出品/光子星球

撰文/文燁豪

二手電商賽道，目前正站在一個頗為關鍵的分水嶺。

一方面，行業已然熬過了投融資熱潮冷卻后的大逃殺階段，閑魚、轉轉、愛回收等玩家活到了最后，帶領著行業步入更為穩定和可持續發展的成熟階段；另一方面，內外部環境的演變，也會手機電商領域帶來了新的成長機會。

自去年升級為淘天集團一級業務以來，閑魚一改過去“躺平”面貌，從全面抽傭到開線下店，可謂動作不斷；轉轉則在抓緊開店的同時，將二奢平臺“紅布林”收入麾下。

隨著人們對二手交易的接受程度越來越高，沉寂多年的二手電商賽道，似乎又有了許多新故事可講。

二手電商，二戰打響

二手電商的“二戰”中，利潤固然重要，但終歸是其次，更為關鍵的是突破固有框架，尋求新的增長點。

先看轉轉。曾幾何時，轉轉與閑魚之間的競爭如火如荼，如今卻已在體量上顯露出懸殊差距。根據QuestMobile的數據顯示，截至今年4月，轉轉的日活躍用戶數（DAU）僅為2408萬，而閑魚則高達1.62億。

數據的另一面，相較于整個電商大盤，二手電商賽道對人群的穿透度有限——行業仍有著整體向上，俘獲更多客群的空間。

二手市場的獨特之處在于，它不是單純的買賣交易，而涉及用戶心智的教化，而這恰恰意味著高昂的獲客成本。舉個簡單的例子，在五環內，年輕一代對中古物件的熱衷與懷舊感使其倍受追捧；而在五環外，這些同樣的物件卻可能被視作殘破不堪、毫無價值的產物。

這樣的思維差異，使得二手市場的拓展荊棘叢生。而要想在這場“二戰”中勝出，玩家們或許需要一改過去幾年間的傳統競爭邏輯，尋找新的切口。

此前，轉轉背后的58集團就曾拿下二手車電商平臺優信集團。在此背景下，轉轉收購紅布林的戰略意圖愈發明晰。

2022年，轉轉就曾對紅布林投出1億美元的“信任票”，而如今這番收購，一方面意欲借由紅布林開拓二奢業務，改變自身過往強3C的屬性；另一方面則借道二奢群體深入高價值用戶圈層。

而此次“靚妹”嫁給了“土財主”后，一切打法或許亦將配合轉轉的戰略布局。據悉，今年年底，轉轉將把全國門店擴充到800家左右，而收購紅布林后，轉轉線下門店或許將看到奢侈品的身影。日后，轉轉也可以把這次聯姻的經驗復制到別的垂類。

相較于轉轉，閑魚作為二手市場的頭號霸主，早已覆蓋絕大多數二手交易的既往客群，并在行業心智層面占據著不可動搖的地位。因此，其重點不在于與同行競奪現有的用戶生態，而在于做大蛋糕，撬動整體潮流，將從未踏足二手交易領域的潛在用戶拖入生態。屆時，其自然能夠通過優勢地位“虹吸”用戶。

畢竟在此之前，閑魚已從僅針對“職業賣家”收費，改由面向全體賣家收取0.6%的基礎軟件服務費——用戶增長很大程度上，將直接同營收增長掛鉤，每一個新用戶的加入，都是對平臺收入的直接拉動。

據悉，閑魚已先后在杭州和上海落地2家社區門店，相較于轉轉主攻3C的運營模式，閑魚實體店覆蓋了全品類，以閑置寄賣的形式服務本地用戶。而此舉，旨在改變客戶的消費習慣。

以往，二手交易往往涉及一系列繁瑣的流程：拍照、信息填寫、與買家的拉扯、確認細節，再到打包發件、苦等買家確認收貨。

一套流程走完，沒回本多少錢，時間倒是浪費了一大堆。尤其是一些低價值商品，繁瑣的交易流程時間成本甚至可能超過商品本身的價值，從而導致大量閑置物品要么“吃灰”，要么被隨意丟棄，或是根據熟人脈絡向下傳遞——大到舊冰箱，小到桌椅、鍋碗瓢盆，一旦閑置，最終的流向往往是“窮親戚”。

社區店則簡化了這一流程。據悉，用戶只需將閑置物品打包送至門店，門店會對物品進行挑選、價值評估，確認后便可對物品進行清理、上架銷售。這基本上等同于把所有不要的東西一股腦地送往門店，然后坐等收錢，無需再親自跟進交易細節，就算賣不掉，也可選擇收回或捐贈。

而從買家的角度來看，實體店篩選與清理環節，減少了商品臟差舊、貨不對板的風險，相較線上更加透明。

從體量來看，社區店雖帶著濃厚的試水意味，但卻傳遞著閑魚力圖降低二手交易的門檻與簡化流程的態度。可以預見，作為二手電商頭部玩家，閑魚在改造二手交易生態方面的努力不會止息。

整合小市場，盤活大市場

二手電商戰火重燃的另一重誘因，是二手交易生態的演變。當下，二手交易正從以往用戶間的交易逐漸向B端玩法傾斜。

在二手電商賽道初期，核心用戶往往談平臺色變，更愛人與人之間的交易。以賣二手手機為例，回收平臺好似拿著顯微鏡看劃痕、磨損，儼然一副“提燈定損”的架勢。相比不斷壓價的平臺，賣給個人買家雖多出一截溝通成本，但溝通成本往往能換成真金白銀。

