來源/氫消費

撰文/午夜飛行 

“全體掌聲慶祝X總昨日達成50W GMV流水，恭喜X總帶領的A組昨天達成百萬GMV目標。”城市經理竭聲喊出業績，底下掌聲雷動。

早晨9點，在國貿的辦公室里，擁擠的四五十人再次被打上雞血，城市經理回顧著昨日的數據，前三名給予上臺分享經驗的機會，而倒數兩名被安排打掃衛生。

這樣的程序每天都在重復，也在全國幾百家抖音本地生活服務商里上演。

行業里上萬名從業者從睜眼開始腦子里只有簽商家，上極限優惠套餐，安排達人和每天過了0點從后臺看自己前一天的數據，同時計算著月底的薪資。

頭部的業務員一個月能有四五萬的收入，而小白僅僅能拿三四千的底薪，這一幕像極了千團大戰時的情景。

沖向風口的資本寵兒

抖音本地生活的起源，來自于抖音在2018年9月，第一次測試推出POI（算法推薦+地圖定位），瞬間把一個餐飲門店推火。

2020年底，抖音正式布局本地生活業務，也開啟了服務商合作業務。聯聯周邊游、享庫生活、食物主義等一批公司紛紛下場，攜帶著其平臺的商家與達人資源共襄盛舉。

此后，探店成為了抖音本地生活的重心。

2021年3月，抖音上線團購功能，涌入了大批探店博主。到了當年12月，抖音探店團已經入駐了幾萬KOL“美食帶貨博主”和幾十萬的KOC“探官”，本地生活板塊GMV突破200億。

而憑借著算法+推薦的大殺器，2022年僅第一和第二季度就突破了220億，10月更是破了單月百億的GMV，年度500億的小目標已是囊中之物。

在抖音宣布開辟本地生活類目的時刻，資本也看到了流量+算法巨大的藍海市場與利潤空間。

根據數據平臺鯨準的不完全統計，約有40家抖音本地生活第三方服務商在2020-2022年獲得資本融資，投資總額約8億人民幣。

商家有抖音推廣需求，本地達人、大V有賺錢需求，服務商通過匹配商家和達人資源，提供平臺化的運營服務，在市場和資本的驅動下，我們看到了熟悉的劇本。

“這家音樂餐廳環境優雅，還有音浪現場樂隊演出，這么一大桌才99元，真的太實惠了，趕緊點擊左下角小黃車，跟我一起吃喝玩樂”“這家XX炸醬面真叫一個地道”“這家隱藏在胡同里的寶藏小館，一個月賣出XXX份”……

無數組合的話術搭配不同的門店，每刷必出現的探店視頻，比美團更便宜的餐飲團購，開始全方位占領我們的視野，無數的網紅店打卡地伴隨著熱度興起，但看似一派繁榮背后，卻也隱藏著危機。

都被困在算法里

“X，我一天給這家XX烤羊腿上了五個V5達人也沒推火，才出了二十多單，都不夠給達人的車馬費。”業務員小杜看著后臺數據抱怨。

小杜每天的工作是通過各種渠道聯系餐飲、娛樂商家，與其敲定合作與分傭，簽約后根據門店和套餐評級，打包5-25名不同等級達人，而后敲定時間為之拍攝套餐。

集中流量撲空這種事情不是個例，而且變得越來越普遍。

與美團基于搜索的剛需商業模式不同，抖音通過算法和推薦機制，用短視頻及直播的方式更生動地呈現在用戶面前。

這就決定了一家門店或者代運營服務商在抖音生長，不可能像操作美團代運營和刷單那么直接和快速的起量。

在后疫情時期，門店方對ROI（投資回報率）極其敏感，以往拿金錢換流量+時間的套路行不通了。

對于服務商而言，這兩年也像過山車一樣顛簸。

在2020-2021年的藍海市場里，服務商不僅可以收取1000-5000/家/月不等的前置代運營服務費，同時也能抽取團購套餐CPS（按銷售付費）的20%以上，對于大V還有30%左右的定向招募出場費抽成。

舉個例子來講，某第三方服務商僅憑幫助三里屯一家頭部餐飲品牌代運營，并招募到V7達人“X雷吃北京”這一個賬號，當月就拿到了5W多塊純利潤。

業務員小杜回憶起當初，描述那簡直就是遍地撿錢的時代，流量也像自來水一樣量大且管飽。

而到了2022年情況急轉直下，商戶在被割了一輪又一輪的韭菜后，逐漸摸清套路，市場也從前置付費過度到了按效果付費，將成本和風險轉嫁給了服務商。

服務商不僅要幫助商家規劃產品，還要負擔前期達人的拍攝費用，同時為了保證曝光，也需要按照門店的不同等級即SABC四級，將V4-V5為主力，向下兼容V3-V1達人，匹配5-25名達人包來服務門店。

