當(dāng)90后進入父母的角色，兒童食品消費的底層邏輯也在變遷。

“別人家的爸媽都給孩子買貴的，你不買好意思嗎？”作為一名3歲孩子的媽媽，90后李茜迷上在寶媽群里“購物接龍”后，陷入了攀比式購買的怪圈。

李茜算了筆賬，光是在該寶媽群購買零食，自己就花費了接近200元，其中奶酪棒99元、進口海苔59.9元，進口米餅28.8元。

李茜為代表的90后以及更年長消費者的童年里，大部分零食品牌都是利用“兒童向”的包裝設(shè)計去吸引兒童群體，但產(chǎn)品本質(zhì)上卻并非專為兒童設(shè)計。但伴隨消費升級，我國飲食文化正經(jīng)歷從追求能量、口味向追求營養(yǎng)、能效的轉(zhuǎn)變。

據(jù)李茜總結(jié)，90后媽媽們給孩子買高端零食特別積極的原因有三：一是孩子吃零食這件事是“剛需”，不買不行；二是微商打出“俘虜寶寶神器”、“饞哭隔壁小孩兒”這類廣告確實具有誘導(dǎo)性；再加上輿論環(huán)境都在強調(diào)“安全和營養(yǎng)”，大部分人也愿意多花錢買個心安。

以李茜為代表的新生代父母對于營養(yǎng)和成分的追求催熱了兒童零食賽道，特別是面向3-6歲低齡兒童的零食成為新的風(fēng)口。

據(jù)華映資本估算，兒童零食市場2023年有望達到1500億元。從增速角度來看，兒童零食預(yù)計未來5年CAGR保持在13.7%，高于休閑零食未來5年的CAGR7.8%。

2.5億兒童人口的龐大的市場自然吸引零食巨頭和資本攜重金入局，一袋袋卡通包裝成為資本和企業(yè)燒錢的新戰(zhàn)場。兒童零食的配料、食用場景、工藝、包裝等開始被重新定義。

只是，如若噱頭大于實際，光靠營銷的兒童高端零食又能走多遠？食品安全問題頻發(fā)，新品牌又如何贏取家長人群的信任？

01 

擁擠的賽道

“物美價廉”不再是驅(qū)動家長群體購買的關(guān)鍵因素，在當(dāng)前的消費語境中，沾上“兒童”兩字本身就意味著高溢價。

中國副食流通協(xié)會2020年發(fā)布的《兒童零食市場調(diào)查白皮書》顯示，80后、90后家長購買兒童零食時考慮的因素中，有63.5%的家長最關(guān)注是否為天然、健康和無添加的產(chǎn)品，有60.3%的家長關(guān)注產(chǎn)品的營養(yǎng)、成分、配方搭配、保質(zhì)期和品牌等因素。

36氪在某購物網(wǎng)站上搜索發(fā)現(xiàn)，以“兒童酸奶”為關(guān)鍵詞，排名第一的某品牌酸奶折后價39.9元，共計85g*4袋，以“酸奶”為關(guān)鍵詞，排名第一的某品牌酸奶券后價則為99元，共計140g*12杯。若以單克價格計算，兒童酸奶的價格是普通酸奶的2倍。

關(guān)于高溢價問題，從業(yè)內(nèi)頭部公司的財報數(shù)據(jù)也能窺見一二。奶制品企業(yè)妙可藍多兒童奶酪棒毛利率高達50%。 而同為奶酪品類，其家庭餐桌系列和餐飲工業(yè)系列的毛利率只有36.83%、22.68%。

高利潤驅(qū)動下，兒童零食品牌為貼上高端的標(biāo)簽，紛紛向健康和營養(yǎng)靠攏。營養(yǎng)成分主打高蛋白、低糖、全谷物、有機、0添加等，健康的加工方式強調(diào)簡單烘焙、非油炸。

從伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭，到妙飛、奶酪博士、吉士汀等創(chuàng)新品牌，以及永輝、盒馬等零售渠道跨界入局，兒童奶酪市場自今年起進入激烈的競爭態(tài)勢。有數(shù)據(jù)顯示，2019年我國奶酪進口量為11.5萬噸，至2021年5月，該數(shù)據(jù)已達到8.27萬噸，同比增長66%，奶酪成為乳制品行業(yè)自低溫酸奶之后的新風(fēng)口。

