近日，一則關于君樂寶計劃上市的消息，引起了各方關注。

接受《石家莊日報》采訪時，君樂寶乳業集團副總裁仲巖透露：“公司已經正式啟動IPO上市項目，爭取在2025年完成上市”。

他放出豪言，2025年，君樂寶力爭銷售額達到500億元。要知道2021年君樂寶才剛突破200億。

與此同時，君樂寶還大手筆進軍羊奶市場，推出了售價高達500元左右（800g）的純羊奶粉品牌“臻唯愛”，立志成為羊奶領域的領頭羊。

事實上，君樂寶已經是乳企中的“優等生”——體量僅次于伊利、蒙牛、光明，并且在乳制品和酸奶細分市場的占有率位列第四，超過澳優、雅士利和貝因美等一眾上市公司。

但消費者和資方心中早已寫滿大大的問號，“君樂寶不是賣酸奶的嗎？”“羊奶賣這么貴，會有人買單嗎？”“利潤率太低了，難上市”。

從品牌認知，到第二曲線、利潤空間，需要對國產品牌君樂寶進行全方位的客觀分析。

01

低價策略，打開低線市場

從公開數據來看，盡管君樂寶的奶粉業務已經占到營收半數，還是有很多人對它的第一印象是“酸奶”。

這背后有著深刻原因，因為君樂寶奶粉一直馳騁在低線市場，主打高性價比的價格牌，用戶不忠誠，品牌也低調。

牛刀財經在君樂寶京東自營旗艦店看到，銷量最好的幾款嬰幼兒配方奶粉價格都在二百元以內，其中3段樂鉑幼兒配方奶粉售價為158元/罐（808克），3段樂純幼兒配方奶粉售價為129元/罐（1200克）。定價遠低于同類奶粉品牌。

君樂寶的城市布局也與其低價策略相適配。乳業專家宋亮表示：“君樂寶的主要市場集中在三四線城市，一二線市場反而是君樂寶進入的難點。”

君樂寶對于品牌定位的理解很透徹——低線城市以及農村地區消費者的購買力不如大城市，低端產品的銷路不成問題。

此外，一二線城市的生育率較三四線城市低，隨著國家二胎三胎政策相繼推行，后者有著堅實的市場基礎。

于是在傳播策略、地推宣傳等多方面強力執行下，君樂寶以短短四年時間，從2017年的102億營收增長到2022年的203億，近乎翻倍。

這個“低價產品+低線市場”的戰略看似完美，不過在同行的對比之下，暴露了一個耐人尋味的問題。

有一份“國產之光”飛鶴奶粉的調查問卷，顯示在某縣城的一百七十個寶媽中，近半數認為其代言人（某國際影星）的孩子是真的吃飛鶴奶粉長大的；約四分之三的人認為明星有信譽，推薦的產品值得買；最為關鍵的一點是，她們除了飛鶴，對于其他奶粉品牌的印象模糊。

飛鶴同樣是走下沉市場路線，不同的是，請來大牌代言人，在央視平臺狂轟濫炸，每年光營銷的費用就有30億之巨。

并且飛鶴作為一個國產品牌，敢于將價格定到世界最高，配合它所打造的高端形象，這才在中國廣闊的下沉市場吸引到一批又一批“死忠粉”。

君樂寶對于下沉市場的理解沒有飛鶴這般大膽，依然信奉“低線=低價”的舊公式，可惜低價恰恰是用戶劣質心智的肇始。

除此之外，低價也讓君樂寶喪失了利潤，留給經銷商的空間更加逼仄，可能引發競價、傾銷這樣的操作。

曾經君樂寶委身于蒙牛旗下，從當時的財報可以看到，2018年，君樂寶對蒙牛的收入貢獻為13.62%，高于9.58%的利潤貢獻。但凈利潤方面，2017年和2018年，君樂寶凈利潤率僅為2.5%和 3.2%，而蒙牛的凈利潤為3.38%、4.64%，君樂寶拖累了后者。

可以說，君樂寶的“定位好”，更多地體現在營收增速方面，但上市后還需要考慮到權益人的收益。

02

被三鹿殃及，同時也是受益者

客觀來說，君樂寶的良好發展，離不開“政策紅利”四個字。

在2008年三鹿事件后，奶粉行業遭遇了一此史無前例的大地震。寶媽們對于國產奶粉大呼失望，紛紛用錢包投票——美贊臣、雅培、雀巢這些外資品牌銷售額飆漲，而君樂寶、飛鶴、貝因美等國產奶企只能蜷縮在角落里觀望。

