來源/新腕兒
作者/憐舟

導語：

新茶飲風口過去了。在光鮮的品牌身后，供應商成了一眾新茶飲賽道選手的新陣地。

最近幾天，鮮活飲品IPO了。

提起這家公司，多數人還是比較陌生的。但講起他的客戶和業務內容，會有恍然大悟的感覺。熟悉又陌生。

鮮活飲品便是蜜雪冰城背后的供應商。

這是一家什么樣的公司？新茶飲風口下，這家供應商是否吃盡紅利？供應商在新茶飲賽道還有多少話語權？

01

產品研發“躺平”了

打開鮮活飲品官網，創始人黃國晃的照片躍然浮現在屏幕中。

照片中的黃國晃身著白色短袖，陽光撒在他的臉上和白色衣服上，衣服白得發亮，這束白光和陽光以不同的角度映在黃國晃的臉上，他的面色看起來很是明媚。配上“董事長的話”作為標題，版面的設置給外界傳達出這是家以創始人個人形象為代表的企業。

鮮活飲品由黃國晃和妻子林麗玲創立。他們是臺灣人，60年生人。上世紀90年代，黃國晃家族在昆山成立了鮮活飲品。放眼國內食品加工業中，是個先驅性人物。

2016年，鮮活飲品母公司鮮活果汁在臺股上市了。就在今年10月24日，鮮活飲品遞交了招股書，計劃在主板上市，擬募資4.5億，用于新建擴大生產基地。

鮮活飲品是國內第二大果汁供應商，僅次于生產奶精的佳禾食品。他們的產品優勢在于易保存、易運輸，還價格低廉，在前些年新茶飲行業發展階段時，很受歡迎。

據招股書顯示，2019年至2021年，該公司全年營收分別達到7.87億、8.12億和10.64億。自2021年年入10億后，鮮活飲品業績出現回落。今年第一季度，該公司營收2億，粗略計算，業績退回到2019年和2020年的水平。

按理說，國內新茶飲行業已經趨于成熟，作為茶飲行業供應上龍頭企業，供應鏈和客戶已經非常成熟完備，不應該出現這樣的現象，會是哪個部分出現了問題？

我們需要從生產端和供應端來理解這個問題。

從招股書看到，鮮活飲品產品分為飲品類、口感顆粒類、果醬類、直飲類和其他。其中，飲品類產品是鮮活飲品主要收入來源，2019年至2021年，這款產品為公司帶來的收入分別為5.46億、4億、5.49億，對應的總營收占比為69.6%、49.67%、52.12%。2022年一季度，飲品類收入為1億，占總營收比重為52.54%。對比前三年業績來講，鮮活飲品的營收巨擘并未來帶更大的驚喜。

而果醬類產品在2019年至2021年，銷量分別為5753.85萬、6183.89萬、1.03億，對應的總營收占比為7.33%、7.67%和9.8%。2022年一季度，該產品收入2431.03萬，總營收占比為12.23%。

在飲品類收入平穩發展時，果醬產品的收入有輕度上揚趨勢。這是導致鮮活飲品2022年業績增長動力不足的第一個原因。

第二個原因是，口感顆粒類產品銷量的下滑。據鮮活飲品招股書介紹，“在飲品的升級方向上，甜心晶球為代表的口感顆粒為推動水果茶的流行起到了至關重要的作用。”就是說，顆粒類產品中的甜心晶球曾經很受消費者們歡迎。

從他們招股書中，我們也能看到顆粒類產品曾經的火爆。2019年，顆粒類產品年收入1.49億，占營收總比18.95%。到了2020年和2021年，新茶飲國內門店總數達37.8萬家，以喜茶和奈雪為代表的高端新茶飲品牌成為行業頭部，茶顏悅色、書亦燒仙草等腰部品牌激戰正酣，蜜雪冰城迅速覆蓋下沉市場，新茶飲賽道戰勢正值巔峰。

供應商后備軍也吃了一波紅利。在這一時間段內，鮮活飲品的顆粒類產品在2020年銷量達到3.17億，占總營收比重為39.34%。次年營收3.51億，總營收占比33.39%。消費市場的喜好往往很難長久。在今年一季度，鮮活飲品顆粒類收入僅5275.91萬，占總營收比重為26.55%。

這樣的營收數據，儼然退回到兩年前。

即便是2020年推出的直飲類產品，在今年一季度完成1249萬收入，相對于2021年全年2712.66萬收入來講，呈現出明顯增幅，不過，于一家上市公司而言，這些收入只是九牛一毛，無力填補顆粒類產品導致的降幅。

