聯(lián)商專欄：在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，當(dāng)下顧客更注重的是體驗(yàn)，包括環(huán)境的體驗(yàn)、服務(wù)的體驗(yàn)、商品的體驗(yàn)，而商品的體驗(yàn)體現(xiàn)在提供給顧客品質(zhì)、特色及顧客潛在需求的商品上，單純的靠提供產(chǎn)品和服務(wù)就可輕松的獲取盈利的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代零售企業(yè)碎片供給，無(wú)法滿足用戶系統(tǒng)化需求。

我們的顧客是用眼睛來(lái)購(gòu)物的，特定的商品要通過(guò)創(chuàng)意陳列、堆頭陳列及話題營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)其對(duì)顧客的“場(chǎng)景體驗(yàn)”，促成購(gòu)買行為。

制作生活方式提案場(chǎng)景營(yíng)銷的目的

在有限的環(huán)境、來(lái)客數(shù)的情況下，促進(jìn)商品的銷售，提升商品的關(guān)聯(lián)性，提升顧客的購(gòu)買數(shù)量，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

賣場(chǎng)制作生活提案的關(guān)鍵在于能否引起顧客的注意。

我們每次花費(fèi)很多心思制作好的提案，顧客卻看也不看；制作的提案沒(méi)有靈性，覺(jué)得很平淡；經(jīng)過(guò)多次調(diào)整后，顧客還是看不懂，自己也不知道該怎么弄；總之一句話，費(fèi)時(shí)、費(fèi)事、費(fèi)力，不討好。

我們?cè)谥谱魈岚傅臅r(shí)候，先明確主題、提案的位置、提案的商品，讓商品醒目的演示。

商品方面：價(jià)格便宜不是差異化；提案在日常生活中感到富裕的，有審美觀的商品；提案能感受文化氣息生活的，自豪和喜悅的生活方式。

實(shí)現(xiàn)顧客的滿足

選擇價(jià)值訴求商品經(jīng)營(yíng)，而不是價(jià)格訴求的商品；讓顧客感到愉快，能感受到新意的銷售方式；讓普通人享受更富裕、舒適、快樂(lè)的高品質(zhì)生活。

怎么增加顧客對(duì)商品的價(jià)值訴求？

一個(gè)好的食材商品，不是通過(guò)試吃，就能得到顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩驮嚦杂X(jué)得好吃，會(huì)有一部分顧客購(gòu)買回家自己做，但是由于不懂烹飪，做出了不好吃，就無(wú)法產(chǎn)生二次消費(fèi)。

我們先通過(guò)精細(xì)的裝盤和商品陳列，勾畫成美好圖案，使商品對(duì)消費(fèi)者有食欲的誘惑，讓顧客產(chǎn)生興趣。

教會(huì)生活方式，具體到每個(gè)單品的制作方法，比如：這盤澳洲和�；疱伹衅�，在鍋里需要燙多長(zhǎng)時(shí)間，時(shí)間燙短了熟不了，燙的時(shí)間長(zhǎng)了，肉就變老了口感不佳，我們通過(guò)測(cè)試后，明確告知顧客時(shí)間，顧客回家做來(lái)吃剛剛好，只有超過(guò)顧客預(yù)期的服務(wù)，才是好的服務(wù)，有溫度的服務(wù)。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）