來源/劉曠

2022年年底，大潤發母公司高鑫零售開會員商店的消息傳得沸沸揚揚，現在這一消息已被證實。2月1日，大潤發母公司高鑫零售在公眾號官宣，將在江蘇揚州開出全國第一家“M會員商店”，并于4月28日正式開幕。

據了解，“M會員商店”將以新創獨立品牌的形式與主品牌“大潤發”并行運營，并設有獨立業務團隊。屆時M會員商店將為消費者提供200多款自有品牌獨家商品，并已經與樂事、科羅娜、總統、斯維詩、Kiri等品牌達成合作。

大眾對倉儲會員店不陌生，自前幾年外資老牌會員店Costco登陸上海，會員制模式逐漸被中國大眾所熟知和接受，而后本土會員店新勢力和傳統商超相繼探索這類新型消費模式，倉儲會員店逐漸成為一種主流業態。

2023年，大潤發正式入局會員店市場，必然會與家樂福、山姆、盒馬碰頭，會員店之間對會員的爭奪也會加劇。

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倉儲會員店忙于“內卷”

近年來，電商、社區團購、倉儲會員制等業態的興起，分走了傳統大賣場客流，永輝、家樂福等商超業績下滑明顯，大潤發（高鑫零售）也不例外。

據網絡公開數據顯示，2013-2015 年，高鑫零售的營收增長率持續下跌，到2015年僅為 4.96%；從2017年開始，高鑫零售的營收出現負增長，到2021年擴大至 -24.53%。2022 財年財報顯示，高鑫零售實現營收 881.34 億元，虧損高達 8.26 億元。

傳統大賣場式微，高鑫零售不得不尋求新的增長點，而此時在山姆、Costco等外資老牌企業和盒馬X會員、Fudi等本土新勢力玩家的推動下，倉儲會員店的購物模式被更多年輕消費者認可，大潤發也看到了會員制的價值和發展空間。

大潤發開拓倉儲會員店可謂是“主動卷”，因為山姆、Costco、盒馬X會員特別是永輝、家樂福深耕倉儲會員店，早就筑起了高高的城墻和護城河。

一是，以山姆、Costco為主的外資老牌企業，在倉儲會員店的賽道耕耘多年，不只擁有豐富的運營經驗，而且全球供應鏈掌控力強，會員的復購率、續費率以及消費黏性居高，早早進入規模化發展的階段，霸主地位十分穩固。

二是，以永輝、家樂福為代表的商超企業，在實體零售行業深耕多年已形成的供應鏈網絡，而且具有大規模、高度密集的門店，其在原有零售賣場的基礎上，升級優化商品結構和供應鏈管理的效率，形成了獨特的倉儲會員店模式，市場競爭力越來越強。

三是，以盒馬X會員為代表的本土新勢力玩家，在學習與創新能力上優于其他玩家，而且背后有雄厚的資本加持，在定下“抄、操、超”，即學習業務模式、學會操作流程、最后超過它的目標后，很快構建了差異化運營模式，創新便是它們進攻會員制的“矛”。

三類玩家經過先一步的摸索，都沉淀了各自的差異化優勢，會員制之爭越來越“卷”，圍繞門店、供應鏈、渠道等維度的競爭也更加激烈。

經歷了長期市場培育后，倉儲會員店規模持續擴大市場競爭也愈加激烈，而倉儲會員店的本質是零售，離不開零售邏輯（人、貨、場）的較量，也就是靠強供應鏈、優質的零售服務效率和品質，搶占市場和消費者。

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急拓店

對于會員店而言，提前搶占好門店位置，有利于提高市場占有率，增強競爭力抵御風險。在會員制業態方興未艾的情況下，通過規模化效應提升品牌抗風險能力和企業競爭實力，有益于大幅拉開與“友商”的差距。

據不完全統計，目前全國入局倉儲會員店的企業至少有11家，門店數量超過150家，其中門店數量排名前三的品牌分別為，永輝倉儲超市、山姆會員商店和麥德龍會員店。其中，2022年山姆會員店在全國共新開6家門店，盒馬X也開了在上海的第6家門店。

拓店方式的選擇決定了拓店的速度和規模，也是影響市占率的因素之一。不同的會員店玩家選擇了不同的拓店方式，例如山姆、盒馬等企業新建會員店超市，而家樂福、永輝等會員店玩家則是對原有的零售賣場做升級。

在拓店速度方面，家樂福、永輝等傳統商超顯然比山姆、Costco為主的外資老牌企業和盒馬X會員等本土新勢力玩家更有優勢，新入局的M會員商店則剛剛起步。

一來，傳統商超將原有賣場改造成會員店的成本低于其他會員店玩家，現金流壓力更小；二來，傳統商超選址均在人流量豐富的商場內，在引流、獲客等方面有天然優勢；三來，傳統商超賣場數量多，如若都改造成倉儲會員店可以快速占領有限的存量市場。

目前來看，疫情三年傳統實體零售店大規模門店關閉，此刻搶占市場好門店的成本較低，是會員制玩家擴大品牌效應、規模效應的最好時機。可以預計，倉儲會員店玩家開店“內卷”的風潮還會持續較長的一段時間。

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忙下沉

經過多年探索，倉儲會員店成為一二線城市消費者主流的消費渠道之一，其商業模式的可行性和正確性也得到了資本的認可。如今隨著更多新業態、新技術進入下沉市場，倉儲會員店也忙著“下沉”。

此時此刻，倉儲會員店的流量爭奪不再局限于一線城市，戰火已延伸到了三四線等更低的區域，以山姆、盒馬、Costco為首的倉儲會員店，早早地吹響了進入二線城市的號角，大潤發M會員緊隨。

