來源/新零售商業(yè)評論

作者/考拉是只鹿

椰樹又上熱搜了，這一次是因為直播。

近日，老牌飲料品牌椰樹集團在抖音開啟了直播帶貨。

一排穿著緊身裙、前凸后翹的性感美女站在鏡頭前，邊跳舞邊展示椰樹集團的產(chǎn)品，直播內(nèi)容涉嫌打擦邊球和低俗營銷。10月5日，椰樹集團的直播數(shù)次被平臺直接掐斷。

一夜之間，椰樹集團迅速登上熱搜，引發(fā)眾多網(wǎng)友熱議。針對此次直播風(fēng)波，椰樹集團相關(guān)人員回應(yīng)稱暫時不了解相關(guān)情況；海南省市場監(jiān)督管理局工作人員則表示，正在研究處理方案。

殺入直播帶貨渠道的椰樹，第一次直播就選擇了最博人眼球的方式，可謂司馬昭之心路人皆知：椰樹想要流量。

隨著Oatly燕麥奶、椰子知道零糖椰汁、即杏杏仁奶等眾多植物飲料品牌加入食品飲料賽道，成立34年的椰樹感受到了濃濃的中年危機。這一次，他們又雙叒用起了黑紅的老辦法。

椰樹的焦慮并不是個別現(xiàn)象，許多老國貨品牌都紛紛陷入了重重焦慮之中。

競爭環(huán)境的慘烈已經(jīng)不可避免，還有愈演愈烈之勢，如何才能保住原有市場地位，贏得年輕消費者呢？椰樹慣用的營銷套路還管用嗎？新國貨又有什么新招式值得老大哥們學(xué)習(xí)呢？

01

擦邊球的焦慮 

盡管椰樹集團的直播引發(fā)了巨大爭議，但大家不約而同地表示，這對于椰樹集團而言只不過是常規(guī)操作。畢竟，當(dāng)年椰樹再度走入人們視野，憑借的便是同樣雷人的“從小喝到大”廣告臺詞和露骨的美女廣告畫面。隨后，椰樹集團遭到海南工商部門的調(diào)查。

椰樹集團創(chuàng)始人王光興曾直言不諱地表示，椰樹的廣告審美屬于直白告知型，將椰樹牌椰汁的賣點用畫面和語言告知消費者，同時用配色來增強產(chǎn)品信息的傳達(dá)。確實，這一營銷風(fēng)，椰樹已經(jīng)堅持了30多年。

圖源海南椰樹集團官方微博

或許是犯錯成本太低，這么多年來，椰樹在擦邊球營銷上可謂屢罰屢犯，屢犯屢罰。然而，這同時意味著，椰樹的營銷牌一直活在過去。而被時間封印的，除了椰樹的營銷策略，還有公司的產(chǎn)品和發(fā)展。

從產(chǎn)品端來看，椰樹集團的產(chǎn)品始終被限制于椰子相關(guān)的范疇內(nèi)。目前，椰汁仍是椰樹的主打產(chǎn)品，所謂的新品也就是帶椰果的椰汁，其次是椰子水。

2007年后，椰樹也曾推出過礦泉水、涼茶、石榴汁等新產(chǎn)品，然而除椰汁以外的產(chǎn)品線可以說是全軍覆沒、無一幸免，公司的研發(fā)和創(chuàng)新能力頗有些令人汗顏。

從渠道端來看，椰樹選擇了一條道走到黑，至今一直極度依賴線下渠道。我們似乎很難想象，在如今電商已經(jīng)極度發(fā)達(dá)的時代里，椰樹僅在京東開設(shè)了自營旗艦店。

產(chǎn)品和渠道的不給力直接體現(xiàn)在了賬面上。

根據(jù)歷年海南省民營企業(yè)百強公示，2014~2021年，椰樹集團的營收分別為44.5億元、43.36億元、40.21億元、41.57億元、39.16億元、43.29億元、38.96億元和46.16億元。

可以看出，椰樹集團近八年來營收一直徘徊在40億元上下的水平。盡管2021年反彈至45億元上方，但仍與王光興幾年前提出的百億目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。而這個目標(biāo)，王光興也早已閉口不提許多年。

據(jù)億歐智庫統(tǒng)計，從2019年7月~2021年8月，共有10個本土植物奶初創(chuàng)品牌拿下了17輪融資。

如果我們對比一下20多年來的市場變化，數(shù)字就顯得更加觸目驚心。1999年，椰樹旗下果汁產(chǎn)品在果汁飲料市場的占有率達(dá)到75%，在植物蛋白飲料市場的占有率為50.3%；到了2019年，我國植物蛋白飲料行業(yè)的市場規(guī)模達(dá)到1266億元，其中椰汁飲品占到12%，而椰樹牌椰汁占比僅為26.32%，這也就意味著，在20年的發(fā)展過程中，椰樹的市占比幾乎下降了50%左右。

