出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 云棲居士

編輯/娜娜

為什么沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）一樣賣身或退出的宿命？讓我們從沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”來看看中國零售的斷舍離，從中就可以找到答案。

一、沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”

1、關(guān)閉老舊大賣場門店減少虧損

根據(jù)沃爾瑪官方數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪中國大賣場門店從2019年至2024年初的門店數(shù)分別為：2019年420家、2020年412家、2021年403家、2022年361家、2023年322家、2024年初305家；短短幾年時間沃爾瑪中國大賣場門店數(shù)就從2019年的420家縮減到2024年初的305家，閉店115家，對比2019年關(guān)閉了近三成的門店。

2、出售京東股份籌集資金

沃爾瑪在今年8月20日向美國證券交易委員會遞交的文件中表示將減持京東股票，計劃以每股24.85美元至25.85美元的價格出售1.445億股京東股票，以籌集高達37.4億美元的資金。隨后京東8月21日發(fā)布公告，其股東沃爾瑪已經(jīng)完成出售所持的全部京東股份，不再是京東持股5%以上股東。而沃爾瑪方面表示，這筆出售使公司能夠?qū)Ｗ⒂谖譅柆斨袊蜕侥窌䥺T店在中國的強勁業(yè)務(wù)，將資金配置于優(yōu)先事項。

3、全力發(fā)展山姆會員店，聚焦核心業(yè)務(wù)

根據(jù)沃爾瑪官方數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪中國山姆會員店從2019年至2024年初的門店數(shù)分別為：2019年23家、2020年26家、2021年31家、2022年36家、2023年43家、2024年初47家；短短幾年時間沃爾瑪中國山姆會員店門店數(shù)就從2019年的23家擴張到2024年初的47家，新增24家，對比2019年增長了一倍多。與此同時，沃爾瑪全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫對山姆會員店在中國的發(fā)展態(tài)勢也給予了高度評價，稱沃爾瑪在中國擁有的47家山姆店的業(yè)績持續(xù)保持強勁增長。

不知道大家有沒有關(guān)注到《聯(lián)商網(wǎng)》前段時間曾獨家梳理并披露了一份近四年(2024年-2027年)山姆在國內(nèi)的開店計劃名單，這份名單體現(xiàn)了山姆對中國市場長期承諾的決心及其深遠的戰(zhàn)略眼光。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》統(tǒng)計，截至今年初山姆在全國已經(jīng)開出了47家門店。其中上海門店最多達6家，北京和深圳各有4家，杭州、蘇州、武漢各有3家。同時2024年至2027年期間，全國至少還有20家山姆會員店會新開，分布在北京、上海、深圳、廣州、南京、蘇州、無錫、溫州、嘉興、武漢、合肥、泉州等19個城市。未來三年，山姆將走向更大的“下沉”市場，并且加速擴張。 

根據(jù)沃爾瑪官方信息顯示，未來幾年，山姆計劃每年新開6-7家新店。按單店年銷售20億元計算，其每年銷售將增長超100億元。而山姆會員店大多是自有物業(yè)，這意味著需要大量資金投入，以東莞店項目為例總投資約4.86億元，如果按照每家店平均5億元的投入計算，沃爾瑪每年新開6-7家新店的投資成本大概在30-35億元，這還不包括后續(xù)的運營和其他投入，因此山姆會員店的擴張需要大把的資金。

但另一方面，其現(xiàn)金流卻正面臨著一定的壓力，沃爾瑪?shù)诙径蓉攬笾酗@示其經(jīng)營現(xiàn)金流為164億美元，同比減少了18億美元；自由現(xiàn)金流為59億美元，同比減少了31億美元。這在一定程度上影響了山姆會員店的擴張步伐，關(guān)閉虧損的老舊大賣場，同時出售京東股權(quán)，無疑有助其增加現(xiàn)金流，為山姆會員店的加速擴張?zhí)峁└鼮槌渥愕馁Y金支持。

