出品/聯商網

撰文/可云

“Costco會員查得更嚴了。”

9月初，張倩發現，Costco開市客杭州店門口多了兩臺機器，通過掃碼的方式認證會員。

《聯商網》查詢發現，目前這一舉措已在上海、杭州、南京、江蘇、深圳等地的7家Costco門店中陸續實施。

而在此之前，張倩每次出入Costco購物，門口都有2名以上工作人員在入口進行會籍的查驗。這個過程過去是用肉眼完成的，消費者舉起手機上的會員碼給Costco員工展示。

為了方便辨認，Costco員工會提醒消費者換上本人的大頭照，“注冊的時候隨便用了一張玩偶的照片，后來結賬的時候被提醒要使用本人頭像”。

“但之前盤查得其實不算特別嚴，人多的時候基本舉起手機就放下了，應該只能看到會員碼頁面，看不清是不是本人。”

如今這種人工檢查方式已經被機器替代。

不僅如此，Costco還要求對于持有沒有照片的會員卡的會員，需要出示帶照片的有效身份證件；非會員用戶在進入賣場和結賬時需要有持卡人陪同，甚至包括親屬卡用戶。

這些嚴苛的要求，來自Costco最新出臺的“嚴打會員卡”政策。

不僅如此，Costco還在美國和加拿大上調了會員費。9月1日起，金星會員和企業會員費將從每年60美元上漲至65美元，而高級行政會員費將從每年120美元上漲至130美元。整體上漲幅度在8.3%左右。

會員費，可以視為Costco的“立身之本”。2020財年，Costco總銷售額達到1668億美元，同比增長 9.2%，其中會員費達到35.4億美元。最終的凈利潤達到40億美元，同比增長9.4%，從數字看會員費幾乎和凈利潤相同。

一邊“嚴打”，一邊“漲價”，背后體現的正是Costco的增長焦慮。

01

續卡率或不理想

就續卡率來說，Costco在中國的經營狀況并不樂觀。據報道，開市客美國的續卡率達96%，日本及中國臺灣也在90%以上。而Costco在中國最先進入的上海，根據對會員的抽樣調查，其續卡率應該不到60%。

在社交平臺上可以看到，6月，寧波Costco在臨近一周年之際就經歷一次退卡潮，要求在會員有效期內退卡收回會員費全款的消費者大排長龍。

圖源：小紅書用戶sophie

不僅如此，剛滿一周年的杭州店續卡率可能也并不理想。會員小劉發現，杭州店在8月就針對老會員推出了截止8月31日的續卡優惠活動，可減免60元會員費。但她9月前往Costco的時候，發現這個本該結束的優惠活動被再次推出，時間則延長到了10月31日。“不過我不打算續卡，不太適合我，分量太大了，烘焙產品也特別甜。”

02

直面競爭

8月26日，Costco杭州首店迎來開業一周年。

去年的8月26日，Costco在杭州開出中國大陸的第5家門店。開業首日，人聲鼎沸，需要依靠分批入場的形式，進入賣場的消費者才能隨著人流小范圍地挪動。

僅開業一小時，14萬的愛馬仕包、幾千元的茅臺以及多款熱銷商品就已經售罄，但慕名而來的人依舊在排隊進入。任何一個經歷過彼時境況的人都會在摩肩接踵之間留下舉步維艱的回憶。

雖然論資歷，Costco才是會員制倉儲式超市的鼻祖，在美國市場，做得也遠比沃爾瑪旗下高端會員制商店的山姆要更好。但在中國市場，早在90年代中期便進入中國的山姆實力不容小覷。

在Costco進入杭州之前，杭州已有3家山姆會員店，包括西溪店、蕭山店、西子丁蘭店。其中首店西溪店于2013年開業，已經營11年時間。

Costco入駐，意味著山姆在杭州迎來勁敵。因此，二者的優劣也成為許多人津津樂道的話題。

從商品看：

二者有眾多同類商品，但由于產地、品質、規格等影響因素，在價格方面無法進行直接比較。整體來看，沒有特別大的差別。

不過，在部分產品規格和種類上，山姆為消費者提供的選擇似乎更為豐富。以藍莓為例，Costco僅有一個510g規格的包裝，而山姆則提供500g的整盒裝和750g的分裝套裝。

