來源/億邦動力

撰文/董金鵬

夜幕剛剛降臨，石獅服裝城的檔口還在打包發貨，周圍辦公樓里的燈光，正在將其裝扮成一座不夜之城。在石獅，秋天的忙碌要一直持續到雙十一以后。

石獅是福建泉州市下轄的縣級市。2021年，泉州GDP達到1.13萬億元，超過廈門（7033.9億元）和東莞（1.09萬億元）。更重要的是它的電商——全國縣市電商競爭力百佳樣本，泉州一下子占了6席，分別是晉江、石獅、安溪、南安、德化和惠安。

一位深圳賣家夸張地稱，想知道電商的新玩法，盯緊福建賣家就可以，特別是泉州人。不少泉州賣家同意這種說法。他們認為，如果對電商之城排名，深圳最為興盛，其次是杭州，排名第三的肯定是泉州。

我跑到泉州調研，找晉江、石獅和東海等幾大聚居區的賣家交流，想了解正在發生的變化和潛伏的機會。傍晚，參觀完石獅服裝城，坐在馬路邊的石凳上，我才意識到自己人地生疏，無所依靠，唯一的希望是一款可以聊天的招聘軟件。

令人吃驚！60分鐘后，十多家企業表示愿意抽出時間坐下來聊聊。一位初創公司的CEO甚至說，他的公司成立只有一年多，沒有什么好聊的，他愿意引薦一位資深賣家，并稱“他做得更久，或許能聊出東西”。

這就是泉州。它既有包容開放的一面，有時又不失保守封閉，其中還夾雜著些許的堅韌與冒險精神——泉州人叫“愛拼才會贏”。一切若非如此，泉州人也就不可能成為泉州人。活躍的商人，獨特的產業帶資源，再加上這種精神力量，讓泉州在中國電商版圖占據重要位置。

應屆生月入10萬元！

閩系電商玩法有多猛

泉州的電商賣家主要集中在晉江、東海和石獅，晉江主要做運動鞋服，東海主要做跨境電商，石獅多數為男裝、女裝和童裝。不過現在，各區域的品類和賣家各有滲透和拓展。

一位泉州電商培訓機構的負責人告訴我，在這任何一個地方，隨隨便便找一家餐館，身邊都有做電商的人。“在泉州，電商是年輕人主要的就業去向。”他說。

跟深圳和杭州不同，除了個別大賣家，泉州多數賣家的體量較小。比如在石獅，據稱當地電商從業人數超過20萬人，賣家數量超過4萬個，面積超過1000平方米的直播基地就有20多個。2021年，小小的石獅電商銷售額就達到1258億元。

泉州的電商人才很多，大多數人喜歡單干；尤其是泉州本地人，寧肯睡地板也要做老板。不少打工人也會偷偷做自己的店鋪，白天在公司上班，晚上倒騰自己的店。有些賣家會把運營和供應鏈隔開，運營的員工不能接觸供應鏈。不少泉州賣家不喜歡招本地人，因為他們學成以后，會出去自己出去單干。

“生怕你學會了。因為你一旦學會就會復制，無形中弄得自己沒法吃。”一位賣家說，“泉州人就這樣，所以寧愿自己就做那么點兒大。”

多數泉州賣家只有高中和大專學歷，但他們勤奮機靈，有好奇心，想把東西搞懂，也想賺錢。“現在很多大學生流行一個詞叫‘躺平’，有的年輕人畢業想去考單位，有的想去做酒店和餐飲服務員，這些工作只要動手，有這種想法的人不適合做我們這一行。”該賣家說。

泉州賣家有幾大圈子，其中影響力最大的是幾所學校的校友圈子。東海是泉州跨境電商的聚居區，也是泉州師范學院和黎明職業大學的所在地。以3公里為半徑的東海跨境電商生態圈，聚集了1000多家跨境電商企業，年交易額超過120億元，過億企業超過30家。

泉州師范學院和黎明職業大學的學生，不少在大學期間就接觸到電商，畢業后就在附近打工或者創業自己做店。泉州的年輕人做店，靠著翻譯器和話術包，半年后月銷通常能做到2萬-3萬美元，凈利10%-15%，到手2萬元左右。億邦動力調研期間，接觸到一位應屆畢業生，做跨境電商月交易額突破15萬美元，到手利潤接近10萬元！

