來源/紅餐網

作者/蔣毅

自全面優化防控后，行業基本上達成一個共識，那就是：餐飲消費市場可能需要一個恢復周期，短則六個月，長則九個月。

為什么？

因為餐飲行業的復蘇，取決于城鎮居民的消費意愿和消費能力的同時匹配：光有消費意愿，沒有消費能力，不行！比如學生群體和剛走上崗位的年輕上班族，他們有很強的消費意愿，但受限于消費能力，無法敞開消費。

反之，光有消費能力，沒有消費意愿，也不行！好比大量有消費能力的中產，他們有消費能力，但選擇居家不出，即便消費也轉移到線上消費為主，減少了去實體店的頻率和次數。

面對可能長達幾個月的消費疲軟期，餐飲人該何去何從？

作為在餐飲行業摸爬滾打十多年，專注于研究單店穩定持續盈利，親眼見證餐飲被移動互聯網改造的全過程，并親身經歷餐飲多次轉向的老餐飲人，我想結合自己在餐飲一線的思考，給大家幾條真摯而誠懇的建議。

01

重新梳理餐飲目標，找準努力方向

曾經，餐飲創業者擁有很多不切實際的目標，有些餐飲人一個店都還沒有開，卻已經在討論幾百個店要如何做；有些餐飲人一個店才剛賺點錢，就開始投資做中央廚房，要做大做強；有些餐飲人自己當著翹腳老板，卻到處去給人吹噓要做小野二郎這樣的匠人……

這些行為上的分裂和擰巴，其實來自于對目標的模糊！當然，這不怪餐飲人個體，整個餐飲行業都陷入一種集體的虛妄和自嗨之中，而這要“歸功于”移動互聯網給社會帶來的變化。

餐飲是深受移動互聯網影響和左右的行業，正是因為微博為代表的移動互聯網的出現，餐飲才由傳統的“產品為王”時代，順利過度到當下的“用戶為王”時代；因為移動互聯網的發展，餐飲才由原本的堂食這一條腿，變成了堂食和外賣兩條腿走路；因為移動互聯網的發達，瑞幸這樣的品牌才有機會實現一年開幾千家店、兩年之內上市的創業神話。

餐廳一線，也深受移動互聯網的影響，比如餐廳的養客期，也從原本一年以上的標準時間，縮短到以周為單位，甚至以天為單位，最極致的是一夜之間全城皆知，以至于很多餐飲新手，壓根不知道餐飲行業有“養客期”這三個字，他們所追求的目標，居然變成了一夜爆紅或短時間內爆火。

感謝疫情，它為整個餐飲行業狠狠地踩了一下剎車！

看到這里，很多餐飲人可能忍不住要吐槽，怎么還能感謝疫情呢？不是應該痛恨、憎惡它么？對不起，就是應該感謝！大家回想一下，移動互聯網這十年，餐飲行業也迎來了爆發式發展的十年，但真正享受到時代紅利的餐飲人有多少？每個餐飲人身邊可能都有一個或多個因為餐飲創業而暴富的案例，但請不要忽略比例問題！

為了讓大家更清楚這個問題，我們先來看一組數據，這些數據來自疫情前。第一個是，餐飲行業的年復合倒閉率已經超過100%，最高好像達到了110%，怎么來的？就是有些所謂的好商鋪，一年換好幾個老板，倒閉好幾次，單就這個鋪面來說，復合倒閉率相當于300%-400%。疫情這三年，沒有相關統計數據，但大概率更高，而不是更低了！

第二個是餐飲行業的平均壽命，縮短到508天，也就是不到1.5年。雖然我們還能在身邊看到很多經營多年的老店，但絕大多數新店都活不過半年，所以求平均后，整個餐飲行業的平均壽命就被拉低到這個水平。同樣，這是疫情前的數據，疫情后的行業平均壽命，大家覺得是更好看了，還是更難看了呢？

確實，移動互聯網給整個餐飲行業帶來了爆發式增長的機會，出現很多創業神話，涌現了很多創業人物，行業總產值也是年年飆升，但遺憾的是，表面繁榮的背后，是垃圾場里每年上千億的建筑垃圾，以及廢品回收公司手里的各類餐飲設備，這些全都是餐飲老板用真金白銀換來的“累累白骨”！

這背后，就涉及到我剛才所說的“比例問題”，也就是說，看似繁榮昌盛的餐飲行業，真正在良性健康發展的餐廳，比例很小；餐飲行業里，真正賺到大錢的餐飲老板，比例很小；餐飲行業里，真正在為顧客創造價值的，比例很小……

絕大多數餐飲人，其實帶有嚴重的盲目性，他們被極小比例的暴富案例和創業故事吸引而進入餐飲，成了行業的炮灰。

所以，當然應該感謝疫情的剎車作用！

它把餐飲行業那些曾經隱藏在表面繁榮背后的深層次問題全部暴露出來，不僅讓身處餐飲之中的人重新思考自己到底要怎么做餐飲，也讓目前身處行業之外那些蠢蠢欲動的人，更加理性和清晰地看待餐飲行業，一定程度上避免再犯前輩們的盲目錯誤。

