1月8日，在五星控股集團召開的2021年度工作會議上，董事長汪建國萬字縱論商業模式。

“商業模式既是價值實現的載體，也是各項工作的抓手”，他要求2021年作為集團的價值年，要把所有精力聚焦在模式升級上，從而快速地創造價值、實現價值。

在長達兩個小時的演講中，汪建國重點回答了為什么進行模式升級，什么樣的模式是好模式以如何構建商業模式，現場不僅干貨滿滿，很多觀點還是其首次公開分享的內容。

作為2021年的開篇，本期《私享》節選了汪建國在年度會議上的部分講話，以饗讀者。

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為什么升級模式

我們的商業模式有問題嗎?

過去的一年，我們所有的公司也都已經進行了模式的升級和迭代。我們不能說現有的模式有問題，但是我們認識到我們所處的環境又有了新的變化，而且這些變化是十分重要的。

目前我們直接感受到的是國運當頭，在全球疫情的影響下，中國異軍突起，經濟持續復蘇，這是十分了不起的；中央經濟工作會議明確中國經濟進入由內循環帶動雙循環的新時期，有新的格局；資本市場也在不斷創造歷史新高，關注股票的也都感受到了。

在這么一個大的背景之下，我的思考是我們要抓住時代的機會，乘勢而上，通過再次升級我們的商業模式，加快企業價值的創造，加快企業價值的實現。2021年，我們把這一年定義為“價值年”，價值創造、價值發現、價值實現是我們2021年的中心工作，我們不能分心，不要偏離這一中心，要集中精力，要聚焦。

商業模式是我們價值實現的載體。五星控股過去十年的成就在一定程度上是創造了多個不同的商業模式。我們要記住，成也蕭何敗蕭何。未來我們能不能繼續走向成功？能不能持續得到資本市場和社會的認可？我理解仍然需要靠好的商業模式。

同時，我也認為，升級模式是我們各項工作的抓手，我們要把好的思想、好的技術、好的團隊融合到讓用戶、讓合作伙伴、讓資本和社會都能感受到的商業模式當中去。

2

商業模式“四比較”

今天，我想分別從大和小、深和淺、上和下、虛和實的比較來談一下我對商業模式的理解。

01

商業模式的“大和小”

企業究竟做大，還是做小？

有人說做小，小而美。我認為，沒有小而美，以前小可以美，現在不行，原因是什么?我們從資本市場看，美國10年來市值增加了三倍，但美國的企業總數減少了1/3，意味著什么？意味著一部分小的上市公司被淘汰了或者被并購了。小的企業未來沒有出路，因為未來是頭部效應，未來誰集聚資源，未來誰就是老大。

投資是認知的變現，產業是認知的貼現，增長的極限是認知的局限。做產業也要用投資者的眼光，做投資也要用企業家的思想，這是辯證的，我們要對這個問題重視。

小而美的時代已經過去了，有人說，那就做大？

但是，我告訴大家，大而不倒的時代也過去了。我們不能簡單地追求排名。排名是個好東西，也是一個壞東西。排名成就了很多企業，也害死了很多企業。對于我們企業而言，我們不要過多關注排名，不能簡單的追求做大。

從大和小的維度來看，不是小，也不是大，而是強，最終做有價值的企業。

02

商業模式的“深和淺”

究竟企業該做深還是做淺？

對產業互聯網來說，必須做深。消費互聯網做淺沒有關系，因為它大，它有流量。但是，產業互聯網不行。

在產業互聯網領域，國聯股份是很好的案例。涂多多做得最深，形成了相對壟斷，之后又做了玻多多。玻多多在行業內也沒有能和它抗衡的企業，再做衛多多等等，國聯股份每進入一個行業，都是這個行業的龍頭，目前國聯股份有十幾個主營條線。

我們如何在某個行業當中做深，在某個細分領域做透？做企業未來沒有其他出路，就是要做深做透，通過做深做透，提高你的競爭壁壘，提高你的護城河，形成你的核心能力。

03

商業模式的“上和下”

我們是一個商業企業，過去渠道為王、終端為王，我們享受過紅利。在五星電器的時候，只需要一個展臺，生意就能做起來。但是， “渠道為王”的年代過去了。

現在，我們如果僅僅注重下游的建設，注重網點的建設，可能不是我們的方向。未來一定是全鏈路，供應鏈是核心，“雙控”才是方向，既控上游又要控下游，還要提高效率，還要有智能匹配，還要有倒置的供應鏈。

