來源/時代財經(jīng)

撰文/王言

2023年走向尾聲，有白酒經(jīng)銷商卻還在為完成全年的銷售任務(wù)犯愁。

往年，一到銷售旺季，渠道商紛紛上門要求開條碼，一些酒廠門口甚至排起了長長的車隊。然而，2023年行業(yè)開始步入調(diào)整期，疊加動銷不暢、庫存高企等問題，重壓之下，一些酒廠和經(jīng)銷商如履薄冰。

“今年一整年的工作重心就是降庫存，回籠資金�，F(xiàn)在很多酒都是在進價的基礎(chǔ)上稍微加價銷售，有的甚至?xí)陀谶M價�！贝砟骋痪�清香和濃香品牌的蘭州酒水批發(fā)商許從瑞告訴時代財經(jīng)。

站在十字路口，很多白酒人都面臨著抉擇。

01

酒商陷在庫存里

2023年伊始，隨著餐飲業(yè)的回暖，白酒消費迎來了一段開門紅�！霸﹦傔^，有些酒廠門外來裝貨的車都能排成長隊�！币晃凰拇ň破蠼�(jīng)銷商對時代財經(jīng)回憶道，原本自己對春節(jié)并沒有太高期的待，但沒想到需求快速回升。

兔年春晚上，洋河股份、五糧液、古井貢酒、舍得酒業(yè)等多個白酒品牌競相登場，行業(yè)的“春天”似乎又來了。

但臨近年中，情況發(fā)生了變化，白酒需求疲軟的趨勢開始顯現(xiàn)。4月，有著“酒類行業(yè)晴雨表”之稱的成都糖酒會透露一絲寒意，很多酒商在現(xiàn)場只問價，不買酒。此后，渠道囤積及價格倒掛也成為普遍情況。

臨近年尾，盡管眾多酒企宣布其庫存已經(jīng)回落，但對于很多渠道商來說，當前庫存壓力仍然較高。

“今年中秋和國慶期間，我原本計劃完成200萬元的銷售額，也在節(jié)前進了150萬元的貨，但‘雙節(jié)’只售出不到100萬元，這等于新增加近50萬元的庫存。”河南某地級市場經(jīng)銷商譚亮（化名）告訴時代財經(jīng)，為了迅速回籠資金，很多酒商都在和線上直播間合作賣酒。

“直播帶貨出貨速度很快，但退貨率高，而且價格也低不少，基本沒有利潤可言�！弊T亮表示。

消費需求的變化，迫使渠道商下調(diào)產(chǎn)品價格�！俺嗣┡_、五糧液、國窖這些一線品牌，其他千元價位的產(chǎn)品基本賣不動，一些商務(wù)宴請的用酒級別，現(xiàn)在也開始降級到500元左右�！痹S從瑞告訴時代財經(jīng)。

另一方面，不少渠道商開始尋求銷售名酒機會。譚亮告訴時代財經(jīng)，除了茅臺和五糧液之外，汾酒、郎酒等品牌在今年市場的投入力度巨大，會頻繁花費數(shù)十萬元在一些縣市級市場投發(fā)廣告，以刺激動銷，這也自然會給渠道商信心。也是因此，他計劃砍掉部分品牌的代理權(quán)，尋求銷售其他名酒品牌的機會。

在行業(yè)陷入調(diào)整期之下，向名酒靠攏，也成為酒商們度過難關(guān)的“護身符”。

02

中小酒企停產(chǎn)、轉(zhuǎn)手止損

下游動銷不暢，處在上游的酒企們自然也感受到了壓力。停產(chǎn)減產(chǎn)、變賣資產(chǎn)、收縮戰(zhàn)線、基酒降價成為不少中小酒企的選擇。

過去幾年，由茅臺引領(lǐng)的醬酒熱潮席卷整個茅臺鎮(zhèn)，大量資本流向當?shù)亍｝忕ɑ┦且娮C了茅臺鎮(zhèn)追這波風口的當?shù)厝酥弧?020年開始，前來購買基酒、定制產(chǎn)品的人絡(luò)繹不絕，也有一些投資客選擇購買或者租賃酒窖。“投入三五百萬元去租窖池，一年時間就能回本。”他說。

但近兩年，“躺著賺錢”的時代過去了。龔琦表示，目前還從事酒類投資的人，多以本地人為主，外地資金已經(jīng)很少進入。同時，由于市場需求下滑，一些酒廠庫存較多，廠家也減少了投入資金，“我們今年的投資額相比去年基本上打了對折”。