也因為疫情的剎車作用，我們餐飲人才有足夠的時間，來重新思考和看待自己在餐飲行業的目標！如果疫情三年下來，你還不愿意靜下來，思考行業本身的問題，還像疫情前一樣，成天夢想著一夜爆紅，一年開幾百家店，那只能說，疫情對你的打擊還不夠，你的餐飲之路還不夠慘，你還要繼續交學費才行。

那么，正確的做法是什么？

是回歸餐飲本身，深度思考一家餐廳，到底應該怎么賺錢？畢竟，在全國上下一片哀鴻的情況下，全國各個城市里照樣還有一些餐廳不受影響的正常盈利，甚至還有一些餐廳的營收和利潤在逆勢增長，他們是怎么做到的？雖然比例也很小，但這不是給了大家方向和目標么？我身邊這些業績穩定的老板，他們一點也不焦慮，每天充實而自在！

所以，把目標分成分級，原本的大目標放一放，當務之急，我們是不是能定個基于餐廳的小目標，比如：餐廳如何才能不虧損？如何保住餐廳的盈虧平衡點？在此基礎上如何增加利潤？如何讓這種利潤擁有穩定性和持續性？如果已經有好幾家店，而且都不賺錢，那能不能只留下一家？聚焦精力于這一家，把前面的這些問題給解決掉！

看到這里，我知道，很多人又會吐槽，說我這是廢話，意思是誰不想搞懂這些問題呢！關鍵是方法，但對不起，這里我要再次唱反調：整個餐飲行業，缺的從來都不是方法，也不是行動，因為大多數餐飲老板，每天都在店里從早到晚的辛苦付出，也在嘗試用各種方法，哪怕有些方法是道聽途說，他們也在積極實踐，但為什么，大多數餐廳還是不賺錢呢？

開餐廳，曾經只要老板舍得干，單純依靠辛苦付出就能賺錢，但對不起，這樣的時代已經過去了！而簡單模仿別人的方法去經營餐廳的做法，在移動互聯網早期很流行，也很有用，但到了現在，對不起，也已經過去了！當下和未來的餐飲，缺的不再是單純的辛苦勞力付出！也不是簡單照搬的方法，這些無法實現餐廳穩定持續盈利的目標！

那么，大家到底缺什么？缺的是關于餐飲的正確認知！

正因為缺乏對行業本身的正確認知，缺乏對餐廳本身的正確認知，餐飲人才會對自己的創業之路缺乏清晰的目標，再加上行業的表面繁榮所帶來的急功近利的心態，大多數餐飲人沉浸于缺乏目標的假忙碌，除了感動自己之外，并沒什么用，該虧損繼續虧損！該倒閉照樣倒閉！

02

重構餐飲基礎認知，理清生意邏輯

餐飲行業存在一個很普遍的現象，那就是很多連鎖品牌，都是從一家，或者幾家賺錢的餐廳開始起家的，這些單店經營的創始人們很厲害，可以把一家餐廳經營者風生水起，口碑和利潤雙豐收，成為商圈內其他同行艷羨的對象。

那么，大家是否深度思考過一個問題：為什么那些在單店上已經證明了自己能力的優秀創業者們，做連鎖后也能依靠加盟費等收入實現暴富，但大多數卻不能讓自己的連鎖品牌變得優秀，往往發展到一定程度后就問題重重，甚至短短兩三年后就急轉直下，到最后偃旗息鼓，甚至徹底從市場消失。

請問，這是為什么?

可能有人說，開單店是精力充沛，做連鎖就精力有限。

可能有人說，開單店是單打獨斗，做連鎖要團隊作戰。

可能有人說，開單店是事情簡單，做連鎖是事情復雜。

……

都對，但都是表面原因。

本質上來說，開餐廳和做連鎖，就壓根不是一類生意，它們是兩類生意，不是生意不同的兩類生意，而是完全相反的兩類生意。請大家注意，區分我這里所說的“不同”與“相反”之間的差異！因為，接下來的內容，才是這篇文章最重要的核心內容，一共包含多層邏輯。

第一層是生意邏輯：

毫無疑問，餐飲就是一門生意，生意就涉及到買賣兩端，收錢的賣方，遵循的是賺錢邏輯；與之對應，掏錢的買方，遵循的是花錢邏輯，那么，誰是生意成立的關鍵？當然是花錢邏輯，所以，開餐廳老板想賺錢，要先了解消費者的花錢邏輯，弄清楚后，再倒果為因，針對花錢邏輯去做匹配，也就成了我們的賺錢邏輯！

