(luò)不太好等等，我并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)手機(jī)能完全解決這些問(wèn)題。雖然不代表用戶所有的需求都能做，因?yàn)槔锩嬗泻芏嗝艿牡胤剑枰∩帷倪@個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一定有很多的機(jī)會(huì)。

另外，公司有八條技術(shù)主線，長(zhǎng)期的投入，其中有一條就是游戲，這條線上核心的技術(shù)，包括首發(fā)的東西，會(huì)優(yōu)先給一加用。我們?cè)谖餮艌D有一個(gè)博士團(tuán)隊(duì)研究GPU級(jí)別性能的優(yōu)化，他們天天研究每一幀的動(dòng)畫(huà)做哪個(gè)展示更好，這一塊是很多廠商沒(méi)有儲(chǔ)備的。

同時(shí)基于用戶吐槽的點(diǎn)，我可以對(duì)上游供應(yīng)鏈，包括內(nèi)存、芯片等等關(guān)鍵點(diǎn)提出我們的要求和所需支持，因?yàn)槲覀冇凶銐虻捏w量和影響力。現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是，我們的團(tuán)隊(duì)能不能基于用戶的需求，明確的提出我要什么。

Q：以一個(gè)十年經(jīng)驗(yàn)的人士角度來(lái)看，現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)到什么發(fā)展階段？

李杰：如果從行業(yè)的生命周期角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)處于行業(yè)生命周期的中后端。這期間有幾個(gè)特點(diǎn)，一是追求效率，要提供更有效率的產(chǎn)品。二是體驗(yàn)為王。當(dāng)大家已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)很多的產(chǎn)品，你宣傳的東西和的體驗(yàn)到底是不是一致就很重要。噱頭打動(dòng)不了用戶。第三，所以除了做好效率和體驗(yàn)之外，還需要尋求市場(chǎng)的細(xì)分和差異化。

Q：合并后會(huì)怎么提高出貨量數(shù)據(jù)？

李杰：中國(guó)的商業(yè)如果往回看30年，我覺(jué)得是三個(gè)時(shí)代。

第一，渠道為王的時(shí)代，當(dāng)時(shí)商業(yè)的本質(zhì)，GMV=產(chǎn)品*客單價(jià)。2000年的時(shí)候，最火的是蘇寧、國(guó)美這種商業(yè)體，那時(shí)候開(kāi)一個(gè)店，四面八方的人都往里面擠。

第二，從淘寶開(kāi)始出現(xiàn)，這是流量為王的時(shí)代。商業(yè)的邏輯，GMV的公式是流量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率三個(gè)相乘。這個(gè)邏輯之下，大家更多思考怎么樣把更多的流量拉進(jìn)來(lái)，不管這個(gè)人的需求是什么，反正一股腦把信息堆上，然后想辦法轉(zhuǎn)化成用戶成交，賣完以后讓他復(fù)購(gòu)，我覺(jué)得到2017年為止都是這種情況。

第三、從2017年以后，整個(gè)中國(guó)的商業(yè)到了第三個(gè)階段，我稱之為”用戶為王“時(shí)代，GMV的公式等于所擁有的全域用戶數(shù)，乘以用戶生命周期貢獻(xiàn)的價(jià)值，再乘以留存率。也就是說(shuō)擁有的忠誠(chéng)用戶規(guī)模越多，用戶黏性越高，GMV才能提高。

從2017年開(kāi)始，流量逐漸見(jiàn)底。手機(jī)在2017年最高峰，中國(guó)市場(chǎng)4.7億，到目前為止，最新的市場(chǎng)存量只剩3億了。存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，不是廠商最大，而是用戶最大。