來源/新消費日報

作者/echo

鐘薛高想給2023年開個好頭。

近日，鐘薛高注冊的“鐘薛不高”商標將投入使用。消息發出后，新消費Daily也向「鐘薛高」求證得知，其計劃將在三月下旬上線新品牌“鐘薛不高”。據悉，定價3.5元。

鐘薛高對自己的定位始終是高品質、中高端的雪糕品牌。正是靠著差異化的產品定位和出色的營銷策略，成立僅16個月，鐘薛高營收便突破1億。2022年雙十一，鐘薛高登上天貓冰淇凌回購、熱銷榜單。

那么，鐘薛高的中高端路線經營的有聲有色之際，鐘薛不高推出的意義何在？躋身雪糕“頂流”后，鐘薛高下一步又要走向哪里？梳理鐘薛高發展史，新消費Daily發現了答案。

01

從0到1，創新破局

鐘薛高一路走來，始終離不開“創新”兩個字。

鐘薛高誕生之前，其創始人林盛剛剛操盤了中街1946的品牌策劃，通過塑造獨具特色的品牌故事將其銷往全國。在林盛看來，引爆產品需要分產品突破、內容突破和外部造勢三步走。

實際上，作為一個新消費品牌想要進入市場，也必須做到差異化，鐘薛高同樣也將創新基因發揮到極致。

就產品層面。首先，設計產品外觀時，鐘薛高以江南青瓦為創作原型，設計出獨特的瓦片造型雪糕，頂端為“回”字形花紋。當時國潮文化流行，鐘薛高在風口打造的“純中式雪糕”正好踩中消費者喜好。隨后，鐘薛高還為外觀申請設計專利，為產品的獨特性背書。

其次，產品用料方面，鐘薛高也頗為考究。以鐘薛高2018年推出的“厄瓜多爾粉鉆”雪糕為例，原料采用稀缺的天然粉色可可和昂貴的日本柚子，單支造價近40元。此外，秋季限定的“金桂紅小豆”雪糕只選用應季手打桂花，因此每年“金桂紅小豆”的返場時間都有所變化。

最后，在產品研發上，鐘薛高則不斷翻新。比如鐘薛高推出的“干酪雪糕”，將陳年老干酪與雪糕融合，形成偏咸的口感。更出圈的還有白酒雪糕、燕窩雪糕，不斷創新的口味屢次刷新消費者對雪糕的認知。

此外，除了在雪糕口味上創新，鐘薛高還推出“鐘薛高的糕”、“鐘薛高樹上的冰”等全新系列，帶給用戶全新的味覺體驗。據解數咨詢統計，鐘薛高開店至今共上新39件商品，上新率超過20%。

而在酒香也怕巷子深新消費市場，為了打動消費者，善用營銷同樣也是鐘薛高得以脫穎而出的秘籍之一。

比如，鐘薛高在雪糕棒上融入巧思，在棒簽上印“煩惱都被吃掉了”、“忠于自己萬物可期”等文案。

就雪糕棒上的文案來看，內容覆蓋面極廣，直戳年輕消費者內心，天然帶有話題度，能夠激起他們在社交平臺上的交流、分享欲，讓消費者在討論中完成自發式傳播。

事實上，眾多的細節“創新”，都為鐘薛高在實現內容突破提供更多可操作空間。

除了基于自身產品的內容創新，在外部造勢方面，鐘薛高與大量腰部博主合作，幫助鐘薛高有效觸達目標消費群體。目前，鐘薛高在小紅書上的話題瀏覽量達到1.6億次。同時，鐘薛高與羅永浩、李佳琦等KOL合作，提高產品曝光度。

另外，鐘薛高還不斷跨界，與諸多品牌聯名，僅大眾熟知的就有瀘州老窖、小仙燉等品牌。據不完全統計，鐘薛高成立以來合作的品牌超過四十個。

一套組合拳下來，鐘薛高順利完成品牌差異化，成為潮流和社交的代名詞，在巨頭林立的雪糕市場撕開一道口子。2020年，鐘薛高銷量突破4800萬支。

值得注意的是，鐘薛高營銷強調社交、家庭屬性，使得其打破雪糕季節性消費的限制，走向家庭式消費場景。在天貓旗艦店內，鐘薛高十支起售，既保證銷量又節省物流成本。

02

降維、進店，和市場一起進化

市場是不斷變化的，消費者的需求同樣也是如此。

尤其近兩年，受大環境影響，消費者口中的錢袋子“收緊”，消費意愿下降，消費降級成為2022年最常被提及的話題。“雪糕界愛馬仕”的“剛需”度無疑會隨之下降。

同時，根據艾媒咨詢調查，2022年中國消費者對3-10元的雪糕接受度最高，占比超60%；對15-20元的雪糕接受程度最低，僅占4%。鐘薛高的產品定價，受眾范圍可以用狹窄形容。

事實上，鐘薛高近兩年也在不斷修煉自身內功，比如線下渠道建設。畢竟，在雪糕賽道內，線下渠道仍是銷售的重點。艾媒咨詢數據顯示，通過綜合電商平臺等線上渠道購買冰淇凌的消費者占比不超過四成。

