4月8日，2021年聯商網大會暨致敬中國零售20年慶典在杭州如期拉開帷幕。

本屆大會以“榮光與夢想”為主題，匯集了四海零售精英、商業大咖、政府領導、學者專家、主流媒體等千余賓朋，以高屋建瓴之勢，把脈時代課題，薪火相傳二十載，繼往開來啟新程。

生鮮傳奇董事長王衛在演講中表示，價格戰固然有效，但是消費者對于價格毫不忠誠。拼團真能一統天下？即使認為有可能會成功，但絕不是唯一一統天下的生意。我們一定有自己的時間和空間，在時間空間里把不確定性去掉，找到自己的確定性。

在他看來，一定要看到五年以后的事情，不要著眼現在準備。未來3-5年，線上買菜不會超過三成。市場競爭永遠殘酷，但不要匱乏想象，更不要匱乏勇氣，生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉變。

▲生鮮傳奇董事長王衛

以下為王衛演講全文（經聯商網編輯）：

中國是一個市場經濟的國家，其實企業不斷去推崇初心，很重要的原因就是自由的競爭。即使今天拼團再殘忍，基地直送沖擊再大，其實也是符合商業規律的。后來者如果要進入這個市場，特別是后來者要干掉前面的人，我稱之為成事五個要素。后來者進入這個市場毫無疑問，第一個就是價格殺手，因為不破壞市場規則，不把市場打亂不可能重新建立規則，價格這件事情毫無疑問都是有效的。

第二個是專業業態，必須在更小范圍去切割，做的比別人更精、更好。今天看拼團毫無疑問是價格殺手，各種網絡直銷就是專業業態。既然符合商業邏輯和規律，想抗爭，等著它自然消亡是不可能的。我們也要知道一件事，如何在不確定性中找到確定性？生鮮傳奇創業五年多，從創業開始一路走來，身邊對手應該基本上都戰勝了，甚至很多都已經不存在了，根據我們最新一輪對消費者的調研，生鮮傳奇已經變成消費者最喜歡的超市。而且我們自身評分也高了很多，消費者不是不喜歡你了，消費者也不是不到你家購物了，只是消費者有了更多喜歡和更多的選擇。

我跟團隊說，未來三年我們要在合肥清場。去年疫情大家都很好過，萬萬沒想到去年第四季度拼團突然殺進，又發生新一輪的價戰，而且這個價格戰非常慘烈，這是從來沒有遇到過的價格戰。第一次覺得無力感，以前會說，所有商業戰術邏輯在拼團面前不堪一擊。比如說裝修好，他說不要錢，服務好，他說不要錢，說品質好，他說還不要錢，你說我價格其實很便宜，他說我虧著賣。我發現一個特別現象，一個是對大超市影響巨大，更可憐的其實是夫妻店。

其實不僅僅要尋求變化，還要去發現變化，要發現變化里面的不變化。既要適應變化，也要在變化里不變化找到真正的生存空間。

價格戰固然有效，但是消費者對于價格毫不忠誠。賣的便宜的確可以很快的積攢客流，但畢竟要恢復原價或者恢復到一個合理價位，就會發現更加斷崖式的下降。生鮮傳奇曾經做過實驗，當負毛利達到5個點的時候，基本上單店銷售可以翻四倍，這是什么概念？一個兩百多平方店做10萬塊錢輕松。但是只要敢恢復原價，能保證原來四分之一，三分之一就非常不錯了。這也是我們前年做的一個調研，消費者對于購買生鮮這件事情毫不忠誠，價格戰固然有效，但如果不能形成長期有效的價格戰，就是沒有辦法堅守。

首先要在不確定性里找到確定性，就是今天演講的主旨，更重要的是最近我們又完成了新一輪市場調研，只有通過消費者調研才發現其實我們并不完全了解消費者，甚至根本不了解消費者。以前產品品質更好，后來發現消費者對于品質認知沒有想象那么高，原來堅持最低價銷售，認為消費者一定知道，不去做營銷，把所有錢都省下來，全部貼補到價格上去，后來發現消費者就是發現不了，消費者還是適宜營銷，我們做了一系列調整生意就起來了。

在變化里要去適應變化，更重要的是要在不變化里找到機會點。我以前說商業競爭是全對角競爭，后來資本有一點錢就買槍，但是這個打仗還是要有章法，因為步槍一定能把機槍干掉。但是這一輪拼團上來，什么武器不武器，先炮火覆蓋，他們根本什么都不要。但是即使炮火覆蓋很多戰士還是能夠活下來，要找到你的空間。

這個時代變化之快是你想象不到的，所以建議大家找不到未來就看科幻書，也許會找到靈感。客觀來講，我這幾年在科幻里面找到很多對自己的啟迪，比如說時間是有夾縫的，如果主宇宙有問題，我們就在小宇宙里面生存。

過往和將來都是序曲，因為這個舞臺劇總是在變，無論有多努力，這個時代就是一個巨大變化的時代，我自己從事這個行業20多年了，從來沒有看到靜止過，根本不存在什么新零售和舊零售，零售一直是進化的。

