來源/一點財經

撰文/趙同

俗話說民以食為天，不管在哪個時代，吃都是老百姓的頭等大事。

生鮮，是“吃”這件事中不可或缺的一部分。同時，它對于企業而言也是一塊巨大的掘金地。前瞻產業研究院數據顯示，早在2020年中國生鮮市場就突破了5萬億元。

這塊巨大的掘金地，也吸引了大量互聯網平臺的注意。前些年，每日優鮮、盒馬鮮生、叮咚買菜等生鮮電商平臺相繼涌現，收獲一大批用戶的同時也被資本青睞，整個行業呈現火熱態勢。

然而，今年以來寒氣持續傳遞到整個行業。許多生鮮電商平臺日子過得并不太平，“盈利”成為懸在頭上的達摩克利斯之劍。

每日優鮮巨虧、暴雷，奄奄一息；盒馬在年初定下“勒緊褲腰帶，從單店盈利提升為全面盈利”的目標；叮咚買菜雖然首次實現階段性盈利，但可持續仍待驗證，市值也在縮水，還有一大批平臺已經悄然離去。

對于生鮮電商平臺而言，在各種不確定性因素增多的形勢下，活下去已經是迫在眉睫的難題。盈利，成為平臺能否留在場內的價值標尺。

往長遠看，生鮮電商必然是一場長期的馬拉松。而放眼當下，一場關于生存的淘汰賽，已經吹響了號角。

盈利依舊是“老大難”

生鮮生意，其實并不新鮮。

從零售渠道來看，傳統的菜市場是最大的生鮮零售渠道——前瞻產業研究院數據顯示，2020年線下的菜市場零售占整體生鮮零售的56%。大量的小商小販，散落在各地大小不一的菜市場，構成了生鮮行業的半壁江山。

生鮮市場雖然廣闊，但最大的痛點在于運輸和銷售過程中存在極高的損耗率，因此導致毛利低、盈利難。數據顯示，生鮮行業平均毛利為15%，遠低于化妝品等毛利較高的行業。

面對傳統生意，互聯網的魅力正在于越是帶有痛點，越是要闖進去倒騰些新鮮事物出來。

2012年，資本與互聯網巨頭涌入生鮮電商賽道，此后迎來5年的黃金發展期，每日優鮮、盒馬、叮咚買菜等生鮮電商平臺相繼誕生。它們被當做是新零售的代表，要用“線上引流+線下高效配送”的方式解決“盈利難題”。

在生鮮電商平臺里，線上引流的方式本質上大同小異，線下配送的方式卻有著較大差異，這決定了此后各自的盈利能力。

每日優鮮在誕生之初提出的“前置倉”模式，在當時備受資本追捧，其后叮咚買菜等平臺也大多采用這種模式。

前置倉一般設置在覆蓋消費者社區的半徑3公里范圍內，里面存儲了提前放置的生鮮商品。消費者在線上下單后，線下前置倉將商品配送到指定地點，可以做到30分鐘左右送達。

這種模式的下單響應速度具有很大優勢，但履約費用相當高。

在前置倉模式之外，以盒馬鮮生為首的主打新零售的平臺，采用的是線上線下并舉、店倉一體的模式。門店既可以出售生鮮產品又可以充當倉庫，為線上訂單進行即時配送。

雖然盒馬門店成本相對更高，但圍繞門店可以衍生出眾多業務來形成協同效應，挖掘更多的贏利點，這是很多人忽略的關鍵所在。

在差異化的商業模式中，兩大陣營的生鮮電商平臺迅速擴張，根據中商產業研究院數據，中國生鮮市場的線上滲透率加速提升，從2016年的2.9%提升到2022年的14.6%。線上生鮮零售市場規模從2016年1019億元，上升到2021年7290億元，復合年增長率為48.2%。

然而，盡管生鮮電商的發展看起來勢如破竹，但核心的“老大難”問題——盈利，始終沒有得到很好的解決。

2016年，中國農業生鮮電商發展論壇曾公布一組數據稱，在全國4000多家生鮮電商企業中，僅有1%實現了盈利、4%持平、88%略虧、剩下的7%處于巨額虧損的狀態。

在經歷大浪淘沙的白熱化競爭后，行業里的馬太效應加劇，市場份額不斷涌向幾家頭部選手。然而，直到現在市面上的生鮮電商仍然沒有很好地解決盈利難題。

2018年到2021年前三季度，每日優鮮累計虧損超百億元。到今年，進一步的虧損終于成為壓倒它的最后一根稻草。

跟每日優鮮同樣采用前置倉模式的叮咚買菜，在今年8月發布的二季度財報中表示實現凈利潤2060萬元，首次扭虧。不過，叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖坦言，第二季度盈利是一定程度受到疫情影響，第三季度或再虧損。

