來源/時代財經APP

作者/周嘉寶

“我考慮在60-65歲從經營的第一線退下來。”盡管喊出退休口號多年，但73歲的日本首富柳井正仍將繼續在一線奮戰。

11月25日，日本快銷品牌優衣庫母公司迅銷集團發布2022財政年度普通股東大會決議案通告，柳井正再次獲委任為董事長、總裁兼行政總裁職位。這也意味著這位身材瘦小的老人仍然要帶領這頭“巨獸”在前線奮斗。

作為優衣庫創始人，早在2003年出版的《一勝九敗》中，柳井正就透露了自己的退休規劃。彼時僅54歲的他在書中表示，自己與鼎盛期相比，體力與精力開始衰退，希望從經營一線撤退后，能專注于投資事業，安度晚年。

近20年過去了，今年73歲高齡的柳井正，打造了更國際化的優衣庫品牌，及其背后的零售帝國迅銷集團。2022年福布斯公布的排行榜中，柳井正及家族以236億美元的財富再次登頂日本首富，軟銀的孫正義排名第三。

01

開出10億日元年薪，優衣庫找不到接班人

沒有找到合適的接班人，或許是柳井正退休計劃的最大阻礙。

實際上，早年的柳井正深受美國零售企業經營理念影響，在管理中既不推崇經營者“一言堂”，也無意讓自己的事業傳承受家族關系桎梏，這在當時的日企管理中已是十分先進。

對企業的經營傳承，柳井正有自己的思考，“有些經營者開拓了行業先河，但在晚年引退時卻做出一些令人扼腕的事情。有的經營者為了讓自己的兒子繼承家業，把很有能力的第二把手發配到子公司，迫使后者不得不遞交辭呈。這些經營者并不是為公司的發展前途考量。”

圖片來源：截自迅銷集團股東大會參考資料

1994年，隨著優衣庫母公司迅銷登陸廣島證券交易所，不僅曾困擾柳井正的資金問題得到解決，人才也蜂擁而至。眼光長遠的柳井正希望找到“比他聰明的人”加入自己的事業，許多大企業的職業經理人成了他的目標，這時，他就已經有意為自己培養出一位得力的繼承者。

計劃趕不上變化，被柳井正寄予厚望的接班人澤田貴司和曾在IBM工作的玉塚元一，都先后離開了他。前者回絕了柳井正希望其出任優衣庫社長的邀請，后者則是在社長任期中，因迅銷業績下滑而于2005年引咎辭職。

這讓原本退居二線的柳井正，不得不坐回了社長的位置。但他并沒有放棄培養繼承者，期間還借力外部資源，啟動多項內部培訓計劃，引入“委任式執行董事制度”，但均收效甚微。

在此期間，柳井正求賢若渴，也毫不吝嗇地對外界表達自己的退休意愿。2011年，柳井正公開表示希望在65歲時正式退休。2013年，柳井正再次強調了65歲的退休計劃；而到了2017年，柳井正無奈將理想退休年齡延至70歲。

到2018年底，隨著柳井正的兒子柳井一海和柳井康治正式加入迅銷集團董事會，二代接班的話題也被迅速點燃。

在剛剛公布的新一屆董事會名單中，柳井一海和柳井康治也將繼續任職。前者除了擔任集團董事、集團高管，還擔任LINK THEORY日本公司代表董事兼CEO；后者則任集團董事與集團高管。

不過，有分析指出這一做法僅是為了保證柳井正家族在集團中的控制權。從柳井一海和柳井康治目前擔當的角色和表現來看，似并無心接手父親生意。柳井正此前也曾表態，兒子進入董事會并非為接替掌管迅銷。

事實上，在繼承的可能性上，相比柳井一海和柳井康治，優衣庫歷史上第一位女性CEO更惹人關注。

2019年初，赤井田真希晉升為優衣庫日本CEO，在此后的幾年，她一直被外界看作是柳井正的第一順位繼承人。柳井正也多次公開強調女性在零售業更有能力，更直言理想的接班人為女性。

然而，三年過去，2022財年優衣庫迅銷公司歸母凈利潤創下新高，被寄予厚望的赤井田真希似乎仍然在柳井正的考察期。

與此同時，柳井正還在期待更多精英人才的加入。今年年初，優衣庫把社招最高年薪提至10億日元（約合5160萬人民幣，柳井正年薪為4億日元），用于招聘在迅銷總部工作、精通數位化和電商交易及供應鏈的人才，這高于日本普遍社招費用200倍。

