“這家零食店也太大了吧？走！咱們進去看看。”

在湖北襄陽繁華地段的鼓樓商場門前，兩位女生興奮的沖進了店里。而這家店也是上月底剛開業的“百草味零食優選”加盟店，從營業面積看，該店應該是當地數一數二的零食連鎖店。

通過走訪不難發現，現在街邊零食店也越來越多了。對于休閑零食而言，這兩年線上獲客成本明顯提高，獲客流量難以沉淀。與線上相比，能夠與消費者直接對話、為其帶來消費體驗的線下模式重新受到重視。因此，各大巨頭紛紛將“觸角”向線下延伸。而作為零食行業三巨頭之一的百草味也不例外。繼首家“百草味零食優選”加盟店于今年6月11日正式開業后，不足兩個月時間，截至8月，百草味線下加盟店已突破13家，遍布杭州、溫州、合肥、襄陽、武昌、永州、義烏、唐山、葫蘆島、長春等13個重要城市，同時，百草味已經簽約了20多家客戶，有40余家加盟門店正在籌備當中。

而加盟店模式也是百草味繼直營店之后，在線下門店布局的全新探索。相比其他品牌，百草味探索線下的時間更短，但能否形成厚積薄發之勢呢？

涌入萬億賽道的“淘金者”

人均收入增長推動休閑零食市場需求持續擴張，2016年至2020年，我國休閑食品行業市場規模從8224億元增長至12984億元，年復合增長率達12.09%。而根據Frost&Sullivan數據及測算，休閑零食線上銷售規模占比從2013年的3%提升至2020年的18%，占比逐年提升。但因線下銷售渠道更符合傳統消費習慣，2020年休閑食品線下渠道銷售規模超過10600億元，占比82%，高于線上銷售占比。

而廣闊的市場空間和良好的增長態勢，也吸引了眾多創業者駛入這條萬億級賽道。其中，有在加盟連鎖行業經營多年的“老司機”，也有創業的年輕夫妻檔……

作為可能是襄城區乃至整個襄陽店面最大的休閑零食店店主，張衡在加盟“百草味零食優選”之前，已經在加盟連鎖行業做了20多年，但這也是他第一次跨入休閑零食行業。據張衡介紹，自己目前也是名創優品和海瀾之家在當地的加盟商。

談及為何會選擇做休閑零食，張衡表示，在做百草味加盟店之前，目前這家店鋪和隔壁的名創優品都是自己在經營，做的是海瀾之家。但由于廠家加盟政策發生調整，兩個品牌都涉及鞋服業務，業務有了重疊，因此不得不進行經營品類的調整。

于是，張衡開始考察新的商業機會。他發現，名創優品的客流量和銷量都很可觀，并且受眾和休閑零食的消費群體具有高度重合性，鋪面的場地條件也很好，于是，他決定開一家零食專賣店。

張衡通過網絡找了多家零食加盟品牌主動上門詢問加盟事宜，重重遴選之后，最終選擇了加盟百草味。

和張衡這樣的經營老手不同，“百草味零食優選”溫州蒼南銀泰城店的店主王藝諺剛躋身寶媽，選擇加盟百草味也是和丈夫共同的事業選擇。

顧客在百草味零食優選—蒼南店選購零食

王藝諺是杭州人，在回老家溫州蒼南待產期間，王藝諺就開始和丈夫商量未來的事業規劃，后來通過朋友圈得知百草味零食優選開放加盟，通過前期了解，并在百草味組織的招商會議上，自己的疑惑都得到了解答，于是，夫妻二人決定在溫州蒼南開一家“百草味零食優選”加盟店。

目前，休閑零食零售行業主要有四種經營模式：個體門店、超市賣場、連鎖專賣店、電商平臺 。其中，連鎖專賣店也是時下該領域最熱門的模式。而張衡和王藝諺，只是眾多想抓住休閑零食蓬勃發展的“淘金者”中的一員。

合作共贏才能促成雙方互選

加盟業態在國內早已盛行多年，但連鎖專賣店在休閑食品行業還是近兩年才興起。不過在最近半年，加盟業態走得并不算順利，相繼曝出加盟商虧損的，既有收割大爺大媽的的生鮮連鎖，也有時下最火熱的現制茶飲，當然，也有部分休閑零食連鎖讓加盟商有苦難言。

因此，“百草味零食優選”加盟開放，無論對品牌商還是加盟商而言，都是一種新挑戰。

據百草味方面介紹，線下渠道能滿足消費者“及時享受”“隨想隨買”的需求，一直以來是各大休閑食品品牌重點布局的領域。

“我找了很多個品牌，在交談過程中都說得很夸張，但在落地層面總說不到實處。”張衡表示，百草味是他第二家洽談加盟事宜的企業，“這家企業給我的第一感覺就很真誠，做任何事都是抱著為雙方負責的態度”。

“都說做企業要慎重，做加盟商更要慎重，但相比之下，百草味比我還要慎重。當我把加盟訂金付過去后，他們還主動勸我要不要再考慮。”張衡笑到，“因為我的店鋪比較大，實際面積有140平米左右，租金也比較高，百草味害怕我們賺不到錢。后來經過我們雙方反復推敲，最終營業面積規劃在100平米左右，其余部分作為庫房使用，這在當地零食行業（店鋪面積）應該算數一數二了”。

