在新行業趨勢及消費需求“變化”下，零售行業如何“應變”并“求變”？商品和渠道將成為家樂福轉型發展的重要抓手。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現場

5月23日，家樂福、蘇寧宜品召開合作伙伴大會，該活動由聯商網聯合主辦，匯聚國內兩百余家優質新銳品牌廠商，深入探討產銷聯動，加強產消互動，從而激發行業創新動能。

蘇寧易購快消行業總裁張奎提出家樂福正處在變化之中，要將新的商品、渠道和傳統的業態互相結合，以消費者需求為導向來應對變化。“蘇寧宜品是自有品牌，家樂福代表渠道，正是新勢力和傳統的業態互相結合的典型案例。”張奎向現場200多位供應商伙伴發出的呼吁和邀約，希望推動更多供應商伙伴入駐蘇寧宜品和家樂福，共同求變。

會議期間，新力量聯盟正式啟動。張奎宣布，后續家樂福將通過多項舉措，提升效率，與供應商建立健康持續的新型供應關系；并以聯盟為紐帶，與供應商共同成長，打造獨特商品力，激發行業活力。

以下為張奎發言全文(經聯商網整理)：

變化

家樂福可以說是大賣場業態的首創者。大家對大賣場的認知起源于家樂福這樣的國際化零售連鎖集團。

大賣場在需大于供的這個時代，向用戶提供類似于供銷社服務而興起的業態，從到店再到家。在當下這個供大于需的時代，客觀來說，大賣場是無法向用戶去提供精準的商品，所以零售發展到今天，明顯受到了垂直業態和這個細分業態的挑戰。

從各個零售渠道的銷售數據來看，今天大賣場的發展趨勢出現很大變化。各大傳統商超都面臨嚴峻挑戰，作為大賣場的領導企業和參與者，家樂福所處的大賣場業態，正在積極調整和改變。

大賣場向哪里變？國內，包括國外，也有一些很好的案例，在給我們做一個指導。新的商業模式，在國內不斷地出現，比如會員店，我和業內的一些朋友交流時，都在講會員店目前在國內可能有20年左右的發展機遇。當然，家樂福也在參與其中。

每個大賣場在做調整的時候，都會圍繞著自有品牌、新的零售渠道做改變，這也是今天家樂福和蘇寧宜品一起舉辦這場供應商大會的原因。蘇寧宜品是自有品牌，家樂福代表渠道，正是新消費趨勢和傳統業態互相結合的典型案例。

應變

家樂福正處在行業的變化之中，對此我們有著更深切地感受。因此，我們要積極地應變。

應變的第一個關鍵詞，是效率，以提質增效為工作核心。包括兩個方面，一是內部效率的提升。每一個家樂福員工面對供應商伙伴應該有有”細心嚴苛、精益求精“的服務精神，以嚴謹的眼光來看待我們對供應商提供的服務是否符合標準。這是接下來家樂福在組織改革的過程中，對員工的第一項要求，要為我們的合作伙伴提供全心全意的服務。

二是提高周轉速度和周轉效率以及加快對合作伙伴的現金回流。不管大賣場業態它的下沉渠道未來向哪個發展方向，實際上我們做的就是一項B2C的生意，有供應商，有用戶。切實地為合作伙伴提供這個嚴苛的服務、最快的周轉速度和周轉效率，我想，這也是在接下來的轉型過程中構建起新型零供關系的最核心要素。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現場，采銷現場業務對接

第二個關鍵詞是模式。大家和家樂福開展合作，追求的是效率的提升和產生好的效果。那么效率怎么提升，效果怎么改變？家樂福提出三個措施。

首先，建立合作關系起步于認識，成型于簽訂供應合同。家樂福正在推進供應合同的變革，目前家樂福在改變的過程中，所推出來的合同模型徹底地改變了中國大賣場的合同模型，這份合同也是目前國內效率最高的合同模型。

其次，是預付。對于能夠滿足用戶需要的好的商品，我們想要引進，可以先付一些資金來采購入倉。當然，產品的規格、品質、成分需要滿足美好商品的判斷目標，能夠通過家樂福質量認證體系的商品，我們可以適當地先給你10%的資金，再引進入倉。

最后，是費用。現在我們的供應商在家樂福開展經營，是無雜費運營。我想這一點，目前中國的大賣場行業是沒有人能做到的。

應變的第三個關鍵詞，我想談結構。預制菜、進口食品、酒水、網紅商品未來將成為家樂福的重要構成，作為重新獲取客戶的關鍵點。因為門店能否成為流量的入口，關鍵是看你能給用戶提供什么樣的價值和服務。

