出品/Tech星球

作者/習(xí)睿

鮮亮的門頭顏色，滿排的零食貨架，滿店的小孩和排不完的長隊，大街小巷里的零食折扣店成了縣城里的“新勢力”。

相比之前主打高端的良品鋪子們，趙一鳴、零食很忙、零食有鳴等折扣品牌以低價吸引著小鎮(zhèn)的年輕人。

而這一消費新物種，也在兩年前吸引了投資人的目光。消費圈許久不見如此熱鬧的景象，更多人對“來自不易”的新機遇感到欣慰。即使現(xiàn)在，不少消費機構(gòu)還在關(guān)注這一賽道，想要找到可以讓自己“上車”的目標(biāo)。

不少人會將如今的零食折扣賽道，與多年前的新茶飲賽道進行比較。但零食折扣店的瘋狂程度遠超新茶飲。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年還未結(jié)束，全國已經(jīng)新開了至少7000家不同品牌的零食折扣店。

賽道火熱的另一面，是部分加盟商們開始以“熬”的心態(tài)加入這場戰(zhàn)火。他們是構(gòu)成這個賽道的最小單元，在最前線用自己的全部家當(dāng)與資本對抗。

如今，新茶飲們都已經(jīng)邁向上市之路。零食折扣店的歸宿會是在哪？當(dāng)資本退潮，那些被卷進這場熱鬧里的上萬名加盟商們又該如何自處？

瘋狂擴店背后的資本游戲

幾乎沒有一個人能空手走出零食折扣店。

在超百平的空間里，透過明亮的玻璃，可以看到一排排貨架上整齊擺放著上百種零食，口味涵蓋咸、辣、甜，從網(wǎng)紅爆款到冷門小眾。在“我們很便宜”的標(biāo)語下，很難有人不被吸引入店。

“原本只是想買瓶水，進去之后不知覺地就挑了起來”，在縣城生活的95后劉欣告訴Tech星球。最后離店時，手里不僅拿著1.2元一瓶的礦泉水，還多了一袋各式各樣的零食。

比傳統(tǒng)渠道更低的價格、比超市更多樣的品類、可以以單個獨立包裝為單位的散稱模式，專門以零食為集合的零食折扣店成為下沉市場的新物種。

零食很忙、趙一鳴零食、零食有鳴、老婆大人、零食女孩等等，這些零食折扣店的招牌出現(xiàn)在越來越多的縣城和小鎮(zhèn)街頭。匆匆路過的年輕人分不清誰是誰，只知道街上又開了家零食很便宜的店。 

在江西，一座人口在35萬左右的縣城里，唯一一條繁華的商業(yè)街上開著至少五家不同品牌的零食折扣店，有的門店距離甚至不到百米。而這條商業(yè)街上，開店還能如此密集的，只有茶飲和咖啡。

在今年，這一新物種以極為瘋狂的速度在下沉市場鋪開。品牌們像是被按下“加速鍵”，都不約而同地向空白市場甚至對方腹地發(fā)出進攻。

根據(jù)官網(wǎng)信息顯示，趙一鳴零食目前全國門店數(shù)量已突破2300家，在今年就凈增1600多家。而零食很忙不到10個月時間新開超2000家店，是過去三年開店的總和。截至8月，零食有鳴全國門店數(shù)量突破2000家，并且在以每月新開200家門店的速率進行全國化布局。 

據(jù)不完全統(tǒng)計，在過去的9個月時間里，有至少7000家門店落地在全國大大小小的縣城里和小鎮(zhèn)。這意味著，過去每天都有近26家零食折扣店開業(yè)迎客。而在今年年底，這一數(shù)字還會繼續(xù)增加。 

事實上，在今年之前，趙一鳴、零食很忙等品牌都還只是區(qū)域性品牌。趙一鳴來自江西宜春、零食很忙的大本營在湖南長沙，零食有鳴的總部在四川成都。他們集體選擇在今年發(fā)力，背后都離不開資本的助力。

從2021年開始，資本集中下注這一賽道，不乏紅杉中國、黑蟻資本、高榕資本等明星機構(gòu)。零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、鄰食魔琺等品牌都在近三年獲得資本的加持。