在成本陡然增加的同時，伴隨的是達人水漲船高的分成以及不可預估的收益，為了保證收益，服務商只能寄希望于用極限壓縮商家套餐價格，打出爆款以量取勝。

因為根據推薦邏輯的算法，低價、環境和達人質量構成了爆款的三要素，一時間，99元的3-4人餐乘著流量的東風，吹到了每個人的手機里。

甚至畫風逐漸變成了第三方服務商為了生存和發展，開始向下擠壓業務員KPI，簽單任務從一個月的5家逐漸到10家甚至15家。

業務員和商家為了跑出流量陷阱使勁內卷，甚至虧本出套餐，因為商家也明白，客群已經被線上流量綁定，做了賠本，不做沒人，咬咬牙還是選擇了現金流，寄希望于抖音流量池后續的推薦和客戶到店二銷。

而伴隨壓縮成本后單店探店費用的減少，達人們也從一天1-2家門店的視頻拍攝，加碼到3-5家，同樣的模板，同樣的文案，同樣的鏡頭和畫面，只是不停切換著地點，所有人都深深陷在流量的漩渦里努力掙扎。

與此同時，業務員小杜逐漸從每天8小時工作時間，到了連軸轉的地步，基本所有空閑時間都在見客戶，而在見客戶的路上，則不斷刷新著推薦以及榜單，期望有一些新上門店成為自己下一個爆款店鋪。

而奔忙的工作并沒有換來收入的增加，相反，現在的客戶越來越難拓展了，用小杜的話說，“商家一上來就會說，抖音官方只抽10%，你們要15%，你的達人我也能找，抖音官方也會幫我做，你能給我帶來什么。”

“是啊，目前還能帶來什么，是深度參與運營還是找更厲害的達人，”小杜想不到也做不出。

官方下場，服務商何去何從

截至11月，抖音本地生活已拓展至400余個城市，合作門店超100萬個，涉及吃喝玩樂、旅游住宿、個護美發等80多個細分品類。

在已有城市里，比如最早開拓的北上廣深以及重慶、成都這樣的網紅城市，抖音團隊已經開始重點直營，用官方的來客推廣系統直接對接達人，商戶可以自定義設置傭金以及邀請達人，第三方服務商的生存空間被進一步擠壓。

而愈發被壓縮的蛋糕也在向大服務商傾斜，大中小服務商們也在為了成為或穩定為大服務商，不斷開加盟、搞吞并、談綁定。

對他們而言，抖音的GMV考核級別越高，不僅能和更大的商家合作，也能拿到更多的流水分成與權益；但大客戶不得有閃失，抖音官方也在不斷出手，自建運營團隊，以返傭金的方式，與大客戶直簽。

終于在11月的一天，小杜發現越來越多要簽的商戶直接與官方合作，已簽的商戶到期后也與官方直接合作。“我不是個案，所有人都在面臨這個問題。”小杜對未來顯得很擔憂。

據相關報道，2022年下半年起，抖音積極清退部分不合格的第三方服務商，轉而在多城市組建直營銷售團隊，從而引導商家及服務商從“拼價格”轉向“拼好內容”。

而對比官方的高歌猛進，服務商則顯著越來越尷尬，與美團初期類似，很多大廠在商業模式還沒驗證的時候，都會將業務交給外部團隊，讓他們去驗證，一旦驗證之后，就是官方親自下場的時候了。

于是成批量成建制的服務商集體被篩選進官方的團隊，而達人原本就屬于抖音官方，進一步融入平臺進行重新整合。

從快手早期跟有贊、魔筷的合作，后來轉為快手小店；從抖音電商早期跟京東、淘寶的合作現在轉為抖音小店；包括最近視頻號推出視頻號小商店，都是一樣的邏輯。

用小杜的話來講，“與官方合作，商家給到極限性價比套餐，再讓出10%傭金即可，而且官方不從交易中拿一分錢提成，這10%的傭金全部分給帶貨達人，同時針對服務商設置了抽傭上限，進一步壓縮利潤，這一招對90%的原抖音本地生活服務商就是降維打擊。”

誠然，從商家與用戶角度來看，與官方合作安全性更有保障，同時還能省掉給服務商的傭金，且商戶設置套餐自由，不需要再拼價格，一舉多得。

而從沖鋒陷陣的前鋒，到功成名就的隱退，服務商可能更多要思考的是受招安還是換平臺繼續沖鋒，也許就跟所有的地推團隊最終的宿命一樣，是永恒的難題。

后記

對于抖音自身來說，如今親自下場做本地生活，無形中已經擠壓或拋棄了部分服務商。從商業發展規律來說，這是平臺為生態發展不得已的操作，就如同抖音做電商，從團結白牌到拋棄白牌，再到團結品牌方一樣。

但要知道，抖音的基因是短視頻社交軟件，過多的品牌方廣告的加載，都會影響用戶體驗。如今抖音又不得不限制品牌方廣告加載比例，進而做起了貨架電商。

反觀本地生活，其實道理也一樣。當抖音下場親自做服務，摘完本地生活低垂的果實之后，接下來怎么辦？

一邊是保住用戶體驗，一邊又要求業績增長，抖音本地生活的盡頭難道是美團或大眾點評？

但若如此，對于商家來說，我投了傭金給官方給達人，最終又要投放搜索推薦？而對用戶來說，最終都是搜索，為什么一定要用抖音？

從社交軟件，到貨架電商，到本地生活，未來將容納更多內容的“抖音大雜燴”，在總用戶數和日活躍用戶數存在天花板的情況下，接下來的每一步都至關重要。