正常情況下，四類情況會讓人心甘情愿地掏錢，分別是：為消費花錢，為投資花錢，為原材料采購花錢和為安全花錢！在此基礎上，產生了四類完全不同的生意，其中，為安全花錢的生意，基本在國家或者大型機構手里（比如保險公司），普通人沒機會接觸，所以這里不做闡述。

因此，對于普通人來說，其實主要是涉足三類生意：消費類生意，投資類生意和材料采購類生意，支撐這三類生意合理運轉的背后邏輯完全不同，甚至相反，考慮到篇幅問題，本文章不展開詳細說明，只是簡單介紹一下彼此的差異。

首先看消費類生意，表面看，買方花錢買的是有形的產品，但實際上，買的都是“使用產品的感覺”，而并非產品本身，為什么？因為任何產品都自帶兩層屬性：表層是基于物理功能的客觀屬性；里層是基于精神感受的主觀屬性。

絕大多想賺錢的賣方，對產品的理解和認知，僅僅停留在表層，也就是基于物理功能的客觀屬性，所以他們熱衷于介紹產品是什么材料做成的，有什么功能，起什么作用；但買方真正關心的卻是里層，是“與我何干”，也就是我使用這個產品有什么好處，能帶來什么不一樣的感覺？這個產品是否能給我帶來快樂、幸福和滿足這些感受？

所以，所有想在消費類生意里賺錢的人，需要的是感性思維超越理性思維，學會將相同的東西呈現出不一樣的效果，并把這些效果與某個人群關聯起來，這方面的能力越強，越有可能贏得消費者的認同，不專業也沒關系，哪怕是撞運氣撞對了那種感覺，也可能有輕松賺錢的機會！

再看投資類生意，與消費類生意不僅不同，而且完全相反：因為投資者花錢，買的是增量收益的可能性，要的是投資回報，而且期望回報越多越好，這是出發點，最終是否能獲得想要的投資回報，那只是結果，千萬不要把出發點和結果混淆了，否則就無法清晰地認知投資生意。

基于投資生意關系中花錢方這種出發點，所有做投資類生意的人，需要的是理性思維超越感性思維，要對資金從進入到離開的全過程，做精細化和專業化的研究，從專業調研開始，到專業服務結束，中間每一個環節，都需要各項專業能力的持續投入和付出，脫離專業去依靠感覺做投資，結局一定很慘！

比如，在股市里賺錢的股民很少，虧錢的股民居多，為什么？因為，炒股的本質就是一項投資，而絕大多數市民在炒股上面都不專業，他們全是靠感覺在買股票，差別在于：要么是自己的感覺，要是別人的感覺，所以電視和網絡里，偽專家大行其道，相信這些偽專家，根據他們的推薦去買股的股民，就屬于典型的“依靠別人的感覺”做投資。

投資類生意，必須要擁有非常扎實的專業能力，從錢進入投資項目那一刻開始，到增量收益到手，落袋為安那一刻結束，整個過程充滿緊張和焦慮，是一個痛苦的過程，這又與消費類生意相反：消費類生意的全過程，必須是一個幸福，快樂和滿足的過程，否則，生意沒法持續。

最后看原材料采購類生意，它的邏輯是，花錢方要的是該原材料變成成品后的增量價值，而不只是該原材料的價格本身！這必然帶來兩個結果：如果該材料擁有唯一性，基于它的產品能帶來很高的增量價值，那么買方愿意為它付更高的采購價；反之，如果不能給終端差異帶去任何差異，那么花錢方一定會想方設法降低采購價。

兩種截然相反的行為，背后遵循的是同一個思維邏輯和行為模式，也就是原材料采購生意的本質，一定是追求從原材料到成品之間的增量價值，越多越好！

為了便于大家理解，我以我們豪蝦傳的龍蝦油和火鍋底料為例，加以輔助說明。豪蝦傳在成都餐飲市場已經十三年，我們自己研發的鹵煮味道，擁有非常強的辨識度，明顯區別于市面上其他所有龍蝦店的味道，因此，今年我們推出衍生的鹵煮龍蝦油，測試性地推向市場，結果呢？在價格遠高于其他食用油的基礎上，銷量還很不錯，目前已經擁有了穩定的采購方。

為什么？就是因為這些餐飲同行拿了我們蝦油以后，嫁接到他們自己的產品和調料里去，要么提升了以前的菜品味道，讓味道變得更有辨識度；要么是推出新菜品，增加了同商圈的競爭力。不管哪一種，都有一個前提，那就是因為味道差異化帶來的增量價值更大。一道菜多花幾毛錢成本，但售價高出幾元錢，還有客人愿意買單，同時還有了強記憶點！

相反，現在國內的火鍋底料市場一片哀鴻，所有做火鍋底料的廠家，不管大小都在狠打價格戰，火鍋底料的供貨價無限接近成本；而連鎖火鍋品牌在加盟商管理上也焦頭爛額，因為很多加盟商總是對外采購更便宜的底料，哪怕總部采取各類懲罰措施，也無法阻擋他們的違規操作。