中小賣家多，市場接近完全競爭，價格戰是最有效的競爭手段。中國賣家打價格戰，也教育了海外市場，海外消費者學會比價和討價還價。“以前我們至少保持30%的毛利率，現在有的人10%也做。”一位跨境賣家說，“拋出了風險，你啥也沒有，還不如做國內。”

如果說，深圳和杭州大賣代表了電商領域的農耕文化和品牌文化，那么泉州的中小賣家則是一種游牧文化——放一槍換一個地方。不少泉州賣家總在琢磨流量和新的爆款，口罩火的時候做口罩，箱包火的時候做箱包，進入一個行業瘋狂燒錢做廣告耗死對手，挖盡紅利，然后轉戰下一個戰場。“泉州賣家對直通車的東西是既愛又恨，因為直通車的流量來的最有效，同時它的代價也最大。”

不過，在如此眾多的賣家當中，還是有人想把店鋪做大，把品牌做起來。這些企業要想做大，就需要更專業的人才，比如做中東、拉美和非洲市場，就需要各種小語種人才和專業的廣告投手，這些都是泉州缺乏的。

最近兩年，一些規模較大的泉州賣家正在往外走，比如到成都、武漢等高校密集的地方。“你像小語種人才，泉州沒有，廈門也沒有，我們搬到那邊去，最主要是便宜。”一位正在往外拓展的女裝賣家告訴億邦動力，在成都和武漢，4000元起薪就能找到研究生，但在泉州，沒有6000元的起薪找不到人。

遠離長三角和珠三角

泉州為何一年能年出口2035.5億元？

泉州位置獨特，既遠離長三角和珠三角兩大都市圈，又在西部被武夷山脈阻隔，東部瀕臨海洋。坐擁如此地形，泉州還能在中國電商版圖占據重要位置，與其產業和歷史有很大關系。

泉州是中國著名的僑鄉，游子散落四海八方。20世紀80年代，中國開始改革開放，不少泉州華僑從東南亞把訂單帶回家鄉，然后在泉州組織生產。

四十年后，今天的泉州已經是中國重要的輕工業品生產和出口基地，也是中國重要的跨境電商產品生產基地。2021年，泉州進出口總額突破2600億元，其中出口規模達2035.5億元，增長35.4%，其中六成為鞋類、服裝、玩具等。

現如今，晉江是中國最大鞋都，3000多家鞋廠，年產值超過2000億元，誕生了安踏、特步、361°、喬丹體育、鴻星爾克、貴人鳥、匹克等品牌。此外，晉江還有大量中小品牌和公版的運動鞋，有些只做區域市場，有些只在線上銷售。

石獅是閩派紡織服裝策源地，也是中國休閑服裝名城，主營男裝、童裝等，年產值580億元，產業鏈完整成熟，覆蓋上游原料、中游生產加工和下游零售等環節。石獅號稱“網購10件男裝，可能8件來自石獅”。

除鞋和服裝兩個大類，泉州下轄安溪是中國鐵觀音之鄉和鐵藝之鄉，南安是石材和水暖廚衛，德化是中國三大古瓷都之一。這些泉州本地的產業帶，為本地電商的發展提供了源源不斷的貨源，也為當地企業從生產制造向電商和零售發展奠定了基礎。

更為重要的是，本世紀之初，除了生產加工環節，泉州逐漸成為一個區域分銷中心。而活躍在此的商人，也不再止于泉州本地人。現如今，泉州匯集了來自江西、湖南等地的賣家，也有不少莆田人跑到泉州做電商生意。

比如，石獅先是承接外貿服裝訂單，后來很快成為聞名中外的“小香港”，匯集全國各地的服裝款式，形成區域性的分銷中心。2021年底，億邦動力在石獅調研，發現不少江西、安徽和廣州生產的服飾，都被送到泉州石獅分銷。

由于靠近貨源，泉州賣家近水樓臺先得月。運動鞋的出廠價處于80-150元之間，賣家通常會乘以2-3倍賣出去；如果是當地品牌，會乘以5倍；如果是國際品牌，則要乘以10倍左右。“大多數品牌的出廠價也就五六十元，Nike和adidas稍貴一點，出廠價也就100多元，150元幾乎就頂到頭了。”一位當地代工廠老板告訴億邦動力。

