來源/餐企老板內參

“翻臺率7.76”、“坪效8萬”、“高峰等位人數五百”，在火鍋賽道廝殺激烈的當下，珮姐老火鍋北京、廣州、深圳和杭州四地密集開出5家店，且店店數據都亮眼。珮姐對重慶火鍋有怎樣的理解？為什么要收回加盟做直營？差異化優勢又在哪里？

帶著這些疑問，餐飲老板內參創始人、CEO秦朝，對話珮姐老火鍋創始人、重慶民賢餐飲文化有限公司董事長顏冬生，大腕對話大腕，在「七十二餐」這檔由餐飲老板內參獨家出品的高端行業訪談節目中，我們試圖用一次對話，探索出在火鍋紅海中殺出重圍、堅持做直營的珮姐，究竟靠什么“逆勢超車”。

“對美食有極致的追求”

是人們對顏冬生的普遍評價

都說“看到創始人就能看到一個品牌”，這句話在珮姐創始人身上十分適用。內參君見到珮姐創始人顏冬生時，便察覺出他身上特有的那幾分不羈的重慶山城氣息。

設計出身的顏冬生因為愛吃、愛美食，著手開了一家火鍋店。從火鍋底料開始研究，足足用了一年的功夫，研制底料配比，后再經歷一次又一次地選材。慢慢地，珮姐在重慶打響了名號。

和大多數打著“重慶”由頭的火鍋品牌不同，珮姐最初實打實地服務于重慶本地人，在重慶37000多家火鍋店中殺出重圍，獲得本地老饕的認可。在當地名氣越來越響后，許多外地游客開始慕名而來，就這樣，珮姐開始由重慶走向全國。

收回加盟做直營

顏冬生選擇了一條難而正確的路

疫情反復搖擺中，火鍋作為社交屬性強烈、堂食互動體驗格外重要的品類，受到了相較其他品類更大的沖擊，賽道競爭激烈、行業內卷、同質化嚴重，成為火鍋品類不爭的事實。

珮姐在這一片紅海中，下足了決心要“立品牌”。 

“我在2016年之前放過加盟店，當時放了14家，年底我便買回8家，當時有許多人不理解，哪有買回加盟店這個道理。因為我發現加盟店的整體品質沒有直營店把控的好，所以我在7周年品牌戰略發布會上宣布停止加盟、堅持直營。”顏冬生坦言：“的確，開放加盟能令品牌快速打開市場，從而擴大規模，但對于品質、管理、人員分配等方面的把控也是品牌發展需要面臨的問題。”

他也表示：這一步走的很難，但卻是難而正確的道路。

秦朝認為：收回加盟做直營，是一件非常可貴的事情，在疫情期間做這樣一個重大決策，并且能夠堅持走出來，穿越疫情的周期，是真正厲害的品牌。 

為什么珮姐要冒著風險做直營？

顏冬生的答案只有四個字：品質、品牌。

品質和品牌，一直是珮姐的兩條生命線。

顏冬生不斷地強調，“有品質了也要做品牌，如果只做品牌，終究會倒下。品牌和品質是相輔相成的，品質決定了品牌‘能走多遠’。”因為在顏冬生看來，能支撐餐飲品牌，不僅是環境和服務，更是消費者對美食最原始也最深刻的追求，“味道”才是支撐餐飲發展的源泉。如何保證味道，直營是目前實現重慶火鍋口味不失真的重要條件。

珮姐堅持做品質與地道兼具的直營火鍋品牌。

“我還是想把真正的重慶火鍋帶出去，只有直營能做到。我們可以掙快錢，但是我放棄了。珮姐選擇了一條最難的路，踏踏實實地開店。”顏冬生說。 

而現在，他把“堅持做直營”這幾個字寫在了北京新店的門頭上。

 “很多人都在消費'重慶'二字

但我把這兩個字看的十分重要”

因為愛吃、愛美食、對口味有極致的追求，在顏冬生提到地道重慶美食的時候，眼里是有光的。 

也正是因為這份熱愛，讓顏冬生對于“重慶”二字，格外的珍惜。

今年，珮姐更是將“重慶的辣”定位成品牌未來發展方向，作為一家從重慶走向全國的火鍋品牌，珮姐希望，堅守重慶的辣，創新重慶的辣，分享重慶的辣。

而這次進京的珮姐，也圍繞“重慶的辣”下狠功夫，重新梳理門店的產品及體驗，讓顧客享受到有性格、趣味又專業的重慶老火鍋。

在鍋底味型方面，珮姐在走出重慶進入北京、上海市場時，沒有減一分辣度。

現如今北京雙店齊開、廣深雙店齊開，依舊堅持重慶火鍋本味，堅持百年家傳工藝，用純天然零添加原料、240小時自然發酵、9小時燜煨的技藝，保證了重慶老火鍋口感。該鍋底獲得了權威機構沙利文認證的“魚子醬般紅油鍋底首創者”，它的調料傳統技藝也成為渝中區非物質文化遺產。