在鐘薛高完成2億元融資后，林盛曾表示，鐘薛高并不缺錢，融資是為了打更大的仗。對于鐘薛高來說，更大的戰場在傳統零售網點。

2019年起，鐘薛高開始滲透線下零售渠道，在夫妻店、便利店放置銷售點位。2020年，鐘薛高線下銷售占比達到35%。今年1月，鐘薛高聯合創始人胡日查表示，鐘薛高線下渠道已經覆蓋200多個城市，范圍從超一線到三四線城市。

某種程度上看，鐘薛高對于品牌建設的發展路徑與大部分新消費品牌一樣，在完成0-1后，開始打造多元化產品矩陣，完善線下短板。

多元化產品方面， 2019年，鐘薛高上線中端雪糕品牌「李大橘」，隨后又拓展經營范圍，孵化了高端水餃品牌「理象國」。

遺憾的是，這些子品牌彼時也并沒有復制鐘薛高的成功。「李大橘」在天貓的銷量甚至不及鐘薛高經典產品的零頭，「理象國」也沒有激起太大的水花。

但市場并未留給鐘薛高足夠多的時間，去年夏天，一場讓鐘薛高“跌下神壇”的公關危機倒逼其不得不在糟糕的環境下，進一步加快適應市場的腳步。

2022年7月，網友把那些隱藏在冰柜里，看著其貌不揚，付錢時會被價格刺傷的雪糕稱為雪糕刺客。隨著討論度增加，#雪糕刺客#的詞條沖上微博熱搜。

由于鐘薛高在線下也和其他雪糕混賣，定價較高又沒有標明價格，當即成為“雪糕刺客”的代表，引發大量消費者不滿，品牌形象大打折扣。

市場和消費者倒逼鐘薛高降價。高定價碰壁，迫使鐘薛高看清大眾需求，向更平價的市場靠攏。可問題是，鐘薛高自創立以來，打的一直是高端雪糕的旗號，如果因為挽回品牌形象就貿然降價，可能引發既有消費者不滿。因此，雙線并進是鐘薛高最好的選擇。

更平價的鐘薛不高應運而生。此次鐘薛不高推出的產品包括紅豆冰、綠豆冰、牛奶冰、可可冰等多種口味，建議零售價下調至3.5元。

單看鐘薛不高這一品牌，在平價雪糕中同樣占據優勢。一方面，鐘薛不高有鐘薛高為其背書，在平價市場容易引起“同質不同價”的新奇體驗。另一方面，背靠鐘薛高成熟的產品供應鏈和銷售渠道，鐘薛不高得以迅速打開銷路。

其實，為了和雪糕刺客的標簽解綁，鐘薛糕也做出不少努力。“雪糕刺客”事件后，鐘薛高默默開設獨立冰柜，與其他品牌雪糕區別擺放。今年年初，鐘薛高還宣布更新產品包裝，增印建議零售價，新版包裝將在2023年陸續投入市場。

03

“肉搏”、代工，鐘薛高內憂外患

現實總比理想殘酷得多。鐘薛高將重心由線上轉向線下的路上，如何搭建供應鏈、拓寬銷售渠道，都是鐘薛高繞不過去的難題。

首先，鐘薛高沒有自己的工廠，產品均由代工廠生產。雖然林盛曾表示，從鐘薛高第一家代工廠的第一條生產線開始，堅持自派管理團隊駐場、采購與品控，但給代工廠加工的雪糕打上高端標簽，說服力顯然大打折扣。

其次，在銷售端，鐘薛高想要進入線下冰柜，勢必與蒙牛、伊利等快消巨頭們近身肉搏。但蒙牛們深耕線下零售渠道多年，牢牢把控夫妻店、小賣部等最貼近消費者的網點。想和它們正面爭奪銷售網點，對鐘薛高而言是一場硬仗。

事實上，就算沒有巨頭阻攔，鐘薛高也很難大面積鋪開線下零售網點。成為“雪糕刺客”之前，鐘薛高若還想與線下消費者交朋友，必須完全明碼標價、另設冰柜。

這就意味著大量成本投入。除了冰柜購置費用，鐘薛高還需要考慮進店費用、點位費等成本。在短期內大規模鋪設線下點位，對鐘薛高這樣的新品牌來說并非易事。

雪上加霜的是，傳統冷飲品牌們也在加速布局線上銷售渠道。2022年1-7月，蒙牛開設的“傾心冰淇淋旗艦店”在天貓線上銷售數據排名第三，第二名是和路雪。

向后看去，一眾品牌正窺伺著高端雪糕賽道。去年夏天，調味品企業恒順醋業跨界推出文創冰淇淋，售價18元。去年6月，高端冰淇凌品牌OkeyKey推出活字印刷冰淇淋雪糕，宣稱其產品“僅采用12小時內鮮奶”，思路打法與鐘薛高如出一轍。

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結語

進軍平價雪糕市場，對鐘薛高來說是挑戰更是機遇。不過，這支三元雪糕能否成為鐘薛高商業拼圖的關鍵一塊，還需要時間來證明。可以肯定的是，鐘薛高想要和消費者交朋友，還需要拿出誠意來。