為什么？就是因為各個火鍋底料廠提供的底料，源頭上大同小異，到火鍋店以后，在售賣終端無法帶去差異化，哪怕是專業人士認為有差異化，但消費者對這種差異化不敏感，不在乎。在這種情況下，火鍋店不敢在鍋底上漲價，也不敢賣得比周邊其他火鍋店更貴，但他們是采購心態呀，怎么辦呢？

就只能是想辦法，降低火鍋鍋底的使用成本和采購成本：降低使用成本就是把一口鍋底的量，拆分成兩口鍋底使用，甚至還有人拆分成三口鍋底使用；降低采購成本就是到市面上，尋找更便宜的底料供應商，哪怕面臨總部的懲罰，也要頂風作案，因為想賺更多錢。

通過龍蝦油和火鍋底料的差異，大家應該能更直觀地知曉：原材料采購生意，花錢方唯一在乎的就是這個原材料，是否能帶來更多的增量價值，你想做這類生意，就必須要把握兩個核心方向：要么提供專屬性產品，讓別人可以因為差異化賣高價；要么賣大通貨，能降低采購和生產成本，讓別人可以節約更多采購費，否則，一旦出現更便宜的產品，你一定會被拋棄！

第二層是餐飲邏輯：

前面我們簡單介紹了消費類生意，投資類生意和采購類生意之間的差別，大家借此可以發現，它們背后所遵循的邏輯不僅完全不同，甚至在很多方面還是完全相反的！

消費類生意里，用戶是花錢買消費某種東西的感覺，賣者需要提供的更多是基于產品物理功能之上的精神感受；而投資類生意，用戶花錢買的是投資回報，賣者需要提供的是從資金進來到出去的全過程專業能力，必須依靠基于理性的專業賺錢；而采購能生意，用戶花錢買的是材料到產品的增量價值，賣者要么降低別人的采購價，要么讓別人可以賣出更高價！

那么餐飲生意呢？很多外行說餐飲生意很簡單，無非就是請幾個廚師，找個鋪子，就可以賺票子了！這當然是錯誤的，也是餐飲市場如此高淘汰率的原因！其實，餐飲極度復雜，原因就在于：餐飲生意是一個集合了上述三種生意邏輯的綜合性生意，而且很多人完全分不清它們之間的差異。

開餐廳就是消費類生意，因為掏錢買單的人，是一個又一個食客，餐廳需要在某個方面讓他們有覺得很好的某種感覺，這里的“某個方面”，可以是菜品，可以是味道，可以是環境，可以是服務，甚至可以是老板本身；這里的“某種感覺”，可以是舒服，可以是快樂，可以是滿足，可以是炫耀，也可以是獵奇。

這也就是為什么，哪怕是對餐飲一竅不通的門外漢和新手，開一家餐廳，也有可能賺大錢，甚至他們自己也想不明白為什么餐廳突然就火了，到最后餐廳為什么不火了，他們自己也不清楚！背后的原因，就是他們無意中，撞對了消費者的某種感覺，如果這種感覺是群體性的，那就有可能做成現象級的案例。

比如此前火爆全國的圍爐煮茶，在成都做這個最火的品牌，是甜甜她們家的“春宵茶食”，幾年前，她老公作為主理人，是一個極度務實，只做菜的一個人，務實到什么程度？以前開面館時，就算是沒客人，賺不到幾個錢，他老公一個人也可以在店里受幾年，是我見過最踏實的餐飲人之一。

結果呢？今年他們家的餐廳，突然就因為圍爐煮茶而火爆全成都，為什么會火爆？甜甜老公完全不清楚，當時甜甜還在外面上班，她自己也懵圈，甚至都半年過去了，我前段時間給甜甜去電話，她還處于懵圈狀態，每天疲于接待到店排隊的食客，誰要是說甜甜他們家的餐廳，是哪個專家策劃出來的，那純屬胡說八道。

為什么會這樣呢？就是因為甜甜老公在這么多年的堅守中，無意中在室外加的幾張桌子，在今年，切中了年輕人對圍爐煮茶這種消費形式的感覺，而且是群體性的感覺，所以，他們家被涌進來的消費者擠破了門檻，現在這股風，又在全國各地遍地開花，成為今年繼露營餐飲之后的第二個超級消費現象。

所以，開餐廳，需要的是給用戶提供一種或多種消費感覺！一定要有基于物理功能之外的精神感受，哪怕你不專業也沒關系，你懂用戶感覺就行！甚至，你在用戶感覺上也不懂，但你運氣好，能撞上一個感覺也行，也有機會通過開餐廳賺到錢，甚至賺到大錢！這在餐飲，有太多的案例，就不多說了。

但是做連鎖，就不行了！因為連鎖餐飲的本質，是一門投資生意！所有門店老板，不管是加盟店老板，還是直營店的合作股東，他們所有人開店的初衷，都是想通過投資開店賺更多的錢，這屬于典型的投資心態，所以，需要遵循的是投資邏輯。

