出品/聯商專欄

撰文/無名

7月，之于商業可謂最為尷尬與矛盾的月份：

一方面客流是不愁的。由于“學生放假與空調效應”，所以線下實體對于“一老一小”客群們的吸引力大增，客流量“不用揚鞭自奮蹄”，只要“天公作美”（不常下雨之類），客流指標是可以“躺贏的”；所以7月算是商業市推人最輕松的一個月份，但又是最為難的一個月份，因為是“真沒有節點抓手啊…”但如若什么都不做又會被埋汰“不干事”…因此，商業市推人7月的忙更像是“對標的產物”：人家做了，咱不能不做，但其實“人家也是這么想的”；

另一方面則是銷售是真沒有太好抓手。這點做過百貨的同仁應該最有發言權：一則沒有節點可抓，二則夏品單價低且購買欲望不高，想硬拉都不知從哪入手。所以在這個月經常能看到“反季特賣”，尤其是“貂”，恰因為其單價高。而mall則相對好一些，由于以餐飲、休閑、娛樂業態為主，而這些業態的業績表現與客流呈正相關，只是它們是有接待上限的，且受疫情沖擊最大的又恰恰是它們。因此，若零售動不起來，業績想突破其實還是非常困難的。

所以，還有比7月更矛盾與尷尬的月份嗎？你或許會想到3月，但3月怎么說也有個婦女節、植樹節這樣的節點，且還夾在春節長假與清明小長假之間，也真沒法比…那么，7月到底該怎么做？下面簡單談幾點實操感悟。

一、商品面為主，一切為“創收讓路”

如若說其他月份的核心是“活動驅動”，那么7月（及8月）則應為“商品面驅動”，業態與商戶應是絕對主角，其他都是輔助。由于迎來客流高點，所以除大型營銷活動以外，所有核心點位都應“以業績為導向”，即要么品牌做促銷、要么多經要租金。總之，“價高者得”，少做虛的，除非相關活動是戰略級、城市級、定位級的，其他占用核心點位的活動盡量不做。

而商品面方面，也應有主有次、重點不同：

1.超市-“客流引擎”。夏日屬于“超市主場”，一方面大眾平日能量消耗加倍，需求倍增，因此諸如冷飲、雪糕、西瓜、酸奶、冷鏈食品等銷量大增；另一方面由于夏日大眾運動熱情高漲，尤其早晚間，所以為“早、晚市特賣”制造了極好的契機，帶動人氣、業績雙豐收。所以項目方在此階段應高度重視超市的引擎作用，以它為重點開展多元活動，同時可有效利用室外廣場，聯合舉辦諸如“各國水果節、食品節”等活動，將促銷與營銷進一步結合，更好帶動客流與銷售；

2.家電-“抓手與助推器”。夏日首先想到的或許就是“空調、風扇”，因此它們可謂“抓手”，利用它們做話題可有效帶動客流；另一方面，由于學生放假，加之即將開啟人生新階段（如上大學），所以潮流數碼消費熱情是非常高的，故這一階段針對手機、智能手表等潮流數碼產品開展體驗式展賣為主的各類營銷活動效果是非常不錯的；

3.化妝珠寶-“業績壓艙石”。哪個業態對于業績堪稱“具有一錘定音意義”，答案是化妝珠寶，因為它的單價高、需求持續存在。而7月也堪稱珠寶業態的一個重點月份，因為9、10月份是傳統的婚慶大月，所以7、8月份購買珠寶的需求自然會高漲，因此這一階段可重點對鉆戒、黃金類首飾重點開展活動，當然應與8月的七夕進行一定錯位，可開展如“浪漫珠寶節、婚慶周”為主題的展賣活動，聯動諸如婚慶、婚紗等相關婚慶重點品類共同打造。另一方面，化妝品則迎來了“防曬熱潮”，因此該品類應圍繞“防曬、護膚主題”組織相關商品開展系列活動；

4.餐飲-“重點在于翻臺率及空調效率”。餐飲在7月迎來了客流小高峰，但由于餐飲有業績天花板，所以業績突破的核心在于提升翻臺率，可基于此進行重點思考規劃；另一方面則務必重視空調效率，我見過一些餐飲品牌由于夏日空調效率不夠而產生巨大且深遠影響的，尤其是口碑方面，不可不重點關注；

5.兒童-“體驗為王”。暑假是兒童業態的“大月”，尤其教培業態更是重中之重，這個階段該怎么做相信各品牌已然已駕輕就熟。在此只提兩點：體驗為王、以愛為基。前者能助力并保障業績，后者則能確保持久，缺一不可；

6.居室生活-“主打夏涼概念”。居室（床品、家居用品）業態以夏被、蠶絲被等與夏涼相關商品為絕對主力，同時重點可關注一下“團購”，比如項目、企業及各類組織等采購禮品、獎品等需求，其實夏季最好的禮品就是這個，不僅匹配，且看起來誠意滿滿（大、價格膨脹系數高）。廚房用品則重點以消夏食譜推薦、演示，輔以商品展賣展開，效果是不錯的；

7.服裝服飾-“更多是要有聲音”。愛美是女性的天性，不分季節。所以這個月“少女、少淑女裝”都會迎來一定銷售小高峰，重點是要有活動；女鞋則已“女涼鞋”為主推；中淑、大淑則與少女、少淑活動相似，重點是有活動，但力度應該更實惠一些，畢竟客群隨著年齡的增長會越來越務實。

以上則是商品面相關重點，各項目會有不同特點與重點，因地制宜即可，但無論是什么樣的項目，這些要點是基本離不開的。

二、活動面以頻次、互動、內涵為核

恰如前文分析，7月活動確實應“為創收讓路”，但這并不是說就什么也不做了，反而由于客流激增應更高頻的開展各類活動，培養客群到店習慣。所以活動量級不重要、重點是高頻與互動：

諸如吃瓜大賽等具季節特色且高互動性的活動應多辦；

重點利用好“室外廣場”，一定要“把聲音搞起來”，比如做一些消夏晚會、消夏音樂節、電影節等活動，這一階段是培養顧客到店習慣的極佳時機；

中、大型主題活動方面則以富有意義的策展、互動為主，因為暑假的核心客群是家庭客群，家長最重視的莫過于教育，因此相關富有教育意義的活動會受到家庭客群的熱烈響應；

最后則應高度重視“異業合作”，這個階段是所有商家都最為活躍的時刻，因此異業合作機會也是最多的、級次也是相對最高的，而這也是低成本提升活動頻次的最優途徑，沒有之一。

總之，7月的活動面的重點就是兩個字：熱鬧。只要抓住這兩個字，那么必然受益匪淺。

綜上，望有啟發，順祝業績長紅！