《厲老師談零售》欄目在前幾期陸續談到了關于百貨是否要做自營，以及百貨要做本地時尚高端地標等話題。有網友提出了一些疑問，比如百貨店要做時尚高端地標，又要管控成本，這是不是矛盾？又比如，信譽樓的自營就做的很有特色，為什么厲老師不建議百貨做自營？對此，聯商網顧問厲玲老師又專門針對這幾個話題統一進行了回應。

以下為文字實錄：

看到之前的視頻有人評論，百貨店要做時尚高端地標，又要管控成本，這是有矛盾的。

那你可能是沒有經營過，其實經營者懂的

高端、時尚、地標和成本沒任何關系，可能還會更低。

這兩者不是正相關的，不是那么密切的。

依我看，百貨店就是本地最好的商店，這個指標不會變。

那至于你是不是做像北京SKP那樣高端的商場，這不一定。

本地的地標性指的是，我家里來客人了，推薦去逛的就是這個店。

這個地方的青年人談戀愛，想到這個地方去買點東西，去坐下來喝點咖啡。

一線二線三線城市是不一樣的。

本地最高端，這點目標和成本不相關，兩者并不矛盾。

講到百貨店的自營，很多人還是不服氣：為什么百貨不能做自營？

我今天再回過來講，百貨為什么要做自營。

銷售提升了嗎？提升了OK。

成本降低了嗎？肯定沒降低。

做自營成本一定上去了，銷售上去成本也上去，結果利潤可以多一點，這三個指標要同時實現。

所以你如果能夠做到自營，那么銷售上去、成本下降、利潤上去是可以的。

最怕的情況是什么？

銷售上去容易的，毛利上去也容易的，成本下不去。

為什么？要解決庫存。

這個庫存是很可怕，第一年庫存少，第二年第三年的庫存會把所有銷售和毛利全部壓死掉。

最后導致利潤下降，那何必呢？

百貨店做自營，為什么不在一線城市二線城市？

為什么三線四線甚至五線城市反而做得起來？因為大牌不愿意去，不得不自營一部分。

對銷售提高，成本控制如果有把握的，少做一部分不是不可以。

所以做不做自營，沒有yes or no，沒有這么簡單，能夠不做盡量不做。

一定要做，可以做一部分成本不會把庫存壓得太大的東西。

現在所謂做自營，做得比較好的產品在哪里呢？黃金。

黃金全中國都是直營的，不管哪個百貨店。

因為黃金就是這樣子，營業額很大，毛利率很低。

他們就是搬金磚，有時候沖銷售就是靠黃金，一天500萬，一個柜臺搬進搬出。

據我所知，大部分中國百貨店的高端化妝品，都是走自營模式的。

雖然是一個柜臺，但是全部是自己進貨的，叫做自營1.0版吧。

合同上面是自營的，因為高端百貨的品牌公司不允許做聯營和代銷，只能做自營模式。

什么叫自營？就自己進貨自己銷售，100%貨品是從你這里經過的，庫存也在你這里。

我做的百貨店也是這樣子過。有個別可能是不做自營的，但是大部分都是做自營。

為什么說1.0版，并不是真正意義上的自營呢？

其實貨品的配比，不是百貨采購的，是化妝品公司配的。

那怎么保證庫存呢？

我們比較好的百貨店，就和化妝品公司，提出百分之十幾二十幾的退貨率、串貨率。

比方說我今年100萬，這個月我有20萬是可以跟你新品串貨的。

因為化妝品的保期都比較長，有兩年三年

而這個時間呢，他會掌握的，所以我沒有庫存壓力。

我當時簽化妝品自營，也想不通，為什么我要自營？

后來對方表示，厲總你放心，所有的貨品我們會負責處理的。

那么這樣子自營有什么意義呢？也不是典型意義的自營。

典型意義是什么？采購、定價、消化庫存都由百貨方執行。或者叫2.0版吧。

能夠爭取聯營的話，當然要爭取聯營，因為完全不吃庫存。

能夠爭取1.0版的也爭取，因為他把庫存給你完全消化掉。

所以不要聽到，誰誰誰自營了，就覺得他是好模式，他是沒辦法的辦法。

另外一個，一定有相當的比例，是不會壓庫存的產品。

我這個話是講給同行聽的，同行你要轉型也好，要升級也好，一定要腦子非常清楚。

消費者才不在乎是自營聯營，只要產品是正宗的，假冒偽劣有地方可以投訴。

我是從經營者角度來講，自營的風險是很大的

你管控不了商品，以后就會出現很大的問題

自營商品因為是采購的，其實腐敗問題會更大。

看老板怎么樣平衡吧。