在急速擴張之下，零食折扣品牌們都開始公布著自己的成績。零食很忙2022年全國門店（2000余家店）總營收超64.45億元。2023年上半年趙一鳴零食的營收為27.86億元。這一賺錢能力超過了來伊份，與三只松鼠接近。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，來伊份2023上半年實現(xiàn)營業(yè)收入約21.10億元，同比下降8.75%；凈利潤約5438.09萬元，同比下降50.79%。三只松鼠上半年營收28.93億元，同比減少29.67%。

零食折扣店，一時間站上了風(fēng)口，甚至重新燃起了整個消費圈的熱情。

加盟商們沖在戰(zhàn)火前線

7000家門店落地，在品牌們的眼里，是區(qū)域地圖上，一面面讓人興奮的紅旗。在匯報PPT里，門店的數(shù)據(jù)變成一根能刺激所有人神經(jīng)的曲線。但陡然上升的曲線背后是7000名踏入這條賽道的加盟商。

當(dāng)原本各自為營的品牌都開始規(guī)模化擴張之后，正面競爭也變得愈發(fā)激烈。而在一線承受炮火的是加盟商們。品牌們在當(dāng)?shù)囟嚅_業(yè)一家店，對加盟商而言就多了一個競爭對手。即使是同品牌，他們之間也會分流客源。

零食折扣這一概念所帶來的亢奮并沒有傳導(dǎo)到他們身上，他們更多是在咬牙堅持。

今年9月，95后江城在安徽某縣城落地了一家零食折扣店。安徽，是他所開品牌今年重點布局的區(qū)域，目前已經(jīng)有兩百多家店。但他門店的開業(yè)刺激了安徽本地零食品牌的神經(jīng)。

作為當(dāng)?shù)氐氖椎辏沁x了很久的地址，最終選在社區(qū)聚集的地方。這里附近都還沒有零食折扣店。但當(dāng)他開始裝修門店時，另一家零食折扣品牌立馬在門店旁邊不到百米的距離落地門店，并且搶著工期和江城的門店同一時間開業(yè)。

門店還沒開業(yè)，江城就感受到前所未有的壓迫感，“為了不讓我加盟的品牌過來安徽，他們可以不惜一切代價在隔壁開店。”

江城不清楚，對方花了多少轉(zhuǎn)讓費讓原先的老板愿意騰出空店。但他清楚，這樣只為了競爭的新店，會得到總部的大力支持，“他們的總部可能給門店免房租，也可能進貨返點。”

一個月時間，江城就已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)的沖勁變成疲憊和無奈。“零食折扣店門檻不高，但是錢就是最大的門檻，50、60萬的小店沒人關(guān)注，100多萬的店投資大，利潤低”，江城告訴Tech星球，“選擇頭部品牌有保障，但是資本之間的戰(zhàn)爭很多時候不是加盟商能決定的。”

品牌們?yōu)榱朔�(wěn)住自身大本營的市場，不讓其他品牌進入，會在當(dāng)?shù)夭粩嗟夭宓辍Ｔ趧Π五髲堉畷r，品牌們只能暫時犧牲自身加盟商的利益。在不到一個月時間里，江城所在的縣城已經(jīng)陸續(xù)有兩家同品牌門店在裝修。

而開業(yè)之后，價格戰(zhàn)也打響了。以前，江城所在的品牌從不主動發(fā)起價格戰(zhàn)。但無奈隔壁門店一直在打折促銷，江城向總部請示后，只能跟進。他知道，無止境的價格戰(zhàn)只會消耗自己的資金鏈，但他也沒有辦法選擇退出。

這家百平的零食店押注了江城全部身家，120萬，囤貨的錢都只能找家人借。現(xiàn)在他只能每天把門店運營好，希望能在這場消耗戰(zhàn)中熬下來。

零食折扣店薄利多銷的模式，注定了三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)將是主戰(zhàn)場。而不高的客單價，門店營業(yè)額需要足夠多的客流來支撐。這也將門店的選址限制在了人流大但房租不高的位置——社區(qū)。

零食很忙相關(guān)負責(zé)人就告訴Tech星球，零食很忙的選址邏輯基本上是以居民家庭生活的場景為原則，更多的店是在社區(qū)，而非商場，“商場和社區(qū)的房租差可以達到一兩倍，我們覺得貼近消費者的社區(qū)店，更符合我們的品牌定位。”