在主力業務增長緩慢的情況下，曾經的爆款產品收入也出現了下降，這是導致鮮活飲品在2022年業績下滑的重要原因。

產品同質化導致爆款短缺，引發的業績焦慮，公司急需下一個爆款。

按理說，這個階段，鮮活飲品會加大研發投入。事實則不然，2019年至2021年，鮮活飲品研發投入為7.87億、8.12億、10.64億，而在今年一季度，他們研發費用為2億，是前年的標準。

茶飲行業非常內卷，產品本身技術壁壘并不高，因而引發同質化嚴重的問題。因此，新品是供應鏈公司和新茶飲品牌跑出來的關鍵。鮮活飲品在業績下滑后，并未提高研發費用，從他們的“在研項目”列表中看到，14款產品中，12款產品還處于研發階段，僅兩款處于試產階段。

這些產品基本是芋圓、植物奶、水果保鮮和晶球（屬于顆粒類）方向的產品。以我們日常消費新茶飲的經驗來看，這些研發產品并無新鮮之處。例如晶球，他們的業績已經證明了晶球目前在市場的歡迎程度，芋圓類產品也很常見。再看水果保鮮技術，現在大家都用新鮮水果制作茶飲，保鮮的水果類似于水果罐頭，技術壁壘和市場反饋也不用做太多的評說。

最后是植物奶賽道，前有Oatly，在B端渠道占據足夠強勢的滲透率，后來者幾乎沒有機會。

研發投入少，在研項目并無驚喜之處，與之相對的是，據招股書顯示，截至今年3月底，鮮活飲品研發人員53名，占公司全體員工比重為5.37%。于一個重研發、迭代快的行業來講，這樣的研發團隊投入，讓人不禁對這家公司的未來有些擔憂。

鮮活飲品作為國內食品加工行業的“活化石”，他們的食品加工研發能力經歷多年積淀，專業性自然是國內領先水平。面對業績下滑，從研發投入角度來講，似乎并未意識到自己需要提升的方向。

02

“善變”的客戶們

爆款產品降溫后，另一邊，銷售渠道端也透露出不少負面消息。

從招股書看到，鮮活飲品有兩種銷售渠道，分別是直銷和經銷。

2019年，鮮活飲品直銷收入為2.63億，占比33.45%，分銷收入5.22億，占比66.55%。就是說，在2019年，鮮活飲品主要是和經銷商達成合作，同時對經銷商進行考核管理，如果連續三年未完成合同制定的最低銷售目標，公司可以選擇終止合作。

隨后，鮮活飲品的銷售渠道矩陣逐漸發生了變化。2020年，鮮活飲品的直銷收入為4.13億，占比51.22%，經銷渠道占比也下降了，3.93億收入規模占總營收比的48.78%。到了2021年，直銷渠道收入占比進一步增加，收入增至6.31億，占總收入比重為59.9%，而經銷收入為4.23億，占比40.1%。

直到現在，2022年一季度，直銷收入為1.31億，占比66.15%。經銷收入為6727.9萬元，占總收入比重為33.85%。

此時，我們能清楚的看到，直銷渠道已經取代了經銷渠道的商業地位。經銷面對的是整個市場，全國多地經銷商將鮮活飲品的產品在全國各地銷售，從鮮活飲品2019年的經銷規模來看，當時的鮮活飲品市場空間很可觀，他們供貨面積很廣闊。

隨著新茶飲行業經歷2020年和2021年的風口后，新茶飲品牌大面積增加，供應渠道間競爭也十分激烈，加上新茶飲行業具備區域性，例如茶顏悅色在湖南具備地域性特色，我們猜測，原先的銷售區域會被競品蠶食。

經銷渠道減少后，取而代之的是直銷渠道。換個角度講，只能靠大客戶賺錢了。這點直接體現在招股書上。

鮮活飲品的前五大客戶中，第一大客戶名為“上島智慧供應鏈有限公司”，從企查查數據看到，該公司由蜜雪冰城全資持股。自2021年之后，蜜雪冰城便成了鮮活飲品第一大客戶，當年為鮮活飲品帶來1.65億營收，占比15.66%。今年一季度，蜜雪冰城營收占比還在增加，收入為5018.13萬，占總收入比重為25.25%。

再看第二大客戶“江蘇九珠品牌管理公司”，據介紹，這是一家臺資餐飲公司，其旗下設有新茶飲品牌，例如“R&B珍奶會所”、“好多蛋”。招股書中提到，公司董事林麗玲，也就是創始人黃國晃的妻子，曾間接持股好多蛋20%股權，在2021年12月已經轉讓。相關數據顯示，這項持股并沒有大筆資金流動。