頗具諷刺意味的是，椰樹此次的“自衛(wèi)反擊戰(zhàn)”再度選擇土味甚至可能涉及低俗的營銷方式，只能說明，在品牌看來，這一套路對市場推廣最為行之有效。有報道稱，“從小喝到大”廣告詞推出后，椰樹集團當(dāng)年的銷量提升近13%。

然而，一成不變的營銷和一成不變的產(chǎn)品一樣，終究會引起消費者的審美疲勞。而常年的“自損”行為也在不斷蠶食品牌價值。

第三方數(shù)據(jù)分析平臺顯示，目前椰樹集團抖音賬號有6.9萬粉絲，10月1日~5日共進(jìn)行了8場直播，累計觀看人次有33.42萬，上架商品11個，場均銷售額在2500~5000元左右，這一成績實在算不上合格。

時代變了，競爭對手變了，市場變了，剩下的是原地踏步的椰樹。如果有一天，消費者提到椰樹時，只能記起雷人的廣告，卻不再想買一罐椰樹牌椰汁，這真的是品牌想要看到的嗎？

02

老國貨刷嫩漆 

很多人說，椰樹老了。

椰樹確實老了，老的不只是椰樹，還有眾多“全國馳名商標(biāo)”。老國貨品牌們紛紛陷入了謀求流量的困局中。

而其中的不少，都不約而同地想到了打擦邊球的營銷方式。品牌的意圖簡潔明了，因為這樣的營銷方式最能博眼球，也最能制造爆點。至于是否會對品牌形象產(chǎn)生深遠(yuǎn)的負(fù)面影響，它們似乎并沒有那么在乎。

今年4月，衛(wèi)龍就因為印有“約嗎”“賊大”“強硬”的爭議包裝一舉登上熱搜。隨后衛(wèi)龍火速致歉，并表示將停止生產(chǎn)此類包裝。而早在2016年，衛(wèi)龍就被曝出在其天貓官方旗艦店發(fā)布“小哥，吃豆腐嗎”“鹵多了，看東西容易模糊”“足控福利”等廣告宣傳語，被質(zhì)疑為惡俗營銷。

衛(wèi)龍不知道這樣的包裝和營銷會引發(fā)爭議嗎？自然是知道的，而它要的也就是這樣的黑紅效果。

無獨有偶，與擦邊球廣告類似的還有洗腦式廣告，同樣也是許多國貨品牌的慣用方法。

從古早的腦白金廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，到恒源祥的魔性十二生肖廣告，再到鉑爵旅拍的“鉑爵旅拍，想去哪拍去哪拍”，洗腦式廣告以最直白的方式加深了人們的記憶點。

我們需要承認(rèn)，無論是擦邊球廣告還是洗腦式廣告，它們都能起到一定的效果。但它們都有一個共同特點，所有的營銷詞都沒有太多針對產(chǎn)品本身特質(zhì)的介紹。

例如，腦白金早年在電視里循環(huán)播放的時候，人們只能隱隱約約感受到腦白金是一款針對老年人的送禮佳品，至于其真正的功效是什么卻并不太清楚。

因此，洗腦式營銷的背后都折射出了一點：對產(chǎn)品不夠自信。

這點同樣也是老國貨品牌們最擔(dān)心的——自己還贏得新一代消費者嗎？對于這個問題，我們不妨解讀為，靠一味的擦邊球或者洗腦式營銷，真的能夠打動年輕人的心嗎？答案一定是否定的。

新一代消費者所認(rèn)同的一定是具有創(chuàng)新精神的品牌，這種與時俱進(jìn)不僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也要體現(xiàn)在營銷上。

老派如椰樹，也意識到了這一點。目前的椰樹缺的是什么？是新產(chǎn)品的熱賣，是線上渠道的匱乏。于是，椰樹選擇了一個簡單易行的方法：強強聯(lián)手。2022年4月，椰樹聯(lián)手瑞幸打造出了品牌成立34年以來的首款聯(lián)名飲料——椰云拿鐵。

椰樹×瑞幸，圖源瑞幸咖啡官方微博

單就這款產(chǎn)品而言，椰樹確實打了一場漂亮的翻身仗。椰云拿鐵的杯套在最大程度上保留了椰樹黑底+強烈對比色的風(fēng)格，直接喚起了消費者對于童年味道的記憶。同時，椰云拿鐵也是瑞幸原有爆款生椰拿鐵的進(jìn)階版，本身就具備強大的口碑和群眾基礎(chǔ)。正因此，椰云拿鐵自然是“皇帝女兒不愁嫁”，首發(fā)日就賣出了66萬杯。

