出品/聯商網翻譯中心

來源/日本經濟新聞、ITmedia、SPA！日刊

作者/三室 直経

編譯/Kiko

“神戶物產”是一家以經營折扣零售超市為主營業務的日本公司，過去10年其市值增長了驚人的6096%。其主要盈利來源為旗下的折扣店品牌“業務超市（Gyomu Super）”，也是日本“最受消費者喜愛的三大超市”之一。

數據來源：神戶物產官網。制圖：聯商翻譯中心

“業務超市Gyomu Super”（以下均稱為：業務超市）是一家采用加盟體系和一體化生產銷售體系的獨特模式的食品超市。第一家商店于2000年3月開業，最初向餐館老板等出售商業用途的食品，但逐漸擴大了針對普通消費者的服務，截至2023年已經在日本開設了超1000家門店。

數據來源：神戶物產官網。制圖：聯商翻譯中心

尤其是在新冠疫情時期，隨著人們待在家里的時間增加，超市行業整體表現良好，但業務超市的增長勢頭尤其引人注目，2021財年業務超市的營業利潤比2018財年增長了173%。

數據來源：各公司官網。制圖：聯商翻譯中心

為何業務超市受到廣大消費者的支持而不斷擴張，下面從生態、產品、供應鏈三方面揭示了業務超市快速發展的原因。

一、生態優勢：讓利加盟商和消費者，實現公司發展良性循環

疫情暴發前，超市運營公司“業務超市”的神戶物產和稻毛屋銷售規模接近。2019財年（稻毛屋的財年結束于3月，神戶物產的財年結束于10月），稻毛屋的銷售額為2454億日元，神戶物產的銷售額為2996億日元。

然而，隨后三年，差距迅速擴大。稻毛屋2022財年銷售額為2380億日元，神戶物產銷售額為4068億日元。短短三年時間，就相差了1700億日元。

稻毛屋是一家總部位于東京都立川市的公司，也是一家折扣超市品牌。2020年至2022年，其銷售額保持平穩，2022財年銷售額略有下降；另一方面，神戶物產2020年至2022年的年均銷售額增長率為110.8%，凈收入以10%的速度增長。

（1）加盟or直營？

兩家公司利潤率也存在較大差異。稻毛屋的營業利潤率約為0.8%，神戶物產是6.8%。盡管兩家公司經營著同類型業態連鎖超市，但實際上它們的商業模式完全不同。稻毛屋主要經營直營店，而神戶物產則以加盟店方式經營。神戶物產擁有1007家店鋪（截至2022年10月），但直營店僅有3家。稻毛屋共有276家店鋪（截至2023年3月末），以直營店為主。

如果希望開設新店，神戶物產可以擴大商店數量，而無需支付租金或人工費用。直營店從初期投資到人力資源的培訓，前期成本投入很大。當像新冠疫情這樣的重大變化發生時，很難快速響應市場變化，而面對近期勞動力成本和能源成本的上漲，企業也不愿開店。毫無疑問，兩家公司的區別在于其商業模式。

（2）加盟費定為銷售額的1%

神戶物產創建了一個生態系統，使加盟商能夠更快盈利，并鼓勵他們開設和擴大商店。加盟商向神戶物產支付的加盟費為總銷售額的1%。而且，這僅限于在被稱為直接管制地區的關東和關西地區開設商店時，在其他地區，加盟費設定為指定產品銷售額的1%。

雖然行業略有不同，但24小時營業的“7-11便利店”收取的加盟費占毛利潤的45%。該制度是按照毛利潤分配利潤，參與業主必須從利潤中支付人員成本和公用事業成本，這些成本已被削減一半。即使你能夠穩定地經營店鋪，也需要一段時間才能有能力開設一家又一家的店鋪。

（3）徹底回饋消費者的業務超市

神戶物產旗下超市的賺錢方式也與其他超市不同。如果將全國超市協會提供的統計信息與業務超市的盈利模式進行比較，你會發現一些很有趣的事情。

根據神戶物產公布的盈虧模擬（《財務業績說明材料》），業務超市的總體毛利率為17.0%。與此同時，全國超市平均毛利率為26.2%。換句話說，業務超市的毛利潤較低。然而，業務超市的營業利潤率為2.1%，而全國平均水平為1.4%，高出全國水平0.7%。

由此衍生的假設是，業務超市為顧客銷售高附加值的產品，并將利潤返還給消費者。其想法是，這可以提高客戶滿意度并提高復購率，從而增加加盟商數量并減輕租金和人員成本等固定成本的負擔。營業利潤率的提高將直接導致加盟商利潤的增加，這樣更增加了加盟商加盟的積極性。神戶物產將利潤回報給加盟商和消費者，實現了公司發展的良性循環，并能夠響應總部無法解決的個別商店的詳細需求和區域消費習慣問題。

事實上，神戶物產在建立這一體系之前經歷了很多坎坷。

在大約20年前的2000年代初期，神戶物產位于兵庫縣的倉庫和辦事處陸續收到中國工廠生產的食品，庫存已經達到上限。當時，該公司經營的超市僅有3家。與進口量相比，商店數量太少。

“我們通過批量生產和直接進口實現了低成本，但我們能做些什么來清理這些庫存呢？”當時，創始人、Hirokazu先生的父親沼田正司在擔任社長期間萌生了開設加盟店的想法。這個想法是，有了加盟店，神戶物產就不需要雇用人力資源或組裝設備，并且能夠一次性加速開店速度。

此外，神戶物產還擁有極其高效的管理系統。截至2020年10月末，員工人數為1565人。這意味著每家商店由1.6人經營。而且，每店1.6人的這個數字，三年來根本沒有變化。你可以看到他們完美地預測了開店速度并相應地雇用人員。

