出品/伯虎財經(jīng)

作者/寧成缺

自脫口秀界跨界至直播后，李誕意外地成為小紅書“直播一哥”，他的直播間在買手榜上經(jīng)常斷崖式第一。

近期一次直播中，他邀請了徐志勝、呼蘭等脫口秀同行參與，吸引了接近90萬的觀眾，直播峰值時觀眾數(shù)量更是達(dá)到了3.7萬，這一數(shù)據(jù)明顯超過了“小紅書一姐”董潔上次直播的峰值1.93萬。

與那些能言善辯、激情澎湃的傳統(tǒng)主播不同，李誕的直播風(fēng)格獨樹一幟。他坐在簡樸的背景前，以一種悠閑的姿態(tài)分享讀者來信，評論各種趣事。即便如此隨性，他的直播間觀看人數(shù)依然節(jié)節(jié)攀升，有人戲稱他為“躺贏”。

小紅書并不是李誕直播帶貨的首秀。2022年，李誕從抖音轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，首播創(chuàng)下了超3200萬的成績。但李誕出道即巔峰，缺乏后續(xù)的穩(wěn)定輸出。

在直播電商增速放緩的當(dāng)下，李誕為何能在小紅書直播中脫穎而出？

01

李誕爆火小紅書，憑啥？

與其說李誕是賣貨主播，不如說他是一位情感主播。觀眾來到他的直播間，更多的是奔著聽故事或者聽脫口秀去的。

面對觀眾關(guān)于情感問題的投稿，李誕總能以幽默且不失真誠的方式回應(yīng)。舉個例子，有人問：“我冷暴力另一半，現(xiàn)在覺得無聊想復(fù)合，我這樣算什么？”李誕回復(fù)：“算他倒霉�！�

有投稿人問：“總喜歡丑男怎么辦？”李誕大笑：“別問我，我利益相關(guān)�！边@樣的互動讓觀眾倍感親切，甚至將他視為“電子男閨蜜”或“電子精神男友”。

李誕的成功，很大程度上得益于他精準(zhǔn)地捕捉到了小紅書用戶的偏好。小紅書作為一個女性用戶居多的平臺，用戶們更傾向于為內(nèi)容和情緒價值付費。

李誕以真誠和懂女人心的形象，成功打造了自己的“電子閨蜜”人設(shè)。再加上他獨特的個人魅力和脫口秀演員的經(jīng)歷，也讓他成為“天生直播圣體”，其又喪又好笑的誕式哲學(xué)更是給了無數(shù)觀眾慰藉。

除了直播內(nèi)容本身，李誕還巧妙地利用了切片傳播。以“誕總”“小賣部”“小賣部故事”等關(guān)鍵詞命名的切片賬號紛紛涌現(xiàn)，不僅傳播了他的直播內(nèi)容，還為他帶來了更多的流量和購買力。

觀察小紅書上此前走紅的主播，如董潔、章小蕙、吳昕等，不難發(fā)現(xiàn)他們都有自己鮮明的人設(shè)或標(biāo)簽。董潔是“松弛”、章小蕙是“資深買手”、吳昕是“普女”，而李誕則是“電子男閨蜜”“戀愛導(dǎo)師”。

與聲嘶力竭地、壓迫性地、馬拉松式地賣貨不同，他們更喜歡以娓娓道來的方式，與觀眾分享生活經(jīng)歷，傳遞真實的生活方式。這種風(fēng)格與小紅書用戶的審美和需求高度契合，也是他們能夠在小紅書上脫穎而出的關(guān)鍵。

小紅書的這種電商模式被定義為“生活方式電商”，而懂生活方式且有供應(yīng)鏈的人為“主理人”。在這個平臺上，主播們通過創(chuàng)作高質(zhì)量內(nèi)容，與商品巧妙結(jié)合，在直播這種互動性極強(qiáng)的形式下，贏得了用戶的喜愛和信任。

小紅書一直以高質(zhì)量、高審美見長，帶貨主播的客單價也比較高。以董潔、吳昕、宋妍霏等為例，他們帶貨的產(chǎn)品以設(shè)計師品牌的服飾、箱包為主，平均客單價在300元-400元區(qū)間。而李誕直播間雖然以零食和酒水為主，但整體客單價也在80元左右，高出其他平臺不少。

小紅書的社區(qū)氛圍，催化的是一個完全不同的電商環(huán)境。

02

社區(qū)產(chǎn)品的電商路徑

近期，小紅書舉辦了一場創(chuàng)作者盛會——“熟人300·創(chuàng)作者年度見面會”，這是該平臺自五年前以來再次舉辦創(chuàng)作者開放日活動。