·小番茄和藍莓

Costco

山姆

·烤雞

Costco

山姆

·梭子蟹

Costco

山姆

·半成品菜

Costco

山姆

·鮭魚

Costco

山姆

·壽司拼盤

Costco

山姆

從服務體驗看

·停車：Costco杭州店可以享受3小時內免費停車，超出則為10元/小時；山姆西溪店為2小時內免費。此外，Costco為自持物業，擁有三層地上停車場，停車體驗優于山姆。

·優惠：Costco可憑會員享受輪胎免費安檢以及米其林輪胎優惠；山姆會員則享受購物積分返利，全球購等。

·線上配送：Costco在8公里以內滿299元起送，配送費20元；山姆會員則享受滿99元免運費的極速達，滿299元免運費的“全城配”、“全國配”等。

03

勝負初定

無論如何，不少消費者已經在過去一年的體驗中，早已在心里為二者的勝負作出了評判，“與山姆相比，Costco的人確實少很多”。

那么，實際狀況究竟如何？以山姆西溪店為對照組，《聯商網》進行了實地探訪。

我們分別于周六傍晚7:00(距當日結束營業時間2小時)和晚上9:00(距當日結束營業時間1小時)到達Costco杭州店和山姆西溪店，觀察其客流情況。

·收銀臺：進入Costco時，約有5個收銀臺開放收銀，每個柜臺等待結賬的顧客約1-2人；山姆開放的收銀臺共13個，平均排隊人數為3-5人，自助收銀區也有小長隊。

左為Costco，右為山姆

山姆自助收銀處

·餐吧：Costco有專門的就餐區域

Costco

山姆

·客群聚集區：Costco賣場內部通行順暢，客群主要集中在果蔬、烘焙、肉類、飲料，包裝冷凍食品等區域，有近20個試吃點位。

山姆人群分布較為松散，通道略顯擁擠，各個區域均有一定客流，較為集中的區域依舊為果蔬、烘焙、肉類等，試吃點相對較少。

從現場來看，山姆西溪店的客流量確實遠超Costco。

造成這一現象的原因，在《聯商網》看來有以下4點：

首先是布局速度。山姆首進杭州已有11年，并陸續開設了3家門店，僅有一家門店的Costco在搶占用戶心智和會員累積上失了先機。此外，從全國布局上，Costco也處于相對弱勢。目前，山姆在中國大陸已有49家門店，而Costco僅有7家門店。

其次是地理位置。Costco杭州店所在的位置較為偏僻，而山姆均開設在商場之中，位于居民區周邊。不少Costco會員直言距離是其放棄續卡的原因，“一年也去不了幾次”。

再者，在本土化運營上，進入中國28年的山姆也具備更深厚的經驗。臨近中秋節，在Costco杭州店內，并未看到明顯的節日元素和主題陳列。相比之下，山姆則深諳此道，抓住了會員的送禮需求，不僅在進店入口處就堆放了月餅禮盒，且在賣場過道處設置了月餅專區，并提供相應的包裝和全國配送服務。

此外，線上配送的短板也是Costco掉隊的重要原因。

不少消費認為Costco的配送服務過于雞肋，僅支持8公里以內的配送需求，且需要20元的配送費，滿299元起送，“不如山姆方便”。

通過前置倉的設置，山姆已經可以滿足消費者關于烘焙、水果、水產、蔬菜等商品的配送需求。2021年，山姆的網購范圍就已覆蓋杭州的大部分主要城區。今年5月，山姆在杭州又新增了良渚區域的配送服務。

2021年杭州山姆網購配送范圍

沃爾瑪最新財報顯示，電商業務已成為沃爾瑪中國新的增長支柱，山姆會員店中國這個季度兩位數銷售增長，大約一半都來自線上，“一小時極速達”訂單增長28%，達到5900萬單。

另有數據顯示，目前山姆的線上電商銷售占比已經達到了55%，其以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

如果未來無法在配送服務上提升體驗，Costco恐怕很難扳回這一局。

不過，相對山姆，Costco進駐中國內地市場僅5年，雖然門店擴張速度相對緩慢，相信其也在不斷進行調整。不過，山姆的先發優勢還是比較明顯，Costco要迎頭趕上，恐怕并不容易。

文中張倩、小劉為化名