有人說時間可以改變一切，但是要知道最缺的就是時間，時間從來不被控制，時間永遠在靜靜的流淌，所以要在時間夾縫、空間夾縫中找到自己獨特的時間，在獨特時間里加速修煉。

總體來講真的到絕路嗎？拼團真的能一統天下？即使認為有可能會成功，但我認為絕不是一個唯一一統天下的生意。我們一定有我們的時間和空間，在我們的時間空間里把不確定性去掉，找到自己的確定性。

拼團沖擊最大的是超市大賣場和夫妻老婆店，但是去過不代表經常去，消費者經常會在什么地方買生鮮？經常去大型超市5%，經常去社區生鮮店是30%，經常去農貿市場25%，社區超市已經成為消費者的首選，這就是我們說的確定性。更多消費者其實選擇了去社區超市買東西，但是你會發現大型超市下降16%，農貿市場也是下降的，下降了12%。農貿市場越來越多的成為消費者偶爾購買的補充，不再變為經常購買的決斷，而社區超市變成了消費者最重要的選購場所。

消費者不是不再喜歡超市，而是消費者有了更多選擇，消費者不再忠誠，以往經常講要把消費者做成忠誠顧客，這句話現在再說只能說明無知了，顧客憑什么忠誠？現在要增加消費者購買的強度，要實現更多的業態，更多維度去滿足消費者。

一定要看到五年以后的事情，不要著眼現在準備，其實大概應該六七年前我跟大家講，大賣場必然消亡，當時大家笑我，但今天還敢講這句話說錯了嗎？我現在可以告訴你菜市場在中國最后就是點綴，不可能成為買菜的主體，拼團也不可能。社區超市一定是將來賣菜的主體，但社區超市不僅僅是生鮮傳奇這種模式，包括很多業態。未來3-5年，最起碼在三年以內，線上買菜不會超過三成，所以我們應該還有七成陣地。

大家開更小的店，開更專業的店這個確定性是一定有的。我們這幾年市場占有率越來越高，消費者的滿意度、認可度，甚至銷售份額占比都在進一步放大。從前年10月份正式開始反超所有對手，現在終于是合肥最大的生鮮企業。其中有一個很重要原因是去年采取了多業態、全渠道的發展模式。

我一直告訴大家線上這件事情已經不是選擇題了，而是必答題。除非沒有能力，如果有能力線上還是要做的。我們在線上目標要達到30%，另外我們發現了整個城市變化，顧客選擇的多元性，所以我們把大中小店都開出來了，從現在看這種業態組合還是非常有效果的。

第二個，看一下消費者的選擇。消費者為什么選擇一家生鮮店去買菜？產品新鮮、產品品質高、品種齊全、環境衛生干凈和離家近這是五個是最重要的要素。你會發現有變化，消費者對于新鮮這件事情沒有變化，對于產品品質沒有變化，但是離家近已經不再前三名了，已經退到第五名。而口碑好完全出去了，變成了品種齊全，為什么呢？消費者真不忠誠，也不感恩，原來因為店少社區生鮮店還不多，所有消費者希望離家近點就好，今天因為店足夠多了，消費者已經不覺得離家近的店是選擇了。

我們調研了消費者喜歡生鮮傳奇的五個原因，發現完全跟整體是合拍的，客觀來講做對了。我們怎么去做的？主要這幾個方面，第一是從現場管理提出要五感門店，新鮮感、季節感、品質感、潔凈感和豐富感。第二個是加強了源頭管控，更貼近源頭，更快在源頭進行加工收割，保持生品的新鮮和品質。

我們實現了折疊框，不僅節約了大量成本，也節約了大量轉運時間。生鮮傳奇價格不斷下降，有一個很重要的原因就是大量使用了折疊框，再一個就是建設了完全現代化加工中心，全自動化的，全設備化，使生鮮可以有更高品質打理，更快被打理，更精細的打理，這幾年我們一直默默在做供應鏈。

生鮮傳奇這幾年在自有品牌上花了大量精力，已經有一半商品應該是自有品牌。我們發現有67%顧客選擇了生鮮傳奇自有品牌，很多人擔心做自有品牌大家會不會買你？實際上這個受眾還是蠻高的，有14%已經成為自有品牌忠誠粉絲，只買自有品牌或者優先買，而且這個數字是逐年放大的。蔬菜，肉類，水產還是最受歡迎，但是增長最大是干貨、米、面、速凍等。

只有自有品牌開發，才能把商品和貨架一體。我們開始逐步實現的整箱陳貨，特別是一框到柜。我們正在實現一件事情，會節約一半以上人力，更重要的還有節省大量耗材。

我們實現了生鮮真正全品類、全品種標準化發展。最近推出一個小型店，大家一直覺得生鮮標準化是不可能的事情，但是我們做到了，用了整整三年時間默默做這件事情，現在已經實現了100%生鮮商品可以全標準化，在一個店里面可以不要價格簽了，所有商品價格都在上面。

我特別喜歡這句話，但凡人能想象之事，必有人能將其實現。所以市場競爭永遠殘酷，但不要匱乏想象，更不要匱乏勇氣，生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉變。

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