出品/零售商業(yè)財經(jīng)

作者/麥芷晴

昔日的“水果大王”洪九果品，正處于多事之秋。

運營側(cè)，洪九果品被傳大規(guī)模裁員、收縮市場；資本市場側(cè)，2023年年報“難產(chǎn)”，股票停牌，市值從去年的超600億，跌至如今的28億港元，蒸發(fā)超95%。資金側(cè)，創(chuàng)始人鄧洪九今年屢次質(zhì)押貸款，截至6月20日，質(zhì)押資股總數(shù)占公司已發(fā)行股份總數(shù)約11.26%。

一波未平一波又起，洪九果品已不現(xiàn)往日“水果第一股”的風光。受公司市值影響，鄧洪九也從胡潤百富榜上黯然退場。

如今洪九果品的種種危機，都向外釋放了一種信號：洪九果品運營不順，其財務(wù)狀況或存在重大問題。

實際上，洪九果品并非剛剛爆發(fā)資金鏈危機。其一，鮮果零售的特性對公司的現(xiàn)金儲備要求較高，一旦出現(xiàn)經(jīng)營問題，就可能導致資金周轉(zhuǎn)困難。其二，受制于“端到端”模式的布局，洪九果品的預付款項和應(yīng)收賬款長期處于高位，導致表面上營收保持增長態(tài)勢，但實際上貨物越賣越多，資金卻難以回籠。2023年Q2財報顯示，洪九果品總營收85.37億元，同比增長19.37%，但凈利潤只有8.03億，同比減少6.51%。

整體來看，如今引爆埋藏許久的資金鏈“地雷”，和洪九果品失去核心競爭力有直接關(guān)系。

此前在“榴蓮紅利”和市場融資的支撐下，洪九果品才維持住資金鏈穩(wěn)定，并實現(xiàn)規(guī)模的迅速擴張，但其始終圍繞榴蓮和B端業(yè)務(wù)“做文章”，未能及時發(fā)展盈利空間更大、生命線更長的C端業(yè)務(wù)。雖然洪九果品后續(xù)意識到了C端業(yè)務(wù)重要性，但已錯失時代發(fā)展機遇，更難以和百果園“比肩”。由此，其埋藏的諸多問題也隨之迎來“多米諾骨牌”效應(yīng)。

01

創(chuàng)新之舉，反成桎梏

成也“端到端”，敗也“端到端”，曾經(jīng)的創(chuàng)新之舉成為如今洪九果品資金鏈的掣肘。

業(yè)內(nèi)媒體透露的消息顯示，洪九果品正采取一系列縮緊規(guī)模的措施：廣州、武漢、西安等多個城市的批發(fā)中心、分揀中心及分公司均已關(guān)停，只留下了重慶總部，且重慶總部的批發(fā)中心也轉(zhuǎn)給了其他人經(jīng)營。此外，洪九果品分公司還涉嫌變相辭退員工。截至6月29日，官方對此仍未有相關(guān)回應(yīng)。

洪九果品收縮市場或許和當下的經(jīng)營困境有關(guān)。

一方面，2023年4月4日，洪九果品與認購方貴州中墾、湖南中墾等簽署協(xié)議，認購方有條件同意認購，且洪九果品有條件同意發(fā)行不超過約3048.78萬股境內(nèi)未上市普通股。但近日媒體報道，洪九果品已宣布終止定向發(fā)行內(nèi)資股股份的計劃。

除了引入國資失敗外，洪九果品的審計公司畢馬威察覺到洪九果品存在重大財務(wù)問題。截至2023年12月底，洪九果品未經(jīng)審計綜合財務(wù)表顯示，截至去年底，公司向該等供應(yīng)商支付的預付款項余額約為31.3億元。

此外，截至去年上半年末，洪九果品從銀行獲得的借款已達到27.76億元，杠桿比率約27.6%。在今年，洪九又通過股權(quán)質(zhì)押的方式貸款融資，債務(wù)負擔進一步加重。