在投資生意的邏輯里，當別人給你繳納幾萬到幾十萬不等加盟費，那就意味著，他們的出發點，就是想要通過做你的品牌加盟店賺更多，因此，你這個品牌必須要擁有非常專業的輸出能力，從人家的錢進來，到最后怎么賺取更多的全過程，都需要專業化地輸出，你說我不專業行不行？

不行！為什么？因為我前面說了，做連鎖餐飲的本質，就是一門投資生意，而投資生意就必須建立在專業化的能力輸出基礎之上！這背后涉及到很多專業能力，但其中最重要的能力，是單店盈利模型的專業輸出能力，因為，加盟商賺取投資回報的路徑，就是開餐廳賺錢，而“開餐廳”是消費類生意，所以，品牌方最核心的專業能力，就是“單店如何穩定持續盈利”。

看到這里，大家可能也就瞬間明白過來，為什么快招品牌一定是死路一條，或者，更準確點說，所有沒有自家單店盈利模型的連鎖品牌，都不可能健康良性發展，更不可能成為優質品牌，不管它們階段性地看起來多么光鮮和耀眼，都是表面現象！

當然，餐飲連鎖品牌，所需要的不僅是單店盈利模型的專業能力，還需要其他很多專業能力的加持，包括供應鏈，包括品牌和營銷，包括各項管理，甚至包括數字化，財稅籌劃，投融資，人力資源等，這些專業能力都是對連鎖品牌的必然要求，也是投資生意的標配基礎能力。

看到這里，大家回頭來看我在本章節開頭所提出的問題：為什么單店盈利很厲害的創始人，做連鎖就可能很糟糕？他們大都只能階段性低發展幾年，就開始急轉直下。以及為什么我說大家的答案都是表面現象，原因就在這里。

這些單店經營再厲害的創始人，他們懂不懂消費邏輯沒關系，只要做對了給用戶的某種感覺就行，但做連鎖，是進入一個完全不同的領域，需要遵循完全相反的生意邏輯，而且，對個人的要求也是天壤之別——開單店，就算是憑感覺和運氣也有機會賺錢；做連鎖，兩三年的階段性發展有可能，想長期可持續發展，必須重新構建專業能力。

遺憾的是，當下的餐飲行業，絕大多數人沒這方面認知，把兩種生意邏輯混在一起，行為上就主要表現為兩類：要么依靠開單店的感覺來做連鎖，一旦多開了一些店以后，甚至會無知者無畏，覺得連鎖就應該這么干；要么則是用投資的方式來做單店，不惜請人排隊，雇人造假，來做單店盈利的假象以圈更多的加盟商進來。

為什么移動互聯網這十年來，國內的連鎖餐飲雖然爆發式發展，但整體健康度和可持續卻如此糟糕？以前大家可能還不太明白，把原因歸結于什么割韭菜呀，什么條件不成熟之類的表面現象，看了今天的文章，大家可能就更明白背后的原因：大家完全走在錯誤的道路上，生意邏輯都沒理清，怎么可能好得了呢！

事實上，現實比我說的還要殘酷，因為國內的很多連鎖品牌，不僅把消費類生意和投資類生意混為一談，同時，還把采購類生意也混進去了，完全是東北的亂燉做法，帶來的惡果，就是從上到下的一團漿糊：

高層分不清該做什么，不該做什么，在該做什么里面，又分不清輕重緩急，再加上整個過程極度痛苦（投資生意必然伴隨痛苦），于是心一橫，算了，算了，老子“既要，還要，全都要”：今天建個央廚，明天投個餐廳……

到了中層管理這里，就既搞不清楚公司的方向，也不知道目標，變成指哪打哪，也不去思考這么做的意義和價值，當然，也不用為后果負什么責，反正是整個行業缺人，這里老板犯錯、品牌出問題了，沒關系，還有下一個更牛逼轟轟的老板殺進連鎖，他會因為以前的履歷而找到自己，繼續指哪打哪，混日子也能混成高管，甚至項目合伙人。

從上到下，都是這樣一腦袋漿糊的餐飲創業者，都是這樣懵里懵懂的餐飲從業者，就算是沒有疫情，對不起，這個行業也沒有很健康呀！無非是疫情以前，很多問題被隱藏了起來而已！而疫情的急剎車，讓表面繁榮的外衣被揭開，露出行業的深層次問題。

從這個角度，我前面說感謝疫情，應該沒什么問題，感謝疫情讓我們意識到自己的不足，感謝疫情讓我們開始反思自己是否要繼續留在餐飲，感謝疫情讓我們深度思考想要繼續做餐飲，應該從哪里下手去努力，感謝疫情把所有人又拉回到相同的起跑線上來，不用再仰望行業巨頭！