據張衡透露，開業前由于疫情影響，自己的人過不去百草味，百草味的人也過不來，我們就只能通過線上對接。“但店鋪的每個貨架、每個掛面放什么產品，企業都給我們做了詳細的規劃，并且還出具了每個窗口和貨架的陳列效果圖。

百草味零食優選門店貨架陳列

眾所周知，百草味目前仍舊以互聯網渠道為主營渠道，在開放加盟后，線上線下的價格把控就顯得尤為重要。據百草味方面透露，企業將通過全渠道價格管控，對利潤款產品及流量款產品做合理分配，為加盟商預留盈利空間。

雖然身處另一大零食巨頭的腹地，但張衡表示，參照當地的生活水平，百草味在產品定價上較為合理，同時線下門店受店鋪裝修、陳列、場地等硬件條件影響，自己的店營業額會高于其他品牌的門店。

“目前經營效果還不錯，周一到周四營業額在一萬左右，周末會高一點。”張衡表示，店鋪聘請了5個員工，目前來看一個月營業額應該能達到35萬左右，毛利率40%左右，凈利潤能接近30%。

相比之下，王藝諺的店鋪營業面積要小一些，只聘請了2名員工，開支自然也要小一些。

“我們的店開在商場里，平時客流量隨商場的客流變化而變化，比如晚間、周末就會多一些，營業額也會高些。”王藝諺表示，開業兩個多月以來店鋪銷售處于正常情況，雖然盈利算不上高，但像禮盒、團購業務的毛利會高一些，因此等孩子稍微大點會和老公一起加強在這方面的銷售。

據張衡和王藝諺介紹，目前“百草味零食優選”加盟店是免加盟費。此外，針對多店客戶還會給予裝修補助和進貨折扣等優惠。

走得穩比走得快更重要

據了解，2017年，百草味通過與零售通、新通路等渠道入駐線下。截至2021年6月，百草味已經進駐50萬家小店，覆蓋全國20個省份。2019年，百草味線下直營店“百草味·零食優選”在杭州湖濱銀泰in77開業，隨后完成商圈、寫字樓、社區以及地鐵等多個場景直營店的模式探索。

在休閑零食頭部企業中，百草味在線下渠道的探索相對來說要更晚一些，尤其是加盟模式就更晚了。不過，根據百草味2022年開店200家的計劃來看，百草味更像是“好飯不怕晚，走得穩比走得快更重要”。

坦率的說，以百草味目前的杭州倉和鄭州倉兩大產業布局來看，走得慢未必是壞事。

在采訪過程中，張衡和王藝諺都透露出備貨周期、尤其是暢銷品的備貨周期相對比較長，這也體現出百草味在線下門店探索期間供應鏈方面還有提升空間。

不過，相對其他休閑零食品牌，像百草味這樣的頭部企業探索線下的優勢更為明顯。

在產品層面，憑借在線上渠道的多年精耕，百草味這類企業不僅積累了大量忠實的品牌用戶，并且根據用戶畫像能夠很好的為線下門店所在區域匹配熱銷的產品。比如張衡和王藝諺的店鋪分別在華東和華中，百草味為他們匹配的流量款、贏利款產品均有所差異，這在源頭上就為加盟商避開了產品滯銷的可能。

據張衡介紹，目前店里有近400個SKU，動銷都不錯，并且比較均衡，每周都需要補貨，部分貨品甚至需要提前報備計劃。而在王藝諺的店鋪雖然SUK數量要少一些，但情況基本和張衡類似。

從戰略意義看，探索線下加盟店，對百草味而言，既是渠道拓展，更是戰略轉型。從這一點來說也讓這一項目更具備成長性和可持續性。

雖說我國休閑零食行業市場容量和增長態勢都很可觀，但落到具體品牌之間，競爭已經非常激烈，因此，挖掘增量市場也成為大家競相角逐的目標，而線下連鎖加盟，正是當前的最佳選擇。

一方面，線下渠道的消費趨勢變化相比線上更直觀，企業能夠通過線下產品的銷售變化來及時調整企業在產品研發、市場推廣尤其是區域推廣的策略，從而實現消費、營銷的精準觸達，并且，加盟店也為品牌和消費者之間搭建了一座直接對話的全新橋梁，大大拉近了彼此之間的距離，對增強用戶粘性意義重大。

另一方面，通過線下加盟模式，有助于百草味渠道進一步下沉，將線上的消費需求向線下延伸，同時通過線下門店體驗增加轉化率，形成線上和線下融合、優勢互補、相互加持的全渠道模式，為消費者提供多觸點、便捷化的零食購買場景。

并且，隨著消費格局和消費場景的不斷迭代升級，百草味通過線上線下融合，能夠更精準的把握趨勢變化，大大提高未來發展方向和戰略的準確性。

目前，加盟店無論對百草味來說，還是張衡、王藝諺這樣的加盟商來說，都只是開始。百草味方面需要繼續完善自身供應鏈體系，而張衡他們也需要通過實際經營來和品牌商一起推動百草味品牌前行。

不過，目前張衡還是很有信心的：“加盟合作取決于雙方，自己在加盟連鎖行業干了這么多年，有自己的優勢，公司對這事也很上心，未來應該還會繼續在當地開店。”