沃爾瑪這一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作，背后是沃爾瑪對中國市場的信心和重新調(diào)整，也顯示了沃爾瑪對山姆會員店盈利能力的高度自信，并用實際行動詮釋了斷舍離的真諦：聚集資源，專注于核心業(yè)務(wù)。

二、零售的斷舍離真諦

什么是斷舍離？斷舍離的字面意思就是把那些不必需、不合適、過時的東西統(tǒng)統(tǒng)斷絕、舍棄，并切斷對它們的眷戀。而沃爾瑪卻用以上一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作告訴我們：

當?shù)蛢r及平價市場變成一片紅海時，沃爾瑪中國則開始聚焦服務(wù)中產(chǎn)家庭用戶，并通過山姆會員店付費會員制的巧妙設(shè)計，利用購物前的會員年費精準篩選出目標客戶，只服務(wù)一個城市中最優(yōu)質(zhì)的中產(chǎn)客戶群體，并擴大在這部分客戶群體中的影響力和接受度。

這種戰(zhàn)略的取舍，讓沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）那樣賣身或退出的宿命。同時也構(gòu)建了山姆會員店成功的底層邏輯：即以會員為核心，通過持續(xù)為會員提供長期、穩(wěn)定、一致的“價值感”來吸引會員不斷續(xù)費并進行復(fù)購。而如今，沃爾瑪中國正在加速復(fù)制山姆會員店這一成功的模式，并通過不斷拓展門店和增加會員數(shù)量進一步提升沃爾瑪中國的盈利能力。

然而，國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)是沒有勇氣做到像沃爾瑪中國這種程度的斷舍離的，但卻并不影響我們從以下方面逐步實施斷舍離。

零售企業(yè)做好斷舍離的具體措施包括以下幾個方面：

1、精簡商品種類：在經(jīng)營中，將商品種類進行精簡，專注于核心商品。在保持一定商品豐富度的同時，要舍得舍去多余的商品。過多的商品選擇會讓顧客陷入選擇恐懼癥，導(dǎo)致銷售效果不佳。通過減少商品種類，突出重點商品，可以提升顧客的購物體驗和銷售效果。

2、簡化營銷手段并優(yōu)化促銷占比：減少繁瑣的營銷手法，避免信息轟炸，提升顧客的購物體驗。同時促銷的占比應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)，避免過多促銷品影響毛利水平。合理的促銷策略可以提升顧客的購買欲望，但過多的促銷會帶來負面效應(yīng)。

3、減少貨架和通道的擁擠：在賣場布局中，適當?shù)牧舭资欠浅Ｖ匾摹Ｘ浖苤g、貨架與通道之間應(yīng)保持一定的空間，避免過于緊湊的布局。這樣不僅可以提高顧客的購物體驗，還能減少因擁擠導(dǎo)致的銷售損失。

4、優(yōu)化陳列設(shè)計：在店鋪陳列中，減少不必要的商品和設(shè)計元素，保持視野的開闊和商品的清晰展示。

零售企業(yè)做好斷舍離的意義在于：

1、提升顧客體驗：一是通過減少貨架擁擠、減少商品種類和優(yōu)化促銷占比，可以減少顧客的選擇困難，提升購物體驗；二是在賣場中設(shè)置休息區(qū)、展示藝術(shù)品或盆景等，為顧客提供一個舒適的購物環(huán)境。適當?shù)牧舭缀托菹^(qū)可以讓顧客在購物之余得到放松，提升整體的購物體驗。

2、提高銷售效率：精簡商品種類和陳列設(shè)計，可以減少庫存壓力和管理成本，提高銷售效率。

3、優(yōu)化庫存管理：減少不必要的庫存和商品種類，可以降低庫存管理成本，減少無效庫存積壓。

4、增加利潤：通過專注于高利潤的商品和簡化營銷手段，可以減少不必要的支出，增加利潤。

綜上，零售斷舍離的精髓就在于：聚焦核心用戶，堅持做減法，擺脫紛擾，專注于核心目標，在取舍之間做出正確的選擇。這其實與胖東來“爆改”同行這件事有異曲同工之妙。