作為目前蔬菜市場最高端和安全的食品，有機菜一直以來給人的感覺就是“貴”。它在種植過程中不使用農藥、化肥、激素、添加劑，不采用基因改良的蔬菜品種，以確保種植出來的蔬菜達到100％天然和安全。

從消費市場來看，在消費升級和疫情的雙重作用下，消費者對食品安全與品質的關注度遠比以往要強烈的多，他們的餐桌上也少不了有機菜商品。

雖然有機菜是生鮮品類中增長較快的子類目之一，也是零售商未來爭奪的重點。但有機菜的增長速度依然受限于高昂的價格、消費者信心以及質量保障等因素。

再從供應鏈端來看，傳統有機菜受制于種植成本、人工成本、耗損成本和認證成本等因素影響，難以“施展拳腳”。

種子被稱為農業的“芯片”，而有機菜的種子價格更是比傳統種子高出幾倍至幾十倍不等。而在天然化種植環境中，200畝有機地精耕細作，產量僅為普通蔬菜的三分之一，還需要大量勞動力。從田間到零售終端，受到產品品相、質量制約，有機菜的耗損率高達30-40%。而多達200多項指標檢測認證，更是給有機菜上行，增添了成本壓力。

這樣來看，既讓消費者信得過，又讓消費者吃得起有機菜并非易事。不過，好在這一現狀已經得到改變。

告別傳統模式，長在盒馬肩膀上“翻身”

在盒馬鮮生上海KiNG88門店貨架上，一包250g的有機空心菜，售價僅為3.9元；250g一包的有機生菜，價格只要3.8元。而在上海一些精品超市里，一包200g的有機空心菜，價格卻賣出了近18元。其它電商平臺的有機生菜售價，也比盒馬貴了好幾倍。

與其他平臺相比，盒馬的售價相當于打了“骨折價”，為何它能把有機菜當成平價菜來賣？

距離盒馬鮮生上海KiNG88門店70多公里外的崇明島中興鎮，是上海農業現代化龍頭企業萬禾農業的所在地，同時萬禾農業也是盒馬有機菜供應商。

在與盒馬合作之前，萬禾農業飽受供給端與消費端不暢影響，渠道零散、需求多、損耗大。

“我們有機農場地很多，但種出來的菜不能及時賣掉，損耗很高。在與盒馬接觸之前，我們主要面向會員和小型商超等零散渠道，雖然品種需求非常多，但損耗很大。”上海萬禾農業科技發展有限公司董事長黃震表示。

從2019年11月開始與盒馬接觸合作至今，短短兩年不到的時間里，萬禾農業的日供訂單量從500份增至5000份起，月銷售額和訂單量不斷增長。其SKU也從6個增至10個品種，目前有超過70%有機菜專供給盒馬。

實際上，有機菜做大需要以量起勢，但擴大產量的前提是把好品質的產品提供給消費者，再通過供應量規模化優勢來降低價格，從而實現正向循環。

有機菜最難突破的便是規模化屏障。在以往，有機菜的銷售模式是會員+定制化宅配，按周定期配送。在這種模式下，消費者以會員形式訂購有機菜，但由于配送周期較長，無法滿足即時消費需求。此外，消費者可選擇品類有限，中間的物流成本也十分高企。這帶來的結果是銷量低，價格也不菲。

“我們當時做會員的時候，有機蔬菜一斤大概20幾塊錢，一周配送一次，客戶體驗在當時覺得還行，現在證明這個消費模式已經滯后了。”黃震表示。

在與萬禾農業相隔不遠的崇明島建設鎮，惠敏農村合作社負責人徐惠敏也深有體會。“做有機十幾年，賣了別墅換資金投入有機事業，越做越沒信心，原來的會員宅配模式，物流成本巨大，會員發展越多、虧錢越多。”

在他看來，一周一配不符合用戶吃新鮮的需求。手機下單，半小時送到家，這種效率才更符合消費者買菜做飯的需求。

不過在與盒馬合作后，徐惠敏成功“翻了身”。用他的話說：“前面七年沒走通的路，因為盒馬，馬上就走通了“。

這背后的原因是盒馬訂單式農業和基地直采模式發揮了效力。在以往，徐惠敏的合作社主要以會員配送和第三方貼牌為主，品種最高時達到80種，由于品種多客戶散，種植成本及配送費用無法控制，年年虧損。