趙一鳴的相關(guān)負責(zé)人也表示，3-5線城市的租金、人力成本較1-2線城市低，更適合零食折扣店開店。

看似選址豐富，可以無限下探的下沉市場，實際上真正能實現(xiàn)盈利的門店位置并不多。一位零食很忙的店長告訴Tech星球，在長沙，她所在的門店每天要達到1.5萬元才有可觀的盈利空間。

這些都讓縣城里的戰(zhàn)火愈發(fā)集中。萬店在即的背后，是部分加盟商注定要成為這場戰(zhàn)火中的犧牲者。

沖擊萬店規(guī)模

擴店還在繼續(xù)。

對于未來，零食很忙希望在2025年破萬店。趙一鳴希望通過自身的良性發(fā)展，能爭取到年底能突破3000家門店。零食有鳴則計劃在今年突破3500家，三年后門店數(shù)突破1.6萬家。

零食折扣店喊出“萬家”的時間，比新茶飲品牌們還要早。茶百道、古茗等品牌都已經(jīng)積累多年后才敢喊出“萬家規(guī)模”。而這些零食折扣品牌們，開放加盟不到幾年時間，就已經(jīng)奔向下個目標(biāo)。

根據(jù)華創(chuàng)證券相關(guān)研報測算，預(yù)計到2025年，國內(nèi)零食集合店數(shù)量可達3萬家。而根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2022年底，國內(nèi)零食集合店總數(shù)已達1.3萬家左右。再加上今年新開的店，全國門店數(shù)量實際上已經(jīng)達到2萬家左右。

 在趙一鳴相關(guān)負責(zé)人看來，目前零食折扣店的市場很像互聯(lián)網(wǎng)1.0時代。大家在跑馬圈地，先占領(lǐng)地盤。“等進入2.0時代，就要開始精耕細作，現(xiàn)在大家都是為下一個階段做準(zhǔn)備。”

“零食折扣店背后的價格邏輯是規(guī)模效應(yīng)后，才有資格跟廠商談價格，這也是需要迅速擴張的一個原因”，趙一鳴相關(guān)負責(zé)人表示。

不過，沖擊萬店，需要的是更多的加盟商。有行業(yè)人士告訴Tech星球，品牌們爭搶好位置也是為了做給加盟商看。在跑馬圈地的時候，他們最需要的就是源源不斷的加盟商。

但目前已經(jīng)有不少加盟商失去的耐心。“零食折扣店很少有倒閉的，但回本遙遙無期”，江城告訴Tech星球。

在社交平臺上，不少零食折扣店加盟商開始分享自己的加盟經(jīng)歷，相比其他消費賽道，零食折扣店的毛利率相對降低，一般維持在20%之下。無論加盟哪一品牌，前期一次性投入的成本都在80-100萬之間。通常行業(yè)里所測算的回本周期在1.5-2年左右。

但兩年之內(nèi)回本需要的是，每日的營業(yè)額都至少破萬。在30萬人口的縣城，要實現(xiàn)這一目標(biāo)還有一定的難度。而多個區(qū)域性零食品牌的加盟商告訴Tech星球，在開業(yè)前幾個月的確能達到日營業(yè)額過萬。但隨著零食折扣店的門店增多，日營業(yè)額基本維持在7000-8000元之間。門店需要靠極度精細化的運營來維持微弱的平衡，但要想回本，周期遠超兩年。 

“零食折扣店無論是理貨還是收銀，工作內(nèi)容都比其他店要復(fù)雜”，江城告訴Tech星球，“開店一個月賺的錢還不如打工。”

“紅利期已經(jīng)過了”，劉舟去年就在零食折扣店擔(dān)任店長一職。她經(jīng)歷了門店在去年每天人滿為患的時候，也經(jīng)歷了今年冷清的工作日。

她原本想積累經(jīng)驗后，自加盟一家店。但今年7月，她選擇了離職。除了累，更多是覺得現(xiàn)在加盟已經(jīng)錯過了最佳時機。

2023年，零食折扣店大混戰(zhàn)的一年。誰會留下，誰會消失，可能未來幾年就能見分曉。但江城不知道他還能不能撐到那一天。

（備注：文中皆為化名。）