規模的擴大會帶來勞動力成本的上升，然而，如果你不建立一個加盟系統并快速擴張，你就會失去客戶，失去業務。神戶物產巧妙地處理了這兩個問題。

二、產品優勢：擴張導向的產品體系

（1）用“話題性產品”引流

去過業務超市的人都知道，產品的獨特性和便利性為他們贏得了很多口碑，舉一個已經成為熱門話題的產品的例子。

業務超市的熱門產品布丁每公斤售價約為270日元。這不是1杯，而是1公斤。包裝與牛奶盒相同，1公斤重的布丁從牛奶盒中出來的景象令人驚嘆。在業務超市自己的集團工廠制造，能夠實現低成本和高品質。其味道獨特、價格便宜、安全。

業務超市這個名字可能會讓一些人誤認為這是一家餐館超市，但它在有孩子、喜歡美食的家庭中很受歡迎。

節約成本制造工藝是神戶物產能夠以低價提供產品的因素之一。采用相同的工藝和相同的包裝材料能夠幫助做到這一點。水羊羹、咖啡果凍、布丁都是在同一條生產線上生產的。一個企業購買制造機械并為一種產品創建一條生產線，為了收回投資資金，必須將其轉嫁給銷售價格。

提供比價格更有價值的獨特產品——這是零售業的基礎。神戶物產通過改進生產流程、物流、包裝等來提供更低的價格，而不是通過降價來降低食品的品質。這才是真正的廉價。

（2）用低損耗、易保存產品“傾銷”

神戶物產制定了一項政策，“作為一般規則，我們不會處理蔬菜和魚類等易腐爛的產品。”

對于食品超市來說，這個政策看似不合常規，但其中卻有一些深刻的想法。易腐爛的產品保質期短，造成大量浪費。神戶物產創始人沼田正司認為，“如果我們將注意力集中在罐裝、瓶裝、包裝和冷凍產品上，這些產品保質期長，展示時不需要太多成本用來保鮮，并以壓倒性的低價出售，我們就能清理庫存。”

目前，業務超市門店只有在擁有自己的采購渠道的情況下才銷售生鮮產品。

“我可以做這個。”有了信心，正司先生從2000年起迅速擴大了加盟店的數量。最初，由于建立分銷網絡、倉庫和支持新店開業的相關成本，該公司陷入虧損，但在擁有超過50家商店后，新系統開始回到正軌。該連鎖店從2000年的僅有3家直營店擴展到三年后的100多家門店。

推動這些專營店迅速擴張的原因是公司自有工廠生產的產品價格低廉。

業務超市快速擴張真的有可能實現嗎？當公司剛開始增加門店數量時，業內所有人都持懷疑態度。但當他們真正邀請這些人到店里并讓他們試用產品時，大家都心服口服了。當時，FC加盟店的老板們異口同聲地表示，這個價格實在是太讓人震驚了。

三、供應鏈優勢：制造部門和貿易公司部門雙輪驅動

（1）搭建或并購生產基地

在許多零售行業，大多數自有品牌產品都外包給制造商。這是因為大多數企業將制造業外包給其他公司，集中精力進行銷售，認為制造和銷售的分工會提高效率。然而，神戶物產的獨特之處在于，通過搭建起自己的生產體系，他們能夠實現比其他公司更有效的管理，從而獲得價格競爭力。

例如，人氣商品“Wakadori Momo 2kg”，在一家典型的商業超市中，從加工雞肉到經過物流公司，再到產品到達商店，需要在多個步驟中尋求其他公司的幫助。雞肉從群馬縣和岡山縣飼養超過100萬只雞的自有或簽約的家禽養殖場運至自有加工廠，然后到達商店。這個過程在其他公司需要兩到三天才能完成，而神戶物產只需一天就可以完成，這自然會降低成本。

（2）歷史悠久的貿易公司業務

神戶物產擁有意大利面醬、泰國綠咖喱醬等進口食品，近10年來成為年輕家庭主婦的熱門產品。這些產品也利用了神戶物產獨特的進口路線，通常比專營進口產品的超市便宜。

近來，越來越多的同行業企業看到了神戶物產的快速進步，正在加大對進口產品的處理力度。盡管如此，神戶物產社長沼田博和仍然充滿信心地說：“很少有公司能夠通過開發俄羅斯羅宋湯等在日本不太熟悉的產品來開拓新市場。”神戶物產能夠通過自己的渠道開發來自世界各地的產品，很大程度上歸功于其作為一家貿易公司的悠久歷史。

最初，該公司經營兩到三家直營雜貨店，同時還從事食品制造和貿易業務。這一切都始于20多年前，也就是20世紀90年代，當時他們在中國建了一家工廠，開始生產芥末和泡菜。主要目的是利用勞動力成本低廉的優勢，但隨著日本食品熱潮蔓延到世界各地，擴大了對歐洲、美洲和亞洲的出口，并與海外國家的公司建立了渠道。

約有15名買家，他們是外國人或有海外生活經驗，熟悉各國的分銷情況。這些買家前往世界各地開發新產品。進口貨物大多采用大集裝箱海運，一次性進口量大，可降低成本。食品超市特許連鎖（FC）系統正在努力處理如此大量的進口產品。

對于神戶物產來說，制造部門和貿易公司部門是汽車的兩個輪子。在制造部門，將進一步推進國內集團工廠的M&A（并購）；在貿易部門，將繼續開發海外獨特的進口產品。公司計劃將目前占總銷售額30%的自有品牌產品比例每年提高0.5至1個百分點。

神戶物產的獨特策略是主動引入許多零售商會考慮外包的部門，從而提高產品吸引力和成本競爭力。目前，它在零售行業的影響力可能會繼續擴大。