本來這里還有第三層邏輯，也就是門店邏輯，涉及到單店穩定持續盈利的基礎邏輯問題，但受限于篇幅原因，再加上越往下說，意味著越細分，差異化越大，不一定適合具體的個體，所以就不在今天的文章里展開了，大家也不用遺憾，因為到門店層，“經營之術”居多，無非是餐廳日常經營的一些細節和注意事項，以后有機會再來補充這方面內容。

03

重新界定餐廳工作，衡量自身付出

前面講了這么多認知層面的東西，到這里我們拉回到現實，面對市場的各種不確定性，針對那些還想在餐飲市場里，繼續求發展的餐飲同行，我們接下來應該怎么做呢？如何在糟糕的大環境下，能以比別人更穩健的方式，獲得更快的恢復，以及在未來抓住更好的機會？

這可能是很多餐飲同行非常關注的話題，那么接下來，我給三個具體的建議，在給這些建議之前，需要強調的是，這些建議僅供門店老板參考，不管你是自己創建的餐廳，還是加盟了別的品牌，只要你是想通過餐廳賺錢，也就是你愿意老老實實做“開餐廳賺錢”這個消費類生意，那么下面三條建議，可能對你比較有用！

第一，工作時間

餐飲行業，正常的工作時間，一般是8-9個小時，我們以9個小時為界限，店內人群畫像一下就出來了：餐廳的員工，絕大多數想的是如何控制在9個小時內，能晚一點來就盡量晚來，能早點下班就盡量早走，一旦超過9個小時，要么是情緒有問題，要么是狀態有問題，能偷懶盡量偷懶，所以他們的實際工作時間，可能是8-9個小時。

一小部分愿意多干的人，會變成員工里面的佼佼者，脫穎而出，受到重用；同時，中層管理者的工作時間，基本會超過9個小時，作為管理者，哪怕是下班了，可能還要處理一些管理文件，做報表，安排部門工作，甚至處理店里的突發情況等，這些工作雖然沒有計算在正常工作時間內，但其實也相當于工作，所以，他們的實際工作時間，可能是9-10個小時。

最后就是老板，請問各位老板，大家覺得自己的工作時間是多長？對不起，是24小時！就算刨去睡覺和吃飯的8-9個小時，你用在工作上的時間，也一定是14-15個小時，對不起，這就是餐飲老板必須首先面對的問題：你花在餐廳上的時間夠不夠？

如果你所謂的開餐廳，只是當個投了點錢的翹腳老板，然后請一幫人給你管理，那我勸你趁早趕緊放棄，離開餐飲行業！沒錯，你身邊可能有很多翹腳老板也把錢賺了的案例，甚至不止一兩個，每年彩票還有幾百上千人中大獎呢，你為什么不把買彩票當職業呢？

想靠餐廳賺錢，你作為老板，必須比你的員工付出要更多，衡量付出的多寡有很多標準，而時間，是最公平的標準，沒有之一！如果你的員工每天都要在店里干9個小時，你又想賺得比員工多，那你憑什么可以不用花時間就做到？

別拿什么投資說事，如果沒看我這篇文章，你還可以無知者無畏地說自己是以投資心態做餐飲，但有這篇文章擺在這里，你有什么資格說自己是餐飲投資人？請問你有餐飲的專業輸出能力嗎？如果沒有，那你有其他什么專業能力？如果你有其他方面的專業能力，為什么它無法給你帶來足夠回報，而要到餐廳來討飯吃？

我知道這些話有點殘忍，但沒辦法，現實比我這個話還要殘忍，餐飲行業憑什么要容納什么都不懂的“投資人”？如果什么都不懂的人，投資餐飲也能把錢賺到了，這對其他每天十多個小時辛苦付出的餐飲人來說，就是最大的不公平，所以，不要在沒專業能力背景下，夸口說什么投資開餐廳，會顯得很愚蠢。

也別拿什么比員工聰明說事！在餐廳里，你就是一個員工，而且是一個身先士卒的員工，什么都要考慮在員工前面，什么都要比員工考慮得更全面，因為，你是老板，這個店是你花錢開的，更主要的是，你如果不把時間花在店里，你的客人到底為什么不來店里，來了以后為何不再來，請問你知道真實原因么？難道聽員工轉述？

所以，想在餐飲繼續干下去的第一條：把時間花在餐廳里，除了睡覺和吃飯，其他時間，盡可能地全都花在店里，說得難聽點，哪怕是上廁所，也到店里去上！這更多的是態度，如果連這都做不到，別給自己找借口，放棄吧，重新找一個你愿意花十多個小時的生意，可能更容易賺到錢。

第二、工作數量

有人就說了，我時間全花在店里了，甚至連睡覺都睡在店里的隔層，那我的餐廳生意是不是就一定會好過其他人？對不起，那也不一定！因為，光有時間是不夠的！第二個關鍵點，是你做事情的數量夠沒夠？在店里發呆9個小時，打游戲9個小時，和思考餐廳問題9個小時，其結果是完全不一樣的。