柳井正在采訪中直言，希望通過這些人才，改變迅銷以服裝生產銷售為中心的收益結構，建立新的經營模式。“我們需要的并非咨詢人員和來自大企業的人員，而是能創造新的價值或可以白手起家的人。如果有好的人才，準備招上100到200人。”

02

激進、顛覆，柳井正難尋“柳井正”

柳井正為何難尋繼任者？

作為一個不折不扣的激進派，柳井正對速度、改革、創新無比狂熱�！白叩侥睦�，會就開到哪里”“從不畏懼顛覆性的改革”“沒有速度，生意就不會成功”這些都是柳井正鮮明的工作風格。

他曾這樣區別生意人和經營者，“生意人大多喜歡買賣商品這種商業行為方式，經營者必須有明確目標，制定嚴密的經營計劃，帶領企業快速成長，最大限度的擴大企業效益�！�

事實上，1949年出生的柳井正對企業經營原本一竅不通，他曾在大學期間沉溺于麻將店，畢業后成為無業游民。1972年才正式接手父親的男士西服店小郡商事，并著手門店銷售流程改革，而在他的領導下，幾乎氣走了所有老員工，但是父親卻依然把公司的公章交于他手里，這才激發了他的經營斗志。

此后，日本戰后經濟繁榮的泡沫逐步破滅，低價的大眾休閑服市場出現機會，借助歐美市場休閑服零售企業GAP、Next等品牌的經驗，1984年，定位于“任何時間都能選到衣服的巨大倉庫”——第一家優衣庫門店在廣島誕生。一開業就引爆了消費熱潮，早上6點就開業的門店人多到不得不限流，沒有賣完就得進貨。

同年，柳井正成為小郡商事的社長。此后，優衣庫的休閑服生意快速發展。優衣庫的模式也由批發零售到自主開發，開始推行銷售、庫存、供應鏈等一系列改革。

但隨著門店增多，日本彼時的稅費政策和日益增長的經營成本讓公司出現了增收不增利、現金周轉受阻等情況。要想活下去，就要開更多的店，有更多的現金，必須要有資金，但是此時零售環境下行，銀行也不愿意貸款。

1991年，小郡商事正式改名Fast Retailing（迅銷），上市融資成為了首要目標。當時，由公司直營的優衣庫僅16家，但柳井正決定讓優衣庫拓展全國連鎖，目標是每年開30家店，3年后開到100家，盡快上市。

1991年-1995年，迅銷年銷售從72億日元增至487億日元，稅前利潤從3.5億日元增至45.3億日元，店鋪總數超過了176家。期間，男士西服店徹底關閉，迅銷也在1994年順利完成在廣島證券交易所上市的目標。

不過，狂奔的優衣庫很快遇到了增長瓶頸，一些新業態的嘗試和并購也宣告失敗。其中包括由紐約設計子公司設計的商品未受到國內消費者認可，主打運動服飾為主的SPOQLO門店銷售不及預期。1995年-1996年，迅銷的年銷售額從487億日元增至600億日元，店鋪總數從176家增至229家，但稅前利潤卻僅從45.3億日元增至45.7億日元。

因此，優衣庫歷史上最重要的一次改革便誕生了。1998年6月，柳井正提出“ALL BETTER CHANGE ”（后稱“ABC改革”），也將優衣庫推向巔峰。

“ABC改革”的要點包括“不是把做好的商品賣出去，而是迅速鎖定暢銷產品，最快的速度組織開發和生產”“市場營銷和商品開發計劃聯動，表現出商品之所以在商場暢銷的理由”“徹底貫徹門店對應SKU管理”。

涉及具體的改革措施，包括將優衣庫的中國代工廠從140家縮減至40家，以提高面料和縫制質量；將經營管理權向專業經營團隊移交；店鋪運營從總部主導型，變為門店自主型，推行超級明星店長示范制度；建立整套與績效掛鉤的薪酬體系等。

改革過程中，優衣庫在1998年推出封神的搖粒絨外套。當時戶外運動店鋪售價1萬日元以上的搖粒絨外套，在優衣庫僅需要1900日元。為了達到極致的性價比，優衣庫的搖粒絨外套從日本東麗公司買原料，在印度尼西亞紡成絲，在中國進行紡織、染色、縫制。

1998年-2000年，優衣庫搖粒絨外套銷量從200萬件瘋漲至2600萬件；2000年，迅銷的銷售額達2289億日元，稅前利潤同比增長327%至604億日元。這也奠定了優衣庫日本國民休閑品牌的地位。

