來源/虎嗅

撰文/苗正卿

是投入真金白銀和抖音打一場傭金大戰？還是死守毛利率紅線，給資本市場一張更好看的報表？對美團而言，這是一個關乎命運走向的問題。

在經歷了2021年235億元的凈虧損后，美團選擇后者。

3月24日，美團公布了2022年第四季度及全年業績，憑借過去一年的“省錢與謹慎”，美團全年實現營收2200億元，同比增長23%；凈虧損額同比縮窄71.6%至66.9億元，經調整凈利潤28億元扭虧為盈。

在過去一年里，美團對于美團優選等“燒錢業務”毅然按下“暫停擴張鍵”；又小心地避免被抖音拖入“本地生活傭金價格戰”。基于此，2022年美團新業務經營虧損額從2021年的359億元收窄至284億元，核心本地商業的經營溢利同比增長56.8%至295億元。

疫情壓力和強敵環繞，是縈繞在2022年美團頭頂的兩塊陰霾。受疫情因素影響，2022年美團交易用戶總數同比下降1.8%至6.77億；在第二季度和第四季度，美團到店、酒店、旅游業務的收入均出現同比“明顯下降”。在疫情壓力之外，美團在新舊業務上都面臨強敵：在核心腹地本地生活領域，抖音在2022年強勢崛起，成為美團最大的對手；而在社區團購和即時零售領域，美團和拼多多、京東激烈開戰。

擺在美團面前的年度考題是：自2021年虧損后，美團在攻與守兩端都難以重啟“燒錢模式”。

2021年的美團的虧損額是這家公司2018年以來的虧損之最，而在新業務端美團從2020年開始已經連續兩年“年度虧損超百億”。在這樣的情況下，美團在資本市場承壓明顯：股價從2021年2月26日高點的460港元/股下跌至2022年2月28日收盤時的172.2港元/股。于是2022年美團內部開啟變革，大幅度優化了虧損業務，并開始狠抓基本盤的毛利率。

隨之而來的挑戰是：在“軍費”有限的情況下，美團要多線開戰，同時迎戰多位強敵。

但對手們正在悄然重啟互聯網“燒錢大戰”：在本地生活領域，抖音自2021年開始采取傭金減免、返點策略，在長達一年多的時間內對商家“0傭金”；2023年初，京東以百億補貼掀起“新一輪低價戰”；拼多多則在社區團購等業務繼續以低價補貼模式滲透引流……

“如果采取傭金補貼、流量補貼，美團的盈虧狀態可能會發生變化；不采取價格調整，2023年對手的攻勢可能讓美團吃虧。”一位資深互聯網投資人表示，美團在小心維系著平衡，“試圖用最少的錢，守住最大面積的江山。”

2022年的美團：天冷想取暖，又不想浪費柴

2022年，美團的重點是提高經營效率，并優化收支平衡。

美團2022年整體收入增速達到22%，跑贏同期成本增速。值得注意的是，年度內美團銷售成本占收入比下降4.4%至71.9%。而這一下降的核心原因是外賣業務、閃購業務的毛利率提高。

自2022年二季度美團改變財報呈報模式后，外賣業務和閃購業務都被納入核心本地商業，年度內美團核心本地商業的經營利潤率從2021年的13.8%上升至18.4%，經營溢利同比增長56.9%至259億元。據美團透露，利潤率改善的核心原因是業務成本及開支的降低。以“推廣、廣告和用戶激勵”相關開支為例，年度內美團該項開支同比下降11.6%。

省錢是2022年美團的關鍵詞，美團銷售及營銷開支同比下降2.3%，該項開支占收入比從2021年的22.7%下降至2022年的18.1%。在省錢的同時，美團在學著“更有效地花錢”。營銷開支下降，并未導致訂單量下降，相反美團“每位用戶平均每年交易筆數”同比上漲14.1%至40.8筆。

作為2020~2021年最燒錢的板塊，美團在2022年大幅度優化新業務。年度內美團新業務虧損額下降20.9%至283.79億元，與此同時新業務的虧損率收窄至47.9%；作為對比，去年美團新業務的經營虧損率高達84.5%。在亐損下降的同時，新業務收入占總收入比重同比上升27%，2021年這一比重為22.7%。

值得注意的是，2022年美團針對新業務中的社區團購業務重點出手。一方面退出了部分虧損嚴重城市，另一方面通過業務線架構調整優化了部分人員。2022年社區團購業務的“劇變”，也意味著2020年開始的“通過下沉市場引流策略”的結束。