每個餐廳都規定了上下班時間，明面上，大家的工作時間都是一樣的9個小時，但實際上差別非常大，那些生意很差的餐廳，有效的工作時間一天下來，可能只有1-2個小時；哪怕是那些生意好的餐廳，某些崗位的有效工作時間也遠遠低于9個小時，這里說的有效工作時間，就是工作數量問題。

餐飲老板不僅身體要在店里，更重要的心和腦袋也要在店里。你到店就躲在吧臺里打一整天的網絡游戲，或者有事沒事刷抖音和快手，對不起，這也不行，必須要將心思和腦筋，也花在餐廳的事情上面來，那么有哪些事情？當然有很多，下面僅舉兩例：

第一個要花心思的就是客戶，也就是掏錢買單的人，他們在哪里？如果在大街上，那就到大街上去拉；如果在抖音里，那就去研究抖音；如果在小紅書里，那就去研究小紅書；如果在大眾點評，那就去研究大眾點評，如果在競爭對手店里，那就想辦法拉過來。

在用戶身上，你花再多的時間都不嫌多，而且一定會有回報，如果你不知道自己的用戶是誰，也不知道他們在哪里，如果你是我的朋友，我會非常武斷地給你說：你在用戶身上花的時間不夠多！海底撈的張大哥說，客人是一桌一桌抓起來的，請問，你“抓”了幾桌客人？

有一句話非常好，意思是：可以假裝努力，但結果不會陪你演戲！這句話用在餐飲老板研究用戶身上，特別有力量！我希望所有生意不好的餐飲老板們，都記住這句話！然后把時間花在用戶身上去，先別管質量不質量，先把數量給做夠，數量都不夠，談什么質量？

日本的很多消費品公司有線下推薦業務，他們沒有規定每天必須成交多少單，但有一個非常硬性的指標，那就是每天必須拜訪多少個客戶，事實一再證明：只要拜訪客戶的數量到了，簽單的結果是自然而然的事情；電話營銷公司也是一樣，規定每個人每天必須打多少電話，電話打完沒有成交都沒關系，打完數量就是工作標準。

餐廳也是一樣！不管開什么餐廳，你的客戶都活生生的在各類平臺里，他們不會自己來你們家，他們不知道你家產品的好，也不知道你這個老板的好，所以你必須要花心思去“拜訪”他們，去告訴他們自家的好，當然，你也一定會面臨無數的拒絕，會遭遇各種打擊，但沒辦法，作為餐飲老板，你必須面對！

是否可以請人來做？可以，那你做什么？這是餐廳盈利最重要的事情，你都交給別人，請問你自己做什么？如果你請的人可以幫你搞定客人，他憑什么要給你打工？憑什么要一直給你打工？那等他離開那一天，你是繼續找一個幫你搞定客戶的？還是自己上？如果以后要自己上，為什么不現在就開始自己上？

所以，掏錢買單的人，盡量自己搞定，這是你作為餐飲老板的責任，也是對你自己能力的考驗！你不想做，最好就放棄！如果不放棄，那就咬牙堅持去做！只有在這個不停被人拒絕，和不停被人接受的過程中，你才能積累起足夠多的感覺，這些感覺來自于你與用戶交流中的反饋，哪些沒用，哪些很好，全在與用戶的交流中慢慢積累起來。

如果額外還有精力，那第二就抓產品，餐廳畢竟是一個賣吃的地方，把產品做得越來越好，同樣是餐飲老板的義務和責任，不懂炒菜沒關系，你懂“感覺”就行，最簡單的就是找出自己同品類里，做得好的商家，對著人家的產品去思考，別人家這個產品為什么受歡迎？是味道，是顏色，是分量，是價格，是盤飾，還是其他什么原因？

你看，這里面可研究的太多了，只要你愿意的話，你可以把自家所有產品，都找到對標的餐廳去一一研究，積累到一定程度，你也能從別人家受歡迎的產品里，找到感覺，開始去優化和迭代自家的產品：讓廚師去解決菜品物理層面的東西，你來解決消費者“精神感受”方面的東西，兩項配合下來，產品也就可能越來越適合你的目標客群了。

只要你愿意去花時間研究，餐廳有很多值得花時間的地方，但這個環節，注意的一點是，數量一定要夠！一定要相信一個東西，那就是量變上積累不夠的話，是不可能產生質變的！這也是為什么，很多員工在店里呆很久都不走，但他們其實并沒有工作，或者說并沒有把心思花在工作上，這樣的工作時間再長，價值也有限。

所以，工作數量是對工作時間的有效補充，也是衡量工作時間是否有效的一個中間標準，不結合工作數量的工作時間，很可能不會產生價值，作為老板，不僅要這樣要求自己，還要以這樣的標準來評估員工和高管的工作，如此一來你就會發現，你身邊的這些員工，哪些人在摸魚，哪些人該漲工資！

第三、工作質量

作為餐廳的普通員工，有了前兩者，也就是工作時間和工作數量方面到位，也就很不錯了，但餐飲老板不行！必須對自己要求更高，需要追求更高效和更有價值的工作方式，在工作數量達標后，再追求工作質量。