瞄準(zhǔn)這個賽道的，既有乳業(yè)巨頭伊利、蒙牛、光明等，也有三只松鼠、良品鋪子等初代網(wǎng)紅零食企業(yè)，以及眾多新勢力品牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，2021年，包括哆貓貓、寶寶饞了、秋田滿滿、小黃象、奶酪博士等在內(nèi)至少9家新品牌獲得融資。

值得一提的是，因電商渠道紅利觸頂?shù)葐栴}，三只松鼠等初代網(wǎng)紅零食企業(yè)早已疲態(tài)盡顯，加碼兒童零食賽道幾乎成為他們尋求第二增長曲線的共識。以三只松鼠為例，二季度該公司創(chuàng)季度新低記錄，營收僅為15.9億元，扣非凈利潤為負(fù)。

去年，三只松鼠和良品鋪子分別推出了嬰幼兒零食品牌小鹿藍藍和兒童零食品牌小食仙，并對之寄予厚望。今年5月，良品鋪子提出對小食仙的中短期目標(biāo)為營收10億，未來3-5年目標(biāo)營收30億。今年5月的投資者交流會上，三只松鼠表示小鹿藍藍是單獨進行品牌推廣。

來源：公開數(shù)據(jù)整理，36Kr制圖

02 

“增收不增利”困局難破

提及兒童高端零食，奶酪品牌妙可藍多則是一個繞不開的話題。

短短五年時間，在鋪天蓋地的廣告下，妙可藍多奶酪棒不僅占領(lǐng)了家長孩子的“心智”，還鋪滿了商超的貨架。根據(jù)凱度數(shù)據(jù)，今年上半年，妙可藍多市占率已達30%，首度超越法國百吉福成為中國第一奶酪品牌。

特別是今年4月，蒙牛對妙可藍多30億定增案塵埃落定，成為持股近30%的第一大股東。德邦證券指出，成為蒙牛奶酪業(yè)務(wù)運營平臺后，妙可藍多將得到蒙牛重點資源投入。除了品牌背書、營銷資源共享外，妙可藍多有望借力蒙牛60-80萬家零售終端加速下沉至三四線市場。

妙可藍多的“成功”，使得后來者妙飛等紛紛效仿這條重度營銷之路。據(jù)悉，吉士汀和妙飛等兒童奶酪棒品牌都選擇了和分眾傳媒合作，每家投入量級都高達數(shù)億元。

妙可藍多營收的確也因此爆發(fā)式增長，2018年推出兒童奶酪棒，次年營收規(guī)模便接近5億元，毛利率超過50%。

在二級市場上，隨著消費股集體崛起，食品板塊沖高，作為目前A股唯一一家以奶酪為核心業(yè)務(wù)的上市公司，妙可藍多也成為資本板塊投資追蹤的新貴。

和2020年初14元的股價相比，今年5月該公司股價漲至歷史最高點的84.50元，隨后股價有所回落，截至發(fā)稿，妙可藍多的股價仍維持在50元附近。

然而，估值過高也成為了一種壓力，由于重度依賴營銷等原因，妙可藍多多年以來一直面臨著增收不增利的困擾。

來源：wind，36kr制圖

與營收極不成正比的則是公司慘淡的利潤。與高達28.5億元的營收相比，2020年該公司利潤不足6000萬元。

這主要是因為高額的銷售費支出。去年該公司的營銷費高達7.1億元，占了營收四分之一。其中，廣告促銷費就占5.61億元，占為銷售費用的78.94%。

事實上，一直以來，“增收不增利”就是行業(yè)的弊病。拉長整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，零食品牌作為行業(yè)鏈中游，需要對上游的生產(chǎn)和下游的零售環(huán)節(jié)付出成本，利潤空間也遭遇壓縮。因此，在一些市場評論中，常常能聽到食品企業(yè)賺的是“辛苦錢”的調(diào)侃。

