小本生意做成大品牌的案例很常見，但能夠做到上市這一步的卻不多，而舒克母公司薇美姿上市的信號一出，市場的目光也開始聚焦到口腔美護這一賽道。

港交所文件顯示，2月8日，中國領先的口腔護理產品提供商薇美姿在港交所提交上市申請，聯席保薦人為農銀國際和法國巴黎銀行。如果公司上市成功，就可以成為港股國貨牙膏第一股。

這個手握舒客和舒客寶貝兩大品牌的公司，一步步從“小本生意”做到了中國領先的口腔護理供應商，如今更是跨出了上市的步伐，它的底氣何在？在國貨品牌勢頭正鋒芒的現在，它又將面臨哪些挑戰？

口腔美護賽道風口已至，“一站式口腔美護”趁勢而起

口腔市場的這塊蛋糕似乎又大又好吃。

如果說是在本世紀初，國內消費者的口腔保健意識或許還很薄弱，但隨著人們觀念的變化，口腔護理也愈加受消費者重視。

根據Euromonitor測算數據，全球口腔護理行業市場規模約為474.27億美元，其中國內口腔護理行業市場規模約為71.01億美元（約420億元）。預計未來將會持續以8%~12%的年增長率增長，10年以內將有望突破千億級的市場規模。

根據薇美姿上市招股書顯示，中國口腔護理市場的零售額預計于2025年達至人民幣1,522億元，自2020年起復合年增長率為11.5%。中國兒童口腔護理市場于2016年至2020年穩定發展，其零售總額由人民幣29億元增至人民幣48億元，復合年增長率為13.4%。

圖源：公司招股書

此外，得益于移動互聯網、在線購物及直播的快速發展，電子商務已成為口腔護理公司的主要零售渠道。據弗若斯特沙利文數據顯示，電子商務產生的口腔護理市場零售額已由2016年的人民幣117億元增至2020年的人民幣340億元，并預計于2025年達至人民幣680億元。

圖源：公司招股書

市場規模持續擴展，供應鏈持續完善，多元化的需求等不斷讓這個賽道“成長”，與此同時，賽道內的品牌和公司也開始“順風而起”，有了更多的機遇，薇美姿也是其中之一。

成立于2014年的薇美姿于早年推出舒客(Saky)品牌、后于2015年推出舒客寶貝(SakyKids)品牌，主要從事開發及銷售涵蓋四大口腔護理產品類別（即成人基礎口腔護理、兒童基礎口腔護理、電動口腔護理及專業口腔護理）的多元化口腔護理產品組合。

2021年，薇美姿對舒客的品牌理念進行了升級，從原來的“一站式口腔護理”轉向“一站式口腔美護”，這可以說是舒客的一大創舉，也是薇美姿對于公司發展方向及理念的一次優化。

在“顏值經濟”的侵染下，消費者們對于產品的需求逐漸從單一的功能化擴展到更為美觀、更為吸引人的“美妝”化，2020年，新浪微博聯合舒客發布的《美齒經濟白皮書》顯示：口腔健康、牙齒整齊美觀、美白是消費者對于牙齒健康的主要訴求,美齒項目也由單一的刷牙延展到牙齒矯正、洗牙、牙齒貼面和功能性產品的使用等。

口腔護理美妝化是口腔護理市場的趨勢，薇美姿或許也感知到口腔護理市場正在從功能主義走向美妝化。

貼合口腔護理精細化、美妝化大勢的“Beauty”系列產品的爆火再次印證了舒客的判斷。以酵素牙膏與美白牙貼為例,2020年舒客酵素系列牙膏線上銷售同比增長達到101%,線下同步增長達到了615%。

據弗若斯特沙利文數據顯示，2020年薇美姿在中國所有口腔護理公司中按零售價值計排名第四，市場份額為5.3%。

可以說，趁著賽道的紅利以及自身的定位優勢，薇美姿逐漸展現了自身的魅力，也引起了更多資本大咖的注意。

據天眼查顯示，薇美姿目前共完成了兩輪融資，融資金額超5億元，投資方包括了君聯資本、鐘鼎資本、蘭馨亞洲等。

需求旺盛，前景大好，似乎只要入局，就能贏得一片天地。當然，賽道的紅利資本的助推也僅僅是薇美姿跨出“小圈子”的原因之一，能夠走到上市，或許更離不開的是薇美姿自身的“硬核”。

渠道、技術雙加成，上市有底氣挑戰也不少

薇美姿尋求上市的底氣何在？市場規模和潛力是其一，而至于其它的因素，我們或許能夠從公司招股書公布的數據中找到答案。

招股書顯示，薇美姿的經調整凈利潤從2019年的人民幣4819.3萬元同比增加214.9％至2020年的1.52億元，并由2020年前9個月的人民幣8215.5萬元同比增加56.7％至2021年前9個月的1.29億元。