一個明顯的結果是，2022年美團交易用戶數在連續兩年高速增長后出現下降，全年總交易用戶數為6.779億，同比下降1.8%。這也意味著，在短期之內美團可能無法突破7億用戶大關，在用戶增長領域將進入“深耕既有用戶池”的階段。

在2022年，美團遇到的最激烈競爭來自本地生活和即時零售板塊。財報數據顯示，美團并沒有采取“大補貼、重傭金”模式，甚至部分2021年采取的“補貼引流”玩法在2022年不見身影。相比于直接的燒錢換市場，美團試圖通過改善運營效率優化業績。在營銷開支降低的情況下，美團的補貼效率卻呈現上升狀態，財報顯示2022年美團活躍商家數同比增長5.1%至930萬。

但伴隨對手們加大“燒錢力度”，美團從運營效率入手的“精細活打法”或將不夠用。四季度，美團即時配送交易筆數增速、核心本地商業傭金收入增速都環比放緩，在線營銷服務收入也出現同比下降。

在3月24日的財報會議上，分析師最為關注的問題也是本地生活等領域美團所面臨的競爭。對此，美團CEO王興表示：“相比于其他平臺，美團有差異化價值。2023年美團的重點是外賣和到店業務協同，并鞏固現有優勢。”

有資深餐飲從業者認為，在本地生活板塊美團的優勢主要是用戶習慣、商家總數、履約能力；而最大的競爭對手抖音則有超過7億日活的流量優勢以及龐大現金流帶來的“補貼鈔能力”。“自7月份抖音提速發力后，競爭越發激烈，四季度市場格局已經有一些新的變化。隨著2023年抖音入局外賣、布局即時零售，抖音和美團的戰火已經遍布本地生活的所有領域。”

另有分析人士向虎嗅指出，由于2022年疫情對餐飲等賽道有深度影響，品牌對于流量和轉化非常焦慮，在這樣的局面下，本地生活市場競爭加劇，會讓品牌從“單獨依賴一家平臺”變為“多棲”。隨著疫情放開，品牌對線上流量的依賴下降，部分品牌可能會改變策略，向一些有流量紅利的平臺傾斜資源。

對手尖刀刺向美團七寸，傭金或影響戰場走向

3月初，在華南、華東的餐飲經銷商和地方投資者圈子里，“抖音外賣城代”是熱門話題。多位經銷商或地方投資者被邀請成為“抖音外賣城市代理”。一位參與其中的投資者向虎嗅表示，抖音希望他繳納約1500萬元的“押金”，然后“承包”涵蓋多個地級市的區域市場。另有經銷商表示，抖音對于合作方有篩選門檻，“對于手里的商家數量（20家以上）、資金實力（預繳押金）都有要求。”

據接近抖音的知情人士透露，“城代模式”將是接下來抖音拓展外賣業務的重要打法。“抖音的外賣業務將于四月初跑通15個城市，之后會通過接入城市代理擴城。”該人士表示，城代模式可以讓抖音以更低成本、更低風險迅速滲透外賣市場。

雖然抖音外賣的話題度很高，但在多位業內人士看來，美團和抖音2023年的主戰場并非外賣，而是到店。（虎嗅注：美團語境下的到店一般包括到餐、到綜、酒旅等業務；在抖音生態中，到店業務采取品牌團購模式，用戶購買團購券后到店核銷。）

“在外賣這端，雙方就像是拉開架子準備打，但是還沒打起來，抖音也沒有真正從美團這里啃下市場，目前抖音在外賣履約方面跟不上。在到店端，抖音沒有即時配送的問題，所以表現要好很多。”餐寶典創始人汪洪棟分析稱。

甚至在美團內部，與抖音的本地生活大戰依然被視作“局部戰爭”而非“一場全面戰爭”。美團高層和絕大部分骨干都看清了一點：抖音并非全面出擊，而是在“鉚勁兒打七寸”。

到店業務正是美團的七寸。隱藏在這場互聯網巨人遭遇戰背后的真相是，抖音并非為了“滅團”而瞄準到店業務。這更像是一場“懷玉其罪”引發的決斗：到店業務是整個本地生活領域中利潤率最高的板塊。

在2022年美團改變財報呈報方式前，到店業務一直扮演著這家“薄利”公司的利潤引擎。以2021年財報數據為例不難體會這一點：這一年美團外賣業務總收入高達963億元，但經營溢利僅為62億元；作為對比，這一年美團到店業務（含酒店、旅游）收入雖然僅有325億元，但經營溢利卻達到141億元。