“麻辣鮮香，燙嫩甘醇”，鍋底口味穩定性極強，涮幾個小時味道都不會變。這是珮姐安身立命的根本，也是與其他火鍋的差異化來源。

珮姐會把真正屬于重慶的辣味帶出去，讓更多的人知曉重慶的魅力。

在品質方面，珮姐最大的創新就是“不創新”。

珮姐為了讓顧客在任何一家店吃到同樣的味道，堅持從重慶空運特色食材，保證每天供應新鮮高品質的食材。

在供應鏈方面，珮姐也不同于尋常火鍋加盟店，而是采用空運+當地采購的形式，雖然成本、損耗更高，但也更能體現火鍋本味。

正如同珮姐的價值觀那樣——守正創新，只有把品質守住，才可能去創新。

珮姐的每次一次上新，都要經過層層把關，會針對各地市場消費者的飲食喜好進行用戶調研，從而推出更符合消費者需求的產品。例如，針對北京市場消費者愛吃羊肉的特點，珮姐老火鍋便推出了4 款特色羊肉菜品；在上海市場，則會重點推牛蛙這類菜品。

恪守本味便是珮姐最大的創新。

在裝修方面，珮姐進京的風格也十分“重慶”。

沒有太多花里胡哨的“網紅元素”，店面沿襲了珮姐一貫的“重慶”裝修風格。

“珮姐老火鍋”店招與品牌理念“重慶的辣”豎立于玻璃幕墻之外，書寫珮姐老火鍋來自重慶的正宗地位；運用色調天然的大地色系貫穿餐廳整體空間，呼應食材新鮮、自然發酵的品牌理念。

大面積赭石色木材和米色墻壁打底，暖色調燈光烘托氛圍，加上紅色的宣傳牌點綴，構成一個重慶地道火鍋店該有的模樣；石頭桌子，木頭椅子，紙糊燈罩，讓人進門便被山城江湖氣裹挾著，在空間藝術中不斷深化“重慶的辣”理念。

進入店內，最顯眼的便數掛了一面墻的獎牌：渝中區非物質文化遺產、大眾點評必吃榜、中國十大火鍋……悉數排開，形成視覺沖擊，向顧客傳遞“做重慶火鍋我們是專業的”的信息。

對此，秦朝也有同樣的觀點：

疫情三年之后，消費者心理發生非常大的轉變，大家不愿意為虛幻的東西，如裝修、環境買單，而是更注重品質。

北京店翻臺率達7.76

珮姐用數據說話

初次進京的珮姐，在海底撈、七欣天、大龍燚等一眾頭部品火鍋品牌的圍剿下，在正式營業后的首個中秋節假期，三里屯和合生匯新店翻臺率高達6.7和7.76，門店最高峰時段等位已經排到了四五百號。

除去北京店火爆異常外，珮姐今年入駐杭州時，在正式開業當天更收獲了排隊2000桌的戰績，門店翻臺率達到8.32。

值得一提的是，做回直營的珮姐精細化運營每家門店，不僅僅是翻臺率優異。以深圳的一家店為例，占地400平的門店，40個桌位，營業額卻可以達到3000-4000萬，坪效高達6-8萬元。

當聊起來珮姐做了什么營銷活動時，發現珮姐只有開業相關的套餐或是新店優惠活動，并沒有在社交媒體上做過多的宣發。珮姐多地的店面都自帶流量，引發消費者的自發傳播。

顏冬生本人對珮姐口味十分自信：“我們不用花錢推廣，維護評價，只要顧客吃過，都愿意自評價、轉發”好的用餐體驗背后實則是產品、服務的獨特或極致體驗。

如今，珮姐已經沉淀了有上百萬的會員。“從營銷角度看，我認為在未來自主營銷將成為火鍋店引流的主要方式。”

顧客在社交平臺的二次傳播

這份自信和珮姐的基因——專注品質和地道的重慶火鍋直營品牌，有著莫大的聯系。顏冬生表示：“盲目的追求數字不是我們的目的，沉淀和持續發展才是。產品慢開發，門店慢擴展，品牌慢打造，大環境得以讓我們精細化地去運營每一家店。”

而珮姐也會堅持在“做直營、做品質、做地道的重慶火鍋”這條路上繼續走下去。

接下來

徐記海鮮、炊煙小炒黃牛肉陸續登場

對話珮姐，是內參×七十二餐的第四場訪談內容，接下來，徐記海鮮、炊煙小炒黃牛肉等頭部品牌創始人將陸續登場。

這是一檔由餐飲老板內參獨家出品的高端行業訪談節目，我們尋求大時代下，餐飲行業中具有標桿作用的人和品牌，與72位具有標桿案例意義的人物、品牌，通過洞察人、品牌、產業之間的微妙關系，展現具有真實、專業觀點的行業切片，為大時代中的餐飲行業提供深度且落地的思考和樣本梳理。

2022年，疫情持續，多點散發，無數餐飲人被迫調整經營策略，在焦慮、迷茫、未知中斷尾求生。我們將以高端訪談的形式，由資深觀察者對話餐飲品牌大腕，揭秘疫情之下的自我救贖。

明天會如何，誰也不知道。面對未知前路，我們的自救和反思不能停，這場線上思維盛宴，等你一起來隔空舉杯，共同守望明天！