另一個大類服裝，賣家們通常會在拿貨價基礎上翻倍定價；如果是爆款，通常加價10-30元賣出去；如果做跨境電商，拿貨價改成美元后直接上架。泉州賣家的凈利率約為10%-15%，不過一些新興品類的利潤能做到20%左右。

李微念出生于1987年，大學學的是電子商務，畢業后去了廣東，在廣州和深圳待過一些年。2017年，到了成家的年紀，他回到了泉州，進入了家族企業，創建電商部門，通過阿里巴巴國際站等把服裝賣到全世界。

他的家族從泉州起家，如今將服裝生意做到了全世界。他們早年在泉州生產，產品賣到歐洲。2008年全球金融危機過后，他們把工廠往內地和東南亞搬遷，目前每年營收接近30億元。李微念這樣的年輕一代，正在改變泉州的產業。

凈利超50%

產業帶的品牌能走多遠？

網絡上流傳著一句話，據稱是李嘉誠所說：做生意十分利只要六分，其他四分讓給他人。這句話同樣適用于泉州商人，但必須將其置于地緣和血緣屬性之下。

泉州中小賣家數量眾多，堪稱電商領域的螞蟻雄兵。除了前文提到的校友關系，泉州賣家多數以地緣和血緣組織起來。在這套關系網絡的內外，游戲規則和利益分配機制有著巨大的差異，有些甚至與現代市場經濟的契約精神向左，有些也將損害泉州商人的長期利益。

過去在泉州，無論大大小小的服裝工廠，哪怕是小作坊，都會有一個平面設計師和一個制版師。不過從2005年開始，隨著電商逐漸興起，大多數人開始抄爆款，而設計師和制版師的地位顯著下降。到了2011年，這個群體甚至明顯感受到落魄。

一位曾在石獅工作十年左右的服裝設計師告訴億邦動力，福建人聰明，甚至“鬼精鬼精”。2005以后，越來越多的常熟老板跑到泉州買版，他們出手大方，動輒幾千到數萬元。很多泉州商人不理解常熟人為什么要出那么多錢，他們看幾眼就明白是怎么回事兒，回家自己就能做出來，根本不需要花錢買版。

2008年全球金融危機以后，不少設計師和制版師離開泉州，北上常熟淘金。2016年，他也關閉石獅的工作室和工廠，到常熟發展。2021年秋天，億邦動力在常熟調研，發現當地至少有5名重要的服裝設計師，都曾在泉州工作。

有一年，石獅跑到常熟開招商會，想把設計師請回來，免費給場地，還給150萬元的無息貸款。當年離開石獅的設計師都去了，現場寒暄兩句，都覺得很難再回去。“等你失去了以后再想招回來，已經來不及了，因為市場沒有了，這個是最根本的。”他說。

設計師、制版師和工人離開以后，泉州的生產制造失去了此前的發展勢頭。不過，隨著這些人轉入電商，似乎正在將電商推向高潮。侯玉蓮做了近二十年服裝設計師培訓，2011年轉去做阿里巴巴淘寶大學，2015年進入跨境電商，如今孵化了200多家跨境電商企業。

現在的泉州，除了一部分產業基礎，更多力量正在投入到銷售和品牌等領域，也在探索出新玩法。最近兩年，不少平臺企業和服務商挺進產業帶，希望將新認知和玩法帶給產業帶，比如明星帶貨+網紅種草。事實上，至少在泉州這樣的地方，某些做法正在引領潮流。

疫情沖擊之下，不少企業收縮廣告預算，想方設法保住利潤活下去。不過，一個叫HOTSUIT后秀的暴汗服品牌卻在逆勢擴張，它們的廣告在電梯間里不斷刷屏。一位接近HOTSUIT后秀的人士告訴億邦動力，HOTSUIT后秀旗下的暴汗服，通過明星帶貨+網紅種草的方式，月銷售額超過500萬元，凈利超過50%。他說：“我們做服裝都知道的生產成本在哪里，利潤在哪里。”

事實上，除了暴汗服，泉州正在興起一些潮牌，比如閃電潮牌和GUUKA（古由卡）等。目前，這些潮牌通過得物等平臺正在崛起。而這些新興的品牌崛起，目前來看還需要等待。