出品/聯商個人VIP專享頻道

撰文/聯商高級顧問團成員 王國平

存量商業改造變現是今年以來一個比較被發展商關注的課題，資金緊張，物業閑置，發展商的壓力持續放大，不斷對外釋放邀請信息，招商銷售人馬迎來其業務發展空間。

供給量增大，接到業務的難度系數變小，操作難度系數卻變大，能不能吃得下，成為招商銷售人馬不得不考慮的核心問題。誰租？誰買？如何變現？......這些問題都是直擊靈魂深處的問題。

商鋪為何難出手？

回報率低、出租率低、人氣差；小業主鬧事、商戶沒生意鬧事、供應商拿不到款鬧事；員工工資不能按時發，走的走、留的有氣無力，前些年還風光無限的發展商把自己逼上了這條難走的路。以前很多接觸不到的發展商，現在主動放下身段尋求能夠幫其解套的選手。

銷售一般取決于當地的資金存量，通過銀行數據測算出當地存在的購買力。回報率一般是產品定價與投資者預期售價中間的價差空間，或者通過租賃獲取租金來測算。前者是一二手倒掛就有人出手賺取價差，后者需要抬高租金價格或壓低商鋪售價。要吸引資金入局購買，產品售價重估是相對可控的，要抬高租金則要商戶端配合，或通過其它形式拉抬。

發展商賣不動很大程度上是自身不習慣于降價銷售，如果在股市虧個百分之八九十割肉走人很正常，商鋪讓發展商割肉他們有很強的不適應性。如果打個三四折賣掉，大部分市場都不缺乏購買力。它跟住宅會被強管控不同，近年來一些發展商沒錢交稅收，都想著直接用商業抵掉，不然工錢都發不出來。很多地方不要覺得打個三四折虧了，跌到一兩折也不是什么新鮮事。很多人在老家花幾百萬幾千萬蓋的房子，真缺錢的時候，再降價賣都賣不出去，誰會去那里住？除了他自己。

沒有現金流的發展商是沒的救的，以前有錢時都沒辦法讓商鋪增值，更不用說現在沒錢，有人來看，只要他敢還價就敢賣。沒有現金流的發展商誰會和你合作，現在都是避之唯恐不及。很多人覺得地產不行，會把銀行拖垮，其實地產商最大的債主類型是供應商，然后是買房人，銀行頂多排第三，很多時候都擠不進前三。

商鋪現在想全部出手是不可能的，難不難，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？無非是讓商業看起來更好看一點豐滿一點，讓潛在投資人覺得還是有人租的，可以考慮是否投資。

只是哪怕“讓商業看起來更好看一點豐滿一點”，這樣簡單的訴求，現在都是很難達到的。商戶干嘛要跑來給你填場，讓你的商業好看，商戶能得到什么？

商戶的訴求是什么？怎么能讓他們有動力入場？這就由市場發展的趨勢與困境決定。

商戶的困境是：今年怎么做基本都沒預期的生意。房東也不愿意降租金，認為市場常態化。跟出租方架也吵了，橫幅也拉了，什么作用都沒有。租金成本降不下來，人員成本降不下來，水電成本降不下來，還壓了一堆貨在手上，出路在哪？

市場發展的趨勢：解禁后，市場一定會轉好，把前期的缺口補齊，并大幅拉升創出新高。廠商方早已躍躍欲試，不斷給代理方開拓市場壓力，并開出各種利益誘惑代理方開店。問題是什么時候出現大的轉好不知道，廠商的熱情與代理商的猶豫是對于時間差的不同理解。

因此：市場開店是有動力的，商戶與原出租方是有利益矛盾的，作為開爛場子的你是有機會的。

熙熙攘攘皆為利來，只要利到位了，什么都是可以談的。

做市場的攪局者

只要順應市場趨勢來打，今年是逆風翻盤的最好機會，以后很長時間都不會再出現這樣的時間窗口。只要簡單的降價就可能吃掉原來市場頭部的很大部分市場份額，甚至在局部市場部分業態存在直接顛覆市場龍頭的可能性。

你開一年免租，沒有任何人看得上你；你開兩年免租，問題場子還是沒有機會；你開三年免租，就有人開始關注；你開四年免租，人家覺得你小伙子很厚道；你開5年免租，大家都覺得你是臥龍鳳雛，果然能打。

假設有人租5000平，一平20塊錢每月，一個月就是10萬租金，一年120萬，免5年600萬，在市場行情不好時，誘惑力就顯現出來。 

很多對于流量要求不高的業態，只要合適的場地，自我實現引流，就會在與原房東的爭執下進行切換場地。

很多項目的物業再放5年也不一定會有人租，能夠租出去的絕對是增量，哪怕沒收到租金，至少押金到手可以解決一定的資金饑渴，物業管理費能夠收得起來，人員工資有足夠保障。

當你對項目束手無策時，至少還可以作為市場的“攪屎棍”，把市場攪得天翻地覆，刷出存在感。很多發展商對于自己能否成為“攪屎棍”沒有信心，擔心做不好“攪屎棍”的角色。其實，這些顧慮都是多慮的。想運營好項目很難，想做一根優秀的“攪屎棍”還是比較容易的。

大部分競品因為有存量權重在手，想保住利潤率，就算你出手降價，他們也跟不了。想通過運營拉升收益留住商戶，他們又做不到。他們一降價，整個市場所有商戶都得跟著降價，大部分競品都舍不得讓利。做平臺生意，如果只保住自己利益，而小伙伴們都沒有利潤，這些小伙伴早晚要離你而去。而你手上本就沒幾個商戶，不然也不會落到這個地步，全部商戶都進行不同程度讓利，基本沒影響，反而越降價入場商戶越多。

此消彼長，當你的市場有30%的入駐率，大家不會有什么感覺；有50%入駐率，會引發圈內小討論；拉到70%以上入駐率，基本已經成型，別人想阻擊也錯過時機，畢竟5年免租至少鎖定6年以上租約，入駐商戶早就知道你是爛場子，還能做起來，不會輕易撤場的。未來你有6年時間慢慢去調節，只要入場的商戶沒有倒閉。

發展商的真正訴求

招商填場并不能幫助發展商變現退出，招商的作用只是發展商實現變現退出的一個環節，把場子填得豐滿些，填得差不多，招商團隊基本可以撤場。把戰場交給空間美化團隊，資本運作團隊。空間美化把場子“化妝”一下，看起來有點味道，讓資本團隊更好推銷。資本團隊才是變現的真正主力，其它都是道具。 

傳統的賣鋪套現已經玩不轉了，早期買入持有的業主返租款都拿不到，你在本地哪有那么容易“騙”到新的買家？很多營銷團隊都深入到農村發傳單發展樁角，能挖的都挖得差不多了。變現的賽道已經發生變化，需要與時俱進。招商只要完成階段性角色即可，不要花費太多時間去構建那些沒必要的東西，太浪費時間，發展商也不會真正采納。

未來發展商有大量的存量垃圾物業或者曾經的“良性物業”將進入垃圾狀態，會選擇進入市場。他們的真正訴求是變現，而不是招商運營。招商團隊需要深度理解發展商的訴求，作為變現的一個環節存在，做好本職工作，盡量少越界引發不必要的麻煩。存量物業突圍模式已經在快速成型，各環節都有專業玩家逐步跑出來，讓存量商業資產快速變現成為可能。