在2019年為盒馬供應有機菜后，合作社聚焦重點品類，實現單品規模化種植，雖然品類降至3-5個，但是品質和標準得到提高，銷量也在不斷上漲。在訂單種植、產品包銷模式下，盒馬提前安排種植計劃使得種植成本及配送成本大幅度下降，蔬菜商品率大幅提高，當年便實現盈利。

隨著各項成本降低，消費者手中的有機菜價格也在不斷降低。“自從和盒馬簽了定向種植協議，我們生菜價格從10多元一包降到現在的3.8元，雖然我們的供貨價超過3塊錢，但在規模化生產后，還是有一定的利潤空間的”。黃震表示。

值得一提的是，萬禾農業目前70%的產能專供盒馬。黃震相信，萬禾100%的產能專供盒馬近在眼前。

訂單式農業+候鳥式布局解難題

訂單式農業可以讓供應商放心進行種植，解決銷路之憂；供應商通過降低成本和提升銷量，能夠帶來經濟效益。而盒馬通過打通供應鏈上下游，也為消費者帶來了平價的有機菜。可以說，這是一門供應商、平臺、消費者和行業四方共贏的生意。

從另一個角度來說，供應商與盒馬合作的方式具有成本低，見效快的特點。供應商可以借助盒馬積累的口碑和力量，迅速打開有機菜市場，通過訂單模式穩定生產和供應；而盒馬可以借助供應商的訂單能力，為消費者提供低價優質服務，從而增強消費者有機消費信心，推動有機農業健康發展。

值得一提的是，有機菜不提倡反季節。盒馬的做法是，通過采取候鳥式布局，為消費者提供豐富的品類選擇。

據悉，在解決有機菜真實性、豐富性和規模化問題上，盒馬通過引入官方認證機構南京國環以及阿里云IoT供應鏈系統來實現保真保質。從2018年5月正式啟動有機菜項目至今，盒馬合作基地已增至100多家，遍布全國20多個省市。目前，盒馬全年有機菜SKU超過100個，能夠保證全國盒馬門店每季供應超過30種有機蔬菜。而從以產定銷到以銷定產模式，定植協議讓供應商沒有銷售后顧之憂，保障了規模化供應。

“在真實性、豐富性、規模種植上，我們解決了供應鏈痛點。盒馬有機鮮已經輻射到了全國門店，消費者有了消費平價有機菜的機會，從供應鏈和消費端來說，這都是一件很有意義的事情”。盒馬上海區域生鮮采購總監黃一凡表示。

而針對損耗問題，盒馬也在通過新產品開發降低損耗。以萬禾農業為例，目前達到高標準的有機蔬菜損耗率在20-25%之間，而很多行業同行的損耗高達50-60%。為了降低損耗，盒馬進行了有機凈菜、色拉等新品開發，提升了上游供應商產品附加值和農場利用率。通過側枝處理，盒馬一款有機西蘭花便在一個月賣出了100萬銷售額。

據了解，自啟動有機菜項目以來，盒馬有機菜滲透率已經從5%提升至20%，今年8月銷售額同比增長30%，仍處于快速增長中。

《中國有機產品認證與有機產業發展報告》數據顯示，僅在去年，我國獲得認證的有機作物種植面積達到243.5萬公頃，有機產品國內銷售額約804億元人民幣，較2019年增長18.6%，位列全球第四。而在“十三五”期間，我國有機產品認證證書數量年均增長13.52%。

在南京國環有機產品認證中心相關負責人看來，以往有機菜的瓶頸是有產品沒銷路，而消費者有消費理念，但沒有好的購買途徑。盒馬與生產企業合作，在消費者端幫助消費者建立了消費信心和保障機制，而盒馬、和生產企業以及官方認證機構的通力協同，也能夠推動有機菜行穩致遠。

以此來看，盒馬做有機菜的初衷，不僅是為了滿足消費者對于有機食品的需求，讓更多用戶吃得起有質量有保障的有機菜，而是通過平臺規模化優勢和技術賦能來重塑上下游格局。

正如黃震所說，有機菜對盒馬來說，幾乎是一個不賺錢項目，目的是為了讓更多的普通老百姓能用更“平易近人”價格吃到有機蔬菜。