而前兩年市場行情使很多酒廠和酒坊大肆擴建，如今市場需求不佳，基酒價格也開始下滑。

“很多酒廠去年的基酒賣到200多元/斤，現(xiàn)在已經(jīng)降價到150元/斤”，龔琦透露，臨近年末，基酒的價格相比去年同期已經(jīng)下降超過三成。

酒業(yè)營銷專家肖竹青告訴時代財經(jīng)，在四川、貴州等地，不少中小酒企的基酒價格下滑，甚至接近腰斬�！耙郧靶枰粌砂僭拍苜I到的坤沙酒，現(xiàn)在可能不到一百元就可以買到�！彼f。

火熱的茅臺鎮(zhèn)窖池租賃生意也在降溫。龔琦表示，在高峰期，茅臺鎮(zhèn)內(nèi)的窖池年租金在4萬元左右，最高時能超過5萬元。但目前，茅臺鎮(zhèn)核心區(qū)窖池的年租賃價在2萬多元，還有一部分窖池已經(jīng)開始閑置。

市場需求下滑，一些中小酒企開始謀求新的生路。據(jù)行業(yè)媒體酒業(yè)家統(tǒng)計，90%左右的貴州中小醬酒企業(yè)主營業(yè)務(wù)為OEM，在行業(yè)深度調(diào)整期，河南、山東80%左右醬酒開發(fā)商撤離。目前，多家醬酒企業(yè)的開發(fā)、定制門檻從以往的3000~5000件下探到500件起。迫于競爭壓力，一些基酒企業(yè)也開始自建品牌深入終端渠道。

此外，為回籠資金，部分中小酒企不得不拋售資產(chǎn)求生。據(jù)肖竹青透露，為了籌集資金，今年下半年，四川一家超過30年歷史的酒企轉(zhuǎn)讓了包括窖池在內(nèi)的部分資產(chǎn)。

過去幾年，白酒行業(yè)快速發(fā)展，但一些中小酒企沒有培養(yǎng)與市場相匹配的銷售體系和品牌影響力。隨著市場進入調(diào)整期，它們自然會陷入困境。

2021年，某頭部食品飲料品牌曾考慮在茅臺鎮(zhèn)收購一家酒企，其高管對時代財經(jīng)表示，彼時，其在當?shù)卣�、廠商陪同下走訪了標的酒企和整個茅臺鎮(zhèn)，但最終因為估值“太貴”而沒有下手。如今，他們也慶幸當時沒有在高點“接盤”。

03

有人抄底，等待復(fù)蘇

有人割肉離場，但也有人選擇繼續(xù)堅守，甚至“抄底”收購上游資產(chǎn)。

今年10月，由知名投資人王仁果擔任董事長的上海沛華集團宣布擴大在四川崇州的投資，此前，沛華集團還通過下屬子公司拿下崇州酒企崇陽古窖60%股權(quán)，成為大股東，并推出三款標價千元以上的產(chǎn)品。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴時代財經(jīng)，王仁果選擇入局白酒行業(yè)，主要原因是當前各類白酒資產(chǎn)價格較低，酒廠經(jīng)營者又急于尋求資金，這都利于大資本入局投資。對于目前白酒業(yè)務(wù)的具體進展，時代財經(jīng)嘗試聯(lián)系王仁果，但對方婉拒了采訪請求。

除了大資本之外，一些開發(fā)商也仍在堅持，等待曙光的到來。成都名酒開發(fā)商包鴻（化名）告訴時代財經(jīng)，現(xiàn)在是抄底上游資產(chǎn)的好機會，雖然市場需求恢復(fù)不及預(yù)期，但白酒的培育需要一定的時間，不如在這段時間完善各個業(yè)務(wù)鏈條，沉淀下來。

而作為茅臺鎮(zhèn)當?shù)厝耍忕策x擇堅守下去。一方面，他下調(diào)自家酒廠的銷量門檻，實現(xiàn)薄利多銷；另一方面，他也在收攏資金，等待市場復(fù)蘇。

由于整個酒類的流通環(huán)節(jié)龐大且繁雜，目前整個行業(yè)究竟還有多少庫存需要消化，很難進行具體的統(tǒng)計。

今年6月，中國酒業(yè)協(xié)會就曾在《2023中國白酒市場中期研究報告》中提到，51.43%的受訪酒行業(yè)從業(yè)者認為，2023年上半年市場遇冷，整體渠道庫存仍處于高位。消化庫存是2023年酒企的首要任務(wù)。

但也有樂觀者表示，白酒渠道庫存情況有望回暖。浙商證券在前不久發(fā)布的研報中預(yù)計，當前白酒行業(yè)庫存或為今明兩年最高水平，伴隨今年第四季度庫存消化，預(yù)計春節(jié)后將進入庫存下行趨勢。