此外，某知名券商食品飲料分析師也向36氪解釋，增收不增利或者虧損都是新品牌培育必經(jīng)的過程。營銷、找產(chǎn)線都是前期必要的投入，短時間內(nèi)銷售額難以去攤薄成本。尤其是在銷售量剛剛起步的時候，虧損會相對明顯。

按照目前行業(yè)發(fā)展的階段來看，在新品牌、新渠道等新沖擊不斷的背景下，兒童零食賽道還遠不到收割的時候，重點還在“跑馬圈地”上。

03 

代工模式存在隱患

對于企業(yè)來說，高端零食可能是一門好生意，但像李茜這樣的消費者更關(guān)切的問題則是，價格高就等于更營養(yǎng)和更安全嗎？

36氪整理發(fā)現(xiàn)，所謂的高端理念更像是把概念化的營養(yǎng)成分強行植入。據(jù)媒體公開報道，妙飛一款原味奶酪棒中宣稱“0蔗糖”，還有一些奶酪棒強調(diào)添加DHA、葉黃素酯。而所謂“0香精”配方，平均一袋成本僅增加0.5元；添加葉黃素酯的，也只比通版配方多0.5元。

如果說營養(yǎng)問題還只是“錦上添花”，安全問題則事關(guān)食品企業(yè)的根本。

無一例外，初代網(wǎng)紅零食巨頭們將賴以起家的代工+品牌的輕資產(chǎn)模式復(fù)制到兒童零食賽道。大熱的兒童奶酪棒賽道除了妙可藍多外，其余品牌也多以代工切入。據(jù)媒體報道，山東某兒童奶酪棒代工廠高峰期合作過40多個品牌。

相較于自建工廠，輕資產(chǎn)模式可以快速印證市場需求和用戶口味，容易在短時間內(nèi)，以較低成本測試出爆款產(chǎn)品。這也是良品鋪子們高ROE背后的核心競爭優(yōu)勢所在。

需要指出的是，與成人食品相比，兒童零食比一般產(chǎn)品有更苛刻的食品安全衛(wèi)生要求。如何避免食品安全事件的發(fā)生卻是代工模式面臨的最大問題之一。

此前，為三只松鼠旗下小鹿藍藍提供“寶寶鮮蝦片”代工的武漢旭中旭食品有限責(zé)任公司，在2021年1月25日被武漢市東西湖區(qū)市場監(jiān)督管理局罰款1萬元，并責(zé)令其立即停止生產(chǎn)經(jīng)營不合格產(chǎn)品，召回已經(jīng)上市銷售的食品。

“凡是代工的食品安全隱患都比較大，這也是目前中國商業(yè)模式里風(fēng)險最高的一種，因為它的整個產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢煽氐摹！?nbsp;中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬向36氪表示。

此外，代工模式拉低兒童零食進入門檻的同時，也產(chǎn)生了嚴(yán)重同質(zhì)化問題。兒童零食并非高科技，某單品火爆后，競爭是對手可以迅速通過代工廠推出類似競品。這也難免將企業(yè)拖入價格戰(zhàn)。

朱丹蓬告訴36氪，當(dāng)前整個休閑食品的供應(yīng)鏈完整度都還不夠，未來的整個供應(yīng)鏈的競爭將成為后營銷時代的核心。“中國的消費升級不僅是對高價的接受度提高，而是對食材、工藝等專業(yè)認(rèn)知的提升，是整體消費思維的升級。”

從長遠來看，高端兒童零食護城河并不高，所謂的高蛋白、無添加等被新品牌引爆的概念很容易被模仿甚至超越。在食品領(lǐng)域，而且憑借在品控、規(guī)模和品牌影響力的沉淀，一些傳統(tǒng)品牌往往更具有優(yōu)勢。

參見衛(wèi)龍將辣條做到600億估值，作為童年的重要記憶，兒童零食可能伴隨用戶成長，產(chǎn)生終身復(fù)購。營銷換市場固然重要，但歸根到底，消費者的忠誠度”建立在產(chǎn)品之上，產(chǎn)品力才是品牌活下來的關(guān)鍵。

本文李茜為化名