可見，“缺錢”二字已經(jīng)寫在洪九果品臉上了，其背后的原因指向了獨特的“端到端”模式。

“端對端”曾是鄧洪九引以為傲的創(chuàng)新之舉，他曾在洪九果品2022年度業(yè)績發(fā)布會上表示，端到端的商業(yè)模式，是其花費36年，沉淀出最行之有效的商業(yè)模式。

在這一模式的指導下，洪九果品直接與上游水果原產(chǎn)地對接，并通過標準化加工，疊加覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字化的供應(yīng)鏈管控，最終將鮮果送達至全國零售終端。

由于減少了水果分銷的中間環(huán)節(jié)，這套模式不僅有效解決了傳統(tǒng)水果零售分銷費用高、損耗率大（2021年，洪九果品的損耗率僅為1.3%，而行業(yè)平均損耗率是1%-5%）、難以全面數(shù)字化的核心痛點，還倒逼水果分銷環(huán)節(jié)持續(xù)縮鏈以實現(xiàn)降本增效。

圖源：洪九果品官網(wǎng)

但“端對端”的商業(yè)模式也存在弊端。

上游，果農(nóng)們往往在收到款項后才會向洪九果品發(fā)貨。下游，批發(fā)商和零售商則習慣采用賒賬的方式提貨，賬期長達三周，部分客戶如區(qū)域終端批發(fā)商及小型超市日常經(jīng)營遇到困難時，付款周期還會延長。

為了維持穩(wěn)定的水果供應(yīng)，洪九果品需要提前向果園支付訂單費用。但在公司投入大量成本后，資金卻需要相當長的時間才能回籠，導致生意越做越大，手里的錢卻越來越少。

數(shù)據(jù)顯示，2019年至2022年，洪九果品的經(jīng)營性現(xiàn)金流持續(xù)為負，分別是-4.5億元、-8.04億元、-9.82億元、-18.23億元。可見，洪九果品的資金鏈稱得上“被架在火上烤”。

洪九果品顯然也意識到資金錯配導致的資金鏈緊繃，進而不得不舉債度日的問題，為了改變現(xiàn)狀，它瞄準了資金回籠更及時的C端生意。

2023年，洪九果品開始頻頻出現(xiàn)在線上，加大直播帶貨力度，并在社交媒體“刷臉”為其官方旗艦店引流。線下渠道，洪九果品在多個城市舉辦“2023榴蓮自由節(jié)”等展銷推介和采摘體驗等活動，強化消費者的品牌認知。

擁抱C端，給洪九果品的業(yè)績帶來了明顯提振作用，甚至短期內(nèi)緩解洪九果品的現(xiàn)金流困境。

財報顯示，2023年H1，新興零售商銷售收入同比增長40%，經(jīng)營性現(xiàn)金流也終于在2023年前三季度的財報中首次轉(zhuǎn)為正值，為2690萬元。

但C端業(yè)務(wù)并不是“萬金油”，其要求的是高昂營銷成本和長時間的投入。連深耕C端領(lǐng)域的百果園都曾表示：賣水果就是在“俯首撿鋼镚”。

2023年上半年，洪九為C端布局支出的營銷費用就已達到1.21億元，同比增長22.34%。這讓本就現(xiàn)金流吃緊的洪九果品，難以憑借C端突圍。

更重要的是，洪九果品在C端業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)錯過了黃金時機。

隨著B端業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張，維系其運營所需的資源投入與日俱增。要在不損害B端業(yè)務(wù)穩(wěn)定運作的前提下，對現(xiàn)有供應(yīng)鏈和銷售渠道進行改造，迎合C端市場的發(fā)展需求，難度和風險都指數(shù)級增加。更何況C端水果市場的競爭更加激烈，“姍姍來遲”的洪九果品難以打一場“翻身仗”。

核心資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)是商業(yè)模式的重要組成部分，洪九果品發(fā)家于此卻止步于此。長期依賴核心單品的To B分銷，未能增強對上下游客戶的談判能力并及時發(fā)展C端的新業(yè)務(wù)，是洪九現(xiàn)金流承壓的根源問題。

