來源/新眸

撰文/吳明燦

先看一組數據：阿里巴巴最近公布了今年9月為止的3季度財報。這一季度，阿里整體業務進展可圈可點，但一些本該是明顯板塊的業務表現卻不太理想，比如零售業務營收和云業務增速的下降，其中，云業務收入增幅環比從10%下降到了4%。

我們復盤了最近3年的阿里云業務情況，具體要從去年1季度開始算起，當時阿里云的營收增幅就降到了20%，同期亞馬遜AWS仍保持著30%的增幅。在AWS已經成為亞馬遜主要利潤來源的時候，阿里云仍然是個開銷大、利潤薄的項目。

阿里云、AWS收入增幅對比圖源新眸自制

這是一個相當有趣的信號，也值得深入研究。按理說，如果亞馬遜AWS能迅速占據美國云業務市場，那國內最先做云服務的阿里云，也應該能在國內占據絕對的主導地位。但現實是，阿里云的發展并沒能像AWS那樣開辟企業的第二增長曲線。

在今年1季度阿里云利潤實現由負轉正之后，市場對阿里云的期待日益增加，今年上半年，高盛甚至對阿里云服務給出了1238億美元的估值。但根據今年2、3季度的阿里云市場進展來看，阿里云顯然正在經歷著某種陣痛期。

那么，問題究竟出現在什么地方？

這篇文章我們來好好聊一聊。

01

云市場的新困境

2009年，阿里云公司正式成立，作為國內電商云服務業務的開拓者，它率先占領了國內云業務市場。根據一些調研報告顯示，到目前為止，阿里云在國內的市場份額已經達到了40%，排名第一，在全球的市場份額也僅次于AWS、谷歌云排在第三。

問題是，阿里云的市場地位并不如我們想象中那么堅固。有公開資料顯示，去年3季度它在公有云市場份額較前年同期下降3%，而后來者華為云和騰訊云的市場份額都有提升，這意味著華為云和騰訊云從阿里云手中搶下了不少“潛在訂單”。

究其原因，一方面，問題出在了大客戶上，在去年的時候，類似字節跳動這樣的用云大戶，在受到海外市場數據安全法限制后，不得不將數據從阿里云轉出，交由甲骨文和AWS；另一方面，很多互聯網大廠在慢慢崛起后，開始意識到了自建云能力的重要性，以字節跳動為例，它旗下的火山引擎也在慢慢成為國內云市場一個重要分支。

這在3季度阿里云財務報表上也有所體現，互聯網客戶上的收入同比減少了18%，去年4季度到今年2季度，云服務營收出現了連續3個季度的下降，降幅分別為1.26%、2.38%、11.79%，直今年3季度營收增幅才由負轉正。

如果你熟悉亞馬遜的云業務，你可能會了解到，現在的AWS已經成為亞馬遜最穩定的利潤來源，亞馬遜的云存儲業務毛利率甚至可以達到70%。反觀阿里云，云計算的魔力卻不如前者，是阿里集團研發投入最多、利潤最薄的業務，直到去年3季度才真正實現財務報表里的盈利，而AWS在推出6年后，第一次公開財報就為亞馬遜帶來了31億美元的收入。

猶記得在2010年的時候，李彥宏曾這么評價過云計算：“未來會有越來越多的基于云計算的這種互聯網應用出來，但想用云計算方式多賺點錢會比較累。”從阿里云目前的財務表現來看，李彥宏當時所說的話也不是全沒有道理，而且，即便百度現在也在自己做云，但它的智能云顯然跟產業走得更近，收的口也更窄一些。

實際上，其實不止是阿里云，國內其它云廠商近兩年也都面臨著后勁不足、增速下降的問題。這也解釋了為什么今年阿里會調轉方向，把公司戰略升級為“內需、全球化、高科技”三步走的戰略。

從阿里的戰略目標來看，云業務對阿里的重要性不言而喻，而且，云是一門可以做大的好生意也很明朗。但問題是，自從國內云服務市場經歷了2012年的啟動階段以來，云市場的競爭愈演愈烈，在To B法則漸顯頹勢后，To G也沒那么好做，這對于眼下的阿里云來說，想要繼續保持著穩定的增長，很難。

02

阿里為什么不是下一個AWS？

國內的云服務沒有那么好做，這點已經無需贅言。

我們繼續把目光放回阿里云身上，一個問題就亟需回答。為什么AWS的模式在美國能被驗證是成功的，但放在國內市場就走得不是那么順利呢？這個問題其實很好回答，如果商業模式被驗證沒錯的話，那沒能快速增長的原因，就只能出在交易場上，即供需的匹配問題上。

首先，是供應端的問題。

如果對比AWS和阿里云的營銷策略，我們便能發現一些端倪。

AWS更像是一種被需求驅動的業務，AWS誕生的最初是有出版商希望能建立一個數據儲存庫，以應對日益成長的網店業務。有了需求后，亞馬遜就可以著手去解決數據庫的問題，接著用低價開發市場，形成規模效應后，再對顧客進一步需要的服務開發和延伸，然后拓展更大的市場，形成所謂的業務飛輪。

