來源/36氪未來消費

作者/任彩茹

上市前夕，蜜雪冰城終于將瓶裝水推向了市場。

早在2021年9月和今年7月，蜜雪冰城先后獲得“瓶子（雪王愛喝水）”和“箱子（雪王愛喝水）”兩個外觀專利的授權之時，外界就紛紛猜測蜜雪將進軍瓶裝水賽道，當時官方回應較為模糊。

今年8月份開始，“雪王愛喝水”尚未公開發售，便已有消費者在小紅書曬出實物；9月初，這款瓶裝水開始小規模投放市場，各大社交平臺上也陸續出現了經銷商們的宣傳視頻和筆記。

據了解，“雪王愛喝水”的水質是飲用天然水，有380毫升和550毫升兩種規格，零售價分別為1.5元/瓶和2元/瓶，延續了其大眾型低價路線，目前在河南、陜西等地率先開售。

外觀方面，瓶身標有“取自地下220米”的字樣，此外沒有“微量元素”等任何溢價性詞匯，營銷上也沿用了蜜雪冰城的接地氣風格，采用了“每天8杯水，雪王愛喝水”的白話slogan。

小紅書“雪王愛喝水”相關筆記截圖

瓶裝水之外，36氪未來消費獲悉，蜜雪冰城的氣泡水產品也正醞釀推向市場。

無論是想講講故事，還是真正想做出新的增長曲線，蜜雪冰城擠進擁擠的瓶裝飲料賽道后，其對手除了奈雪、喜茶等同類新茶飲品牌外，更增加了農夫山泉、怡寶、元氣森林等飲料巨頭品牌，在新茶飲紅海中一枝獨秀的蜜雪還能復制奇跡嗎？

01

搭加盟商便車，吃渠道復利

就瓶裝水的行業集中度而言，這是一個對新品牌十分不友好的賽道，尤其是在2元價格帶，農夫山泉和怡寶的全民認知度和全國渠道力幾乎是壟斷級的。

根據觀研天下數據，我國飲用水市場中，農夫山泉和怡寶共同瓜分了近半份額（47.8%），而市占率前六名的品牌一共吃掉了80%以上的市場份額。盡管如此，飲用水的大市場、高毛利屬性還是吸引眾多品牌爭相入局，元氣森林、可口可樂、旺旺等品牌紛紛推出瓶裝水業務，但從目前的市場表現來看，以元氣森林“有礦”為代表的這些新產品難以撼動巨頭地位。

在這樣的背景下，蜜雪冰城如何殺出重圍？被稱為“業內天花板”的超2萬家門店數量似乎成為了籌碼。

36氪未來消費從河南和陜西的多位經銷商處了解到，目前“雪王愛喝水”只面向蜜雪冰城的加盟商開放城市經銷資格，其中部分城市的經銷商會公開招募縣、區級的代理商，而商超、便利店、餐飲店等渠道商則通過這些經銷商和代理商拿貨。

分銷策略上，與農夫山泉、怡寶、元氣森林的返點模式不同，“雪王愛喝水”采取的是讓經銷商低價拿貨的讓利模式，“目前主要還是小規模進貨，550毫升規格的拿貨價算下來接近1元/瓶，比零售價低一半的樣子，最終的零售端也是不允許亂價的”，一位經銷商告訴36氪未來消費。

“渠道為王”一直是傳統零售業的規則，元氣森林與農夫山泉的渠道巷戰、近身肉搏的故事就是明證。而比起奈雪、喜茶進軍瓶裝飲料時以便利店為主要渠道，商品展示和品牌認知都在一定程度上有所弱化的情況，蜜雪冰城瓶裝水最初在自己的線下門店上架、再利用加盟商拓展外部渠道的方式顯得更加聰明。

“雪王愛喝水”的價格和定位決定了它的目標客群與蜜雪冰城的既有客群高度重疊，在此基礎上，由熟悉地區市場、且有強大客群積累的加盟商來開展分銷業務，意味著這款產品不僅能做到一鋪開便直接覆蓋2萬多個網點，接下來的渠道覆蓋也更快。