公司高層曾持股第二大客戶下屬品牌，或許是出于銷售渠道維護類考慮，還有一方面原因，鮮活飲品或許曾有意進入C端消費市場，不過從撤資來看，這項戰略部署顯然不成功。

第三大客戶為盒馬。第四大客戶“廣州捷名洋食品有限責任公司”，從該公司招聘信息看出，他們下屬不止鮮活果汁一個品牌，證明大程度是一家經銷商。第五大客戶是“溫嶺古茗商貿有限公司”。

鮮活飲品的前五大客戶中，蜜雪冰城占比，是第二大客戶的四倍。也就是說，蜜雪冰城的銷售情況會對鮮活飲品的業績產生直接性影響，其產品周期決定了鮮活產品周期的長度。

除了對大客戶極度依賴，我們還發現，鮮活的前五大客戶名單極不穩定。2019年至現在，鮮活飲品的前五大客戶名單一直在變化。最初，“廣州捷名洋食品有限責任公司”是第一大客戶，收入占比為13.35%，現在僅剩下5.44%，縮水近2倍。這種現象也發生在其他的客戶中。

該公司在招股書中針對前五大客戶的銷售占比解釋，“報告期內，本公司不存在向單個客戶銷售比例超過年度銷售總額 50%的情形或嚴重依賴于少數客戶的情形。”的確，前五大客戶的銷售占比不足50%，只有47.9%。

鮮活飲品的供貨渠道極不穩定，加上蜜雪冰城產品周期，決定了鮮活的產品生命力。從銷售端來講，鮮活飲品更需要擴大市場銷售面積，將業務獨立起來，減少對大客戶的依賴。

03

會被替代嗎？

上文我們通過鮮活飲品的產品、研發和銷售渠道來拆解這家茶飲供應商公司，接來下，我們深入洞察新茶飲供應鏈的市場空間。

我國新茶飲行業分為三個發展階段，第一個階段是在1990年-1995年，是茶飲粉末調制時代，以街邊店為主，用奶茶粉沖水勾兌而成，市場并沒有品牌意識；到了1996年至2015年，進入傳統連鎖的茶飲時代，以街頭連鎖店為主，一般用茶渣做底茶加上奶精粉勾兌而成。直到如今，茶飲一般會采用天然原料和優質茶葉，加入新鮮的水果。

奶茶制作原材料的升級，帶動著背后供應鏈端的發展，行業競爭愈演愈烈。

由于茶飲種類比較多，導致生產鏈條比較長，包括水果、茶葉、顆粒物、奶等，不過，鮮活主要涉及水果和顆粒物，屬于其中一環。

在水果供應鏈環節，鮮活的競品有蘇州美林農業水產有限公司、德馨濃縮飲料（上海）有限公司、田野創新有限公司，加上鮮活，四家公司均是做果汁、果醬等涉及水果的邊緣類產品。

如果說果汁、果醬類產品是鮮活的起家業務，那么，顆粒類產品曾算是鮮活的后續增長動力，即便后來的發展并未達到想要的效果。

顆粒類產品最早是珍珠，當時是1.0時代。后來在“COCO都可”奶茶品牌的帶動下，奶茶中搭配椰果和芋圓類口感顆粒成為新潮流，書亦燒仙草也在那時進入消費市場，則進入了2.0時代。到了3.0時代，茶顏悅色制作的“茶+奶+堅果碎”奶茶，瞬間成為茶飲界新潮流，直到2016年，鮮活在市場上率先推出水晶球系列，新茶飲的潮流再次調整了方向。

新茶飲行業產品對創新要求極高，缺點在于，產品壁壘并不強，因此，競品會是很大的阻礙。據沙利文報告統計，鮮活的競品公司包括上海君聰進出口有限公司、海南樂椰食品有限公司和安立司食品有限公司，他們生產的顆粒類產品不一，有的是珍珠芋圓，或是椰果，Q米等。

鮮活不止是要面對競品的壓力，還有品牌的壓力。頭部奶茶品牌已經在布局上游供應鏈，有利于直接控制原料品質，例如喜茶在逐步參與上游供應鏈建設，草莓基地、自建茶園、和果汁廠直接合作完成鮮榨果汁的需求等，還會通過洞察消費者需求研發新品。

鮮活飲品自身的食品制造能力，一定是無可厚非的。只是，如今的新茶飲賽道強者林立，掌握用戶的人才能真正擁有話語權。

蜜雪冰城前腳IPO，鮮活飲品戴著大客戶的光環后腳也要上市了。曾經，鮮活飲品面向整個新茶飲市場，前景無限。如今的鮮活飲品活在蜜雪冰城的陰影下，二者的命運深度捆綁，面對資本市場的拷問，投資者們是否會認可蜜雪冰城背后的公司，還要打個問號。