大賣場，實際上仍然是一個陳列商品的地方。要提供什么樣的商品，用戶才會到店，家樂福做出的選擇就是預制菜、進口食品、酒水、網紅商品，這四類商品未來將首批成為連接賣場與消費者之間的中介。

此外，我們會在整個的商品結構上做出調整，同時自有品牌的占比也會持續地向上拉升，也就是整合蘇寧宜品品牌、客優仕品牌、蘇鮮生品牌等的占比提高。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現場

應變的第四個關鍵詞，是渠道。大賣場經營模型的改變，不見得能夠為大賣場帶來充足的客流。做零售，只有走到有流量的地方去研究、去挖潛，才能獲得流量或者轉化。所以接下來，家樂福的轉變將會呈現多元化渠道發展。

首先，強化直播渠道在大賣場中的應用，構建我們的直播場景，把它當成一個場，請更多的網紅或者是達人到賣場里來做相應的宣發。目前，家樂福的美食家、旅行家這些直播號即將上線，在今年的618也會給大家帶來一些不一樣的感受。

同時，我們也在積極地依托門店，發展社交電商，也就是團購業務。這塊業務目前成長得十分迅速， 比如近期閻良甜瓜節開幕，我們聯合社群團購黑馬壹團好物上線的陜西地理標識產品閻良甜瓜，上架2小時訂單便突破10000單，銷售突破30萬元，同時也榮獲快團團官方明星團推薦好物榜。

除此之外，我們也會大力地去拓展B2B業務，發掘較大的商家來和我們合作；大賣場也會繼續進行深度的商品陳列調整和場景的重構。

最后，拋一個彩蛋，就是家樂福會開自己的折扣店，打造一個走到社區門口來提供會員制折扣商品的新場景，希望各位拭目以待。

應變，還有最關鍵的一點就是我們的靈魂。

團隊要有戰狼精神，敢拼、敢搶、敢沖。家樂福是中國大賣場的鼻祖，是中國零售界的“黃埔軍校”。我希望我們每一個家樂福的團隊成員展現給供應商合作伙伴的都是永爭第一的狀態。

同時，團隊里邊的成員都要有充分的數據 “涵養”。大家要分析數據、懂得利用數據。

我們也會給供應商伙伴提供完備的數據工具，讓大家能夠去做相應的分析從而反饋到前端業務經營上。

最后，我們要洞察合作伙伴的痛點，我們需要和在座的所有合作伙伴構建平等的供應關系，而不是我們以前所謂的甲方和乙方的關系。如果還是以甲乙和雙方的合作關系溝通，我相信大賣場的改革也得不到供應商的尊重和理解。

這是我想談的，在應變的維度上，我們要“外練一口氣，內練筋骨皮”，來做好我們渠道多元化的改革、做好我們經營模型的調整、做好我們團隊服務意識的構建。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現場

求變

求變是我們自己的態度，也是向我們今天到來的200多位供應商伙伴發出的呼吁和邀約，讓我們共同迎接變化、適應變化，把我們好的經營模型和美好的商品推向給我們的用戶，是今天我向大家提出的倡議。

在內部溝通的時候，我也給我們的同事提出了明確的要求。今天所有來的供應商伙伴，我們都要在7天之內促成轉化，推動各位入駐蘇寧宜品或者入駐家樂福，這是我們想實現的一個業務動作。接下來，在求變的路上，相信我們和在座所有朋友的交流和溝通也會越來越多。

今天的會議，同時也是發起新力量聯盟的一個起點。這個聯盟不是一個松散的聯盟，而是一個實體的聯盟。在這個聯盟里，有理事單位、秘書長，有銷售渠道、管理中臺，并定期組織共同的會議，來分析和發掘過往數據中我們出現的問題，來共同促進聯盟里合作伙伴和渠道的共同成長。當然，我們是公益性的聯盟，不收取費用。

渠道層面我們有數據，供應層面大家有產品，把用戶畫像和工廠經營相結合，能夠做出新力量聯盟最終向用戶和消費者展示的商品。

用一句話總結我剛剛的內容，開局就是沖刺，起步就是決勝。

期盼三個月之后，我們再次對新聯盟的第一次復盤會時，今天所有在座的伙伴還能夠來到現場，和我們一起分享參與聯盟的喜悅，以及從中獲得的豐碩果實。