可洪九果品已經(jīng)抗住壓力運轉(zhuǎn)多年并成功上市，為何會在今年突然爆雷？ 

02

核心優(yōu)勢不再

“榴蓮大王”也垮臺

當高價進口水果越來越難賣時，榴蓮就成了洪九果品資金鏈危機的導火索。

當年，洪九果品可謂是活成了榴蓮的“代名詞”，作為中國最大的榴蓮分銷商，2022年，洪九果品銷售出2500萬顆榴蓮，號稱“中國人每吃掉10個榴蓮，就有一個源自洪九”。

僅憑榴蓮這一單品，洪九果品便實現(xiàn)了近40億的銷售額，維持了高達24.5%的毛利率。靠著越做越大的批發(fā)生意，2022年9月5日，洪九果品成功上市，成為“中國水果第一股”。

圖源：洪九果品

但當下洪九果品的榴蓮故事似乎講不動了。

一方面，今年榴蓮行情不斷下跌，今年5月江南批發(fā)市場的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，進口榴蓮（泰國/越南）37.94元/公斤，而去年同期價格為53.09元/公斤。步入6月，價格更是跌至20.05元/公斤。終端價格的降低，將進一步蠶食洪九果品本就不多的利潤空間。

同時，以往從國外進口的高端水果，現(xiàn)下都有國產(chǎn)替代品了。據(jù)海南農(nóng)科院預測，今年國產(chǎn)榴蓮產(chǎn)量將突破250噸。部分國產(chǎn)水果品類還能在質(zhì)價比上更勝一籌，洪九果品“找遍全球，唯有此地”的選品原則也“說不通”了。

另一方面，讓洪九果品更被動的還源于競爭對手的不斷增多。

目前我國大部分榴蓮依賴于進口，繁雜的運輸環(huán)節(jié)使榴蓮成為貴價水果的代名詞，因此榴蓮的品質(zhì)和價格也就成了各方渠道優(yōu)勢和議價能力的證明。誰能滿足消費者對于低價高質(zhì)榴蓮的需求，誰就能贏得消費者的信任和青睞。

于是，無論是電商團購還是連鎖商超，都圍繞榴蓮這一稀缺且備受歡迎的水果單品，開展了一系列“榴蓮價格戰(zhàn)”。

在美團、抖音等平臺上，單果出售的金枕榴蓮基本在25元每斤。而遇上豐收上市的時節(jié)，榴蓮的最低價還能跌至每斤10元左右，網(wǎng)民們都直呼“榴蓮自由”指日可待。

圖源：美團、抖音

盒馬、山姆等也在榴蓮的質(zhì)價比上發(fā)力。以盒馬為例，得益于供應(yīng)鏈實力，其榴蓮品質(zhì)較高，但價格僅為24元每斤，可謂“質(zhì)價比”拉滿。

當榴蓮成為兵家必爭之地，“榴蓮大王”也只能被迫讓位。

為了打贏這場榴蓮價格戰(zhàn)，應(yīng)對跨界競爭者的沖擊，從縱向上看，洪九果品的榴蓮不斷降價，利潤空間持續(xù)縮減。但從橫向上看，洪九果品的榴蓮相比其他競爭對手并沒有突出的優(yōu)勢。在其官方旗艦店上，每斤榴蓮的價格在30元左右，與盒馬所售榴蓮的定價差不多。

圖源：左為洪九果品旗艦店，右為盒馬

曾經(jīng)洪九果品一家獨大的榴蓮市場，現(xiàn)在已經(jīng)被跨界競爭者廝殺得一片通紅，變成了存量市場，各方都競相壓低價格、提升產(chǎn)品質(zhì)量，以爭奪市場份額。

靠榴蓮起家的洪九，失去了“王牌”，而其非核心單品又無法擔當重任。

2023上半年，洪九果品非核心水果收入同比增長17.52%,比核心水果21.28％的同比增長稍遜；核心單品收入為42.66億元，非核心水果收入為42.72億元，兩者比重相當。