由此可見，叮咚買菜的可持續盈利仍然沒有看到苗頭。

跟每日優鮮和叮咚買菜相比，盒馬的盈利苗頭相對更明顯。在今年8月阿里公布的財報中可以看到，2023財年第一季度盒馬商品交易額逆勢增長超30%。當然，盒馬沒有上市，因此具體的盈利情況并不被外界所知。不過，可以從其局部區域里窺見一些動態。

今年8月底，盒馬的寧波區域運營方三江購物，發布了2022年半年度業績公告。報告顯示，盒馬寧波區域實現盈利697.12萬元，實現6個月持續盈利。另外，今年上半年寧波盒馬毛利達到了25.75%，盈利能力還是相當強勁的。

目前，盒馬的門店布局以一、二線城市為主。有業內人士透露盒馬在北京、上海等一線城市已經實現盈利，而寧波作為二線城市的盈利能力也得到印證，可以推測其他二線城市的盈利不是大問題。

綜合來看，盒馬相對其他生鮮電商平臺，顯露出更強勁的盈利實力和潛力。

透過現象看本質，盒馬究竟做對了什么？叮咚買菜們又需要提升什么？

盒馬鮮生：業態進化中的長期主義

盒馬CEO侯毅，一直是前置倉模式的反對者。

他曾公開表示，前置倉的模式并不合理，從生意模式本身來講前置倉是不可能盈利的，因為存在三大問題：

客單價上不去、折損率下不來、毛利率不確定。

被問到布局店倉一體模式的盒馬的最大能力時，侯毅表示是可以不斷地迭代，看看同行有什么做得好的可以學過來。

在《一點財經》看來，侯毅口中盒馬的最大能力，正是它的核心能力，也就是能夠圍繞主業態延伸出各種副業態。各種業態之間的協調和配合，可以給企業帶來長期競爭優勢和超額利潤。

今年年初，侯毅在內部信中透露，盒馬已明確從原來的“線上發展為主，線下發展為輔”，轉為“多業態線上線下協同發展”，將線下訂單占比從30%提升到50%。

多業態協同的組成成員，分別是盒馬鮮生店、盒馬X會員店以及盒馬奧萊。面對前置倉的三大問題，多業態的協同給出解決方案。

如何提升客單價？盒馬的做法是推出盒馬X會員店，它被視作是鮮生業務之外的第二條增長曲線。

盒馬X會員店的本質是倉儲會員零售模式。傳統零售的思路是盡可能多地覆蓋消費者想要的商品，提升交易量。而倉儲會員零售則是定位中高端消費客群，幫助他們精選出高品質商品，扮演的是服務商的角色，而利潤來源則主要源于會員費收入。

拿盒馬X會員店對標的Costco來說，光靠會員費收入幾乎就撐起了一大半的利潤。據其最新的2022財年第四季度財報顯示，當季凈利潤為18.68億美元，同比增長11.86%。其中，會員收入就占到13.27億美元。

盒馬X會員店還未透露具體的財務數據，但據侯毅透露，上海浦東的盒馬X會員店，早在去年實現客單價接近1000元，并在前年年底實現盈利。

做服務的生意，有時候比賺交易的生意客單價更高、利潤更豐厚。而且會員黏性相比普通顧客更高，能夠實現盈利的可持續性。

面對前置倉的第二個問題——如何降低折損率，盒馬推出了盒馬奧萊。這個業態主要負責承接盒馬鮮生門店中臨期、短保、易損耗的商品，能夠減少損耗。

盡管盒馬奧萊的價格相對周邊的生鮮超市較低，但是將臨期商品做到了再利用，降低了損耗，其實就是一種提升利潤率的明智之舉。目前，盒馬奧萊在全國約有40家店，接下來將按照每5-6家盒馬鮮生店配置一個奧萊店，消化鮮生店的臨期打折商品。

最后，如何確定毛利率？盒馬選擇降低開店速度，關掉那些不盈利的門店。

近幾年來，盒馬開店的數量在明顯下降。2021年，據不完全統計開店50多家。今年到8月初僅開店30家左右。盒馬還在關掉一些盈利能力不足的門店，今年上半年在南京、青島、成都、廣州4城同時關掉了5家門店。