在美團過去的歷史上，到店業務曾有過不少昵稱，“利潤王”、“發家的龍興之地”、“印鈔機”。 兩個因素，讓到店業務在美團版圖中的戰略意義愈發凸顯：作為利潤引擎，它長年保持著高增長性，2021年收入、經營溢利同比增速分別為53%、71.9%；以及，它是美團敢于進軍新業務的現金底氣。有美團知情人士透露，2021年美團因社區團購業務擴張而造成的虧損和到店業務利潤大體相當。

抖音攻擊美團七寸的關鍵武器正是傭金。

有頭部餐飲連鎖品牌營銷負責人告訴虎嗅，2022年6月之前抖音采取了一年多的“0傭金政策”，并以此吸引商家；自2022年6月抖音開始收取傭金后，抖音的傭金費率一直遠低于市場其他平臺，且每個月持續返點。某烤串品牌市場負責人告訴虎嗅：“抖音第一次來拜訪我們時，講解了他們的傭金優惠策略，我當時還以為自己聽錯了。”據這位市場負責人透露，當時抖音方承諾前六個月0傭金，之后多個月返還50%傭金，在合作常態化后傭金率約為1.6%~2.5%之間，當銷售額未達到約定額度時以月為單位全額退還傭金，而其他平臺給該品牌的傭金率是3.5%~5%，且不存在保底退還政策。

另有一家快餐連鎖品牌的市場負責人給虎嗅算了一筆賬，他們品牌旗下某款銷售額過五百萬的產品，抖音平臺上的傭金開支不足2萬元。而在其他平臺，相同銷量對應的傭金開支一般會超過10萬元。“餐飲品牌一般會有二三十款常規SKU，傭金對品牌的毛利影響較為明顯。”

在這場“傭金戰”背后，是圍繞商家的爭奪。

“這是一場搶奪商家的速度戰，現在美團的底氣是它有1300多萬商家，抖音目前100多萬。雙方的焦點就是搶商家，2023年美團能不能守住商家優勢、抖音能不能爆炸式增擴商家數，將影響本地生活市場的格局。”一位消費投資人向虎嗅表示，美團需要盡快做出一些應對。

從2022年的局面看，通過傭金返點，抖音帶給美團的“商家壓力”并不小。麥當勞、肯德基、星巴克、海底撈、蜜雪冰城、瑞幸……這些曾經深耕美團頭部KA品牌，如今已經成為抖音美團雙棲玩家。有知情人士告訴虎嗅，2022年抖音在本地生活板塊的商家目標超額完成。“像肯德基、海底撈這些大型KA商家已經幾乎全部入駐抖音，而區域頭部連鎖品牌、中腰部新品牌也幾乎都開啟了抖音團購業務。”

值得注意的是，美團遲遲沒有撿起“傭金返點”武器：雖然在2015年外賣大戰之際和疫情期間，美團都曾采取傭金返點策略，在2022年迎戰抖音時美團并未選擇“重走老路”。

一位美股投資人告訴虎嗅，毛利率是美團的顧慮之一。而另一個顧慮點是，面對日活超過7億的抖音，美團在現金流上的優勢并不明顯。最新財報數據顯示，美團目前持有的現金及現金等價物為202億元，短期理財投資為919億元。在互聯網大廠中，這并非上佳表現。一位美團知情人士表示：“如果按照抖音2022年的傭金返點玩法和流量補貼玩法，美團可能會陷入更深的虧損漩渦之中。”

也有相關人士提供了另一個視角：面對咄咄逼人的抖音，今天的美團并未展現出2015年迎戰餓了么時的狼性。“在2022年抖音在成都設立本地生活總部并發起猛烈攻勢時，美團北京總部里大家正忙著學習亞馬遜工作法，并完成‘全公司從OKR向OP的轉變’，開會時業務線最關注的并非市場對手，而是內部調整。”

不過這種狀況可能將出現變化。

“美團在傭金方面會有一些應對策略，不過是局部的、針對某些地區的價格微調，而非大規模價格戰。坦白講，在這場美團和抖音的本地生活大戰里，美團在現金流方面不一定有優勢。”3月中旬，一位接近美團的人士向虎嗅透露，面對抖音在本地生活板塊咄咄逼人的攻勢，美團已經在考慮應對之策，而調整傭金政策被視為一種“潛在辦法”。

而為了迎戰抖音，美團內部也正在推出一些“應景產品”。據知情人士透露，到店業務線已經嘗試推出“特價團購”，而這款產品直接對標的正是抖音目前針對餐飲商家的團購業務。“這是到店業務線一年以來最具針對性的動作之一。”

眼下的美團需要找到新的平衡：既不讓收支狀況惡化，也不讓市場格局發生驟變。