當進口高端水果銷售受限，非核心單品的發(fā)展不夠成熟，洪九果品還需進一步探索新的增長點，尋求可持續(xù)發(fā)展的路徑。

03

處境尷尬，亟需自救

水果界有著：“南百果、北鮮豐、西洪九”的說法。雖然在資本市場的進程中，洪九果品領(lǐng)先百果園、鮮豐水果半個身位率先上市。但從消費者感知度來看，洪九果品略顯遜色。

洪九果品擅長的是圍繞水果品類上深耕細作，以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六大水果產(chǎn)品為核心，形成涵蓋來自全球100多個原產(chǎn)地和49個水果品類的水果產(chǎn)品組合。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2019-2021年H1，六大核心水果產(chǎn)品的銷售額分別為15.6、39.4及34.4億元，營收占比分別達74.9%/68.3%/63.4%。可見，洪九果品以水果的稀缺性為競爭力。

但百果園講的則是品牌故事，擁有著中國最大的貼近社區(qū)、店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡(luò)。線下通過加盟的方式擴充門店數(shù)量，線上通過手機APP、電商平臺、外賣平臺等，提供即時外送服務(wù)。同時，百果園還獨創(chuàng)了水果“四度一味一安全”的量化標準，解決水果連鎖難以標準化的難題，為消費者提供更好的消費體驗。

商業(yè)模式并無優(yōu)劣之分，洪九果品、百果園均在各自領(lǐng)域打出了一片天地。

洪九果品目前成為部分水果垂類的中國第一大供應(yīng)商。2020到2022年，洪九果品的營收同比增速分別為177.72%，78.13%，46.7%；毛利率分別為16.6%、15.7%、17.1%。

百果園則同時發(fā)展渠道品牌和品類品牌，以此推進終端門店的規(guī)模擴張，成為了中國第一大水果零售商。2020到2022年，百果園的營收同比增速分別為-1.4%，16.2%，9.9%；毛利率分別為9.1%、11.2%、11.6%。

由此可見，洪九果品的盈利能力尚高于百果園一頭，但在不同的發(fā)展軌跡上沉淀多年后，如今想發(fā)展C端業(yè)務(wù)的洪九果品會發(fā)現(xiàn)，自身與百果園的品牌力已經(jīng)相差甚遠。

以洪九果品和百果園在抖音上的品牌聲量為例，百果園擁有超250w的粉絲，而洪九果品系列賬號的最高粉絲量只有前者的零頭。

圖源：抖音

除了難以在C端建設(shè)品牌力，和百果園“掰手腕”外，不具備品牌力的洪九果品又面臨打不過夫妻老婆店的局面。后者小店運營模式，更有人情味，用戶復購率高，黏性強。而在連鎖水果品牌的運營體系中，門店話語權(quán)相對較低，很難與消費者進行價格上的溝通和調(diào)整。

此外，夫妻老婆店數(shù)量眾多，對于連鎖水果品牌而言，如何突出自身的品牌特色，打破夫妻水果店規(guī)模效應(yīng)的包圍，又是一大難題。

原本在品牌力上就有所不足的洪九果品，如今又在跨界競爭者的沖擊下失去了其核心產(chǎn)品力，深陷現(xiàn)金流困境，導致公司只能緊縮規(guī)模、舉債度日，保住資金鏈不斷裂。

但貸款終不是長久之策，C端業(yè)務(wù)的發(fā)展還需時間。洪九果品若想行穩(wěn)致遠，必須深刻反思當前的商業(yè)模式，積極探尋更為穩(wěn)定有效的運營之道。

「零售商業(yè)財經(jīng)」認為，洪九果品目前的收縮自救是必要的，剔除無效開支緩解現(xiàn)金流的壓力。但其更應(yīng)該具備的是“風險意識”，增加自身業(yè)務(wù)、現(xiàn)金流的抗風險能力。不再局限于“端到端”，而是去尋找對現(xiàn)金流更有利的商業(yè)模式。

水果甜，生意苦。面對當下的危機，洪九這只“大象”該如何轉(zhuǎn)身，未來又將何去何從？