在上和下的關系方面，可能不是簡單的上或下，可能要上下相容，要體現出產銷合一，沒有零售商，沒有批發商，我就是經營這條“鏈”的“鏈長”。

04

商業模式的“虛和實”

2021年是我們的價值年，價值年我們有一個很重要的定位就是把基礎夯實、把風控管理好。無論是做投資還是做經營，我們必須首先是風險控制，必須把企業做實。從價值觀來說，就是誠信務實;從企業來說，就是把企業做實，我們每個人都去做一個本分的生意人， 把生意做好是我們的本分，把企業做實是我們的責任。

3

商業模式“四連問”

一個好的商業模式要回答四個問題，我概括為“三個清晰和一個可持續”。

01

要有清晰的目標市場和清晰的用戶

你究竟是做什么市場？你究竟做什么樣的客戶生意？你究竟在什么地方做什么生意，這是我們要問的第一個問題。

那么，我們要打造模式，要優化模式、升級模式，首先就要回答這個問題。我們要找到自己的目標市場，不能說全國都是你的目標市場。有的企業還沒怎么樣就想全國開花，把紅旗插遍全國，這肯定有問題。

02

要有清晰的產品和服務

清晰的產品和服務是我要問的第二個問題。無論做什么生意，無論什么模式，你都要回答你究竟提供什么樣的產品？提供什么樣的服務？如果你什么東西都做，對不起，敬而遠之。因為什么產品都做，肯定做不好；什么服務都做，肯定也做不好，必須要有真正的核心產品和服務。

03

要有清晰的盈利來源

有人說，先規模后效益，有規模以后就有盈利了。對不起，產業互聯網有規模以后不一定有規模效應，以前我們1個億和10個億的返利差距很大，現在沒有那么大差距了。

在這里，我要強調我們必須要轉變觀念。低毛利的時代我們必須要去顛覆，我們必須要把毛利做出來，要把利潤做出來。我們不可能做到賺錢不辛苦，但是也絕不能辛苦不賺錢，我們辛苦必須要賺錢。

以前企業靠大規模作戰，先有流量后有產值，現在這個流量思維必須改變，我們必須要通過做供應鏈，改變這一現狀。

04

盈利是否可持續

能不能持續增長？能不能持續盈利？你的組織、文化、機制，工具、技術怎么樣？能不能支撐你的企業持續發展？

4

好模式“五要素”

通過前面商業模式的“四比較”和“四連問”，我得出的結論，好的商業模式要有綜合價值，我概括有這么幾個概念：

01

必須做頭部企業

必須做龍頭老大，無論你什么賽道，什么細分市場，要么你在這個品類當中做“龍頭”，要么在區域上的做“地頭”。總的來說，要做老大，必須堅定這樣一個方向。只有做細分領域的老大，才有龍頭地位。

02

必須有溢價能力

有了龍頭地位之后，我們衡量的第二個標準就是要有溢價能力。價格要我們說了算，我們有定價權，這才是方向，這才是一個好的商業模式。如果沒有溢價能力，價格說了不算，一定不是好的模式。如果有溢價能力，就能克服低毛利困境。

03

必須有顧客價值

顧客是基礎，產品是靈魂，供應鏈是核心。好的商業模式應該是這樣子的，你的客戶怎么樣？你是不是抓住了好的產品?如果抓到了好的產品，你的模式就有優勢。如果你沒有好的產品，僅僅是說我有很多網點，僅僅有好的客戶，仍然不行。還有更重要一點，必須以供應鏈的核心。我們所有的企業，未來都要強化供應鏈能力的建設。

如果一個商業企業，沒有供應鏈的能力，這個企業基本上不存在，這個企業不可能做好。所以，這個是我們可以去打造的。

04

要對產業有價值

一個優秀的企業不是簡單做好就行，要做創造性的事情，要對產業的升級，要對行業的進步有所貢獻。

05

要有持續增長能力

資本市場衡量企業商業模式價值的標準首先問你跑的快不快，模式好就應該跑的快；如果跑不快，說明你的模式不一定好。如果沒有一定的增長速度，企業暴露的問題就會很多，而一旦增長了、發展了，有的問題可能就會迎刃而解。只有增長企業才有價值，增長是解決一切問題的最佳藥方。

一個好的商業模式必須要有綜合價值，這個綜合價值就是做頭部企業，要有一定的溢價能力，要為顧客創造價值，要為行業做出貢獻，最終實現持續的增長。只有這樣，才能打造投資者、社會和消費者認可的品牌，才能把我們的企業從大做到偉大。