出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員柳二白

對(duì)供應(yīng)鏈的熱議一直甚囂塵上，自營(yíng)成為改造供應(yīng)鏈的首選，甚至是必選。然而，自營(yíng)之后呢？許多人對(duì)之后的暢想是商品品質(zhì)提升，價(jià)格降低，這是自營(yíng)的理想結(jié)果。如果不能用高效的運(yùn)營(yíng)支撐自營(yíng)，自營(yíng)要淪為雞肋。殘酷的現(xiàn)實(shí)是：不自營(yíng)不行，自營(yíng)也不行。

自營(yíng)的好處在疫情時(shí)期就顯現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)高效的供貨渠道，不僅能快速找到貨源，還能找到物美價(jià)廉的商品，這讓一些超市迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。暴露的問(wèn)題也不少，銷售渠道不暢通，自營(yíng)商品銷路不佳，又多是生鮮商品，本來(lái)保質(zhì)期就短，不可避免地成為損失，前兩年爆出的超市售賣變質(zhì)肉，多少與自營(yíng)有關(guān)。

超市的自營(yíng)之路并不像看起來(lái)那么順暢，自營(yíng)的優(yōu)勢(shì)也并不像看起來(lái)那么單一。只要零售商愿意思考，愿意實(shí)踐，會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)總留在有準(zhǔn)備之后，“萬(wàn)物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來(lái)的地方”。最近，胖東來(lái)、佳和獨(dú)辟蹊徑，在慣常的經(jīng)營(yíng)背后找到裂痕，把光投進(jìn)里面。

胖東來(lái)和佳和不約而同地聚集到“批發(fā)業(yè)務(wù)”上。同為批發(fā)，包裹的內(nèi)核各不相同。這也能看出，那些有想法的零售商從不在人云亦云的路上跟著別人亦步亦趨，他們?cè)谡疫m合自己的機(jī)會(huì)。

胖東來(lái)的批發(fā)集市像個(gè)“小型快閃倉(cāng)儲(chǔ)店“。6月4日亮相的批發(fā)集市主要銷售兩個(gè)品類：應(yīng)季蔬果和冰淇淋，是夏季的熱門品類。水果售賣的是泰國(guó)金枕A果榴蓮和妃子笑荔枝。售賣的商品像倉(cāng)儲(chǔ)店那樣打起了大型促銷堆，與倉(cāng)儲(chǔ)店不同的是胖東來(lái)的過(guò)分“坦白”與過(guò)人的服務(wù)。

水果的價(jià)牌上不僅標(biāo)明了售價(jià)，還標(biāo)明了進(jìn)價(jià)，這非常具有“胖東來(lái)”風(fēng)格。敢于用這種方式標(biāo)示的，大概只有胖東來(lái)一家。榴蓮的每斤進(jìn)價(jià)是19.7元，售價(jià)是21.9元。低毛利的售賣表明零售商的誠(chéng)意，更能體現(xiàn)零售商水準(zhǔn)的是高品質(zhì)的服務(wù)。胖東來(lái)標(biāo)注榴蓮的出肉率不低于35%、肉瓣4房以上，僅這個(gè)標(biāo)注，就很難在其他零售商那里見(jiàn)到。現(xiàn)場(chǎng)還提供剝果服務(wù)，如果剝出的果肉成熟度不好，還現(xiàn)場(chǎng)調(diào)換。僅一個(gè)榴蓮，就看出胖東來(lái)的技高一籌，不同的零售商都能在這里學(xué)習(xí)到對(duì)自己有用的方面。

集市上的冰淇淋兼顧了高中低檔，既有喜聞樂(lè)見(jiàn)的大眾品牌，如伊利、蒙牛，也有鐘薛高那樣的高端品牌，鐘薛高是第二件零元。所售商品都是批發(fā)價(jià)，為了攜帶方便，還免費(fèi)送冰袋。在胖東來(lái)，只有想不到的，沒(méi)有做不到的。

如果能在常去的超市享受到某些品類的倉(cāng)儲(chǔ)店價(jià)格，還不用辦會(huì)員卡，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。批發(fā)集市的建立離不開(kāi)產(chǎn)地直采，如果沒(méi)有自營(yíng)，就很難談品質(zhì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)。別說(shuō)與倉(cāng)儲(chǔ)店抗衡，就算與普通超市相比都沒(méi)特點(diǎn)。胖東來(lái)集市的背后是其構(gòu)建的商品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，就算做團(tuán)購(gòu)批發(fā)，胖東來(lái)仍保持在高水準(zhǔn)。