從這個數據來看，薇美姿的盈利能力可以說是持續在線的。如果我們通過數據再詳細分析其增長的動力，不難看出有以下三個因素的存在：

1.技術壁壘

據該公司招股書顯示，截至最后可行日期，薇美姿共有112項專利，其中45項為發明專利，15項為實用新型專利及52項為外觀設計專利。此外，有25項專利申請正在審批中。公司約68%的研發人員擁有碩士學位。

公司研發與檢測中心在2019年榮獲中國合格評定國家認可委員會CNAS實驗室認可證書。此外，六款產品被認定為2019年廣東省高新技術產品，且三款電動牙刷獲授予CVC優品認證。

截至2019年及2020年12月31日止年度以及截至2020年及2021年9月30日止九個月，薇美姿研發開支為人民幣34.6百萬元、人民幣35.4百萬元、人民幣28.1百萬元及人民幣19.4百萬元。

2.渠道加成

研發對標的是品控，而銷售渠道多與少，或許是公司財務好與壞的直接體現。

據薇美姿招股書顯示，于2019年至2020年，來自在線渠道收益同比增長7.0%，于截至2020年9月30日止九個月至2021年同期增長14.0%。

就線上而言，截至2021年9月30日，公司有在線渠道包括32家自營網店及48名在線經銷商，涵蓋天貓、京東及拼多多等主要電子商務平臺，以及新興電子商務平臺（包括抖音等社交媒體平臺以及美團等社區團購平臺）。

而在線下，薇美姿的渠道覆蓋更是廣而深，包括大賣場及超市、獨立超市、專門渠道、個人護理店、母嬰店、便利店、雜貨店及加油站（通過大客戶及線下經銷商）等等。

3.子產品類目眾多

多元化的產品組合可帶來協同效應，實現收益來源的多樣化。

根據弗若斯特沙利文的資料，與中國其他五大口腔護理公司相比，薇美姿擁有的子產品類別數目最多。

該公司招股書顯示，通過公司旗下的兩大核心品牌舒客(Saky)及舒客寶貝(SakyKids)所涵蓋的多元化、知名、高人氣的產品組合向消費者提供一站式口腔護理。所涉及的產品類目包括成人基礎口腔護理產品、成人手動牙刷產品、兒童基礎口腔護理產品、電動口腔護理產品以及專業口腔護理產品等。

廣闊的產品矩陣、高力度的研發重視、以及多渠道的鋪設，可以說讓薇美姿建起了自己的護城河，但另一方面，在競爭火熱的賽道競爭下，薇美姿的護城河穩固與否，或許我們也不能過早下定論。

口腔護理已經成為剛需，市場規模巨大而又具有確定性。貝醫生、素士、usmile、參半等新興口腔護理品牌先后出世，并在資本的催熟下開始威脅到頭部玩家的市場份額。

據天眼查數據不完全統計，2021年中旬，在不到一個月的時間內有5家口腔相關創業公司完成融資，口腔護理品牌“參半”更是獲得4億元B輪融資。整個2021年上半年，有超過20家口腔護理相關企業獲得融資，金額超過50億。

越來越多本土新銳口腔護理品牌也“出圈”了。阿里電商數據顯示，2020年參半在漱口水這一細分品類的市場份額為 11.3%，僅次于李施德林；2021 年 “618” 期間，參半在全渠道單月銷售額突破了 1 億元；冰泉爆款口香糖牙膏在天貓旗艦店上線不到半年成為天貓牙膏單品銷售TOP；BOP口腔噴霧在過去半年里實現了10倍的月銷售額增長，并在最近3個月連續斬獲天貓口腔新銳品牌第一名。

隨著各大品牌力求在功能、設計等多個方面進行創新，這個原本中規中矩的市場，也逐漸開辟出越來越多的細分賽道，這對于新銳品牌無異于是擴張、發展的好機遇，但另一方面，越來越“擁擠”的賽道，也有了更多的不確定性。

可以說，目前的口腔護理賽道，依舊是一塊“香餑餑”，薇美姿IPO上市也并不意味著就一本萬，同樣也將面臨更大的挑戰。

結語

市場紅利不會長存，紅利褪去之后或許只有沉淀下來的品牌能夠成為“常青藤”。

顯而易見，在消費升級和口腔護理重要性意識不斷提升的推動下，中國口腔護理行業正在經歷結構性變革，但對于薇美姿等企業而言，在品牌知名度、產品供應鏈的加成下，如何把握住市場目前強勁的增長機遇，依舊還是需要不斷去嘗試與探究。