多業態的協同，讓盒馬的核心能力不斷加強，進而顯現出價值性、獨特性、延展性和長期性四大特征。它們支持著盒馬向著更有生命力的新業態拓展，不斷適應市場變化塑造長期的核心競爭力，同時為顧客帶來長期性的利益，為自身帶來超過同業平均利潤水平的超值利潤。

當然，盒馬也必須正視整個行業現狀和資本寒冬給自身帶來的估值影響。今年1月時，盒馬在尋求融資時被傳出估值達100億美元。前不久，有媒體稱這個估值降到了60億美元，減少了4成。

去年開始，盒馬在阿里內部升級為獨立事業群，開始自負盈虧。在它前面，還有一條任重道遠的資本之路。

叮咚買菜：可持續盈利存疑

跟盒馬一樣，叮咚買菜同樣被資本潑了盆冷水。

今年8月，叮咚買菜發布財報表示首次實現盈利后，資本市場的反應卻很冷淡，其股價在財報發布后還下跌了1.8%。

跟盒馬不一樣，資本更多的是看到在前置倉模式之下，叮咚買菜的盈利存在較大的不確定性，因此持觀望態度。

簡單說，叮咚買菜二季度的盈利，主要在于節流和開源兩個層面。而每個層面的動作，都沒能看到明顯的可持續性。

節流方面，從財報數據來看，二季度叮咚買菜銷售和營銷費用大幅下降64%，達到1.47億元；綜合和行政支出下降49.9%，達到1.54億元；配送履約費為1.54億元，同比下降 9%。

通過成本控制來增加盈利，本身沒有問題，但這種成本控制不是通過數字化的降本增效實現的，而是簡單粗暴地砍掉支出，不具備可持續性，也不是良性的。

另外，叮咚買菜還通過退出部分城市來控制成本。

今年上半年，叮咚買菜關停了10個不具備前置倉模式生存條件的二三線城市，覆蓋城市數量從2021年末的37個減少至27個，更聚焦在超一線城市和部分一線城市。

這無疑也是種及時止損的辦法。

本身，叮咚買菜的盈利區域就集中在超一線和部分一線城市，尤其是長三角地區。今年上半年，叮咚買菜在整個長三角區域實現了盈利，正向經營利潤達3.7%。拿上海地區來說，叮咚買菜平均客單價超過66元，每個前置倉在經營一年后日訂單能達到1000單，每單的營業利潤預計能超過3%。

只是，叮咚買菜的“撤城”動作，也從側面顯露出前置倉模式在城市布局上的局限性，這就讓資本感覺到叮咚買菜未來整體的盈利空間被壓縮。而且在超一線和一線城市，叮咚買菜會和盒馬掀起更為激烈的正面交戰，勝算幾何仍是未知數。

除了節流，叮咚買菜還在開源上挖掘盈利空間，主要方式是開發自有產品。

這一方面能提升毛利率，因為自有產品的開發、定價和供應鏈都能自己掌控，更能壓縮成本。就像叮咚買菜的自有產品“拳擊蝦”毛利率在33.8%左右，超出其整體毛利率。

另一方面，叮咚買菜能通過讓部分自有產品僅會員可購，進而形成一大批會員，通過會員費來盈利。這種模式類似盒馬的X會員店。

只是相比盒馬，叮咚買菜的供應鏈相對較弱，能否持續打造出讓用戶自愿充值會員進行買單的產品，仍待觀察。另外，前置倉模式定位的年輕群體消費能力相對較弱，能否形成足夠多的會員收入也是個未知數。

總體上看，叮咚買菜二季度盈利，從內核上看并沒有給資本帶來多少新鮮的認知改變。

市場更為擔憂的是，此前資本的持續輸血，讓前置倉模式的短板被表面的繁榮所遮蓋。如今資本持觀望態度，前置倉模式之下的叮咚買菜，會不會成為下一個“每日優鮮”，仍很難說。

眼下的叮咚買菜，急需用一條可持續的商業之路，向市場證明自己能夠跨過階段性、區域性與全面性盈利之間的鴻溝。

結語

生鮮電商，是一條長跑賽道。

以前互聯網圈慣用的“瘋狂燒錢—快速圈地—壟斷市場—坐等收費”的套路，在這條賽道上已經開始失靈。依靠外部輸血融到的資金再多，也抵不住持續的投入，每日優鮮就是一個慘痛教訓。

在這場長跑中，正確的姿勢是找到可持續的商業模式，憑借自身的造血能力不斷找到贏利點，然后活下去。尤其是在互聯網巨頭都開始勒緊褲腰帶過日子的時候，生鮮電商的盈利就變得更為關鍵了。

步子太大、燒錢太多，都不適合這場長跑。