在此后的二十年間，優衣庫在門店、供應鏈、營銷、數字化的顛覆性動作仍能看到當年ABC改革的影子……

可以明確的是，即便優衣庫已經成為一家成功的大企業，但柳井正并不想保守，他看重速度、干勁、革新、執行力。

某種程度上，柳井正對繼承人的要求，就是在找另一個自己。

柳井正說，“社長、董事不是一份安逸的工作，真正需要的是對工作有一股闖勁，能潑辣干事的人�！钡�，要想讓職業經理人在業務相對穩定的巨頭企業中，保持這樣的拼勁，不斷推行改革，無疑對其全方位的能力提出了更為極致的要求，柳井正并不好“復制”。

03

3萬億日元，柳井正的終極目標？

雖然嘴上嚷嚷著要退休，但73歲的柳井仍然“戀戰”。

對于柳井正來說，目標只會有更高，沒有終極，“從創業開始，我一直在追求終極目標。在確定了目標后，如何執行成了關鍵，對我來說，這個目標最終能不能達到并不重要，而是自己因為有了更高的目標才會永不松懈地去努力�！�

2014年，優衣庫銷售額突破1萬億日元，柳井正提出了到2020年達到5萬億日元的目標。不過，這一目標在此后降至3萬億日元。一則2018年中國優衣庫管培生校園招聘的簡章顯示，3萬億目標放在了企業介紹中。

在柳井正2019年離開軟銀董事會時，有分析預計他將回歸自有業務，完成3萬億日元的目標之后再以完美的姿態謝幕臺前。但不曾想，三年疫情讓全球零售市場元氣大傷，即便迅銷的業績較其他快時尚企業的業績更為堅挺。

2021年，迅銷市值首度突破10萬億日元，并一度超過Zara母公司Inditex，在服裝行業位列世界第一。但到2022年，迅銷距離3萬億日元的銷售目標仍有一段距離。

根據最新財報，2022財年（2021年9月至2022年8月），迅銷公司實現營收約2.3萬億日元（約合人民幣1146億元），其中優衣庫品牌貢獻了83.8%的營收占比，達1.9萬億日元；歸屬于母公司的凈利潤約2733億日元（約合人民幣133億元），創下歷史新高。

值得關注的是，受到日元貶值、通貨膨脹、原材料成本上漲的影響，優衣庫日本本土市場營收較2021財年下滑3.8%至8102億日元。GU等品牌表現也不如預期。包括中國在內的優衣庫國際市場能否持續穩定的增長，成為柳井正完成3萬億目標的關鍵。

柳井正曾說過“國際化是生存的首要條件�！蹦壳�，大中華區已成為優衣庫的第二大市場，2022財年銷售額增長1.1%至5385億日元，在品牌總收入中的占比為23.4%，僅次于日本業務的35.2%。柳井正也在2022財年業績發布會上明確表示“優衣庫的成功，有一半要歸功于中國市場�！�

目前，優衣庫在中國已經擁有超900家直營門店，并還將保持每年開拓80至100家新店的速度繼續擴張。

更值得關注的是，布局17年，店鋪數量卻不過50家的美國市場一直是優衣庫的痛。不過，2022財年北美和歐洲的收入也大漲39.2%至2722億日元。迅銷公司透露在布局北美市場17年后或首次錄得盈利。

圖片來源：pexels

2000年英國倫敦是優衣庫首站出海目的地，但卻以慘敗告終，多年以來歐美市場都是柳井正的“意難平”。如今歐美市場的機遇或許讓他燃起再搏一把的雄心。目前，迅銷正加速布局歐美市場，公司透露，未來優衣庫將以每年30家門店的速度擴張，預計到2027年北美業務銷售額達3000億日元，經營利潤率從5%提高至20%。

有分析師對時代財經表示，目前迅銷雖然業務穩健，但市場并沒有達到真正的均衡。尤其是歐美的業務處于發展期，需要通過快速擴張，來維持穩定的盈利能力。而大環境方面，通脹、疫情等因素都將零售行業處在一個不夠穩定的環境，柳井正的決策經驗對企業的經營會更有利。

這也意味著，即便是3萬億目標達成，柳井正也錨定了接棒人選，交接也或將要等到歐美業績穩定，環境向好條件下進行。

值得一提的是，國際市場上另外兩家快時尚集團，在近兩年都完成了代際交接。2020年，46歲的H&M總裁兼首席執行官Karl-Johan Persson接過父親董事會主席一職，徹底完成了家族企業的第三代傳承。今年4月，全球快時尚集團Zara母公司Inditex創始人Amancio Oetega的女兒Marta Ortega也正式接任集團主席，并出任CEO。

而誰會成為優衣庫下一個掌舵者呢？