活動中，小紅書首次以官方名義向過去一年杰出的創(chuàng)作者頒發(fā)了包括“審美前沿熟人”“熱愛大過天熟人”等在內(nèi)的16個獎項，覆蓋了時尚美妝、家居、旅游、生活記錄、攝影、游戲、藝術(shù)等多個垂直領(lǐng)域，如@葵的精神世界、@Jin小菌等知名博主獲獎。

現(xiàn)場，小紅書還發(fā)布的《2024小紅書創(chuàng)作者趨勢報告》，其中有這樣一組數(shù)據(jù)，在“熟人300”名單中，超過90%的創(chuàng)作者視頻筆記占比超過30%。

值得一提的是，這300個人并非百大那樣是各自領(lǐng)域的頭部，一些創(chuàng)作者的粉絲數(shù)量甚至還沒到10萬。

與此同時，小紅書還提出了“個體視頻創(chuàng)作者”的概念，強(qiáng)調(diào)無論是否是專業(yè)創(chuàng)作者，只要真誠展現(xiàn)生活方式和生活態(tài)度，都能成為小紅書的創(chuàng)作者，并鼓勵個體創(chuàng)作者通過視頻和直播來進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作。

關(guān)鍵詞“視頻”“直播”和“垂類”頻繁出現(xiàn)，彰顯了小紅書的戰(zhàn)略雄心：如果說高質(zhì)量的圖文創(chuàng)作和陽光普照的流量分發(fā)邏輯讓小紅書衍生出了獨特的種草邏輯。那么豐富視頻和直播內(nèi)容則有望從底層擴(kuò)大小紅書的電商盤子。

首先，小紅書電商一直面臨著規(guī)模難題。平臺調(diào)性之下固然涌現(xiàn)了諸如李誕、董潔等知名主播，但其銷售額與平臺大主播相比仍相去甚遠(yuǎn)，甚至不及李誕之前在淘寶和抖音的帶貨成績。

在品類上，小紅書也存在局限性，目前主要聚焦于高奢、差異化或生活性較重的產(chǎn)品，而強(qiáng)調(diào)性價比的日用和食品等剛需品類則不太適合。小眾生意雖有其獨特魅力，但難以支撐電商的長遠(yuǎn)發(fā)展。

小紅書也做了很多努力，比如去年百元以下的低客單商家并不被小紅書鼓勵開店，但今年也開始?xì)g迎單價80元以內(nèi)的商品上架。

內(nèi)容創(chuàng)作的持續(xù)性是另一個關(guān)鍵問題，持續(xù)創(chuàng)作有趣或有價值的視頻內(nèi)容并非易事，特別是能講好生活方式故事的主理人，并不一定能做好直播故事和私域生意。通過鼓勵視頻和直播內(nèi)容創(chuàng)作，有利于在不改變社區(qū)調(diào)性的前提下，培育電商生態(tài)。

其次，無論是淘寶還是京東，都曾試圖通過引進(jìn)大主播來解決內(nèi)容電商的困窘。在企業(yè)發(fā)展及戰(zhàn)略規(guī)劃層面，小紅書也面臨著戰(zhàn)略搖擺的問題。

小紅書的商業(yè)化進(jìn)程充滿波折，即便是在生活方式電商領(lǐng)域，也是跑出董潔這一成功案例后，內(nèi)部才后知后覺，做出積極調(diào)整。過去半年里，小紅書進(jìn)行了多次大規(guī)模的組織調(diào)整，包括裁員、招聘凍結(jié)和架構(gòu)重組。這些變動不僅反映了公司內(nèi)部面臨的巨大壓力，也凸顯了其在尋找新增長點過程中的困境。

但即便如此，小紅書也并不打算用已經(jīng)被驗證的路徑去做電商。根據(jù)《鏡觀臺》的報道，小紅書的管理層更依賴直覺而非數(shù)據(jù)去做決策。說白了，小紅書的獨特生態(tài)不是算法算出來的，而是在社區(qū)的土壤里自然生長起來的。這是小紅書的生命力所在，也是李誕能在小紅書怡然自得的原因。

不過當(dāng)下，直播電商也進(jìn)入了減速區(qū)，無論是視頻生態(tài)的培育還是商業(yè)化進(jìn)程，對于小紅書而言都是不能慢但又沒法快的抉擇。這顯然給小紅書電商提出了新的難題。