這次的成功試水無疑給了陷入中年危機的椰樹一絲啟迪：吸引眼球的方式并非只有陳舊的營銷套路，而是多種多樣的。

時間是品牌的朋友，當(dāng)年的新品牌經(jīng)過時間的沉淀后，可以變成經(jīng)典；經(jīng)典品牌同樣也能無懼歲月的洗禮，再度重獲年輕。

03

新營銷很倔強 

不難發(fā)現(xiàn)，國貨的焦慮，源于不進(jìn)則退的危機感。

窮則變，變則通，通則久。

我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)的套路外，一部分新國貨選擇了更高階的發(fā)展模式：新產(chǎn)品+新渠道=新營銷。

首先從產(chǎn)品端出發(fā)，椰樹不妨看看國產(chǎn)體育品牌之光——李寧。

李寧雖然是老國貨，卻處處透出新國貨的生機。2018年紐約時裝周，李寧旗下的潮流運動副牌“中國李寧”依靠“悟空”系列，引領(lǐng)國潮風(fēng)席卷國際T臺。

伴隨著眾多流量平臺的同步輸出，李寧一夜之間爆紅全網(wǎng)，一時間風(fēng)頭無兩。如果我們仔細(xì)回想的話，正是從那時起，國潮風(fēng)開始引發(fā)全民熱潮。與傳統(tǒng)的國產(chǎn)運動品牌不同，李寧所代表的不只是專業(yè)運動品牌，更是某種中國潮流服飾。

除了針對Z世代的中國李寧外，2018年起，李寧開始與QGhappy、EDG等電競團體簽約，一同打造李寧×EDG聯(lián)名系列產(chǎn)品，與電競粉絲進(jìn)行互動，擴散運動圈層影響力。

另外，李寧也沒有忘記年輕人鐘愛的跨次元領(lǐng)域。2020年與QQ炫舞進(jìn)行聯(lián)名，虛擬偶像IP星瞳和李寧創(chuàng)始人一同出現(xiàn)在“運動賽場“，為李寧品牌發(fā)聲。

李寧×QQ炫舞，圖源李寧官方微博

如果用一句話來概述的話，國貨產(chǎn)品端的求新求變必須“換湯也換藥”，針對年輕人的痛點下手，用更細(xì)分、更年輕化的方式擁抱Z世代。

接著從渠道端出發(fā)，椰樹需要認(rèn)清，靠線下一條腿走路的模式一定是個死胡同。一個品牌的飲料得好喝到什么程度，人們才愿意放棄能夠送貨上門的線上渠道，而特意跑去商超，親自囤貨呢？這顯然已經(jīng)不符合當(dāng)下年輕人的購物習(xí)慣。

此外，單一的抖音直播也無法徹底打通線上銷售端。進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，就意味著必須多平臺覆蓋。不同的流量平臺和電商對應(yīng)不同的受眾，同時能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)定位到感興趣的消費群體，唯有通過密集和精準(zhǔn)的廣告、種草才能搶占市場。

2021年Q3，椰樹的線上銷售額已被新國貨品牌菲諾超過。如果再不抓緊發(fā)展線上渠道，在沉淀互聯(lián)網(wǎng)良久的對手面前，椰樹所面臨的外部壓力將越來越大。

以椰樹的競爭對手之一元氣森林為例，品牌在渠道端可謂煞費苦心。雖然是靠互聯(lián)網(wǎng)營銷在早已是紅海的飲料賽道打開了一片天，但元氣森林依然沒有忘記線下的重要性。

從去年起，元氣森林正式發(fā)力線下渠道。據(jù)介紹，元氣森林經(jīng)銷商數(shù)量由去年初的500余家增至1000家以上；線下終端數(shù)量突破100萬個，覆蓋全國800多個城市。

而這還僅僅是一個開始，元氣森林副總裁李國訓(xùn)表示：“在西南地區(qū)，我們將產(chǎn)品鋪到了三四線城市，消費者接受度很高，在西南地區(qū)我們的產(chǎn)品的市占率達(dá)到了全國平均水平的兩倍，元氣森林今年將向全國范圍內(nèi)復(fù)制西南渠道的下沉經(jīng)驗。”

而在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域線上渠道方面，除了持續(xù)的全平臺營銷推廣，自2020年起元氣森林也開始布局私域，建立了小程序商城、服務(wù)號體系。為了加強與消費者的互動，元氣森林啟用了企業(yè)微信來加粉并運營微信群。

在互聯(lián)網(wǎng)面前，老國貨和新國貨相比沒有優(yōu)勢。放低姿態(tài)，學(xué)他人之長，方能克敵制勝。

對于包括椰樹在內(nèi)的許多老國貨，他們都曾經(jīng)歷過歲月的洗禮，也正因為此，或許他們多少帶有一些驕傲，也存在一些習(xí)慣性思維。

但在歷史的長河中，曾經(jīng)的優(yōu)勢可能會逐漸消退，坐吃山空終究會被他人所取代。不被過去的榮光所束縛，敢于突破自我，才是老品牌真正的可貴之處。

新與老，都沒有那么重要，也不是界定一個企業(yè)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品、渠道、營銷，構(gòu)建一個優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定而強大的三角才能真正塑造出新時代的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。