然而，隨著二手交易規模逐漸增大，專業販子甚至是灰黑產玩家涌入，使C2C交易充斥著套路——官換機、維修機，亦或是水貨與換屏機等存在，無不讓用戶心生顧慮。

這一體現在品相分級層面，二手電商萌生之初，9成新往往真是9成新，而現在，99新實際可能只有8成新，而8成新或許只有5成新——基于主觀判斷的品相分級，已然和“女生自用”“前男友送的”等售賣理由一道成為了笑話。

在此背景下，信任變得彌足珍貴，而用戶則逐漸回歸平臺，這也是轉轉選擇收購紅布林而非另起爐灶的重要原因——除了現有用戶，轉轉還盯上了紅布林的大量鑒定師與成熟的鑒定體系。

另一方面，現階段的二手市場并非外界想象中那般草莽，只是過于垂直，門規森嚴。

事實上，有很多小眾垂直品類，二手交易本身非常穩定，但基本都有著自己的估價體系與游戲規則，且信息嚴重不對稱，很難遵循統一的教條。過去，官方大舉下場，勢必會付諸極大的精力與管理成本。

以一個很垂的場景為例，由于極強的風格化與設計感，銀飾品牌羅心一直被諸多熱衷時尚、先鋒的用戶所喜愛。但也正因其知名度，市場上充斥著高仿，鑒定成本則因市場整體過小而偏高。

因此，中古（二手）克羅心交易，對賣家口碑十分看重，若有售假，圈子則會對其聲討，從而使其往后難以賣貨。而普通用戶想要出售銀飾，往往會將其托付給有口皆碑的職業賣家寄售，后者則負責鑒定，以確保真假。

這其實是一個很適合平臺化的品類，但在過往，秉持C2C路線的閑魚對這類小市場更多選擇放養，僅通過打通芝麻信用、“閑魚小法庭”等平臺規則以及社區語境去約束，盡可能地減少信息不對稱對交易產生的影響。

自身，則只介入諸如二手手機、電腦、奢侈品這類賽道——一是蛋糕夠大，二是客單價相對較高，有足夠的盈利空間。

但這樣，往小了說很難抬高營收，往大了說很難推動二手市場的整體繁榮。此外，正所謂道高一尺，魔高一丈，專業用戶很容易鉆機制漏洞，降維打擊普通用戶，導致許多用戶以“交學費”的方式完成平臺本應承擔的用戶教育。

當下，不論是閑魚還是轉轉，都試圖加碼B端，挖掘垂直市場的增量。

比如游戲卡帶、光盤回收場景，這同樣是一個非常穩定的小場景——買家在淘寶游戲店下單，游戲通關后，淘寶店在市場價的基礎上，減少10—15元對游戲實體卡帶、光盤進行回購，從而讓玩家約等于“白嫖”。回購而來的卡帶、光盤，則填入庫存重新售賣，從而實現良性循環。

過往，此類小市場，閑魚可以說看都不看一眼，可眼下其態度有所改變。

成都游戲店主李翔告訴光子星球，此前其店鋪一直通過閑魚進行游戲回收，只有極少數忠實客戶才會不走平臺，直接把游戲寄給門店。而數月前，閑魚要求其門店通過官方回收渠道，即小程序進行回收。

“他們搞了個自助回收小程序，要求我們必須入駐，我們相當于是套用他的平臺。”李翔告訴光子星球：“入駐這個，一年要交幾千塊錢，回收滿1萬還得繳納1%的手續費。現在規則很多，搞得我們都有點不適應了。”

而這，或許正是不再躺平的閑魚，陽謀的體現——通過整合、收編過去不曾關注的“小市場”，從而意欲堆砌出“大市場”，進而盤活二手市場大盤。可以預見，未來那些曾被“放養”的品類，或將迎來平臺更灼熱的目光。

結語

二手電商生態演變的同時，二手電商平臺之于整個電商體系中的角色亦在變化。

過去兩年，盛行的僅退款熱潮更是一度讓商家損失慘重，盡管在電商平臺逐漸清醒并陸續頒布商家保障政策后，情況有所收斂，但退貨率問題依然困擾著電商玩家。

如何處理退換貨商品，成為了平臺商家的兩難，二次售賣，容易招致用戶不爽，只能自尋銷處。

而9月，閑魚推出定位B2C業務的“閑魚奧萊”，則將這門生意給推至臺前。據悉，“閑魚奧萊”貨品來自電商退換貨、品牌渠道可信貨源等B端渠道。閑魚似乎意欲將其打造為電商基建的一環，從而博取集團更大程度的信任。

而京東，雖有拍拍嚴選與打通京東訂單的鯨置作為補充，但后兩者在體量方面尚不足以同閑魚對抗。據光子星球觀察，閑魚過去有大量近乎全新、僅拆封的消費電子產品，在詢問后得知都來自京東退換貨與維修。

歸根結底，二手電商自身成長的同時，角色亦得到了強化——從單獨存在，到逐漸成為電商基建的一部分。而隨著阿里京東逐步開放，雙方能否在此方面達成新的合作與共識，則是這場戰役背后，隱藏的看點。