殊不知，這一事件竟成為君樂寶發力的契機。

彼時君樂寶屬于三鹿子品牌，承受的輿論攻擊最嚴重——城門失火，殃及池魚，這個道理誰都懂；但是很少有人抿到另一層道理，那便是“子承父業”。

三鹿的轟然倒塌，不只是一個品牌消失的問題，更為河北的乳粉產業制造了巨大的真空，難道當地甘愿將這份空缺拱手讓予外資品牌嗎？

公開資料顯示，2019年4月，河北省奶業振興工作領導小組曾發布《2019年河北省奶業振興工作方案》，其中明確表示“支持君樂寶乳業集團主板上市，拓展融資渠道”。

2022年02年22日，君樂寶董事長兼總裁魏立華曾表示，近兩年，國家接連出臺對企業發展的支持政策，在稅收方面，君樂寶享受了各類減免1.2億元。

以上就能看出端倪，君樂寶作為河北省的“家生子”，受到的扶持自然是其他品牌無法比擬。

值得注意的是，君樂寶的好運不止于此。

實際上，三鹿事件對國產奶粉的負面影響持續了很多年。歐睿咨詢的嬰幼兒奶粉市場份額報告顯示，直到2016年，市占率共占59.6%的前十大品牌中，國產市占率僅為18.8%，大幅落后于外資品牌的40.8%。

但正是2016這一年，嬰幼兒配方注冊制正式實施，規定每家乳企不得擁有超過3個系列9個配方。這意味著，拿不到注冊資質的、貼牌的、代工的中小奶粉品牌鐵定出局。

這項規定有力地保障了市面流通的產品質量，再加上嚴厲的奶粉檢測標準，國產奶粉印象分逐漸回升。

從此，君樂寶的一路上揚便一發不可收。

只是有一個小小的擔憂，君樂寶的好運純粹是順應了國貨崛起，但今天的國產奶粉真正收復失地了嗎？

根據Euromonitor的數據，2020年中國嬰幼兒配方奶粉市場前三大品牌分別為飛鶴、雀巢、達能，國產飛鶴僅占據一席，并且與雀巢不相上下；另據尼爾森數據，2021年上半年，中國奶粉市場銷售額TOP10廠商中，國產廠商的銷售份額是50%，這還是比上年同期增長了7個百分點的情況下。

況且，君樂寶的奶源自給率僅為50%——當初行業之所以大洗牌，不就是因為奶粉質量缺乏消費者信任。

03

羊奶能成為第二曲線嗎？

有人說，君樂寶還有一好——路線好。

比如，最近君樂寶搞出了一個叫做“罐內碼”的東西，頗有頭腦。

區別于奶粉行業普遍采用的罐外碼，“罐內碼”是打開奶粉桶內鋁膜紙才可見的二維碼。據悉，通過這種“雙碼系統”，君樂寶能夠確保市場上的每一罐奶粉產品全周期、全鏈路環節實現透明化、可追查，可有效終止市場價格混亂、劣幣驅逐良幣現象。

內碼制推行以后，好評聲如潮。

自媒體“納食”走訪君樂寶經銷商、母嬰店主等相關從業者，不少人認為“內碼制就是給竄貨、亂價戴上了一圈緊箍咒”、“客流量留存率得到改善，利潤也明顯增加”。

杜絕竄貨現象可以理解，有意思的是這后一句話：為什么客流量也增加了呢？

原來，這個罐內碼暗藏乾坤，消費者可以掃碼獲得積分獎勵、現金紅包、六搭一好禮、會員權益等多重消費福利。

可以這樣認為：門店能夠留住消費者，并不是高大上的“內碼制”，而是引流營銷。促銷讓利活動其實在任何一家大賣場屢見不鮮，能否持續有效，要打一個大大的問號。

而且，要說君樂寶的路線規劃好，第二曲線就不答應了。

因為，君樂寶要在羊奶粉賽道闖一片天，談何容易。

羊奶粉目前仍是很小的細分品類，與牛奶粉千億規模相比，2020年中國羊奶粉市場規模僅為104億元（母嬰研究院數據），用戶認知有限。

起點低也就罷了，增速還遲緩。以穩居全球羊奶粉銷量第一的澳優羊奶粉為例，據澳優財報顯示，2017~2020年，澳優羊奶粉每年收入增速分別為60.2%、58.9%、40.5%、8.8%，連年下挫。

中國奶業協會原常務理事王丁棉認為，羊奶粉行業在2018年之前出現過高峰期，市場增長率一度達到30%，但隨著人口紅利消失、消費者需求不斷變化，2019年以后該市場已處于增長放緩階段。

并且這個點子還不新穎——進軍羊奶粉，飛鶴在做，伊利在做，美贊臣也在做，怎么看都像當年的智能手機大戰，卷死卷生，未可知也。