但回到阿里云身上是，由于國內和國外的產業成熟度的差異，以及上云、用云的訴求差異，阿里云更多的像技術和效率驅動的業務，也就是先進行技術升級，從而實現成本降低、效率提高的目的，之后再降低市場價格價格，以此獲得市場占有率。

阿里云業務戰略圖源阿里云研究中心

歸根結底，這兩種不同的戰略把互聯網行業長期以來討論的問題搬上臺面，即：先有需求還是先有技術的問題。

對于阿里云來說，用技術的創新和基礎設施的完善帶動客戶需求，是一項長期、高投入的工作，在高額的研發投入下，新的技術短期很難盈利。客戶的需求需要通過后期的營銷宣傳逐漸成型，短期來看財務表現不佳也是必然的。

其次，是需求端的不同。

由于國內外的云業務構成不同，所以在國內，云業務想要賺大錢并不容易。

就目前來看，國內云計算市場主要是以IaaS為主，而SaaS和PaaS業務的市場份額占比小。根據一些公開的行業數據顯示，國內IaaS服務占了整個云服務市場約7成的市場份額。然而在國際市場上，是以SaaS為主的云服務市場，國際市場SaaS的市場規模約為50%。

相比于高毛利的SaaS和PaaS業務，我國云業務還集中在提供基礎設施這樣低毛利的云服務上。阿里云是國內最大的IaaS提供商，在IaaS業務市場上占有34.3%的市場份額，國內的IaaS市場對亞馬遜來說很重要，這也意味著阿里云業務的毛利率并不高。

而且，雖然在國內的大小企業都在做云業務，像AWS那樣近乎壟斷的做法，在國內也行不通。自從國家對政企上云提出政策扶持之后，國內云服務市場涌現了一大批運營商云，隨著大批企業“上云”，國內云服務也衍生出了不同的賽道。

最后來說說To G端，這是除了中小企業云、金融云外，最近兩年最火熱的板塊。盡管阿里云在國內的云服務市場上，還占據最大的市場份額，但是在云服務的細分賽道上，阿里云的優勢并不明顯。

以政務云賽道為例。今年3月，阿里內部進行了一波人事調動。先是原華為企業業務中國區總裁蔡英華空降阿里云，再是阿里云loT總經理庫偉正式出任釘釘COO。

庫偉有豐富的政企大客戶從業經驗，而蔡英華曾擔任過華為中國政企業務總裁。隨著人事變動發生變化的是阿里新設立的18個行業部門，這18個行業包括了數字政府、金融、零售、電信等。阿里的這番布局釋放了一個信號，阿里云想要開辟更大的政企市場。

對于阿里云來說，政務市場是一塊利潤頗多且具有長且穩定性的新戰場，但同時，政務云也是一塊難啃的骨頭。一方面，對于To G業務來說，安全是最重要的，這一點上，運營商云和國資云就比互聯網云要“香”；另一方面，各地政府都有著自己的偏好，阿里云和騰訊云雖然在國內云業務市場有很大的市占率，但是終究缺少政務溝通經驗。

細分賽道眾多，云賽道擁擠，以上種種原因都指向了同一個結論：國內的云市場不會、也不可能再出現下一個AWS。

03

云服務最終的走向會是哪里？

在國內，云服務從來就不是賺大錢的生意，連阿里自己也在調整云服務的方向。

今年的時候，阿里云提出了新的戰略核心“back to basic”，根據張建鋒對這個新B2B戰略的解釋，可以理解為，新的B2B就是要求阿里云回歸云計算的本質、專注技術的突破來穩固云計算的核心能力。在這個基礎上，阿里云又提出了“堅持伙伴優先”的戰略目標。

新任阿里云高管蔡英華曾公開表示，國內目前的云業務市場已經不是“單打獨斗”就能贏的，阿里云要做的就是聚集核心技術和通用性平臺能力，行業知識和上層應用能力由戰略伙伴去補齊。

抽絲剝繭，我們可以把阿里云戰略的調整理解為——阿里巴巴公司內部重新對阿里云的戰略價值進行了評估。因為在國內和國外兩個完全不同的云市場環境下，阿里云期望能長成AWS那樣的增長飛輪是走不通的。相反，如果把對云服務的期望拉回云業務的本質上——促進企業數字化轉型上，也許能走出一條不同的路。

比如前幾年釘釘合并入阿里云，就是新的云服務思路的嘗試。企業在進行數字化轉型的過程中，難免要面對效率低、成本高、時間長的開發問題，很多企業在做轉型的時候其實做了很多重復的工作，釘釘由SaaS轉型為PaaS，則為企業數字化轉型提供入口。

總的來說，“云釘一體”是一場很好的試驗。

盡管，阿里云將釘釘和云服務打包出售，有一部分原因是為了帶動銷量，并且利用釘釘的強大客戶群體為云業務引流，但通過釘釘和阿里云的業務合并，為行業數字化轉型提供平臺支持，云服務不再是提供簡單的服務器資源，而是形成從IaaS為主導的市場向PaaS市場的轉變。

在追求云業務帶來的高速增長的時候，企業往往忽略了一個重要的事實，那就是AWS的誕生也是為了公司電商業務的增長，如今國內的云業務市場，一味的追求云服務的市場份額，就顯得有些本末倒置了。