拿研究客戶為例，各個平臺上都有自家餐廳的目標客戶，那么到底應該主抓哪個平臺？是小紅書？還是抖音？還是大眾點評？這些平臺彼此的優勢什么，用戶觸達的難點在哪里？代價有多大？是否可以聘請代運營公司？這些代運營公司的運營邏輯是什么？如何做風控？如何避免被他們割韭菜？

當鎖定了要做抖音時，那么應該如何做？是做老板個人號？還是做企業藍V號？還是全部都做？彼此的關系是什么？做的代價是什么？是否要組建團隊？組建什么配置的團隊？如何給這個團隊定工作流程和考核指標？如果有問題，如何第一時間發現，并能盡快止損？是否要同步做直播？直播的話是員工上還是自己親自上？

如果我們的目標顧客是20-25歲的年輕人，那么這些人主要喜歡什么？日常交流什么話題？他們喜歡在哪里耍？他們在乎什么樣的消費場景？喜歡什么樣的消費感覺？是喜歡閨蜜局？還是情侶局？

再拿產品舉例，目前同城有什么菜品正在受消費者追捧？自家餐廳是否有可以借鑒的地方？其他省的同品類商家，有沒有什么特別受歡迎的菜品？是否可以拿回本地來做產品嫁接？是否可以帶著廚師錯開飯點去探店，吃一吃那些生意好的餐廳的菜品，看看他們這些菜品，有什么值得借鑒的？

在餐廳的日常經營中，有太多太多值得老板去探尋和研究的東西了，在工作數量基礎上，需要圍繞問題去尋找答案，真正扎下去研究的話，你只會覺得自己的時間完全不夠用，而不是像現在一樣，店里沒有客人上門，就覺得無所事事：凡是無所事事的餐飲老板，都沒把心思花在正確的地方，不接受反駁！

最后再次強調：開餐廳的本質是消費類生意，所有消費類生意，買者都是為“消費某種產品的感覺”而付費，感覺越對，越愿意付費，感覺一直在，就一直付費！感覺消失那一天，就是你失去這個客戶的那一天！所以，要想從餐廳真正賺到錢，就一定要圍繞“消費感覺”下功夫，這是餐廳生意的原點！

所以，大家不妨倒過來，先確定自己是不是要圍繞這個原點去下功夫？如果確定了要這么去做，那么相當于鎖定了努力的方向，接下來就是，把時間和數量花在這個方向上，做到它成為止。

如果還是不能讓餐廳賺錢，那就放棄吧！勇敢而堅決地放棄，它不能說明你這個人有問題，僅僅可能說明你不適合做餐飲生意，或者，你不適合做消費類生意！換個生意，說不定，你可能就如魚得水了呢？

總  結

原本還有很多內容想寫，結果一看字數，已經嚴重超標，所以也就臨時決定到此結束吧，所幸的是，前面寫得已經夠多了！從理論認知到行動建議，也算是面面俱到，希望能對全國的餐飲同行們有所啟發！能讓大家在后續經營中有所參考！

疫情這三年，餐飲確實蒙受慘重損失，很多餐飲人已經早早選擇了放棄，還有更多的餐飲人在放棄的路上，對于這些選擇放棄的朋友，我替你們高興，暫時置身事外，不用再為每天睜開眼睛就出現的開支而焦慮，可以理解為這也是一種解脫！等局勢明朗，或者覺得自己成長了，隨時可以殺回來！

對于選擇留下來繼續堅守的朋友，我們可能都需要一個涅槃重生的機會，大家也都希望自己是那個可以涅槃重生的幸運者。確實，我一直堅定不移地看好中國餐飲的未來，我曾經有個判斷，中國的餐飲行業總產值，一定會是十萬億級別，目前才四萬億，意味著未來還有很大的成長空間，也意味著還有很大的市場機會！

而我們這些選擇留下的餐飲人，一方面要做好應對當前困難的各項準備，在守好底線的情況下，從個人角度，多維度努力，去提升自己的認知，提升自己的能力，提升自己的技能；從品牌角度，只要有一個店在，品牌的根基就在，守好這個店，讓市場還有它的聲音；從團隊角度，珍惜身邊愿意在“時間、數量和質量”上不停付出的小伙伴，帶他們一起成長。

另一方面，就是抱有期待，堅定信心，等待餐飲消費市場回到正軌。我們現在蟄伏所付出的這些努力，會在市場回到正軌后獲得成倍的回報。

哪怕再艱難，也有同行還在逆勢增長，他們怎么做到的？學習他們的過程，就是我們成長的過程。當然，前提是，你真的愿意付出和成長，而不是徹底躺平什么都不做，什么都不學！

最后，糟糕的2022年已經結束了，讓我們期待全新的2023年，衷心地希望餐飲人能在2023年揚眉吐氣，業績長虹！