胖東來(lái)除了做面對(duì)消費(fèi)者的批發(fā)集市，還做了面對(duì)“公司”“單位”等客戶的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。6月11日，胖東來(lái)超市在公眾號(hào)公布了白條豬的批發(fā)業(yè)務(wù)和價(jià)格，所售的白條豬為三級(jí)，6月11日的價(jià)格是10元一斤，進(jìn)價(jià)是9.95，為薄利多銷和占領(lǐng)市場(chǎng)，每斤只賺五分錢。可能很多人不明白什么是三級(jí)白條豬，在后面的一篇公眾號(hào)文章中，有特意介紹白條豬分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。

這次胖東來(lái)把目光投向了更為深遠(yuǎn)的目標(biāo)客群——大型團(tuán)購(gòu)客戶。在日常，許多超市也做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，但大都集中在標(biāo)準(zhǔn)品，非標(biāo)準(zhǔn)品做得很少。食堂、餐飲等單位也是自行尋找供貨渠道購(gòu)買豬肉，胖東來(lái)公開(kāi)進(jìn)售價(jià)，價(jià)格透明，采購(gòu)環(huán)節(jié)公正，估計(jì)會(huì)受到許多單位的青睞。這次團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)主要在胖東來(lái)的三家門店開(kāi)展。只選擇三家門店，可能是胖東來(lái)針對(duì)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)的一次試點(diǎn)，成熟后可在其他門店展開(kāi)，也可能是根據(jù)門店所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和地理位置做出的選擇。

雖然胖東來(lái)在區(qū)域有著無(wú)法比肩的優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)并不是永久可持續(xù)的，需要胖東來(lái)不斷拓展邊界，不管是向線上發(fā)展，還是拓寬業(yè)務(wù)范圍，這些嘗試，一方面是胖東來(lái)對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)做出的判斷，另一方面看出胖東來(lái)除了繼續(xù)做好商品與服務(wù)外，正在小幅度轉(zhuǎn)變。同時(shí)也能看出，疫情之下，因不確定因素增加，實(shí)體零售商正在想各種辦法應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的改變。這些應(yīng)對(duì)措施，大多是小步快跑，在可控范圍內(nèi)增加企業(yè)的活力。

佳和也在近日發(fā)出了一則團(tuán)購(gòu)啟示，服務(wù)對(duì)象是菏澤的的企事業(yè)單位、員工食堂、酒店等，重點(diǎn)推薦了蔬果商品。推薦蔬果產(chǎn)品的理由是，蔬果產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)自營(yíng)，產(chǎn)地直采，每天都進(jìn)行農(nóng)殘檢測(cè)，有品質(zhì)保障，佳和這次也把大型單位納入到目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的范疇。

大型單位有采購(gòu)量大、采購(gòu)頻繁的優(yōu)勢(shì)，尤其單位食堂更是采購(gòu)的藍(lán)海。之前很少有超市介入到非標(biāo)品采購(gòu)中，尤其是像白條豬這樣的商品，采購(gòu)單位大都越過(guò)超市，自行尋找購(gòu)買渠道，如果管理正規(guī)、有品質(zhì)保障的超市能提供相關(guān)服務(wù)，這對(duì)采購(gòu)單位也是福音，像集體食堂這樣的場(chǎng)所，畢竟安全、衛(wèi)生是管理的重中之重。

胖東來(lái)、佳和的嘗試在業(yè)內(nèi)會(huì)起到示范作用，針對(duì)大型單位單獨(dú)定制非標(biāo)準(zhǔn)化商品，不再把目光僅僅局限在消費(fèi)者個(gè)體。這也讓超市生鮮自營(yíng)后有了更多的銷售渠道，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

胖東來(lái)的批發(fā)集市給超市經(jīng)營(yíng)提供了一種思路：在超市內(nèi)開(kāi)小型“快閃倉(cāng)儲(chǔ)店”，驚鴻一瞥的現(xiàn)身方式，讓超市變得輕盈、好玩、有趣。

看，只要用心，只要勇于踏出舒適區(qū)，只要敢于嘗試，總有經(jīng)營(yíng)的縫隙在等待零售商。