河南一位縣級經銷商告訴36氪未來消費，“從9月初開始鋪貨，20天的時間覆蓋的網點數約100家，回購率目前還比較好”。 

“雪王愛喝水”在生產端選擇了輕資產模式，由今麥郎代工生產。這種方式在產品上市初期具有試錯成本低的好處，但長期來看，供應鏈和品控風險也不容忽視。早年元氣森林采取合作工廠代工模式時，就曾因工廠斷供陷入不利局面，而后選擇自建工廠。

02

氣泡水或將上市，雪王宇宙再擴張

飲用水之外，氣泡水是蜜雪冰城在瓶裝賽道的下一個動作。

近日，“雪王愛喝水”的多位經銷商告訴36氪未來消費，“目前只有水，后續也會上其他的風味飲料”，蜜雪冰城的內部員工也透露，“7月份公司內部已經能拿到內測版氣泡水產品，有西柚茉莉和蜜桃烏龍兩個味道，但現在還沒有銷售渠道，近期應該會在各地陸續開始投放市場”。

據了解，蜜雪冰城氣泡水產品名為“霸汽”，從包裝信息中能夠看到，主打“0脂肪 不怕胖”概念，不同于元氣森林、喜茶等采用代糖赤蘚糖醇、“0糖0脂”（現已改為“低糖低脂”）的理念，“霸汽”的配料中包含了白砂糖。

蜜雪冰城外觀專利“瓶貼（霸汽系列）”

該款產品的定價還未公開，但一位食品飲料分析師告訴36氪未來消費，“無糖氣泡水最大的成本就在于代糖，放棄‘代糖’或許是蜜雪冰城鞏固低價區間的方式”。可以推測，蜜雪進軍瓶裝飲料賽道并非以挖掘新客群、拉中高端消費流量為主要目的，而是要去分食原有客群在現制茶飲以外的其他需求。

隨著新茶飲紅利見頂、門店數幾乎到達天花板，蜜雪冰城主品牌的規模將難以達到資本市場的“持續增長”需求，如何避免“上市即巔峰”是擺在蜜雪眼前的問題，而瓶裝飲料無疑是新茶飲品牌尋找新增量的良策。

2020年喜茶推出氣泡水、果汁茶、爆檸茶、輕乳茶等瓶裝飲料，奈雪也在同年推出氣泡水、果茶、純茶，作為比蜜雪早一步來到增長天花板的新茶飲代表性品牌，它們已經在開拓瓶裝飲料方面做了先行者。

而從“新茶飲第一股”也是目前唯一一股的奈雪所發布的最新財報來看，2022年上半年其現制茶飲、烘焙產品的營收分別下降2.7%和3.4%，但包含瓶裝水果茶、氣泡水、零食在內的“其他產品”營收則逆勢增長6.1%。此外，喜茶也曾在2020年坐上天貓雙十一氣泡水的第三把交椅。可見，新茶飲入場瓶裝水的可行性已被證明。

在瓶裝飲料之前，包含海外市場、咖啡、對外投資等在內，雪王宇宙的版圖已經有諸多擴張。幸運咖門店數和蜜雪冰城海外門店數紛紛破千，雪王投資公司在2021年先后投資匯茶、裝箱炸雞等品牌，雪王已然成為一個超級IP和超級宇宙，小紅書有網友稱“感覺蜜雪現在什么都做，下一步會不會像旺旺集團開旺旺醫院一樣，開拓雪王醫院的業務”。

毋庸置疑，蜜雪冰城過去創造的高增長是業內奇跡，而走到上市這一步，如何維持高增長又將成為市場的新關注點。

“這兩年大家都在看下沉市場，但始終沒有找到一個能復制蜜雪冰城的項目，供應鏈布局早、劍走偏鋒的營銷能力都很難復制，如今一步步的向外拓展自然也備受期待”，一位關注消費的投資人告訴36氪未來消費。

這一次，最會賺錢的蜜雪冰城能在瓶裝飲料賽道再造一個農夫山泉嗎？