據了解，2022年以來，山姆陸續在重慶、南寧、無錫、長沙等二線城市開店；謀劃已久的Costco寧波會員店，預計今年對外開業；盒馬X會員店也計劃進軍二線城市，其官方表示：“我們在上海、北京、蘇州、南京已找到了規律和打法，到明年底或年后，盒馬將在二線城市大規模地復制和擴展。”

首家大潤發M會員店選址更是避開競爭激烈的一線城市，直接定位在三線城市揚州。這也說明了一線城市從增量市場向存量市場轉變，倉儲會員店玩家為獲取新流量，開始加速下沉。不過，倉儲會員店的目標用戶是中產階層群體，下沉用戶能否接受“付費入場購物”？

一方面，二三線城市特別是熱門旅游城市，聚集了很多“新中產”，消費潛力巨大。所謂的“新中產”即以90后、Z世代為代表的愿意為高品質產品付費的人群，他們消費更理性也更追求效率和品質，倉儲會員店正好滿足這一部分人群的消費需求。

另一方面，倉儲會員店分為付費和免費兩種，如永輝超市為代表的倉儲會員店，免會員費為消費者提供高性價比、高質量商品，十分適合三四線價格敏感型群體。也就是說，會員店可以下沉，但運營模式需要根據下沉市場用戶消費特點和習慣做出調整。

從開店選址來看，下沉市場是倉儲會員店必爭之地，但要啃下下沉市場這塊硬骨頭需要硬實力，而倉儲會員店的硬實力是平臺供應鏈能力。

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強供應鏈

回家過年的小美說：“從北京回來后特別懷念盒馬家的烤雞、小青桔汁、麻薯，今天去逛街發現家門口的商場開了一家盒馬會員店很是驚喜，買了小零食又買了些海鮮。”

不知不覺，盒馬已經取代傳統商超成為年輕人的日常消費的優先選項，而形成這一系列改變的原因是盒馬的商品更具吸引力，更深層次的原因是供應鏈的差異。據了解，盒馬在全國有超過550個直采基地、140個盒馬村，成為盒馬從源頭基地打造商品力的重要力量，而且盒馬還在全國布局新型供應鏈中心。

盒馬靠自營商品俘獲消費者體現了倉儲會員店供應鏈價值。細細琢磨，消費者心甘情愿為會員付費是因為倉儲會員店可以提供高品質、差異化和高性價比的商品，而“會員價值”建立于供應鏈之上。

其一，供應鏈能力是倉儲會員店避免同質化競爭的關鍵。倉儲會員店的本質是零售，當商品、服務陷入同質化，行業競爭焦點將變成產品價格、質量、用戶洞察力，而優秀的供應鏈能力意味著低價格、優質產品、高效配送，以及更快適應消費者購物需求變化的能力。

其二，倉儲會員店降低成本、提升利潤率、實現規模效應的核心是供應鏈升級。眾所周知，完善的供應鏈體系，能夠幫助會員店在供應各個環節降本增效，從而獲得更大的利潤空間，有助于構建企業更深的競爭壁壘。

其三，人工智能、大數據等新技術推動智慧零售產業的發展，提高了會員店商品品類與客群的匹配精準度，進而提高了“人、貨、場”匹配效率，而優質供應鏈可以保證爆款產品的及時供應和配送。

從市場規模、口碑、門店數量、供應鏈等層面來看，新玩家和老玩家之間存在差距，如若要排資論輩大潤發、家樂福等新玩家肯定要排在山姆、Costco、盒馬X會員等老玩家后面，而且短時間內市場格局不會發生改變，但市場競爭將進入新階段。

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進入新周期，面臨新挑戰

家樂福、盒馬、永輝超市等多家傳統商超入局，山姆、麥德龍、開市客等外資老品牌進行擴張計劃，盒馬X會員、Fudi等本土新興玩家跑馬圈地，巨頭之間激烈博弈或將推動倉儲會員店業態進入新發展周期。

一個是的增長新周期：各大玩家在加速推進技術創新、模式創新、服務創新的同時，將打開倉儲會員店的想象空間。我國新的零售業態層出不窮，倉儲會員店作為為數不多穩步增長的業態備受資本青睞，不只提供資金支持還提供技術支撐，也讓各大玩家有了“創新”的底氣。

倉儲會員店行業整體收入持續上漲，呈現良好的發展態勢，倉儲會員店業態是可以預見的藍海市場。艾媒咨詢數據顯示，2021年倉儲會員超市行業同比增長12.3%，市場規模達304.3億元，2022年市場規模將達335億元，預計到2025年有望接近400億元。

一個是挑戰新周期：全球經濟環境不樂觀，對倉儲會員店玩家營收的穩定性和業務的成長性提出了更高的考驗。

一來，行業競爭更激烈。此前山姆、Costco、盒馬X會員深耕倉儲會員店業態，頭部效應十分明顯，但傳統商超入局再次攪動了市場風云；二來，技術挑戰。智慧零售技術更新迭代速度加快，多種技術模式、多類智能工具層出不窮，零售玩家需要加大研發力度，以創新驅動成長；三來，供應鏈升級。對于倉儲會員店產業而言，最大的仰仗來自供應鏈，最大掣肘也來自供應鏈，供應鏈升級是倉儲會員店玩家的共識也是最大的挑戰。

新周期、新挑戰，面對倉儲會員店開店熱潮，每個人都想來分一杯羹，想搶占市場份額一家獨大，但這樣龐大的市場里，短短幾年內很難出現一家獨大的局面，而是多元化競爭，因而倉儲會員店之間的內卷還將持續……